【正文】 行社生意越做越旺，社址也遷到了長(zhǎng)壽路的街面房子，年?duì)I業(yè)額突破百萬(wàn)。 。 :28:2102:28:21March 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :28:2102:28Mar234Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 4日星期六 2時(shí) 28分 21秒 02:28:214 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , March 4, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :28:2102:28Mar234Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :28:2102:28:21March 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。陳安華從此開(kāi)始“求愛(ài)信”的批量生產(chǎn)。 “正值動(dòng)物園的淡季，冬天的動(dòng)物園里幾乎看不到游人了，動(dòng)物的喂養(yǎng)資金也成了問(wèn)題。紛紛打聽(tīng)是哪家旅行社這么有實(shí)力，組來(lái)了這么多“天兵救駕”的團(tuán)隊(duì)，解救了當(dāng)時(shí)難堪的局面。如果維納斯在的話，她也會(huì)羨慕不已。 有一種味道，是可以觀賞的。一個(gè)有生命力的旅行社品牌，其內(nèi)在精神首先是永恒不變的創(chuàng)新精神。 ?設(shè)計(jì)與公司的名稱、內(nèi)涵相一致的公司標(biāo)志，并連同公司名稱一并注冊(cè)，取得合法的排他性使用權(quán)。 96 2. 品牌內(nèi)涵的管理與品牌資本 ? 品牌內(nèi)涵的管理 (Brand Concept Management)：是指企業(yè)在特定品牌生命周期的全過(guò)程對(duì)其內(nèi)涵進(jìn)行的策劃、傳播與控制。 奔馳的品牌標(biāo)記 90 標(biāo)志中“杭”字巧妙地將航船、江南建筑、西湖園林等諸多要素融入其中，構(gòu)圖精致，和諧相融。 81 2. 自身效果的衡量 ? 促銷的自身效果： 又叫接觸效果，是指以促銷活動(dòng)的視聽(tīng)率、記憶度和產(chǎn)品的知名度等因素為依據(jù)測(cè)定的促銷效果 。每種門(mén)票自發(fā)放之日起，網(wǎng)上申領(lǐng)時(shí)間為 10天，每日限量發(fā)放，發(fā)完為止。 本次活動(dòng)由北京市旅游局、北京市園林綠化局和北京市公園管理中心三方共同主辦，攜程旅行網(wǎng)承辦。 65 我國(guó)主要的旅游交易會(huì) ? 中國(guó)國(guó)際旅游交易會(huì) ——國(guó)際性 ? 中國(guó)國(guó)內(nèi)旅游交易會(huì) ——全國(guó)性 ? 中國(guó)北方旅游交易會(huì)等 ——區(qū)域性 66 中國(guó)國(guó)際旅游交易會(huì) ? 在國(guó)內(nèi)外產(chǎn)生了強(qiáng)烈影響，已成為亞洲地區(qū)規(guī)模最大、專業(yè)性和國(guó)際化程度較高的國(guó)際旅游盛會(huì)，對(duì)向全世界宣傳中國(guó)旅游業(yè)的改革成就和無(wú)窮魅力，促進(jìn)中國(guó)旅游業(yè)與各國(guó)旅游業(yè)界的深入交流和友好合作，發(fā)揮著日益重要的作用。 50 (2) 公關(guān)活動(dòng)的類型： ?制造新聞事件，借助新聞媒體傳播信息 新聞發(fā)布會(huì) 信息內(nèi)容要非同凡響，消息背景有必要解釋 ?以品牌的形式贊助公益活動(dòng)，提高美譽(yù)度 ?專題學(xué)術(shù)講座、學(xué)術(shù)會(huì)議 例如：殷墟與甲骨文、 花果山與吳承恩 51 成功案例一：德國(guó)總理剪彩 ? 2023年 12月 1日，第 5次訪華的德國(guó)總理 施羅德剛下飛機(jī)就前來(lái)為旅行社成立儀式剪彩。您若早赴澳，回憶會(huì)更長(zhǎng)” 市場(chǎng)針對(duì)性強(qiáng)，主題特色鮮明。 28 第三節(jié) 旅行社的促銷要素組合與促銷效果評(píng)價(jià) 29 提 問(wèn) 旅行社有了好的產(chǎn)品、優(yōu)惠的價(jià)格、暢通的營(yíng)銷渠道，是否就可以高枕無(wú)憂，等著顧客主動(dòng)上門(mén)，在辦公室收錢(qián)就行了呢？ 30 市場(chǎng)營(yíng)銷的主要內(nèi)容： 4Ps (麥卡錫 , Mc Cathy, 1960) 市場(chǎng)營(yíng)銷 4Ps 產(chǎn)品 Product 價(jià)格 Price 渠道 Place 促銷 Promotion 31 促銷要達(dá)到的目的： 運(yùn)用 AIDA原則與客戶進(jìn)行溝通 32 一． 