第五章消費者市場(完整版)
【正文】 修用品 。 經(jīng)濟(jì)狀況較好 ， 有的妻子有工作 ， 對廣告不敏感 ， 購買大包裝商品 ， 配套購買 。 II. 新婚階段：年輕 、 無子女 。 選擇性保留。 將動機(jī)轉(zhuǎn)化為購買行動 中間有許多障礙因素需要克服務(wù) ? 心理因素：如消費信心、 價格心理 等 ? 經(jīng)濟(jì)因素：如支付能力，支付手段的可得到性和選擇性等 ? 社會因素：如營業(yè)員的冷漠、粗暴，朋友的新建議等。 案例 ： Mental Accounts Mental Accounting概念 一個實驗 你會不會去聽這場這音樂會？ 你還會去不去？ 剛要出門時，發(fā)現(xiàn)門票丟了；如果你想要聽這場音樂會，必須再花 200元 剛要出門時發(fā)現(xiàn)最近買的一張價值 200元的電話卡丟了 花了 200元買了一張今晚音樂會的門票 一場音樂會的票價： 200元（打算去，但還未購買門票） 第二節(jié) 影響消費者購買行為的因素 ?心理因素 ?文化因素 ?社會因素 ?個人因素 一、心理因素 需要 動機(jī) 行為轉(zhuǎn)化模式 驅(qū)力 誘因 誘因 需要 b 需要 c 需要 a 誘因 動機(jī) b 動機(jī) c 動機(jī) a 購買意向 指向客體 b 指向客體 c 指向客體 a 行動 b 行動 c 行動 a 誘因 消費者的 需要 需要：指未得到某種基本滿足的感受狀態(tài)。 明確有哪些因素影響消費者的購買行為，它們是怎樣影響的。消費者個體的資源包括很多方面，最主要的有經(jīng)濟(jì)資源、時間、注意力、信任、知識和能力等。 消費者的動機(jī) 動機(jī)：人們?yōu)槭裁床扇⌒袆拥脑颉? 某款 CD機(jī)標(biāo)價 100元，商店規(guī)定，如果顧客支付現(xiàn)金，則按商品的原價計算；如果以信用卡支付，則需要支付 105塊。 二、影響消費者購買行為的文化因素 ?中國人特性： 自私自利、勤儉、愛講禮貌、和平文弱、知足常樂、守舊、馬虎（模糊）、堅韌及殘忍、韌性及彈性、圓熟老到 ?中國文化特征： 廣土眾民、多民族融合、歷史悠遠(yuǎn)、幾乎沒有宗教的人生、歷久不變的社會、停滯不前的文化、家族制度、學(xué)術(shù)不向科學(xué)前進(jìn)、缺乏民主、道德取代宗教、無兵的文化、孝的文化、士的文化 ?次文化： 民族次文化、宗教次文化、種族次文化、地理次文化 三、影響消費者購買行為的社會因素 ?社會階層 ?相關(guān)群體 ?家庭 ?角色身份 認(rèn)同群體 崇拜性群體 ? 課堂研討 您如何評價“明星”在營銷中的影響力及號召力？ 四、影響購買行為的個人因素 個人影響因素 年齡和生命周期階段 生活方式 職業(yè)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境 個性和自我概念 1）家庭生命周期和購買行為 I. 單身階段：年輕 、 不住在家里 。 儲蓄部分錢 ， 喜歡新產(chǎn)品 ， 如廣告宣揚的產(chǎn)品 。 非必需品 、 船 、牙齒保健服務(wù) 、 雜志 。 收入仍較可觀 ，但也許會出售房子 ?？墒莾扇硕颊J(rèn)為幸虧圣誕節(jié)很快過去了，現(xiàn)在可以過上正常的生活，而不象節(jié)日期間老得去擁擠的商場選擇圣誕禮物。 那正好，我順便可以看春天穿的大衣，我上午不上班。 Kari看中了一件沙土色的半大派克大衣，正試著，Andy向她走來，手臂上掛著毛衣。別忘了過來看看，打折賣的。s零售店購物這一幕中，可以找到什么樣的消費者行為？ 本章結(jié)束，謝謝！ 社會階層 是社會學(xué)家根據(jù)職業(yè)、收入來源、教育水平、價值觀和居住區(qū)域?qū)θ藗冞M(jìn)行的一種社會分類。是從本我中分化出來得到發(fā)展的那一部分，處于本我和外部世界之間，是與外界接觸的體系，統(tǒng)管個人的行為。 :27:1123:27:11March 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :27:1123:27Mar2323Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 11時 27分 11秒 23:27:1123 March 202
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