【正文】 01:59:1301:59:1301:591/23/2023 1:59:13 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 23 一月 20231:59:13 上午 01:59:13一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 中糧美特今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段182。 白萬綱組長(zhǎng) 參與編制項(xiàng)目導(dǎo)入方案與計(jì)劃；依照項(xiàng)目導(dǎo)入計(jì)劃組織相關(guān)人員具體推行，協(xié)調(diào)工作小組與公司各部門的關(guān)系，與項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組溝通。 專題研討會(huì)167。 結(jié)合公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方案，規(guī)劃公司大客戶管理方案167。新市場(chǎng)策略167。 領(lǐng)導(dǎo)層和業(yè)務(wù)管理層有關(guān)人員研討會(huì)167。 行業(yè)資料庫(kù)167。 項(xiàng)目組成員的任務(wù)分工、工作要求、時(shí)間進(jìn)程167。 中糧美特今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段182。 主要國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)廠家?富特波爾集團(tuán)?福建聯(lián)建集團(tuán)?三水健力寶富特容器公司??？谝瑯渫队肮薰?上海紫泉包裝公司?天津萬華股份公司?山東麗鵬包裝有限公司?北京奧瑞金新美制罐公司?上海梅林鄭廣和集團(tuán)印鐵制罐公司?北京皇冠制罐有限公司 15目錄182。 項(xiàng)目的整體解決思路182。 中糧美特所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析182。 建立經(jīng)濟(jì)規(guī)模，降低生產(chǎn)成本216。 項(xiàng)目操作方式182。 雙方項(xiàng)目小組召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議167。 行業(yè)橫向和縱向的價(jià)值鏈分析? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)、優(yōu)劣勢(shì)分析? 競(jìng)爭(zhēng)模式和成功要素分析? 新技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式的影響分析項(xiàng)目工作方法167。 中糧集團(tuán)發(fā)展思路、發(fā)展方向等信息輸入167。目標(biāo)市場(chǎng)選擇167。零售終端價(jià)格控制167。 客戶卡的基本資料對(duì)客戶基本情況的了解建立客戶交易過程的資料了解客戶的發(fā)展趨勢(shì)69階段五：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案規(guī)劃步驟一公司戰(zhàn)略管理方案步驟二項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作70? 規(guī)劃公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略目標(biāo)? 規(guī)劃公司營(yíng)銷職能戰(zhàn)略的實(shí)施方案? 確定公司戰(zhàn)略管理的相關(guān)制度和流程167。 項(xiàng)目操作方式182。在咨詢實(shí)施過程中不僅幫助客戶建立先進(jìn)的管理體系，優(yōu)秀的信息系統(tǒng)，而且將我們顧問的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、思考方法轉(zhuǎn)移給客戶的員工，從而使企業(yè)擁有一批中堅(jiān)力量 。 一月 2101:59:1301:59Jan2123Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 2023/1/23 1:59:1301:59:1323 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 2023/1/23 1:59:1301:59:1323 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。項(xiàng)目導(dǎo)入使公司正常運(yùn)作受到阻礙項(xiàng)目導(dǎo)入力度過猛，與公司現(xiàn)狀差距較大，公司沒有達(dá)到相應(yīng)的接受能力；管理變革期存在管理真空；有計(jì)劃、分步驟地導(dǎo)入，設(shè)定目標(biāo)的同時(shí)建立過渡方案；加強(qiáng)導(dǎo)入的前期宣傳與基礎(chǔ)工作，實(shí)現(xiàn)無縫對(duì)接。 