【正文】 月 211:59 上午 一月 2101:59January 23, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 01:59:1301:59:1301:59Saturday, January 23, 2023? 1知人者智，自知者明。 23 一月 20231:59:13 上午 01:59:13一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 211:59 上午 一月 2101:59January 23, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。因此華彩咨詢在從業(yè)以來一直堅持為客戶提供雙重價值的服務(wù) —— 企業(yè)內(nèi)部顧問的教練81華彩咨詢服務(wù)的變革系統(tǒng)?華彩咨詢從業(yè)以來的服務(wù)經(jīng)驗證明，個性化解決方案的產(chǎn)生并推動、落實，必須在提供具體咨詢方案的同時，梳理和影響企業(yè)高管層的心智模式，只有這樣，才能將咨詢方案個性化并達成共識，有利于后續(xù)方案的落實和不斷提高客戶提出咨詢課題華彩根據(jù)課題和診斷結(jié)果， 改變客戶心理架構(gòu)（領(lǐng)導(dǎo)人及高管層之間的心智模式） 改變心智模式的客戶與華彩一起將解決方案個性化并推動改變心智模式客戶運作個性化的解決方案研究客戶物理架構(gòu)解決方案（如戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷管理、企業(yè)文化、業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)等）輸入 輸出華彩咨詢變革系統(tǒng)82華彩咨詢的咨詢項目實施過程管理企業(yè)研究變革 華彩變革管理 鞏固變革，發(fā)現(xiàn)顯性及隱性問題決方案成的干擾和潛在的后續(xù)影響，由此研討變革的難度，牽扯面大小，介入深度層中達成共識，進行問題及需求描述，并形成一個解決方案，細化出工作量，并做出預(yù)算約定伍，務(wù)求深刻理解變革的目的、方法及面臨的困難，排除的方法，利用媒體宣傳變革過程，隨時召開項目特別會議，討論糾偏及補救措施，并力圖傳達決策層的決心培訓(xùn)，保持全局的掌控和依賴83強強聯(lián)手　　創(chuàng)造雙贏謝　　謝84謝 謝一月 2101:59:1301:5901:59一月 21一月 2101:59 01:5901:59:13一月 21一月2101:59:132023/1/23 1:59:13? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 項目的整體解決思路182?？蛻舫蓡T將越來越重要。華彩高級顧問專職小組成員 項目具體內(nèi)容的操作 公司人力資源部、 華彩顧問兼職小組成員 參與部分相關(guān)內(nèi)容的工作 各部門負責人有關(guān)工作人員建議成立聯(lián)合工作組76咨詢項目的 “123” 原則咨詢工作推進方案： 項目具體工作安排、成果提交方案項目小組配合方案： 項目操作、宣傳、推進方案全員參與方案： 各部門參與管理變革的的行動方案確定 “1” 個主題階段工作主題： 為項目階段工作確立中心和提供牽引力設(shè)定 “2” 個目標觀念轉(zhuǎn)變目標： 為管理變革成功提供觀念基礎(chǔ)變革技術(shù)目標： 為企業(yè)管理變革建立再生機制，培養(yǎng)變革技術(shù)應(yīng)用人員制定 “3” 套方案77風險描述 原因分析 對 策管理系統(tǒng)的內(nèi)容不能與公司的現(xiàn)狀完全融合管理顧問沒有深入了解公司的實際情況，照搬現(xiàn)成的管理模式管理顧問利用調(diào)研、業(yè)務(wù)跟蹤、現(xiàn)場實習等方法，深入了解公司運作；雙方成立聯(lián)合工作小組就系統(tǒng)的內(nèi)容共同決策；分階段對項目進展進行評估。 