【正文】 4 高 600 800 350 400 中 400 350 220 250 低 0 100 50 90 很低 150 300 0 50 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第三章 第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的過(guò)程 返回 三、方案的選擇 （ 二 ） 定量分析 ? ? 所謂等概率法，就是假定每種市場(chǎng)需求狀況發(fā)生的概率相同。方法包括： ? 頭腦風(fēng)暴法 ? 雇員與顧客征求意見(jiàn)法、 ? 競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品分析法 ? 觀察法 —— 移情設(shè)計(jì) 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第三章 第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的過(guò)程 返回 二、方案的擬定 （一）產(chǎn)品創(chuàng)意的產(chǎn)生 無(wú)論新創(chuàng)意來(lái)源于組織內(nèi)部還是外部，應(yīng)該有一套常規(guī)的制以確保新服務(wù)創(chuàng)意的保存與發(fā)展。 ? 世界旅行社協(xié)會(huì)是一個(gè)由私人旅行社組織而成的世界性非盈利組織，其宗旨是將各國(guó)可靠的旅行社建成一個(gè)世界性的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)。 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第二章 第一節(jié) 旅行社的設(shè)立條件 返回 第二節(jié) 設(shè)立旅行社的基本程序 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第二章 第二節(jié) 旅行社的申報(bào)審批 一、申請(qǐng)營(yíng)業(yè)許可 二、辦理注冊(cè)登記 三、辦理稅務(wù)登記 一、申請(qǐng)營(yíng)業(yè)許可 （一）申請(qǐng)營(yíng)業(yè)許可時(shí)旅行社需提交的文件 ? 1 .設(shè)立申請(qǐng)書(shū) ? 2 .可行性研究報(bào)告 ? 3 .旅行社章程 ? 4 .旅行社經(jīng)理、副經(jīng)理履歷表和資格證書(shū) ? 5 .驗(yàn)資證明 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第二章 第二節(jié) 旅行社的申報(bào)審批 一、申請(qǐng)營(yíng)業(yè)許可 （二）申請(qǐng)營(yíng)業(yè)許可時(shí)旅行社的審批程序 ? 1 .設(shè)立國(guó)際旅行社的審批程序 ? 2 .設(shè)立國(guó)內(nèi)旅行社的審批程序 ? 3 .旅行社設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的審批程序 ? （ 1）旅行社設(shè)立分社的審批程序 ? （ 2）旅行社設(shè)立門市部的程序 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第二章 第二節(jié) 旅行社的申報(bào)審批 一、申請(qǐng)營(yíng)業(yè)許可 （二）申請(qǐng)營(yíng)業(yè)許可時(shí)旅行社的審批程序 ? ? ? 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第二章 第二節(jié) 旅行社的申報(bào)審批 二、辦理注冊(cè)登記 旅行社在經(jīng)有關(guān)的旅游行政管理部門審核批準(zhǔn)其設(shè)立申請(qǐng)后，申辦者須在收到旅游行政管理部門的批準(zhǔn)文件及《旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證》后的規(guī)定期限內(nèi)，持有關(guān)批準(zhǔn)文件和《旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證》到工商行政管理部門辦理注冊(cè)登記。 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第二章 第一節(jié) 旅行社的設(shè)立條件 返回 二、旅行社設(shè)立的資金要求 （一）注冊(cè)資本 ? 注冊(cè)資本是指旅行社向政府的主管部門登記注冊(cè)時(shí)所填報(bào)的財(cái)產(chǎn)總額 ? 包括流動(dòng)資產(chǎn)和固定資產(chǎn)，它是旅行社承擔(dān)債務(wù)的一般擔(dān)保財(cái)產(chǎn)。 —— 《旅行社管理?xiàng)l例》 （ 1996年） 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第一章 第二節(jié) 旅行社的性質(zhì)與職能 返回 二、旅行社的職能 （一）單項(xiàng)旅游產(chǎn)品銷售代理職能 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第一章 第二節(jié) 旅行社的性質(zhì)與職能 返回 旅游企業(yè) 旅游者 1 旅游者 2 旅游者 3 A 旅游服務(wù)企業(yè)直接向旅游者銷售產(chǎn)品 旅游者 3 旅游者 2 旅游者 1 旅游企業(yè) 旅行社 B 旅游服務(wù) 企業(yè) 通過(guò)旅行社向旅游者銷售產(chǎn)品 圖 11 旅游服務(wù)企業(yè)與旅行社之間的關(guān)系 二、旅行社的職能 （一）單項(xiàng)旅游產(chǎn)品銷售代理職能 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第一章 第二節(jié) 旅行社的性質(zhì)與職能 返回 A 旅游者直接定購(gòu)單項(xiàng)旅游服務(wù) B 旅游者通過(guò)旅行社定購(gòu)單項(xiàng)旅游服務(wù) 圖 1２ 旅游者與旅行社之間的關(guān)系 旅游企業(yè) 1 旅游企業(yè) 2 旅游企業(yè) 3 旅 游 者 旅游企業(yè) 1 旅游企業(yè) 2 旅游企業(yè) 3 旅 行 社 旅 游 者 二、旅行社的職能 （二）包價(jià)旅游產(chǎn)品組織服務(wù)職能 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第一章 第二節(jié) 旅行社的性質(zhì)與職能 返回 飯 店 航空公司 餐 館 旅 行 社 旅游者 3 旅游者 2 旅游者 1 圖 13 旅行社組織包價(jià)旅游產(chǎn)品 二、旅行社的職能 （三）協(xié)調(diào)旅游活動(dòng)相關(guān)部門職能 ? 旅游活動(dòng)涉及食、住、行、游、娛、購(gòu)等諸多方面，旅行社要保證旅游活動(dòng)的順利進(jìn)行就要取得旅游業(yè)各部門和相關(guān)行業(yè)的合作與支持 。庫(kù)克旅行社 思考題：分析旅行社產(chǎn)生的歷史背景和條件 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第一章 第一節(jié) 旅行社的產(chǎn)生與發(fā)展 返回 二、旅行社的發(fā)展 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第一章 第一節(jié) 旅行社的產(chǎn)生與發(fā)展 返回 20世紀(jì)初期： 英國(guó)的托馬斯 比較旅行社采用各種類型直線制組織結(jié)構(gòu)的利與弊。 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第二章 第一節(jié) 旅行社的設(shè)立條件 返回 五、旅行社經(jīng)營(yíng)出國(guó)旅游業(yè)務(wù)的條件 取得國(guó)際旅行社資格滿１年； 經(jīng)營(yíng)入境旅游業(yè)務(wù)有突出業(yè)績(jī)； 經(jīng)營(yíng)期間無(wú)重大違法行為和重大服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題。該協(xié)會(huì)接受國(guó)家旅游局和民政部的領(lǐng)導(dǎo)和管理，在業(yè)務(wù)上接受中國(guó)旅游協(xié)會(huì)的指導(dǎo)。 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第三章 第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的原則 三、以保證產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的原則 （二）各要素安排合理 ? 1 .擇點(diǎn)適當(dāng)，節(jié)奏適中 ? 2 .特色各異，避免重復(fù) ? 3 .距離適中，順序科學(xué) ? 4 .主題突出，豐富多彩 ? 5 .交通合理，確有保障 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第三章 第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的原則 三、以保證產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的原則 （三）充分體現(xiàn)旅游資源的吸引力 ? 1 .及時(shí)了解旅游資源的開(kāi)發(fā)情況 ? 2 .充分展現(xiàn)旅游點(diǎn)的景致 ? 3 .充分發(fā)揮旅游點(diǎn)的服務(wù)功能 ? 4 .注意人體生物鐘對(duì)游覽心理的影響 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第三章 第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的原則 第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的過(guò)程 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第三章 第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的過(guò)程 返回 一、市場(chǎng)調(diào)查 二、方案的擬定 三、方案的選擇 四、試產(chǎn)試銷 五、投放市場(chǎng) 六、檢查完善 一、市場(chǎng)調(diào)查 （一）旅游市場(chǎng)需求調(diào)查 ? 、旅游者的流向、外出旅行的規(guī)模、旅游方式的變化、市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì)等情況； ? ； ? 產(chǎn)生的影響； ? 售變化及其對(duì)市場(chǎng)需求量的影響。 ? 