【正文】 :28:2102:28:21March 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 2時(shí) 28分 :28March 4, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 2時(shí) 28分 21秒 上午 2時(shí) 28分 02:28: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 02:28:2102:28:2102:283/4/2023 2:28:21 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。陳安華明白他的旅行社地理?xiàng)l件先天不足，而且做不起廣告。三無(wú)客戶(hù)和被同行及社會(huì)的認(rèn)可度：成立之初，旅行社根本沒(méi)有被上級(jí)旅游主管部門(mén)和同行的認(rèn)知和認(rèn)可，沒(méi)有社會(huì)影響力和固定的客戶(hù)群。但寬闊的廣場(chǎng)上顯得人流稀稀拉拉，開(kāi)業(yè)典禮的場(chǎng)面遭遇始料不及的尷尬。 亞歷山大的遺憾” 產(chǎn)品里突出一點(diǎn)高爾夫，引發(fā)想象確實(shí)是亞歷山大征服了希臘、埃及、地中海，但他決沒(méi)有征服過(guò)地中海高爾夫的球場(chǎng)，所以說(shuō)是亞歷山大的遺憾。在藍(lán)色的海風(fēng)里，你可以親吻維納斯，這是愛(ài)的味道。 ? 創(chuàng)新是保持品牌經(jīng)久不衰的法寶。 ? 品牌資本 (Brand Equity) ：是品牌價(jià)值的積累。 三峽商標(biāo)案 湖北省恩施州巴東縣三峽旅行社 將“三峽”、“長(zhǎng)江三峽”、“大三峽”、“三峽洞”、“屈原故里”等注冊(cè)。 符合可記性、恰當(dāng)性、靈活性。持票游客在景區(qū)檢票時(shí)，必須同時(shí)出示本人身份證（軍官證、警官證）原件或家庭戶(hù)口簿本人頁(yè)復(fù)印件，經(jīng)景區(qū)檢票員對(duì)票、證核驗(yàn)無(wú)誤后方可有效使用。凡組織包機(jī)、專(zhuān)列等系列團(tuán)來(lái)京的外地旅行社，均可委托北京地區(qū)的接待旅行社向主辦方提出團(tuán)體門(mén)票領(lǐng)取申請(qǐng)；三是媒體發(fā)放。 71 銷(xiāo)售推廣方式之二：業(yè)務(wù)旅行 1. 旅行社常用業(yè)務(wù)旅行的方式邀請(qǐng)旅行商考察，介紹旅游線路和活動(dòng)，特別是介紹旅行社的新產(chǎn)品。 58 4. 銷(xiāo)售推廣 sales promotion (1) 銷(xiāo)售推廣： 是近年來(lái)發(fā)展極為迅速的一種促銷(xiāo)方式，指企業(yè)為促發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)而采取的短期促銷(xiāo)手段。他本人的成功經(jīng)歷極具傳奇色彩，任用阿杜作為新加坡旅游形象大使除了可以借助他的知名度擴(kuò)大影響外，還可以傳達(dá)新加坡是一個(gè)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想和充滿(mǎn)活力與機(jī)遇的城市。 41 ? 洛陽(yáng) :千年帝都，牡丹花城，絲路起點(diǎn)，山水洛陽(yáng) ? 澳大利亞：針對(duì)亞洲： ―Let the Magic Begin。 ? 可劃分為市場(chǎng)占有率法和增減百分比法兩種： 26 a. 市場(chǎng)占有率法 b. 增減百分比法 ? 優(yōu)點(diǎn)：與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)密切 ? 缺點(diǎn)：需要一定規(guī)模財(cái)力支持，缺少主動(dòng)性 率本旅行社預(yù)計(jì)市場(chǎng)占有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率 預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特定時(shí)期促銷(xiāo)促銷(xiāo)預(yù)算 ?? 算本旅行社上年度促銷(xiāo)預(yù)率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)預(yù)算增減促銷(xiāo)預(yù)算 ??? )(127 ⑤ 支出可能法： ? 又稱(chēng)全力投入法，按照旅行社財(cái)力可能支付的金額，來(lái)確定促銷(xiāo)預(yù)算。 折中銷(xiāo)售額百分比法：折中銷(xiāo)售額百分比法就是取以上兩個(gè)銷(xiāo)售額的平均數(shù)作為基數(shù)，進(jìn)行計(jì)算。 ?在進(jìn)行促銷(xiāo)決策時(shí)，首先要明確目標(biāo)受眾的范圍，即要明確要對(duì)哪些人群進(jìn)行促銷(xiāo)。 第三關(guān)是棋圣聶衛(wèi)平當(dāng)關(guān)的“棋局關(guān)”。 6 二、 旅行社產(chǎn)品促銷(xiāo)策略的制定 旅行社總體發(fā)展戰(zhàn)略 旅行社營(yíng)銷(xiāo)策略 旅行社促銷(xiāo)策略 旅行社促銷(xiāo)策略的實(shí)施 旅行社促銷(xiāo)策略效果評(píng)價(jià) 總體目標(biāo) 總體預(yù)算 要素組合 要素目標(biāo) 要素預(yù)算 要素設(shè)計(jì) 7 案例： ? ―新世紀(jì) 中國(guó)”美國(guó)大型促銷(xiāo)活動(dòng) 2023年 6月 14日至 7月 1日在美國(guó)東海岸主要城市舉行，歷時(shí) 18天。 銷(xiāo)售 推廣 公關(guān) 直接 營(yíng)銷(xiāo) 媒體 廣告 促銷(xiāo) 5 3. 