【正文】 :28:2102:28:21March 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 2時 28分 :28March 4, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 2時 28分 21秒 上午 2時 28分 02:28: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 02:28:2102:28:2102:283/4/2023 2:28:21 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。陳安華明白他的旅行社地理條件先天不足，而且做不起廣告。三無客戶和被同行及社會的認可度：成立之初，旅行社根本沒有被上級旅游主管部門和同行的認知和認可，沒有社會影響力和固定的客戶群。但寬闊的廣場上顯得人流稀稀拉拉，開業(yè)典禮的場面遭遇始料不及的尷尬。 亞歷山大的遺憾” 產(chǎn)品里突出一點高爾夫，引發(fā)想象確實是亞歷山大征服了希臘、埃及、地中海，但他決沒有征服過地中海高爾夫的球場，所以說是亞歷山大的遺憾。在藍色的海風(fēng)里，你可以親吻維納斯，這是愛的味道。 ? 創(chuàng)新是保持品牌經(jīng)久不衰的法寶。 ? 品牌資本 (Brand Equity) ：是品牌價值的積累。 三峽商標案 湖北省恩施州巴東縣三峽旅行社 將“三峽”、“長江三峽”、“大三峽”、“三峽洞”、“屈原故里”等注冊。 符合可記性、恰當(dāng)性、靈活性。持票游客在景區(qū)檢票時，必須同時出示本人身份證（軍官證、警官證）原件或家庭戶口簿本人頁復(fù)印件，經(jīng)景區(qū)檢票員對票、證核驗無誤后方可有效使用。凡組織包機、專列等系列團來京的外地旅行社，均可委托北京地區(qū)的接待旅行社向主辦方提出團體門票領(lǐng)取申請；三是媒體發(fā)放。 71 銷售推廣方式之二：業(yè)務(wù)旅行 1. 旅行社常用業(yè)務(wù)旅行的方式邀請旅行商考察，介紹旅游線路和活動，特別是介紹旅行社的新產(chǎn)品。 58 4. 銷售推廣 sales promotion (1) 銷售推廣： 是近年來發(fā)展極為迅速的一種促銷方式，指企業(yè)為促發(fā)顧客的購買行動而采取的短期促銷手段。他本人的成功經(jīng)歷極具傳奇色彩，任用阿杜作為新加坡旅游形象大使除了可以借助他的知名度擴大影響外，還可以傳達新加坡是一個實現(xiàn)夢想和充滿活力與機遇的城市。 41 ? 洛陽 :千年帝都，牡丹花城，絲路起點，山水洛陽 ? 澳大利亞：針對亞洲： ―Let the Magic Begin。 ? 可劃分為市場占有率法和增減百分比法兩種： 26 a. 市場占有率法 b. 增減百分比法 ? 優(yōu)點：與市場競爭密切 ? 缺點：需要一定規(guī)模財力支持，缺少主動性 率本旅行社預(yù)計市場占有競爭對手市場占有率 預(yù)算競爭對手特定時期促銷促銷預(yù)算 ?? 算本旅行社上年度促銷預(yù)率競爭對手促銷預(yù)算增減促銷預(yù)算 ??? )(127 ⑤ 支出可能法： ? 又稱全力投入法，按照旅行社財力可能支付的金額，來確定促銷預(yù)算。 折中銷售額百分比法：折中銷售額百分比法就是取以上兩個銷售額的平均數(shù)作為基數(shù)，進行計算。 ?在進行促銷決策時，首先要明確目標受眾的范圍，即要明確要對哪些人群進行促銷。 第三關(guān)是棋圣聶衛(wèi)平當(dāng)關(guān)的“棋局關(guān)”。 6 二、 旅行社產(chǎn)品促銷策略的制定 旅行社總體發(fā)展戰(zhàn)略 旅行社營銷策略 旅行社促銷策略 旅行社促銷策略的實施 旅行社促銷策略效果評價 總體目標 總體預(yù)算 要素組合 要素目標 要素預(yù)算 要素設(shè)計 7 案例： ? ―新世紀 中國”美國大型促銷活動 2023年 6月 14日至 7月 1日在美國東海岸主要城市舉行，歷時 18天。 銷售 推廣 公關(guān) 直接 營銷 媒體 廣告 促銷 5 3. 有效的促銷組合具有以下功能： (1) 向潛在旅游者或中間商提供產(chǎn)品信息。 