例如，某旅行社擬開(kāi)發(fā)某條旅游線路，該旅行社對(duì)線路的需求量大致估計(jì)為高、中、低和很低四種情況，每種情況出現(xiàn)的概率無(wú)法預(yù)測(cè)。各方案的最大收益值分別為： 方案 1＝ 600 方案 2＝ 800 方案 4＝ 400 由此可以判斷，方案 2為最優(yōu)方案 。后東拐游孔府至后花園 ，由后花園西門，進(jìn)入后作街西半部，北行出曲阜古城北門，通往孔林 ? 乘坐仿古馬車、三輪車，騎自行車或徒步去孔林為最佳。 第七天：返回。包括貝江、苗寨風(fēng)情。 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第四章 第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品的價(jià)格 三、旅行社產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成 （二）旅行社的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 ? 旅行社企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)用包括房租、工作人員的工資、其他管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)支出和各種稅金等。 ? （一）利潤(rùn)目標(biāo) 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第四章 第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品的定價(jià)決策 二、旅行社產(chǎn)品定價(jià)的目標(biāo) ?（二）競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo) 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第四章 第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品的定價(jià)決策 三、旅行社產(chǎn)品定價(jià)的原則 （一）價(jià)格必須反映產(chǎn)品質(zhì)量 （二）價(jià)格要有連續(xù)性和穩(wěn)定性 （三）價(jià)格要有靈活性 （四）注意與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的價(jià)格比較 （五）合理安排旅游產(chǎn)品各項(xiàng)服務(wù)之間的比價(jià)關(guān)系 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第四章 第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品的定價(jià)決策 四、旅行社產(chǎn)品定價(jià)的方法 （一）以成本為中心的定價(jià)方法 ? 成本加成法在旅行社產(chǎn)品各要素的成本之上加上一定的毛利率，即加成率，來(lái)確定產(chǎn)品的價(jià)格。 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第四章 第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品的定價(jià)決策 第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品價(jià)格的變更 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第四章 第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品價(jià)格的變更 返回 一、主動(dòng)變更策略 二、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)策略 一、主動(dòng)變更策略 （一）提高價(jià)格 ? 旅行社提高產(chǎn)品價(jià)格的最主要原因通常就是成本上漲。 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第四章 第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品價(jià)格的變更 返回 一、主動(dòng)變更策略 （二）降低價(jià)格 ? ? 產(chǎn)品成本降低，企業(yè)試圖在市場(chǎng)上占據(jù)領(lǐng)先地位； ? 企業(yè)試圖在競(jìng)爭(zhēng)中獲得更大的市場(chǎng)份額； ? 市場(chǎng)上供過(guò)于求；企業(yè)面臨財(cái)務(wù)困難或其他經(jīng)營(yíng)危機(jī)，試圖通過(guò)降低價(jià)格來(lái)回收貨幣。旅行社的產(chǎn)品成本低于競(jìng)爭(zhēng)者，就會(huì)取得優(yōu)勢(shì)。 促銷的本質(zhì)是信息溝通。 ? 所有的促銷活動(dòng)圍繞促銷目標(biāo)展開(kāi)。 ? 非人際溝通渠道包括媒體、氛圍和事件等。 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第五章 第一節(jié) 促銷目標(biāo)與促銷預(yù)算的確定 第二節(jié) 促銷預(yù)算 返回 一、促銷預(yù)算的確定 二、確定促銷預(yù)算的方法 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第五章 第二節(jié) 促銷預(yù)算 一、促銷預(yù)算的確定 （一）促銷目標(biāo) （二）競(jìng)爭(zhēng)狀況 （三）可利用的資金 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第五章 第二節(jié) 促銷預(yù)算 二、確定促銷預(yù)算的方法 （一）銷售額百分比法 ? 