【正文】 定目標受眾 確定促銷目標 設(shè)計信息 選擇渠道 決定促銷方式組合 效果評估 評估預(yù)算 17 一、確定目標受眾 ? 目標受眾是指被挑選出來接受信息的人群。 22 上年度銷售額百分比法：就是以上一年度的產(chǎn)品銷售額為計算基數(shù)，乘以一定百分比，計算出促銷費用。 ? 缺點：難于計算和掌握 25 ④ 競爭對抗法： ? 又叫競爭對等法，即旅行社根據(jù)競爭對手的促銷預(yù)算確定本旅行社的促銷預(yù)算。 40 旅游廣告的口號 ? 浙江杭州市：愛情之都 天堂城市 ? 廣西桂林市：桂林山水甲天下 ? 山東曲阜市：孔子故里，東方圣城 ? 海南?？谑校? 椰風(fēng)海韻 南海明珠 ? 河北承德市：游承德，皇帝的選擇 ? 四川成都市：成功之都，多彩之都，美食之都 ? 浙江千島湖：人人住景觀房，天天吃野生魚，用農(nóng)夫山泉沐浴 。阿杜的親和力已經(jīng)深入人心。少于 2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。 69 湖南參展 : ? 山水湖南，人文湘楚 ? 天門山、鳳凰古城受到熱捧 70 展覽會的不足之處： ? 展覽會能夠使各地旅行商有機會接觸來自各地的旅游企業(yè)，但是在展覽會上，觀眾只能通過宣傳資料了解有限的旅游信息，沒有身臨其境的感受。各地申領(lǐng)者可登陸北京市旅游局網(wǎng)站和攜程旅行網(wǎng)按規(guī)定程序進行免費門票的在線申領(lǐng)；二是旅行社團體申領(lǐng)。如：游客在申領(lǐng)免費門票時，須提供本人身份證（軍官證、警官證）號碼，沒有辦理身份證的青少年，提供其家庭戶口簿所載明的本人身份證號碼，發(fā)行機構(gòu)在票券正面指定位置將持票人身份證（軍官證、警官證）后四位號碼填寫完畢后方可發(fā)票。 產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌 工業(yè)產(chǎn)品重視產(chǎn)品品牌 服務(wù)產(chǎn)品重視企業(yè)品牌 87 是指品牌中可以用語言表達的部分，包括文字與數(shù)字，通常是識別產(chǎn)品的唯一標志。 92 康輝旅行社的品牌 梅花代表康輝堅定不移的發(fā)展道路； ? 梅花變形為人手相連，象征康輝崇尚團結(jié)、合作的精神； ? 梅花變形似五洲，象征康輝事業(yè)前途廣闊，遍布五洲； ? CCT為中國康輝旅行社有限責(zé)任公司英文 China Comfort Travel縮寫； ? 上下半弧，分別代表天與地，象征康輝具天地之靈氣，事業(yè)日新月異； ? 深綠色為企業(yè)標準色，取海之碧綠，象征和平，體現(xiàn)康輝在天地之間傳播生命之綠，點綴生活 93 是指依法注冊的標記，表明注冊者對特定品牌或品牌組成部分具有唯一使用權(quán)。 銀河 ：充分放大游客的感覺和體驗，更大氣、更詩意、與眾不同 回歸線 ：體現(xiàn)旅游的實質(zhì) 從社會性向自然性回歸。這對旅行社而言，尤為重要。 102 103 “ 地中海的味道” ? 創(chuàng)意會上精彩紛呈，一位創(chuàng)意主筆寫了 《 地中海的味道 》 的文本： ? 有一種味道，是可以觸摸的。 104 ? 1.“ 征服 105 天津黃土地旅行社的品牌塑造 天津的定位是“北方的南方，東方的西方” ? “八仙山”旅游風(fēng)景區(qū)開業(yè)當(dāng)天，僅出席的領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓和媒體記者等就有二百多人，可謂是京、津新聞界、旅游界的一次盛大聚會。二無專業(yè)旅游人才，王祖淦先生從來沒有做過旅游，旅行社中專業(yè)出身的人員也沒有。當(dāng)時上海已有十幾家旅行社，均設(shè)在繁華的外灘、南京路、西藏路、延安路、淮海路、四川路上。 , March 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 4日星期六 2時 28分 21秒 02:28:214 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 4日星期六 上午 2時 28分 21秒 02:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 4日星期六 2時 28分 21秒 02:28:214 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :28:2102:28Mar234Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。于是他就想到用發(fā)“求愛信”的方式獲取客源，信中開誠布公地表明：敝社開張不久，希望各方大力支持。 107 黃土地旅行社策劃的關(guān)鍵在于借勢 ? ? ? ? ? “金牛 ‖托起“黃土地” 200： 1300 ? 108 ―關(guān)愛珍稀動物 ‖ ? 2023年初，王祖淦獨創(chuàng)性地提出“旅游原點營銷”這個概念，并特別選擇全國旅游經(jīng)理人在年度市場進入空白期、也是最無奈的冰點時段，成功地在他的實驗平臺 ——天津市黃土地旅行社作為常規(guī)旅游產(chǎn)品系列地應(yīng)用并取得良好的社會反響和經(jīng)營業(yè)績。 突然，奇跡出現(xiàn)了！由二十七輛大型旅游巴士組成的車隊，浩浩蕩蕩地出現(xiàn)在了領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓及眾多新聞媒體面前，其場面和氣勢之大讓所有在場的人都為之一振。 ? 2.“ 洗禮 有一種味道，是可以傾聽的。只有善于把握、追蹤和超越時代，不斷突破與豐富自己的品牌，才能具有旺盛的生命力和強大的競爭力。 98 確定品牌內(nèi)涵的基本思路 企業(yè)目標 企業(yè)所擁有的機遇與資源 企業(yè)戰(zhàn)略 目標市場 產(chǎn)品或服務(wù) 產(chǎn)品或服務(wù)的特征 產(chǎn)品形象 99 二、旅行社品牌管理的特征 ? 旅行社企業(yè)品牌建設(shè)，主要包括： ?確立適當(dāng)?shù)墓久Q。 ―保護商標注冊權(quán)人的利益 ‖VS―保護公共利益” 日本搶注“國旅品牌” 中國注冊“交通公社” （四）注冊商標 （ Trade Mark） 94 國旅注冊“海底婚禮 ‖ 95 （五）品牌內(nèi)涵（ Brand Concept）： 指營銷者為特定品牌創(chuàng)造并用以與目標市場進行溝通的特定含義。 （二）品牌名稱 （ Brand Name） 金獅 金輸 Goldlion 金利來 金利來 88 廣之旅 廣之旅 羊旅 穗旅 廣旅 為廣州的游客提供細致的服務(wù) 接待來廣州旅游的游客 提供廣闊的旅游空間 89 是指品牌中非文字或數(shù)字表述的部分，通常是圖案或標記。 77 (二 ) 各種促銷技巧的靈活組合運用 ? 不同促銷技巧靈活組合在一起 → 促銷要素組合。 76 ? 據(jù)主辦方介紹，網(wǎng)上發(fā)放量占門票總數(shù)的 80%，旅行社和媒體發(fā)放量各占 10%。－－國際常用促銷手段 2. 通過實地考察，中間商能夠了解旅行社的產(chǎn)品和旅游目的地的情況，產(chǎn)生來本地組團的愿望 72 3. 注意事項 (1) 正確選擇中間商 ?市場的針對性，邀請目標市場和主要客源地的旅游中間商參加 ?邀請實力較強的中間商，帶來為數(shù)可觀的客源 (2) 考察團規(guī)模適中 ?2030人為宜，方便接待 73 (3) 制定合理可行旅行計劃 ?周密計劃，層層落實 ?考察團考察項目與活動應(yīng)盡量與將來組團旅游者將要體驗的項目一致