此次咨詢項目解決的重點問題182。 案頭研究主要項目內(nèi)容 項目工作方法主要成果《中糧美特戰(zhàn)略管理方案》步驟一：公司戰(zhàn)略管理方案71以業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)作為戰(zhàn)略管理的運行平臺10月11月12月1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月11月12月1月 2月※※ 集團 “業(yè)務(wù)管理系統(tǒng) ”戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營 /預(yù)算計劃績效管理說明：“ 業(yè)務(wù)管理系統(tǒng) ” 是一個以一年為一個循環(huán)、以每季度每月度為一個小單元的管理體系。客戶吸引力相對優(yōu)勢低高低 高大客戶重點開發(fā) 客戶機會主義客戶維持關(guān)系客戶62大客戶開發(fā)流程設(shè)計主要工作? 收集和分析市場需求信息? 收集和分析競爭對手信息? 分析和預(yù)測市場趨勢– 增長率– 需求變化– 技術(shù)進步和創(chuàng)新市場調(diào)研? 對客戶進行細分– 按地區(qū)– 按對產(chǎn)品的具體要求 (技術(shù)，服務(wù)，交貨和付費等 )– 按產(chǎn)品品種– 按價格敏感度? 對客戶群體進行優(yōu)先排序 ? 進一步確定這些目標客戶的具體要求? 與研發(fā)，生產(chǎn)等部門進行溝通以明確如何能夠滿足客戶的需求 – 技術(shù)可行性 – 生產(chǎn)能力 – 庫存 /交付能力– 原材料的充足程度等 ? 評估獲利可能 – 原材料成本 – 生產(chǎn)成本 ? 定價 :與其它部門合作確定價格– 市場價格對比– 最低可接受價格 – 最佳價格? 設(shè)定獲取目標客戶的具體目標– 數(shù)量– 產(chǎn)品品種– 利潤? 與集團高層管理人員溝通并取得對營銷 /銷售目標的批準? 選擇與客戶聯(lián)系渠道? 選擇市場營銷工具– 提供樣本– 現(xiàn)場訪問，等? 選擇財務(wù)工具 – 信用擴展– 優(yōu)惠支付? 制定市場營銷 /銷售計劃– 時間安排– 市場營銷 /銷售成本– 市場 /銷售資源配置客戶調(diào)研 價值定位 目標 制定工作計劃示 例63大客戶營銷活動的主要步驟市場開發(fā)幾招：– 行業(yè)廣告– 新品推介會（參加行業(yè)展銷會）– 建立當?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸洦C 尋找有特殊關(guān)系的人或者組織市場開發(fā) 尋找和研究客戶 客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進 輾轉(zhuǎn)介紹64市場開發(fā) 尋找和研究客戶 客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進 輾轉(zhuǎn)介紹大客戶營銷活動的主要步驟（續(xù)）? 尋找和研究客戶– 客戶在哪里？– 從哪些渠道把它們找出來？– 新的潛在客戶們在哪里？65大客戶營銷活動的主要步驟（續(xù)）市場開發(fā) 尋找和研究客戶 客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進 輾轉(zhuǎn)介紹客戶分類第一類 目前占公司銷售額大部，并且有長期經(jīng)濟價值，對公司特別重要最上面10%的客戶對客戶計劃的意義需要制定詳細的客戶計劃，因為所得將遠遠大于作計劃的代價第二類 有巨大潛力的客戶，或是雖然不在前 10%，但卻與公司關(guān)系十分牢靠，而且在某一方面 (產(chǎn)品 /服務(wù) )上有重要性重要潛在客戶和牢固的核心客戶很多也要作客戶計劃，但要考慮優(yōu)先次序第三類 小客戶，單個機會和風險都不大只占公司 20%銷售額的80%的客戶不必做客戶計劃。 