旅行社的促銷要素組合 ? 促銷要素組合是指旅行社根據(jù)需要，在特定促銷目標(biāo)和特定促銷預(yù)算指導(dǎo)下，對(duì)不同促銷技巧的組合運(yùn)用 銷售推廣 sales promotion 人員促銷 personal sale 營(yíng)銷公關(guān) public relation 媒體廣告 advertisement 促銷 33 媒體廣告 銷售推廣 營(yíng)銷公關(guān) 人員促銷 印刷和電臺(tái)廣告 外包裝公告 電視畫(huà)面 簡(jiǎn)訂本和小冊(cè)子 招貼和傳單 工商名錄 廣告牌 銷售點(diǎn)陳列 視聽(tīng)材料 標(biāo)記和標(biāo)識(shí) 競(jìng)賽游戲 對(duì)獎(jiǎng) 彩票 贈(zèng)品 樣品 交易會(huì)和展銷會(huì) 示范表演 回扣 低息融資 款待 報(bào)刊稿子 演講 研討會(huì) 慈善捐助 年度報(bào)告 出版物 游說(shuō) 關(guān)系 事件 公司雜志 推銷展示陳說(shuō) 銷售會(huì)議 獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)目 樣品 交易會(huì)與展銷會(huì) 34 1. 媒體廣告 advertisement ? 媒體： 大眾傳播媒體 ? 媒體廣告： 指的是企業(yè)以付費(fèi)的方式通過(guò)大眾媒體，將企業(yè)或產(chǎn)品的有關(guān)信息傳遞給目標(biāo)受眾的一種促銷手段。 ?優(yōu)點(diǎn)：計(jì)算簡(jiǎn)單方便 ?缺點(diǎn)：顛倒了銷售與促銷的因果關(guān)系 23 ② 利潤(rùn)額百分比法： ? 原理、特點(diǎn)與銷售額百分比法完全相同，只是用利潤(rùn)額代替銷售額。 ? 旅行社在一定時(shí)期內(nèi)的總體促銷目標(biāo)是旅行社促銷策略的基礎(chǔ)和核心。 ? 引發(fā)俄羅斯游客到河南的旅游熱潮。 8 9 “華山論劍” ，“法門(mén)說(shuō)禪”， “碑林談藝” ? 在 《 射雕英雄傳 》 和 《 神雕俠侶 》 中出現(xiàn)過(guò)三次“華山論劍”情節(jié) 。第五章 旅行社的促銷管理 Chapter 5 Promotion Management of Travel Service 1 第一節(jié) 旅行社促銷策略的制定 2 促銷效果進(jìn)階金字塔 忠誠(chéng)度（選擇 ） 美譽(yù)度 （好感，信賴感） 知名度（認(rèn)知） 銷 售 信 息 3 一、旅行社的市場(chǎng)營(yíng)銷與促銷管理 1. 旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷： (1) 市場(chǎng)營(yíng)銷是指旅行社為達(dá)成與自身發(fā)展目標(biāo)相一致的交換行為而就其產(chǎn)品的生產(chǎn)、定價(jià)、促銷和分配進(jìn)行計(jì)劃和實(shí)施的過(guò)程。 首次在國(guó)外市場(chǎng)上采用的 ―大篷車巡游 ‖方式：所有促銷人員分乘 4輛彩色大巴，車身繪有長(zhǎng)城、故宮、桂林山水、秦兵馬俑、東方明珠、絲綢之路等中國(guó)旅游經(jīng)典景點(diǎn)，很醒目，很有吸引力，從美國(guó)首都華盛頓的自由廣場(chǎng)開(kāi)幕啟程后，車隊(duì)歷經(jīng)紐約、費(fèi)城、里士滿、奧蘭多 ，最后到達(dá)芝加哥。 10 11 ? 2023年 3月 22日，有著 1500年悠久歷史的中國(guó)佛教禪宗祖庭、少林武術(shù)發(fā)源地、 ―天下第一名剎 ‖少林寺讓世界為之矚目 ——有著濃厚 ―少林情結(jié) ‖的俄羅斯總統(tǒng)普京乘專機(jī)抵達(dá)河南鄭州，懷著對(duì)少林文化的濃厚興趣，普京在少林寺的訪問(wèn)僅僅 99分鐘 。 18 二、旅行社促銷目標(biāo)的確定 ? 旅行社的促銷目標(biāo)就是旅行社在一定時(shí)期內(nèi)，通過(guò)對(duì)各種促銷要素的有機(jī)組合而要達(dá)到的總體目的。 計(jì)劃銷售額增長(zhǎng)百分比法： 是指旅行社根據(jù)上一年度的促銷預(yù)算，加上本期計(jì)劃銷售額增長(zhǎng)幅度來(lái)確定促銷費(fèi)用。 ? 優(yōu)點(diǎn)：較適應(yīng)旅行社財(cái)務(wù)支出狀況的方法。快來(lái)澳大利亞探索”； 針對(duì)歐洲以“ The Sooner You Go, the Longer The Memories。 49 2. 營(yíng)銷公關(guān) public relation ? public:公眾 relation:關(guān)系 (1) 旅行社營(yíng)銷公關(guān)的目的： 就是與所有的公眾建立良好的關(guān)系，營(yíng)銷公關(guān)的一切活動(dòng)都是以具體的產(chǎn)品或企業(yè)品牌為中心進(jìn)行的，旨在建立和加深旅游者與客戶對(duì)旅行社和產(chǎn)品的良好印象。 2. 作用：