【正文】 、款式太新，中年男子說反正是我們出錢，你管價錢高不高呢。 2．購買行為的類型 （三）消費者購買決策過程 基本步驟 1 2 3 4 5 認識需求 信息收集 備選方案評價 購買決策 購后評價 動 機 產 生 分析屬性 確定信念 形成期望 做出評價 滿意 驚喜 忠誠 漠然 抱怨 信息來源 他人態(tài)度 意外情況 1）認識需要 ?內在的刺激 ?外在的刺激 企業(yè)的任務： 了解需求 設計誘因 強化需求 ?認識需要是消費者購買決策過程的起點。 ? 購買決策 ：營銷者應提供詳細信息和服務是購買過程的中心環(huán)節(jié) ? 購后感受 ：收集售后信息，強化售后服務 顧客價值理論 ? 顧客價值理論的創(chuàng)新之處就在于企業(yè)真正站在顧客的角度上來看待產品和服務的價值，這種價值不是由企業(yè)決定的，而是由顧客決定的。盡力增加總的顧客價值或減少總的顧客成本。 ? 2）“服務滿意”是指產品售前、售中、售后以及產品生命周期的不同階段采取的服務措施令顧客滿意。 (4) 生產者市場的需求波動性較大。 ? 文化、社會、個人和心理等因素在很大程度上能影響消費者的購買行為。 ? 顧客價值理論的創(chuàng)新之處就在于企業(yè)真正站在顧客的角度上來看待產品和服務的價值，這種價值不是由企業(yè)決定的，而是由顧客決定的。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 1月 31日星期二 5時 9分 33秒 17:09:3331 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 31日星期二 下午 5時 9分 33秒 17:09: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 5時 9分 33秒 17:09:3331 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :09:3317:09Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 科特勒對顧客價值的闡述是從顧客讓渡價值和顧客滿意兩個角度展開的。 ? 生產者市場中無論是組織或個人，他們購買產品和服務的目的不是為了滿足自己的消費需要，而是用來生產其他的產品或服務，以供出售或租賃。 (6) 長期聯(lián)系。 顧客滿意 ? 一般滿意的顧客一旦發(fā)現(xiàn)有更好的產品 ， 依然會很容易地更換供應商； ? 十分滿意的顧客一般不打算更換供應商； ? 高度滿意和愉快創(chuàng)造了一種對品牌的情緒上的共鳴 ， 而不僅僅是一種理性偏好 ， 正是這種共鳴創(chuàng)造了顧客的高度忠實 。 ? 銷售人員可以減低價格、簡化訂購和送貨程序，或者提供擔保減少顧客風險。 ? 總顧客價格是在評估 、 獲得和使用該產品或服務時而引起的顧客的預計費用 。 ? 積極收集信息狀態(tài)， 這種狀態(tài)下，他會尋找閱讀材料，與朋友電話聯(lián)系，上網和訪問商店來收集產品信息。營業(yè)員見狀，連忙說，老爺子你可真是好福氣，兒孫如此孝順，你就別難為他們了。 ? ，進而影響行為。 2）知覺 客觀事物 個別屬性的反映 客觀事物各個部分和 屬性的整體反映 知覺 指個人選擇、組織并解釋信息的投入，以便創(chuàng)造一個有意義的外界事物圖像的過程。 ? 營銷者要區(qū)分出如同上述不同生活方式的群體 , 在設計產品和廣告時應明確針對某一生活方式群體。 自信 、 自卑 、 冒險 謹慎 、 勇敢 、 膽小等 個性是指一個人所特有的心理特征，它導致一個人對他或她所處的環(huán)境的相對一致和持續(xù)不斷的響應。 家庭因素 ? 家庭類型的變化： ? 家庭規(guī)模 家庭結構 對營銷人員的啟示 ?營銷人員對夫妻及子女在各種商品和勞務采購中所起的不同作用和相互之間的影響深感興趣 。 ?社會階層是社會學家根據(jù)職業(yè)、收入來源、教育水平、價值觀和居住區(qū)域對人們進行的一種社會分類。營銷人員可以從影響消費者的購買行為的居多因素中找出普遍性的方面進行“市場營銷刺激”。 (1) 需求的無限擴展性 (2) 需求的多層次性 (3) 需求的復雜多變性 (4) 需求的可誘導性 (5) 需求的可替代性 ? 此外，還有需求及購買行為的分散性、批量小而頻率高、需求的價格彈性大、購買行為的沖動性強、購買的流動性大等。 ? 群體： 年齡群，民族群，宗教群，種族群，教育群，職業(yè)群。 “做更專業(yè)的女性，不論工作還是生活”，楊瀾在片中的這句話充分展現(xiàn)了新時代女性追求獨立、崇尚專業(yè)的價值觀，她本人專業(yè)、自信、陽光的氣質完美詮釋了“專業(yè)，讓女性更出眾”的理念。 ? 注意：心理生命周期；特殊的生命歷程或變遷（如生老病死、搬遷、跳槽等） ? 糖果 ? 冷飲 ? 玩具 ? 文體用品 ? 時裝 ? 家庭用品 ? 保健品 ? 穿戴 ? 娛樂 ? 家具 ? 電器 ? 旅游 ? 嬰兒食品 ? 玩具 ? 自行車 ? 文教用品 消費興趣 消費興趣 年 齡 家庭規(guī)模 ? 兒童 ? 青少年 ? 成年 ? 老年 ? 二人家庭 ? 獨身青年 ? 幼兒夫