銷售額百分比法是指旅行社以本企業(yè)一定時(shí)期的銷售額為基礎(chǔ)，按照一定比例決定促銷費(fèi)用。這種方法將旅行社的利潤(rùn)狀況作為制定促銷預(yù)算的基礎(chǔ)。 ? 選定了適當(dāng)?shù)拿襟w，旅行社還必須為自己的廣告選擇具體的載體。 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第五章 第三節(jié) 促銷方式 四、銷售推廣 （一）銷售推廣的作用 ? ? ? ? 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第五章 第三節(jié) 促銷方式 四、銷售推廣 （二）銷售推廣的類型 ? ? 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第五章 第三節(jié) 促銷方式 返回 第四節(jié) 促銷效果的評(píng)估與促銷改進(jìn) 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第五章 第四節(jié) 促銷效果的評(píng)估與促銷改進(jìn) 一、評(píng)估促銷效果的方法 二、促銷改進(jìn) 返回 一、評(píng)估促銷效果的方法 評(píng)估促銷效果，有兩方面的指標(biāo)可以作為參照 ? 一是認(rèn)知與記憶指標(biāo) ? 二是經(jīng)濟(jì)效果指標(biāo) 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第五章 第四節(jié) 促銷效果的評(píng)估與促銷改進(jìn) 一、評(píng)估促銷效果的方法 （一）認(rèn)知與記憶效果評(píng)估 ? ? ? ? ? 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第五章 第四節(jié) 促銷效果的評(píng)估與促銷改進(jìn) 一、評(píng)估促銷效果的方法 （ 二 ） 經(jīng)濟(jì)效果評(píng)估 ? 從根本上來(lái)講 ， 旅行社進(jìn)行促銷是為了增加銷售 、 提高利潤(rùn) 。 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第五章 旅行社產(chǎn)品的促銷 返回 第六章 旅行社產(chǎn)品的銷售 第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品的銷售方式 第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品的銷售手段 第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品的銷售渠道 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第六章 旅行社產(chǎn)品的銷售 第四節(jié) 旅行社產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù) 第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品的銷售方式 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第六章 第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品的銷售方式 返回 一、單項(xiàng)旅游服務(wù)的銷售 二、包價(jià)旅游產(chǎn)品的銷售 一、單項(xiàng)旅游服務(wù)的銷售 （一）單項(xiàng)旅游服務(wù)的內(nèi)涵 ? 單項(xiàng)旅游服務(wù)是旅行社根據(jù)旅游者的具體要求
。 ? ? 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第五章 第四節(jié) 促銷效果的評(píng)估與促銷改進(jìn) 一、評(píng)估促銷效果的方法 （ 二 ） 經(jīng)濟(jì)效果評(píng)估 ? 比值法是通過(guò)對(duì)旅行社產(chǎn)品銷售額的變化來(lái)測(cè)定促銷效果。 ? 設(shè)計(jì)旅行社廣告需要考慮很多因素，但其中最為重要的就是產(chǎn)品的特色與目標(biāo)市場(chǎng)的價(jià)值觀念。 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第五章 第二節(jié) 促銷預(yù)算 二、確定促銷預(yù)算的方法 （四）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗法 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗法是指根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷預(yù)算來(lái)制定本企業(yè)促銷預(yù)算的方法，具體包括市場(chǎng)占有率法和增減百分比法。這一銷售額與促銷活動(dòng)發(fā)生在同期，互相之間有聯(lián)系，但計(jì)劃終究有一定誤差，這一銷售額往