【正文】 ：孫海潮 二、尋機(jī) ? 尋找哪些時(shí)機(jī)： ? 觸摸：（對(duì)貨品有興趣） ? 找標(biāo)簽：（尋找詳細(xì)的說明資料） ? 打量同類型貨品：（有這方面的需求） ? 揚(yáng)起臉來：（需用要導(dǎo)購的幫忙） ? 尋找某些東西時(shí)：（有明確需求） ? 眼睛一亮：（好喜歡） ? 停下腳步：（找到了） 主講：孫海潮 二、尋機(jī) ? 自我檢測(cè)與提升練習(xí)： ? 回想當(dāng)顧客進(jìn)店后的銷售場(chǎng)景，結(jié)合你的現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)，回答下列問題： ? ※ 在顧客進(jìn)店以后，伸手翻看商品的價(jià)格牌，你會(huì)有何反應(yīng)？ ? 回答： . 主講：孫海潮 三、開場(chǎng) ? 開場(chǎng)原則：通過開場(chǎng)介紹引導(dǎo)到體驗(yàn)（穿、用、拎、觸摸等客人感受的環(huán)節(jié)）來促成成交目的 主講：孫海潮 三、開場(chǎng) ? 錯(cuò)誤的應(yīng)對(duì)： ? “你好，需要幫忙嗎？”（錯(cuò)誤） ? “你好，需不需要我?guī)湍榻B？”（錯(cuò)誤） ? “你好，打攪您下好嗎？”（錯(cuò)誤） ? “能不能耽誤您 3分鐘？”（錯(cuò)誤） ? “這是我們的最新款，喜歡嗎？”（錯(cuò)誤） ? “喜歡嗎？喜歡的話試穿下”（錯(cuò)誤） 主講：孫海潮 三、開場(chǎng) ? “這個(gè)很合適您，您覺得呢？”（錯(cuò)誤） ? “這款很合適您，您覺得呢？”（錯(cuò)誤） ? 如上 ,“需要幫忙嗎？”的問話，如果對(duì)方回答“不需要”，則會(huì)帶來尷尬的局面；導(dǎo)購應(yīng)盡量避免提出否定型語言的發(fā)問。 ? 注意：不能急噪，不能冷落顧客，不能躲避顧客問題，應(yīng)耐心解答顧客異議； ? 收銀千萬不可有歡送客戶的語言或行動(dòng) 主講：孫海潮 終端店鋪標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 ? 建立終端標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，重新抓回因流程錯(cuò)誤所流失的業(yè)績(jī)！建立終端標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)語言模版，以顧客需求為導(dǎo)向，建立有攻擊性的銷售詢問模式！建立一個(gè)可復(fù)制與可快速學(xué)習(xí)的銷售規(guī)范，提升全員銷售素質(zhì)！ 主講：孫海潮 贊美 ? 贊美使銷售人員容易接近顧客。 主講：孫海潮 第二講：營(yíng)業(yè)中 營(yíng)業(yè)中 主講：孫海潮 一、店鋪廣播 ?店鋪廣播 強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)情況 ?重要性：激勵(lì)士氣、制造氣氛、吸引顧客。 ? 當(dāng)天跟進(jìn)事項(xiàng)。 ? 開工前五分鐘音樂是否準(zhǔn)時(shí)播放。 ? 播放專用的早晨音樂，店長(zhǎng)帶領(lǐng)員工做晨操。尤其是培訓(xùn)新員工，銷售技巧心得交流。 ? 商品是否即時(shí) 100%陳列，無缺貨斷碼現(xiàn)象（詳細(xì)要求見附表 2） ? 購物袋是否已擺放就位。但是如果服務(wù)不好，很容易影響顧客對(duì)我們品牌的信心。 ? ,尋找服裝的可搭配性 ?！保ㄥe(cuò)誤） ? “小姐，（先生）穿上去很舒服。 ? 開場(chǎng)注意事項(xiàng) : ? 永遠(yuǎn)不要首先討論價(jià)格 :價(jià)格在客人喜歡上我們的商品之前 ,沒有任何意義； 主講：孫海潮 四、體驗(yàn) \試穿 ? 