【正文】 員競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談對(duì)象 :?摩托羅拉 、 TCL等業(yè)內(nèi)其它公司的銷售主管（根據(jù)資源情況而定）建議調(diào)研方式＊本分析僅由于營(yíng)銷戰(zhàn)略決策，如果需要非常詳盡的市場(chǎng)調(diào)查，需要由東信聘請(qǐng)第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)2023年 1月形成包含下列結(jié)果的市場(chǎng)分析報(bào)告2023市場(chǎng)報(bào)告 東信手機(jī)的營(yíng)銷 策略審視2023中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)預(yù)測(cè)注：《 2023中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)預(yù)測(cè)》并非指嚴(yán)格意義上的獨(dú)立的行業(yè)分析報(bào)告，而僅是針對(duì)與東方通信市場(chǎng)相關(guān)的市場(chǎng)研究和市場(chǎng)預(yù)測(cè)2023年 1月渠道診斷、設(shè)計(jì)、調(diào)整的總體目標(biāo)設(shè)定 建立高質(zhì)、高效、經(jīng)濟(jì)、長(zhǎng)效的渠道體系高質(zhì) ： 手機(jī)營(yíng)銷涉及相當(dāng)大的服務(wù)業(yè)務(wù)，因此，必須要求高質(zhì)量 的渠道隊(duì)伍，支撐手機(jī) 產(chǎn)品高效 : 強(qiáng)化對(duì)渠道的控制能力，來(lái)保障 手機(jī)業(yè)務(wù)中：硬件，交易 及運(yùn)營(yíng)等與消費(fèi)者緊密互動(dòng)型銷售的質(zhì)量 經(jīng)濟(jì) ： 在設(shè)計(jì) 手機(jī)渠道時(shí)，以降低公司的風(fēng)險(xiǎn)、極大化公司的利 潤(rùn)及運(yùn)營(yíng)效率為主要考慮長(zhǎng)效 ： 建設(shè)一個(gè)與現(xiàn)有平臺(tái)可以相容，同時(shí)可以為企業(yè)可長(zhǎng)期利 用的重要外部資源?2023年 1月渠道診斷、設(shè)計(jì)、調(diào)整的工作方法診斷內(nèi)容 主要活動(dòng)渠道質(zhì)量、效率例如：銷量貢獻(xiàn)服務(wù)質(zhì)量客戶滿意度客戶調(diào)查供應(yīng)商訪談內(nèi)部訪談客戶數(shù)據(jù)分析財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析內(nèi)部資料審閱行業(yè)榜樣訪談國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 遠(yuǎn)卓資料庫(kù)中的企業(yè) “ 最優(yōu)做法” 渠道成本 例如：渠道費(fèi)用占銷售收入比業(yè)內(nèi)對(duì)比渠道庫(kù)存情況渠道控制力度是否能迅速響應(yīng)公司的政策外部參照說(shuō)明：診斷中將充分考慮部門間聯(lián)動(dòng)效應(yīng)的影響，對(duì)相互的關(guān)聯(lián)程度、實(shí)施改革可能產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)等做出預(yù)判，以確定改善的潛力與可能的障礙渠道覆蓋2023年 1月東方通信需要根據(jù)不同的產(chǎn)品定義不同的渠道類型，并采用不同的控制方式遠(yuǎn)卓顧問(wèn)認(rèn)為， XX必須將直銷與分銷的范疇清晰的定義，并采用不同的支持方式與管理方式20萬(wàn)以上項(xiàng)目1020萬(wàn)項(xiàng)目10萬(wàn)以下項(xiàng)目總銷售額小 大由于直銷與分銷的范疇較模糊，使公司投入較大成本建設(shè)的營(yíng)銷隊(duì)伍用于支持低收益工作改變模糊現(xiàn)狀，使高成本的營(yíng)銷隊(duì)伍與低成本的營(yíng)銷渠道各司其職，并在各自的區(qū)間做穩(wěn)做實(shí)分銷商直銷分銷商直銷合作伙伴 **合作伙伴是經(jīng) XX特殊培養(yǎng)或具有增值服務(wù)能力的核心伙伴在各自區(qū)域發(fā)展自己的專業(yè)能力案例：某管理軟件公司2023年 1月渠道終端設(shè)計(jì)原則 — 滿足消費(fèi)者的購(gòu)買需求產(chǎn)品消費(fèi)者銷售終端PDAEMail信息 /尋呼股票上網(wǎng)網(wǎng)民 股民網(wǎng)民 , 商務(wù)人士中高端消費(fèi)者商務(wù)人士 / ?