業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)是可以作為戰(zhàn)略、計(jì)劃、預(yù)算、績(jī)效，乃至更多內(nèi)容的管理平臺(tái)。 領(lǐng)導(dǎo)層和業(yè)務(wù)管理層有關(guān)人員研討會(huì)167。價(jià)格彈性及敏感性分析167。 專題研討會(huì)167。 專題研討會(huì)167。 確定本次項(xiàng)目所需的信息需求范圍和獲得辦法167。 項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。 此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問題182。 華彩咨詢簡(jiǎn)介3目錄182。q本咨詢建議書的目的是以雙方的進(jìn)一步了解為基礎(chǔ)，介紹此次咨詢項(xiàng)目的主要目的、達(dá)成目的、操作方案，并就項(xiàng)目整體的策劃、顧問人選及費(fèi)用等問題與中糧美特公司進(jìn)行溝通。 華彩咨詢簡(jiǎn)介4中糧美特－－ 國(guó)內(nèi)目前最具規(guī)模的大型現(xiàn)代化綜合金屬包裝專業(yè)企業(yè)之一1992。 此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問題182。 項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。 細(xì)分市場(chǎng)構(gòu)成167。 案例研究167。市場(chǎng)預(yù)測(cè)167。分銷商銷售區(qū)域劃分167?？蛻粑ο鄬?duì)優(yōu)勢(shì)低高低 高大客戶重點(diǎn)開發(fā) 客戶機(jī)會(huì)主義客戶維持關(guān)系客戶62大客戶開發(fā)流程設(shè)計(jì)主要工作? 收集和分析市場(chǎng)需求信息? 收集和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息? 分析和預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)– 增長(zhǎng)率– 需求變化– 技術(shù)進(jìn)步和創(chuàng)新市場(chǎng)調(diào)研? 對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分– 按地區(qū)– 按對(duì)產(chǎn)品的具體要求 (技術(shù)，服務(wù)，交貨和付費(fèi)等 )– 按產(chǎn)品品種– 按價(jià)格敏感度? 對(duì)客戶群體進(jìn)行優(yōu)先排序 ? 進(jìn)一步確定這些目標(biāo)客戶的具體要求? 與研發(fā)，生產(chǎn)等部門進(jìn)行溝通以明確如何能夠滿足客戶的需求 – 技術(shù)可行性 – 生產(chǎn)能力 – 庫(kù)存 /交付能力– 原材料的充足程度等 ? 評(píng)估獲利可能 – 原材料成本 – 生產(chǎn)成本 ? 定價(jià) :與其它部門合作確定價(jià)格– 市場(chǎng)價(jià)格對(duì)比– 最低可接受價(jià)格 – 最佳價(jià)格? 設(shè)定獲取目標(biāo)客戶的具體目標(biāo)– 數(shù)量– 產(chǎn)品品種– 利潤(rùn)? 與集團(tuán)高層管理人員溝通并取得對(duì)營(yíng)銷 /銷售目標(biāo)的批準(zhǔn)? 選擇與客戶聯(lián)系渠道? 選擇市場(chǎng)營(yíng)銷工具– 提供樣本– 現(xiàn)場(chǎng)訪問，等? 選擇財(cái)務(wù)工具 – 信用擴(kuò)展– 優(yōu)惠支付? 制定市場(chǎng)營(yíng)銷 /銷售計(jì)劃– 時(shí)間安排– 市場(chǎng)營(yíng)銷 /銷售成本– 市場(chǎng) /銷售資源配置客戶調(diào)研 價(jià)值定位 目標(biāo) 制定工作計(jì)劃示 例63大客戶營(yíng)銷活動(dòng)的主要步驟市場(chǎng)開發(fā)幾招：– 行業(yè)廣告– 新品推介會(huì)（參加行業(yè)展銷會(huì)）– 建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸洦C 尋找有特殊關(guān)系的人或者組織市場(chǎng)開發(fā) 尋找和研究客戶 客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進(jìn) 輾轉(zhuǎn)介紹64市場(chǎng)開發(fā) 尋找和研究客戶 客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進(jìn) 輾轉(zhuǎn)介紹大客戶營(yíng)銷活動(dòng)的主要步驟（續(xù)）? 尋找和研究客戶– 客戶在哪里？– 從哪些渠道把它們找出來？