體驗(yàn) (穿 \用 \拎 \觸摸等 ) ? 動(dòng)作 :鼓勵(lì)體驗(yàn) ? 服務(wù)客人購買鞋試穿的動(dòng)作 : – 目測(cè)碼數(shù) (專業(yè)服務(wù) ) – 解開鞋帶 (鼓勵(lì)試穿 ) – 取出鞋撐 (防盜技巧 ) – 守侯服務(wù) (提高成交 ) 主講：孫海潮 四、體驗(yàn) \試穿 ? 穿上后的語言 ? 相對(duì)于同伴 ,客人更愿意聽誰的 ? ? “很漂亮”很靚” “很合腳” ? 認(rèn)同的語言技巧 ? 說服力來自哪里 ?真誠和專業(yè)（眼神的運(yùn)用非常重要）。 主講：孫海潮 第二步 :如何激發(fā)購買欲望 ? ? 激發(fā)潛能技巧一：將客人的購買行為和快樂聯(lián)系 ? 在客人心目中描繪出幸福美好的使用畫面！ ? “這件毛杉，采用了特別的面料，穿起來很舒服，就如同您的皮膚一樣，貼身而舒適”（正確） ? “這件上衣面料很舒適，而且防敏感、透氣性好，可以讓您的皮膚自由呼吸，帶走您的疲勞，完全不會(huì)有身體被悶住的感覺。 ? 若顧客剛進(jìn)入店鋪中就詢問價(jià)格，這時(shí)候顧客的購買欲望并不足，此時(shí)的價(jià)格談判很少會(huì)帶來滿意的結(jié)果。 ? 錯(cuò)：“哪里過時(shí)了”（是新款） ? 對(duì)：“是的，您真是行家，一眼就看出來這款跟去年的款式有點(diǎn)相似，只是這確實(shí)是今年的新款，這款的特點(diǎn)是。 主講：孫海潮 五、開單 主講：孫海潮 六、送客 ? 對(duì)：“歡迎再次光臨潘記” ? 對(duì)：“滿意的話，下次帶上朋友一起來挑選” ? 不斷地強(qiáng)化顧客對(duì)品牌潛意識(shí)，加深記憶！ ? 錯(cuò)：“謝謝”、“請(qǐng)慢走”、“有問題來找我” ? 客人購買了我們的產(chǎn)品，我們熱情表示“歡迎再次光臨．．．”，不是“謝謝”！ ? 應(yīng)該說謝謝的是客人，我們要有這個(gè)自信！ 主講：孫海潮 迎賓 → 尋機(jī) → 開場(chǎng) → 體驗(yàn) → 開單 → 送客 主講：孫海潮 第六部分 如何處理客戶投訴 ?關(guān)于顧客投訴 ?店鋪在服務(wù)過程中，客人產(chǎn)生不滿是正常的，導(dǎo)購遇到這種情況不必緊張，需要做的就是化解客人的情緒，消除其不滿，繼續(xù)進(jìn)行銷售。 ? 例如： 您希望我們?cè)鯓咏鉀Q這個(gè)問題？ 主講：孫海潮 三、幾種顧客投訴的處理方法 ? 生悶氣的客人： ? 技巧：把您看到的情況說出來（已經(jīng)掌握的情況），讓他能夠一吐心中悶氣 。 :22:1905:22:19March 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :22:1905:22Mar234Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 4日星期六 5時(shí) 22分 19秒 05:22:194 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :22:1905:22Mar234Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :22:1905:22:19March 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 主講：孫海潮 常見客戶類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)： 主講：孫海潮 常見客戶類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)： 主講：孫海潮 良好心態(tài) ? 你沒有較好的面容，但是你可以展現(xiàn)笑容； ?