電子商務(wù)+IT渠道尋呼門市股票交易所原 PDA渠道電子商務(wù)+ IT渠道由于Pager產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體構(gòu)成的多樣化，我們需增設(shè)不同類型的渠道終端，以滿足不同類型消費(fèi)者的購(gòu)買便利案例：某 PDA產(chǎn)品公司2023年 1月例如，東信某型號(hào)產(chǎn)品應(yīng)采用的渠道變革策略舉措（僅為示范）：?與零售商廣泛合作?采用大客戶直銷變革舉措KSF?快速轉(zhuǎn)入直銷方式216。建立 “ 多級(jí)考核體系 ” 有哪些好處？ 1. 推動(dòng)代理商銷售積極性 2. 加強(qiáng)對(duì)代理商的管理力度，加大獎(jiǎng)懲力度。遠(yuǎn)卓相信東方通信所提供的企業(yè)信息資料的真實(shí)性而無(wú)需核實(shí)? 遠(yuǎn)卓在委托方所在地工作期間，委托方應(yīng)提供完善的辦公條件，分析及報(bào)告準(zhǔn)備工作可以在遠(yuǎn)卓的辦公室進(jìn)行? 項(xiàng)目執(zhí)行期間，遠(yuǎn)卓將根據(jù)不同時(shí)期的特點(diǎn)提交工作計(jì)劃書，工作計(jì)劃書一經(jīng)委托方認(rèn)可，委托方應(yīng)在時(shí)間上予以配合? 項(xiàng)目進(jìn)展過(guò)程中可能需要其它中介服務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)參與（如市場(chǎng)調(diào)查公司），希望由項(xiàng)目聯(lián)合工作組監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)度及質(zhì)量2023年 1月除已在項(xiàng)目活動(dòng)中所列示的內(nèi)容外，我們的建議書還基于如下假設(shè)? 經(jīng)雙方同意，項(xiàng)目可以發(fā)生變化。 在項(xiàng)目變化請(qǐng)求書中，必須描述該變化、變化理由以及該變化對(duì)項(xiàng)目時(shí)間表、范圍和收費(fèi)所產(chǎn)生的影響。2023年 1月形成包含下列結(jié)果的渠道診斷與改善建議報(bào)告渠道體系報(bào)告渠道規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)商的合作模式渠道控制手段渠道體系診斷與改善框架報(bào)告2023年 1月遠(yuǎn)卓將對(duì)營(yíng)銷體系進(jìn)行深度診斷，并在分析結(jié)果基礎(chǔ)上，通過(guò)與東方通信的研討共同制定新的營(yíng)銷體系和研討變革方案? 診斷內(nèi)容 主要活動(dòng)營(yíng)銷組織 組織結(jié)構(gòu) 職位說(shuō)明 區(qū)域組織及控制模式 人員招聘與培訓(xùn)客戶調(diào)查供應(yīng)商訪談內(nèi)部訪談客戶數(shù)據(jù)分析財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析內(nèi)部資料審閱行業(yè)榜樣訪談國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 遠(yuǎn)卓資料庫(kù)中的企業(yè) “ 最優(yōu)做法” 營(yíng)銷核心業(yè)務(wù)流程信息流 物流 資金流 服務(wù)反饋 業(yè)績(jī)管理 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 業(yè)績(jī)管理的手段外部參照2023年 1月除了自身的診斷外，遠(yuǎn)卓還要對(duì)所選參照對(duì)象的營(yíng)銷策略、營(yíng)銷政策、營(yíng)銷體系架構(gòu)和內(nèi)部運(yùn)營(yíng)流程、包括資源投入等進(jìn)行全面深入的研究國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 不同類型的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 西方企業(yè) 日韓企業(yè)其他電子類企業(yè)標(biāo)桿 例如：商務(wù)通 外部參照 對(duì)象選擇（ 例）2023年 1月網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面渠道綜合成本渠道效率渠道質(zhì)量渠道忠實(shí)度客戶需求 與波導(dǎo)的比較(差 /+好 )服務(wù)保證對(duì)應(yīng)這些客戶的關(guān)鍵需求，通過(guò)將東方通信與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行量化對(duì)比找出差距客戶服務(wù)質(zhì)量對(duì)比示例與 