– 新的潛在客戶們?cè)谀睦铮?5大客戶營(yíng)銷活動(dòng)的主要步驟（續(xù)）市場(chǎng)開發(fā) 尋找和研究客戶 客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進(jìn) 輾轉(zhuǎn)介紹客戶分類第一類 目前占公司銷售額大部，并且有長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)價(jià)值，對(duì)公司特別重要最上面10%的客戶對(duì)客戶計(jì)劃的意義需要制定詳細(xì)的客戶計(jì)劃，因?yàn)樗脤⑦h(yuǎn)遠(yuǎn)大于作計(jì)劃的代價(jià)第二類 有巨大潛力的客戶，或是雖然不在前 10%，但卻與公司關(guān)系十分牢靠，而且在某一方面 (產(chǎn)品 /服務(wù) )上有重要性重要潛在客戶和牢固的核心客戶很多也要作客戶計(jì)劃，但要考慮優(yōu)先次序第三類 小客戶，單個(gè)機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)都不大只占公司 20%銷售額的80%的客戶不必做客戶計(jì)劃。 此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問題182?？蛻舫蓡T將越來越重要。因此華彩咨詢?cè)趶臉I(yè)以來一直堅(jiān)持為客戶提供雙重價(jià)值的服務(wù) —— 企業(yè)內(nèi)部顧問的教練81華彩咨詢服務(wù)的變革系統(tǒng)?華彩咨詢從業(yè)以來的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)證明，個(gè)性化解決方案的產(chǎn)生并推動(dòng)、落實(shí)，必須在提供具體咨詢方案的同時(shí)，梳理和影響企業(yè)高管層的心智模式，只有這樣，才能將咨詢方案?jìng)€(gè)性化并達(dá)成共識(shí)，有利于后續(xù)方案的落實(shí)和不斷提高客戶提出咨詢課題華彩根據(jù)課題和診斷結(jié)果， 改變客戶心理架構(gòu)（領(lǐng)導(dǎo)人及高管層之間的心智模式） 改變心智模式的客戶與華彩一起將解決方案?jìng)€(gè)性化并推動(dòng)改變心智模式客戶運(yùn)作個(gè)性化的解決方案研究客戶物理架構(gòu)解決方案（如戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷管理、企業(yè)文化、業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)等）輸入 輸出華彩咨詢變革系統(tǒng)82華彩咨詢的咨詢項(xiàng)目實(shí)施過程管理企業(yè)研究變革 華彩變革管理 鞏固變革，發(fā)現(xiàn)顯性及隱性問題決方案成的干擾和潛在的后續(xù)影響，由此研討變革的難度，牽扯面大小，介入深度層中達(dá)成共識(shí)，進(jìn)行問題及需求描述，并形成一個(gè)解決方案，細(xì)化出工作量，并做出預(yù)算約定伍，務(wù)求深刻理解變革的目的、方法及面臨的困難，排除的方法，利用媒體宣傳變革過程，隨時(shí)召開項(xiàng)目特別會(huì)議，討論糾偏及補(bǔ)救措施，并力圖傳達(dá)決策層的決心培訓(xùn)，保持全局的掌控和依賴83強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手　　創(chuàng)造雙贏謝　　謝84謝 謝一月 2101:59:1301:5901:59一月 21一月 2101:59 01:5901:59:13一月 21一月2101:59:132023/1/23 1:59:13? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 23 一月 20231:59:13 上午 01:59:13一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 211:59 上午 一月 2101:59January 23, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 01:59:1301:59:1301:591/23/2023 1:59:13 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 華彩咨詢部分合作伙伴80q 華彩咨詢– 華彩咨詢擁有 8年的中國(guó)企業(yè)咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，是中國(guó)企業(yè)家戰(zhàn)略思考的修煉伙伴， 2023年 ,2023年連續(xù)被中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)評(píng)為 中國(guó)十佳管理咨詢公司 （含外資咨詢公司）– 華彩咨詢深信支持變革的理念，必須緊密結(jié)合未來發(fā)展的需求，配合業(yè)務(wù)上的策略，而非只解決眼前現(xiàn)實(shí)問題。項(xiàng)目未達(dá)到預(yù)期的效果 受功利主義影響，希望管理系統(tǒng)導(dǎo)入的效果立竿見影。 會(huì)議研討167。 專題研討會(huì)167。渠道長(zhǎng)度和寬度選擇167。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市