有效的促銷(xiāo)組合具有以下功能： (1) 向潛在旅游者或中間商提供產(chǎn)品信息。 2023年 10月 8日，金庸到達(dá)華山。 發(fā)送者 編碼 信息 媒體 解碼 接受者 噪音 反應(yīng) 反饋 圖 51 在信息溝通過(guò)程中發(fā)揮作用的因素 14 旅行社產(chǎn)品促銷(xiāo)的作用 旅行社開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)可以影響旅游者或旅游中間商的購(gòu)買(mǎi)行為，甚至直接促進(jìn)旅游者或旅游中間商購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生。 計(jì)劃銷(xiāo)售額百分比法 ：就是按照旅行社在本經(jīng)營(yíng)期間計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售額來(lái)計(jì)算促銷(xiāo)費(fèi)用。 24 ③ 目標(biāo)達(dá)成法： ? 是以促銷(xiāo)目標(biāo)決定促銷(xiāo)預(yù)算的方法，因此預(yù)算結(jié)果具有科學(xué)性。 ?設(shè)計(jì)旅行社廣告需要考慮很多因素，但其中最為重要的就是產(chǎn)品的特色與目標(biāo)市場(chǎng)的價(jià)值觀念。這份合同總價(jià)值 900萬(wàn)歐元，納達(dá)爾在 2023年獲得 500萬(wàn)歐元，另外 400萬(wàn)分別在 2023年和 2023年拿到。旅行社適時(shí)推出特色旅游產(chǎn)品 53 3. 人員促銷(xiāo) (personal sale) ? 人員直接促銷(xiāo) ? 守時(shí) ? 儀表 ? 良好的開(kāi)場(chǎng)白 ? 進(jìn)入主題 ? 銷(xiāo)售陳述、介紹旅游線路 54 電話促銷(xiāo) （一） 打電話之前準(zhǔn)備（二） 適當(dāng)問(wèn)候 （三） 問(wèn)清客人的情況 （四） 記錄要點(diǎn) ? 電話促銷(xiāo)語(yǔ)言 ? 準(zhǔn)確周密 、謙遜親切 簡(jiǎn)練明白 、生動(dòng)優(yōu)美 55 人員促銷(xiāo)的流程 尋找 客戶(hù) 準(zhǔn)備 面談 處理 異議 成交 售后 56 人員促銷(xiāo)注意事項(xiàng)： 銷(xiāo)售工作需不斷跟進(jìn) 2% 3%5%10%80%0%10%20%30%40%50%60%70%80%第1 次接洽 第1 次跟蹤 第2 次跟蹤 第3 次跟蹤 第4 －1 1 次跟蹤（美國(guó)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷(xiāo)售執(zhí)行協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)） 57 ? 據(jù)美國(guó)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷(xiāo)售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，我們要對(duì)銷(xiāo)售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。展臺(tái)內(nèi)應(yīng)設(shè)置登記薄。其中：紅色門(mén)票 100萬(wàn)張，適用范圍以市內(nèi)景區(qū)為主，共包括國(guó)家大劇院、頤和園等 10家景區(qū)；綠色門(mén)票 70萬(wàn)張，適用范圍以遠(yuǎn)郊區(qū)縣的景區(qū)為主，共 27家；藍(lán)色門(mén)票 30萬(wàn)張，適用于北京歡樂(lè)谷、石景山游樂(lè)園等 10家景區(qū)。每次抽取幸運(yùn)大獎(jiǎng)一名，獎(jiǎng)品為北京現(xiàn)代轎車(chē)一輛，車(chē)型依次為現(xiàn)代雅紳特轎車(chē)、現(xiàn)代伊蘭特轎車(chē)和現(xiàn)代索納塔轎車(chē)。請(qǐng)你協(xié)助他們確定產(chǎn)品推出時(shí)間、選擇廣告媒體和時(shí)間、頻率，并確定廣告主題。 杭州旅游的品牌標(biāo)記 91 中國(guó)旅行社的品牌 由“ China Travel Service‖的首寫(xiě)字母“ CTS‖組成，“ C‖字成橢圓形，象征地球；“ T‖和“ S‖組成一只神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者。 ? 上海中青旅 2023年，推出“品天下”、“游天下”、“行天下”三個(gè)系列產(chǎn)品，分別對(duì)應(yīng)高端市場(chǎng)、中端市場(chǎng)和大眾市場(chǎng)。 ?通過(guò)優(yōu)良的服務(wù)和售后服務(wù)不斷吸引回頭客，培育顧客的品牌忠誠(chéng)。但這樣一個(gè)地中海游輪產(chǎn)品，究意用什么樣的產(chǎn)品名稱(chēng)更吸引人，而且又貼切到位呢？這個(gè)名稱(chēng)要有時(shí)尚的感覺(jué)，因?yàn)檫@是高端人群享受的旅游產(chǎn)品，要高檔有品味，一看就有大品牌的感覺(jué)。 其實(shí)，這所有的味道，就是你朝思暮想的感覺(jué)，在你的心里，她已經(jīng)足足等了一萬(wàn)年。 愛(ài)神的寂寞”： 有情人參加了“地中海的味道”團(tuán)隊(duì)，完全沉浸在愛(ài)琴海無(wú)比的浪漫，連愛(ài)神也只能知趣地走開(kāi)，閑來(lái)寂寞。作為旅游界的一位“新兵”，企業(yè)處于“三無(wú)”的窘境。 109 黃土地旅行社策劃的關(guān)鍵 ? ? ? ? ? 羅丹：“作為一個(gè)大師，就是在人們思空見(jiàn)慣了的事情上能發(fā)現(xiàn)不同”。無(wú)論對(duì)方有意無(wú)意，陳安華一往情深，從不間斷，他的“求愛(ài)信”遍及全國(guó)各地，如今普陀旅