TCL的比較(差 /+好 )注：以上數(shù)據(jù)僅為示范，不代表真實(shí)情況2023年 1月在服務(wù)過(guò)程中缺少對(duì)客戶需求的深入調(diào)查沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的文本格式，太多的內(nèi)部轉(zhuǎn)譯錯(cuò)誤所用績(jī)效衡量系統(tǒng)數(shù)量非常有限物料的選送十分復(fù)雜，涉及利益相關(guān)方面太多配件標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，采購(gòu)部門很難定購(gòu)正確的物料供應(yīng)系統(tǒng)過(guò)于注重節(jié)約成本而忽略靈活性，供應(yīng)到貨時(shí)間長(zhǎng)人員配備不足，導(dǎo)致壓力過(guò)高，能力低下組織結(jié)構(gòu)不合理，職責(zé)混亂導(dǎo)致指責(zé)和任務(wù)模糊缺乏高層管理者對(duì)合作伙伴開(kāi)發(fā)的支持問(wèn)題根源初步分析客戶需求理解內(nèi)部溝通績(jī)效衡量和 IT系統(tǒng)物流產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)流程技能和資源目標(biāo)、角色和責(zé)任戰(zhàn)略合作伙伴對(duì)產(chǎn)生績(jī)效差距的問(wèn)題根源進(jìn)行分析，在分析結(jié)果基礎(chǔ)上，通過(guò)與東方通信的研討共同制定新的營(yíng)銷體系和研討變革方案示例2023年 1月提出營(yíng)銷組織建議和區(qū)域公司的組織、管控模式建議示例：區(qū)域公司的領(lǐng)導(dǎo)模式區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門 直線部門區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門 直線部門區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門 直線部門區(qū)域總經(jīng)理直線部門A BC D管理協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、支持協(xié)助支持部門：行政、后勤、信息直線部門：銷售、售后支持執(zhí)行主管型 強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型弱協(xié)調(diào)主管型 代表主管型2023年 1月并以職位說(shuō)明書的方式明確下來(lái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)的有效管理使命? 實(shí)現(xiàn)在所分管客戶的銷售和貢獻(xiàn)最大化? 開(kāi)發(fā)和維持長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的客戶? 有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略職位：門店經(jīng)理 (各地區(qū) ) 領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理 (實(shí)線 )；全國(guó)大客戶主管(虛線 )關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI)財(cái)務(wù)指標(biāo)： 所分管客戶的銷售總額、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額、銷售費(fèi)用、帳款回籠指標(biāo)的完成度客戶 /市場(chǎng)指標(biāo)： 客戶滿意度，新客戶開(kāi)發(fā)，客戶滲透率行動(dòng)指標(biāo)： 高質(zhì)量、以事實(shí)為依據(jù)的客戶計(jì)劃的制訂；和全國(guó)大客戶部及產(chǎn)品經(jīng)理的配合主要職責(zé)客戶責(zé)任： 在全國(guó)大客戶部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)全國(guó)大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開(kāi)發(fā)和管理長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的關(guān)鍵客戶 (或非關(guān)鍵客戶 )銷售和貢獻(xiàn)： 