【正文】 金屬包裝行業(yè) 塑料包裝行業(yè)玻璃包裝行業(yè) 紙包裝行業(yè)7多年來的發(fā)展，整個(gè)金屬包裝行業(yè)已進(jìn)入到 “再次發(fā)展 ”的階段名稱時(shí)期廠家數(shù)量階段 1 階段 2 階段 3外部環(huán)境戰(zhàn)略技能結(jié)構(gòu)產(chǎn)量“起步 ” “成長(zhǎng) ” “困難 ”1979以前 1990－ 1995 1995－ 2023200 700~1100 1500正在增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)沒有競(jìng)爭(zhēng)急速擴(kuò)張的經(jīng)濟(jì)大小企業(yè)一擁而上機(jī)會(huì)主義 大量生產(chǎn)低 一般簡(jiǎn)單 簡(jiǎn)單、品類增加35萬噸行業(yè)發(fā)展分析無序競(jìng)爭(zhēng)提高企業(yè)能力差別大產(chǎn)品質(zhì)量差異大170萬噸階段 4“再次發(fā)展 ”？大量企業(yè)帶來的無序競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存8從國(guó)家的規(guī)劃和市場(chǎng)分析來看，金屬包裝行業(yè)今后的市場(chǎng)容量將有很大的提升9終端產(chǎn)品的需求增加，金屬包裝行業(yè)的市場(chǎng)還有很大的增量10中糧美特所處的金屬包裝容器行業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng) —— 夾縫中求生存上游原材料供應(yīng)商的影響 下游廠商行業(yè)的影響?主要原材料為馬口鐵和鋁，其中馬口鐵占到 70%?馬口鐵原先主要依賴于進(jìn)口，目前年生產(chǎn)量為 130萬噸，國(guó)內(nèi)需求約 150萬噸?2023年起，國(guó)產(chǎn)馬口鐵價(jià)格上漲了 30%，在 2023二季度稍許回落后，年底有開始上漲，馬口鐵由買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變賣方市場(chǎng)?影響價(jià)格漲降的的因素復(fù)雜?生產(chǎn)價(jià)格的上漲，對(duì)于金屬包裝生產(chǎn)商的生產(chǎn)成本帶來了嚴(yán)重的不利影響，據(jù)相關(guān)人士介紹：目前金屬包裝行業(yè)的毛利率為 10%15%，凈利率更低金屬包裝生產(chǎn)商?金屬容器包裝行業(yè)中全國(guó)約有1500家企業(yè)，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈?包裝技術(shù)、工藝的提升，企業(yè)可提供的產(chǎn)量有大幅提升?隨著包裝企業(yè)產(chǎn)能的提高，下游企業(yè)紛紛開始?jí)旱蛢r(jià)格?部分企業(yè)采取不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，互相殺價(jià)，造成無序競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀?行業(yè)內(nèi)部雖建立了價(jià)格同盟，但是由于內(nèi)容的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，造成價(jià)格的進(jìn)一步下跌?下游廠商對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、技術(shù)、樣式有不同的需求11面對(duì)未來的發(fā)展中國(guó)的金屬包裝行業(yè)將逐步走向規(guī)范化我國(guó)金屬包裝行業(yè)將從無序競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入到有序、規(guī)范的局面行業(yè)內(nèi)部環(huán)境? 國(guó)內(nèi)各主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都極有可能加大兼并合作的力度以發(fā)揮各自在資金、技術(shù)、或是品牌上的優(yōu)勢(shì)? 驅(qū)動(dòng)行業(yè)內(nèi)兼并重組的關(guān)鍵因素216。 此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問題182。 項(xiàng)目的整體解決思路182。 項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。 項(xiàng)目操作方式182。 確定本次項(xiàng)目所需的信息需求范圍和獲得辦法167。 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)（客戶、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商力量對(duì)比及相互關(guān)系）167。 專題研討會(huì)167。 專題研討會(huì)主要成果《中糧美特及其特定業(yè)務(wù)的評(píng)估報(bào)告》、《公司能力、資源的優(yōu) /劣勢(shì)分析報(bào)告》3536美國(guó)德爾福公司由最初通用的下屬公司，到成立為獨(dú)立的公司發(fā)展之后，在幾年的時(shí)間中取得了令人矚目的成績(jī)1998 2023 2023?母公司通用公司占到公司采購(gòu)量的78%?公司虧損 1億美元2023 2023?中國(guó)分公司在華銷售 7億美元1999虧損期 快速發(fā)展期 創(chuàng)新進(jìn)取之路標(biāo)桿分析示例?環(huán)保型產(chǎn)品?節(jié)能型產(chǎn)品?安全型產(chǎn)品?