2023年 10月 8日，金庸到達華山。 發(fā)送者 編碼 信息 媒體 解碼 接受者 噪音 反應(yīng) 反饋 圖 51 在信息溝通過程中發(fā)揮作用的因素 14 旅行社產(chǎn)品促銷的作用 旅行社開展促銷活動可以影響旅游者或旅游中間商的購買行為，甚至直接促進旅游者或旅游中間商購買行為的發(fā)生。 計劃銷售額百分比法 ：就是按照旅行社在本經(jīng)營期間計劃實現(xiàn)的產(chǎn)品銷售額來計算促銷費用。 24 ③ 目標達成法： ? 是以促銷目標決定促銷預(yù)算的方法，因此預(yù)算結(jié)果具有科學(xué)性。 ?設(shè)計旅行社廣告需要考慮很多因素，但其中最為重要的就是產(chǎn)品的特色與目標市場的價值觀念。這份合同總價值 900萬歐元，納達爾在 2023年獲得 500萬歐元，另外 400萬分別在 2023年和 2023年拿到。旅行社適時推出特色旅游產(chǎn)品 53 3. 人員促銷 (personal sale) ? 人員直接促銷 ? 守時 ? 儀表 ? 良好的開場白 ? 進入主題 ? 銷售陳述、介紹旅游線路 54 電話促銷 （一） 打電話之前準備（二） 適當(dāng)問候 （三） 問清客人的情況 （四） 記錄要點 ? 電話促銷語言 ? 準確周密 、謙遜親切 簡練明白 、生動優(yōu)美 55 人員促銷的流程 尋找 客戶 準備 面談 處理 異議 成交 售后 56 人員促銷注意事項： 銷售工作需不斷跟進 2% 3%5%10%80%0%10%20%30%40%50%60%70%80%第1 次接洽 第1 次跟蹤 第2 次跟蹤 第3 次跟蹤 第4 －1 1 次跟蹤（美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會統(tǒng)計） 57 ? 據(jù)美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計報告，我們要對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。展臺內(nèi)應(yīng)設(shè)置登記薄。其中：紅色門票 100萬張，適用范圍以市內(nèi)景區(qū)為主，共包括國家大劇院、頤和園等 10家景區(qū)；綠色門票 70萬張，適用范圍以遠郊區(qū)縣的景區(qū)為主，共 27家；藍色門票 30萬張，適用于北京歡樂谷、石景山游樂園等 10家景區(qū)。每次抽取幸運大獎一名，獎品為北京現(xiàn)代轎車一輛，車型依次為現(xiàn)代雅紳特轎車、現(xiàn)代伊蘭特轎車和現(xiàn)代索納塔轎車。請你協(xié)助他們確定產(chǎn)品推出時間、選擇廣告媒體和時間、頻率，并確定廣告主題。 杭州旅游的品牌標記 91 中國旅行社的品牌 由“ China Travel Service‖的首寫字母“ CTS‖組成，“ C‖字成橢圓形，象征地球；“ T‖和“ S‖組成一只神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者。 ? 上海中青旅 2023年，推出“品天下”、“游天下”、“行天下”三個系列產(chǎn)品，分別對應(yīng)高端市場、中端市場和大眾市場。 ?通過優(yōu)良的服務(wù)和售后服務(wù)不斷吸引回頭客，培育顧客的品牌忠誠。但這樣一個地中海游輪產(chǎn)品，究意用什么樣的產(chǎn)品名稱更吸引人，而且又貼切到位呢？這個名稱要有時尚的感覺，因為這是高端人群享受的旅游產(chǎn)品，要高檔有品味，一看就有大品牌的感覺。 其實，這所有的味道，就是你朝思暮想的感覺，在你的心里，她已經(jīng)足足等了一萬年。 愛神的寂寞”： 有情人參加了“地中海的味道”團隊，完全沉浸在愛琴海無比的浪漫，連愛神也只能知趣地走開，閑來寂寞。作為旅游界的一位“新兵”，企業(yè)處于“三無”的窘境。 109 黃土地旅行社策劃的關(guān)鍵 ? ? ? ? ? 羅丹：“作為一個大師，就是在人們思空見慣了的事情上能發(fā)現(xiàn)不同”。無論對方有意無意，陳安華一往情深，從不間斷，他的“求愛信”遍及全國各地，如今普陀旅