合理調(diào)動(dòng)技術(shù)支持部門、售后服務(wù)人員以及銷售業(yè)務(wù)員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以最終達(dá)到所分管客戶的最大滲透；協(xié)助全國(guó)大客戶部，提供全國(guó)性大客戶在本地區(qū)的銷售 (如定單履行 )及售后服務(wù)產(chǎn)品線責(zé)任： 與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷活動(dòng)市場(chǎng)信息： 及時(shí)收集并向產(chǎn)品營(yíng)銷部門 (產(chǎn)品經(jīng)理 )反饋市場(chǎng)、客戶需求及競(jìng)爭(zhēng)信息技能和經(jīng)驗(yàn)要求IT產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，尤其是直銷的經(jīng)驗(yàn)敏于行動(dòng)，注重結(jié)果較強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序： 提供輸入，制訂各自的客戶計(jì)劃關(guān)鍵客戶管理程序： 執(zhí)行促銷程序： 執(zhí)行定價(jià)程序： 提供輸入及執(zhí)行品牌管理程序： 提供輸入示例2023年 1月設(shè)立的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)量化考核應(yīng)與東方通信原有的考核體系有效結(jié)合權(quán)重 5分 4分 3分 2分 1分 考核頻率 考核輸入財(cái)務(wù)/經(jīng)營(yíng)指標(biāo)占70%返修率 20% 5% 05% 0% 5% 5% 月、季、半年 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)服務(wù)占銷售額的百分比20% 10% 010% 0% 100% 10% 月、季、半年 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)維修單位成本 20% 10% 010% 0% 100% 10% 季、半年 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)維修周期 10% 80% 608% 4060% 3040% 40% 月、季、半年 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)管理層考評(píng)占30%顧客滿意度 20% 非常滿意滿意 一般 較差 極不滿 季、半年 問(wèn)卷抽樣客戶認(rèn)知度 10% 非常熟悉且經(jīng)常光顧熟悉 聽(tīng)說(shuō)但不常光顧不熟悉 從未聽(tīng)說(shuō)或光顧季、半年 市場(chǎng)調(diào)查特殊指標(biāo)違規(guī)操作情況 扣分 半年 公司總經(jīng)理創(chuàng)立有助于改進(jìn)部門效率的新方法加分 半年 公司總經(jīng)理示例2023年 1月產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)算服務(wù)核心運(yùn)作流程籌建或改建形成開(kāi)設(shè)方案或加盟申請(qǐng)或撤除申請(qǐng)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)/管理區(qū)域調(diào)查和劃分 開(kāi)業(yè)區(qū)域和網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估 實(shí)施撤除方案 終止?fàn)I業(yè)處理訂單 儲(chǔ)運(yùn)形成采購(gòu)單采購(gòu) 供應(yīng)規(guī)劃形成配送單回訪故障研究派工維修建立客戶檔案 獲得服務(wù)信息及處理 維修檢查審核結(jié)算申請(qǐng)單門店 /供應(yīng)商 /備品分類確定交易的結(jié)算條件 形成結(jié)算申請(qǐng)單 執(zhí)行結(jié)算根據(jù)新的組織和管控要求對(duì)原有營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程進(jìn)行調(diào)整和規(guī)范示例2023年 1月?tīng)I(yíng)銷體系的改善需要與公司其它部門的職能和流程相互配合216。物流平臺(tái)建設(shè)?協(xié)調(diào)直銷渠道與原有渠道的沖突?電子商務(wù)環(huán)境的成熟216。? 目前渠道分布和規(guī)模無(wú)明確標(biāo)準(zhǔn)? 售后服務(wù)不規(guī)范。? 公司已經(jīng)很少參與品牌選擇。劣勢(shì)分析2023年 1月變化三：手機(jī)團(tuán)購(gòu)?