已成為全球最具競(jìng)爭(zhēng)力的獨(dú)立的汽車配件供應(yīng)商由單一的汽車零部件供應(yīng)商向汽車廠商提供整體的采購(gòu)方案提供者的轉(zhuǎn)變37標(biāo)桿分析示例紫江集團(tuán)的五大產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)、紫竹科技園包裝印刷信息技術(shù)精密制造投資兼并重組上海紫江企業(yè)集團(tuán)股份有限公司上海紫江彩印包裝有限公司上海紫丹印務(wù)有限公司上海利士包裝有限公司上海紫東化工塑料有限公司上海 DIC油墨有限公司上海紫藤包裝材料有限公司上海紫華企業(yè)有限公司上海紫江噴鋁包裝材料有限公司成為中國(guó)最大的專業(yè)包裝集團(tuán)，擁有一家 A股上市公司，多種產(chǎn)品處于中國(guó)龍頭地位38階段三：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃步驟一戰(zhàn)略信息的獲取步驟二競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的規(guī)劃步驟三業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)模式規(guī)劃39業(yè)務(wù)層面發(fā)展戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)略內(nèi)部影響因素外部影響因素集團(tuán)層面基本戰(zhàn)略華彩戰(zhàn)略研究的四個(gè)層級(jí)此次咨詢項(xiàng)目的重點(diǎn)，將是制定中糧公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略層面40華彩研究方法低成本戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略回答三個(gè)問題：在哪里競(jìng)爭(zhēng)、如何競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)？41?采購(gòu)中保持與供應(yīng)商的良好關(guān)系，提高原材料質(zhì)量，降低價(jià)格?生產(chǎn)中提高工藝，運(yùn)用自動(dòng)化，人數(shù)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低價(jià)格?銷售中減少成本、管理費(fèi)用，大批量運(yùn)輸?對(duì)各經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)分析，除去可有可無的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)?價(jià)格是重要的競(jìng)爭(zhēng)因素?產(chǎn)品是一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品?品牌對(duì)顧客的影響不大?大部分顧客以同樣的方式使用產(chǎn)品?用戶要通過比較來降低自己的成本?客戶的談判能力強(qiáng)?行業(yè)內(nèi)部對(duì)低成本技術(shù)較容易模仿?企業(yè)忽視產(chǎn)品和市場(chǎng)活動(dòng)?出現(xiàn)成本膨脹，抵消這種能力?被限制在現(xiàn)有技術(shù)和戰(zhàn)略基礎(chǔ)上?行業(yè)技術(shù)導(dǎo)致這種積累一筆勾銷低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略獲取途徑 運(yùn)用 風(fēng)險(xiǎn)?樹立品牌形象、產(chǎn)品性能、先進(jìn)技術(shù)、周到服務(wù)、健全的銷售網(wǎng)絡(luò)等獨(dú)特性?在價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)帶給客戶新的價(jià)值?行業(yè)中存在客戶認(rèn)為有價(jià)值的差異?客戶的需求變動(dòng)很大?能采用這種戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)者很少?產(chǎn)品差異價(jià)值具有主觀性質(zhì)，難以量化?在不降低客戶成本下進(jìn)行部分差異化?產(chǎn)品差異化過高，超出客戶需求?試圖對(duì)差異化采用過高的補(bǔ)償價(jià)格?無視價(jià)值信息的傳遞?未確認(rèn)顧客需要而進(jìn)行主管差異化差異化戰(zhàn)略?這一顧客群或地區(qū)不是競(jìng)爭(zhēng)者獲取成功的關(guān)鍵因素?這一客戶群或地區(qū)的需求滿足企業(yè)獲利要求?較大增長(zhǎng)潛力?有能力有效的對(duì)這一特殊市場(chǎng)服務(wù)?這一細(xì)分市場(chǎng)對(duì)對(duì)手而言代價(jià)太大?沒有對(duì)手在此集中力量經(jīng)營(yíng)?企業(yè)本身沒有資源面對(duì)廣泛市場(chǎng)?行業(yè)內(nèi)部存在許多不同的細(xì)分市場(chǎng)?當(dāng)大范圍經(jīng)營(yíng)者與集中經(jīng)營(yíng)者之間成本差額變化，使集中經(jīng)營(yíng)失去成本或差異優(yōu)勢(shì)?特殊市場(chǎng)客戶需求發(fā)生變化，與整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)的差異變小?