根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，確定 “ 客戶吸引力指標 ” ，形成初步的大客戶識別標準167。分銷商銷售區(qū)域劃分167。損益平衡銷量分析167。市場預(yù)測167。 差距分析167。 案例研究167。 下游現(xiàn)有、潛在行業(yè)客戶訪談167。 細分市場構(gòu)成167。 項目小組內(nèi)部培訓(xùn)，就本次項目目標、內(nèi)容和方法達成共識167。 項目主要階段第一階段：項目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。 項目的整體解決思路182。 此次咨詢項目解決的重點問題182。 中糧美特今后面臨的三個轉(zhuǎn)型階段182。 華彩咨詢簡介4中糧美特－－ 國內(nèi)目前最具規(guī)模的大型現(xiàn)代化綜合金屬包裝專業(yè)企業(yè)之一1992。 項目操作方式182。q本咨詢建議書的目的是以雙方的進一步了解為基礎(chǔ)，介紹此次咨詢項目的主要目的、達成目的、操作方案，并就項目整體的策劃、顧問人選及費用等問題與中糧美特公司進行溝通。q項目的具體操作方案將有待與與中糧美特的公司領(lǐng)導(dǎo)共同協(xié)商確定。 華彩咨詢簡介3目錄182。 1019962023產(chǎn)品杭州中糧美特容器有限公司，由中國糧油食品進出口（集團）有限公司與美特容器（香港）有限公司共同出資興建中糧美特公司于 1996年通過 ISO9002認證?杭州中糧美特容器有限公司成為中國金屬包裝行業(yè)唯一的國家級開發(fā)生產(chǎn)基地 主要生產(chǎn)馬口鐵的 18L/9L方罐、三片食品圓罐（ 300型）、三片飲料罐、三片噴霧罐及各種金屬涂印制品技術(shù) ?具有國際先進水平的全自動、高精度、現(xiàn)代化生產(chǎn)線?金屬印刷質(zhì)量，在印鐵行業(yè)中處領(lǐng)先地位? 中國糧油食品進出口（集團）有限公司世界 500強企業(yè)? 保持穩(wěn)定的增長速度，銷售收入? 年產(chǎn)飲料罐 、食品罐 、氣霧罐 、 18L/9L方罐 600萬、印涂馬口鐵 5萬噸的綜合生產(chǎn)能力? 瑞士雀巢、美國瑪氏、莊臣、日本松下、三得利、臺灣省的頂新、康師傅 的主要供應(yīng)商 生產(chǎn)、銷售 ?分別在杭州、廊坊、番禺設(shè)生產(chǎn)基地?銷售掛靠在分公司下面通過十余年的發(fā)展，中糧美特已經(jīng)在中國包裝行業(yè)取得了令人矚目的成績！5包裝行業(yè)在市場產(chǎn)業(yè)鏈中所處位置包裝行業(yè)企業(yè)包裝原材料供應(yīng)商 新產(chǎn)品、新技術(shù)、新材料的研究成果包裝外觀藝術(shù)設(shè)計飲料生產(chǎn)商 化工產(chǎn)品生產(chǎn)商食品生產(chǎn)商 其他產(chǎn)品生產(chǎn)商6根據(jù)使用的包裝原材料不同，主要有以下四種包裝材料包裝行業(yè)? 包裝工業(yè)的重要組成部分? 金屬包裝行業(yè)需求的增幅很大? 主要產(chǎn)品：三片罐、兩片罐、氣霧罐、鋼桶? 品種繁多、性能優(yōu)異、成型方便、價格低廉? 成為化工和輕工工業(yè)中舉足輕重的行業(yè)? 主要產(chǎn)品：復(fù)合包裝薄膜、綠色包裝材料、塑料 中空容器? 日用玻璃工業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品，穩(wěn)定，不易污染商品，廣泛用于酒類、食品、醫(yī)藥等行業(yè)? 附加值低、易碎、運輸不便? 主要產(chǎn)品：酒瓶、化學(xué)試劑容器、藥品容器? 都市型包裝工業(yè)中的一支重要力量? 經(jīng)濟效益好，技術(shù)發(fā)展快速? 外資企業(yè)大量進入，具有規(guī)模大、設(shè)備好等特點? 主要產(chǎn)品：紙袋、紙杯、紙桶、紙管