一次營(yíng)銷獲得更多客戶?大大壓縮中間銷售環(huán)節(jié)，降低銷售成本，增加價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。? 資金充沛，大多實(shí)行一次性買斷，對(duì)手機(jī)生產(chǎn)廠商的風(fēng)險(xiǎn)低。?2023年業(yè)績(jī)主要來(lái)自于與上海飛訊數(shù)碼的合作， “零首付 ”的創(chuàng)新模式使銷量大增，但隨著 2023年 “零首付 ”的手機(jī)品牌增多，東信面臨的格局沒(méi)有那么樂(lè)觀?……?為迅速搶占市場(chǎng)而采取了低價(jià)策略。 進(jìn)口手機(jī)國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)占有率的格局將會(huì)重組1998 1999 202350%50%202399% 95%1%5%99%1%202315%85% 國(guó)外主要手機(jī)廠商在中國(guó)的市場(chǎng)份額%%% %%%%%1997 2023MotorolaNokiaEricssonOther43%5%35%17%20232023年 1月國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌已經(jīng)具有有自己的優(yōu)勢(shì)，可以在國(guó)內(nèi)乃至全球市場(chǎng)與國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)?中國(guó)成為全球制造業(yè)中心已經(jīng)是公認(rèn)的事實(shí)?中國(guó)入關(guān)，核心部件的關(guān)稅大幅下降?立足于全球最大的手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)?立足于全球最大的手機(jī)潛在消費(fèi)市場(chǎng)?中國(guó)企業(yè)更了解中國(guó)消費(fèi)者的行為習(xí)慣和審美觀?中國(guó)企業(yè)對(duì)渠道有更強(qiáng)的掌控能力?更緊密的政府關(guān)系和大客戶關(guān)系2023年 1月2023年，國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)表現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢(shì)國(guó)產(chǎn)品牌擁有的市場(chǎng)份額將繼續(xù)上升品種 /款式將大量增加產(chǎn)品時(shí)尚化趨勢(shì)越來(lái)越明顯價(jià)格變化更快，總體趨勢(shì)下降?大量渠道存貨導(dǎo)致經(jīng)銷商必須削價(jià)清貨；?核心技術(shù)和關(guān)鍵部件的供給充足；?產(chǎn)品趨于成熟；?中國(guó)入關(guān)，原材料和部件關(guān)稅下調(diào)；?加入手機(jī)分銷戰(zhàn)局的連鎖零售巨頭習(xí)慣于利用價(jià)格戰(zhàn)掠奪市場(chǎng)份額；?手機(jī)銷售柜臺(tái)已經(jīng)很難展示所有款式的產(chǎn)品；快速消費(fèi)品消費(fèi)類電子品高檔電子產(chǎn)品帶有很強(qiáng)的時(shí)尚色彩的快速消費(fèi)品手機(jī)定位的變化2023年 1月市場(chǎng)的快速變化給國(guó)內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)商提出了更高的要求 在一個(gè)潛力巨大而且發(fā)展迅速的市場(chǎng)中，獲取更大的市場(chǎng)份額 產(chǎn)品趨于成熟，進(jìn)入門檻逐漸降低，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度大幅提高，消費(fèi)者行為趨于個(gè)性化?搶奪零售終端?開(kāi)發(fā)和維護(hù)緊密的運(yùn)營(yíng)商關(guān)系?技術(shù)領(lǐng)先性?作好應(yīng)對(duì)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的準(zhǔn)備?為渠道和最終消費(fèi)者準(zhǔn)備足夠的利潤(rùn)空間?提高產(chǎn)品更新速度?提高渠道應(yīng)變能力?通訊標(biāo)準(zhǔn)的更迭暗含行業(yè)洗牌過(guò)程的巨大不確定性加強(qiáng)對(duì)戰(zhàn)略性資源的控制壓縮成本，提高效率提高快速反應(yīng)能力謹(jǐn)慎判斷技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)2023年 1月東