由于特殊市場(chǎng)前景誘人，競(jìng)爭(zhēng)加劇集中戰(zhàn)略42戰(zhàn)略架構(gòu)流程圖戰(zhàn)略形成外部環(huán)境分析客戶滿意程度主要成功因素風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估理想及使命確定戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略改進(jìn)評(píng)估和控制特定戰(zhàn)略執(zhí)行經(jīng)營(yíng)計(jì)劃內(nèi)部因素分析 行業(yè) /市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析國(guó)內(nèi)最佳借鑒診斷成文執(zhí)行評(píng)估SWOT分析43企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)種類結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)良好聲譽(yù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)內(nèi)在技能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的行為約束競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) (如：市場(chǎng)重點(diǎn)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)）顧客結(jié)構(gòu)（如：地理上、轉(zhuǎn)換壁壘）資源獲得政府影響（如：管理、反壟斷）聲譽(yù)（如：品牌）顧客習(xí)慣優(yōu)秀設(shè)計(jì)能力某職能部門的優(yōu)秀表現(xiàn)（如：低成本生產(chǎn)）跨職能部門合作跨職能部門能力（如：服務(wù)、滿足顧客需求）組織技能（如：高效率的競(jìng)爭(zhēng)）創(chuàng)新適應(yīng)性“相應(yīng)的缺陷 ”（如：調(diào)撥能力）害怕報(bào)復(fù)自愿約束缺乏意志力 44步驟一：輸入公司使命、遠(yuǎn)景等戰(zhàn)略相關(guān)信息，明確中糧美特發(fā)展方向主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容? 了解中糧集團(tuán)未來的發(fā)展戰(zhàn)略、方向等信息? 研究集團(tuán)戰(zhàn)略、價(jià)值觀、核心技能? 確定中糧美特公司未來的發(fā)展方向? 探討并確定中糧美特公司未來的經(jīng)營(yíng)模式? 探討并確定中糧美特公司未來的業(yè)務(wù)組合方式項(xiàng)目工作方法167。 專題研討會(huì)167。市場(chǎng)細(xì)分變量選擇167。價(jià)格彈性及敏感性分析167。分銷商選擇流程167。 領(lǐng)導(dǎo)層和業(yè)務(wù)管理層有關(guān)人員研討會(huì)167。但有時(shí)可對(duì)一群相似的客戶作一個(gè)總體計(jì)劃或是挑一兩個(gè)客戶作最低計(jì)劃以幫助業(yè)務(wù)員提高水平A BC D第一類第二類第三類66市場(chǎng)開發(fā) 尋找和研究客戶 客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進(jìn) 輾轉(zhuǎn)介紹大客戶營(yíng)銷活動(dòng)的主要步驟（續(xù)）銷售方案的制定其實(shí)是臨門一腳的精華常用的一些銷售方案有：先按一個(gè)供貨價(jià)給貨，每到達(dá)一個(gè)約定的量時(shí)，就返回一定量的購(gòu)貨款，多購(gòu)多返每購(gòu)足一定量的貨，會(huì)有一定比例的賒貨比率（切記信用額度管理及信用調(diào)查）一定時(shí)間、一定區(qū)域內(nèi)的專供協(xié)議……在制定了對(duì)大客戶的銷售方案后，還應(yīng)當(dāng)做到：抓住大趨勢(shì)，個(gè)別月份的業(yè)績(jī)不理想是正常的用大量時(shí)間來促使老客戶的定貨額增長(zhǎng)抓住榜樣客戶做文章不斷使用各種辦法使客戶升級(jí)67市場(chǎng)開發(fā) 尋找和研究客戶 客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進(jìn) 輾轉(zhuǎn)介紹大客戶營(yíng)銷活動(dòng)的主要步驟（續(xù)）輾轉(zhuǎn)介紹的重要性：?一個(gè)滿意用戶推薦，勝過你五次以上的拜訪，且成交時(shí)間很快?一個(gè)對(duì)你懷有好感的主管，是很樂意向其它廠商推介你的?用戶推薦的客戶往往是你不了解的，這是擴(kuò)大你客戶目錄的絕佳方法要業(yè)務(wù)人員把輾轉(zhuǎn)介紹也做營(yíng)銷的一個(gè)目標(biāo)?如果一個(gè)營(yíng)銷人員一年到頭都沒有一個(gè)輾轉(zhuǎn)介紹的客戶，要注意輔導(dǎo)了?如果某個(gè)關(guān)系很廣的客戶不愿輾轉(zhuǎn)介紹，要過問一下為什么?告訴業(yè)務(wù)員，不管輾轉(zhuǎn)介紹有沒有成交，一定要向介紹人寄感謝信或禮物?培養(yǎng)一個(gè)注重輾轉(zhuǎn)介紹客戶的業(yè)務(wù)人員，就對(duì)客戶的滿意度做了綜合的把握?除去競(jìng)爭(zhēng)、交惡等原因，輾轉(zhuǎn)介紹是非常普遍的，特殊情況下，您也可以親自出馬，做出這個(gè)姿態(tài)：拜托對(duì)方輾轉(zhuǎn)介紹68建立大客戶管理的基礎(chǔ)資料大客戶管理的基礎(chǔ)資料主要由三方面組成：1. 客戶的基本情況2. 交易情況3. 發(fā)展趨勢(shì)（業(yè)務(wù)發(fā)展能力）。 業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)是可以作為戰(zhàn)略、計(jì)劃、預(yù)算、績(jī)效，乃至更多內(nèi)容的管理平臺(tái)。 項(xiàng)目的整體解決思路182。項(xiàng)目導(dǎo)入使公司正常運(yùn)作受到阻礙項(xiàng)目導(dǎo)入力度過猛，與公司現(xiàn)狀差距較大，公司沒有達(dá)到相應(yīng)的接受能力；管理變革期存在管理真空；有計(jì)劃、分步驟地導(dǎo)入，設(shè)定目標(biāo)的同時(shí)建立