【正文】 10%。 樹立顧客導(dǎo)向： 2023/3/22 56 顧客是上帝 （ 1） 公司公告、年度報(bào)表和所有其他材料要以顧客情況的報(bào)道為特征，尤其要經(jīng)常報(bào)道公司是如何處理顧客關(guān)系的問題。 企業(yè)口號 ： “ 我推銷什么 ， 你就買什么 ” 營銷近視癥 ：它們的目標(biāo)是銷售它們生產(chǎn)出的產(chǎn)品而不是生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品 。 若當(dāng)時(shí)你是被該公司咨詢的某家咨詢機(jī)構(gòu)的專家 ， 你打算從哪方面開始你的調(diào)研工作 ？ A、 外部市場 B、 企業(yè)內(nèi)部管理 C、 先 A后 B D、 先 B后 A 2023/3/22 46 后經(jīng)過調(diào)研，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對名貴手表已不感興趣，而趨向于那些經(jīng)濟(jì)、方便、新穎的手表，而且許多制造商迎合了消費(fèi)者的需要，已經(jīng)開始生產(chǎn)低檔手表，并通過廉價(jià)商店、超市等大眾分銷渠道積極推銷，從而奪走了愛琴鐘表的大部分市場。 ” ? 營銷近視癥 ：往往注重規(guī)模和生產(chǎn)過程 ， 而沒有顧及顧客的需求 （ 細(xì)分 〕 和產(chǎn)品開發(fā) 生產(chǎn)觀念認(rèn)為： 消費(fèi)者喜愛那些可以隨處得到的、價(jià)格低廉的產(chǎn)品 。 Enpasses every effort involved in producing and delivering a final product, from the supplier`s supplier to customer`s customer. 2023/3/22 39 采購－生產(chǎn)－營銷－配送 供 應(yīng) 商 批 發(fā) 消 費(fèi) 者 供應(yīng)商 的 供應(yīng)商 零 售 物流 信息流 傳統(tǒng)的離散型供應(yīng)鏈 2023/3/22 40 消 費(fèi) 者 在消費(fèi)者需求信息基礎(chǔ)上制定調(diào)達(dá)，生產(chǎn)，物流，營銷計(jì)劃 實(shí)體移動和價(jià)值形成系統(tǒng)的構(gòu)筑 供應(yīng)商的 供應(yīng)商 供應(yīng)商 制造商 批發(fā)商 零售商 現(xiàn)代供應(yīng)鏈系統(tǒng)示意圖 信息支持系統(tǒng) 組織間協(xié)調(diào) 2023/3/22 41 市場營銷與企業(yè)職能 企業(yè)職能的轉(zhuǎn)變： 以生產(chǎn)為中心到以營銷為中心； 為什么會出現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變，你怎樣理解。 MZone 動感地帶 2023/3/22 18 2. 需要 、欲望和需求 Needs, wants and Demands 營銷開始于人們的需要和欲望 需要是一種缺乏的感覺 ?饑餓 ?口渴 ?渴望知識 定義： 沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。 從商品銷售者的角度出發(fā)，市場的某一產(chǎn)品的所有現(xiàn)實(shí)和潛在買主的總和。 交換過程能否順利進(jìn)行，取決于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價(jià)值滿足顧客需求的程度以及對交換過程管理的水平。與顧客、分銷商、供應(yīng)商等建立長期合作關(guān)系是關(guān)系營銷的核心。 于是 ， 供應(yīng)者將要集中力量想方設(shè)法擴(kuò)大生產(chǎn) 。 產(chǎn)品觀念認(rèn)為：消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量 、 多功能和具有某些特色的產(chǎn)品 。 案例小結(jié)： 無論選擇如何，企業(yè)都可以實(shí)現(xiàn)贏利，關(guān)鍵是看企業(yè)主是否重視“消費(fèi)者需求”。 銷售額下降 增長緩慢 購買模式發(fā)生變化 競爭日益激烈 營銷費(fèi)用增加 2023/3/22 51 市場 整體營銷 通過顧客滿 意獲取利潤 顧客需要 (b) 營銷觀念 工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過銷售 獲取利潤 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 (a) 銷售觀念 銷售觀念與營銷觀念的比較： 2023/3/22 52 企業(yè)對利益關(guān)注的變化 社會（整體利益） 企業(yè) （利潤） 顧客 （欲望滿足） 二戰(zhàn)前 20世紀(jì)70年代 今天 2023/3/22 53 整合營銷 (Integrated Marketing) 整合營銷的兩個(gè)層次 ： ? 各種營銷職能 —— 推銷人員 、 廣告 、 產(chǎn)品管理 、 營銷調(diào)研等必須彼此協(xié)調(diào) ? 營銷部門必須與公司其他部門很好協(xié)調(diào) 當(dāng)公司所有的部門都能為顧客利益服務(wù)時(shí)，其結(jié)果是整合營銷。建立各種制度以保證銷售部門和生產(chǎn)設(shè)計(jì)部門的聯(lián)系與合作?？蛻舨环执笮?，再小的抱怨也要迅速引起高層經(jīng)理的注意。 （ 8） 作為公司經(jīng)營哲學(xué)的一部分，理解和對待顧客的行為方式要受到強(qiáng)調(diào)和重視。 2023/3/22 64 A：業(yè)務(wù)員：這里的人不穿鞋，沒有市場 B：這里的人不穿鞋，鞋的市場很大，我準(zhǔn)備將公司生產(chǎn)的鞋賣給他們， C：這里的人不穿鞋，原因是他們腳上長有腳疾，他們也想穿鞋，過去不需要我們公司生產(chǎn)的鞋，因?yàn)槲覀兊男?2023年 3月 22日星期三 下午 10時(shí) 22分 59秒 22:22: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 22:22:5922:22:5922:22Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 22:22:5922:22:5922:223/22/2023 10:22:59 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 10時(shí) 22分 59秒 下午 10時(shí) 22分 22:22: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 22:22:5922:22:5922:22Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 22日星期三 下午 10時(shí) 22分 59秒 22:22: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。