【正文】 ?迅速了解市場(chǎng)行情 ?試銷新產(chǎn)品，推出新品牌 ?與各地買家接觸，了解真正客戶 ?了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 推銷產(chǎn)品 占領(lǐng)市場(chǎng) 62 補(bǔ)充資料 ? 美國(guó)貿(mào)易發(fā)展局調(diào)查顯示： ?制造業(yè)、通訊業(yè)、批發(fā)業(yè)中： 2/3企業(yè)經(jīng)常參加展覽會(huì) ?金融業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、旅游業(yè)中： 1/3企業(yè)將展覽會(huì)視為重要的營(yíng)銷手段 63 3. 如何選擇展覽會(huì)？ ? 展覽會(huì)的性質(zhì)：選擇適合展會(huì) ?按行業(yè)設(shè)置：行業(yè)展 /綜合展 ?按觀眾構(gòu)成：公眾展 /專業(yè)展 ?按貿(mào)易方式：零售展 /訂貨展 ? 展覽會(huì)的知名度：現(xiàn)代展覽業(yè)發(fā)展到今天， 每個(gè)行業(yè)的展覽都有自己的“龍頭老大”： ?知名度高的展覽會(huì)：收費(fèi)較高，效果好 ?知名度低的展覽會(huì)：收費(fèi)較低，效果一般 64 補(bǔ)充資料： 旅游業(yè)界規(guī)模較大的幾類旅游交易會(huì) ? 世界旅游交易會(huì) ?World Travel Market, 簡(jiǎn)稱 WTM，世界上最大的旅游交易會(huì) ?每年定期在英國(guó)倫敦定期舉辦 ?參展商及觀眾：世界各國(guó)知名旅游企業(yè)及組織 ?WTM是全球旅游業(yè)的盛會(huì)，為全世界旅游界提供了一個(gè)會(huì)見(jiàn)和構(gòu)筑行業(yè)網(wǎng)絡(luò)、談判及洽談生意的高層次平臺(tái)。是北京開展 ―國(guó)民旅游計(jì)劃”的落實(shí)，即將旅游數(shù)量和質(zhì)量列為人民生活質(zhì)量和幸福指數(shù)的重要衡量指標(biāo)之一。免費(fèi)門票的發(fā)放工作，將依據(jù)受眾對(duì)象分階段、分步驟進(jìn)行。 ? 促銷要素組合取決于： ?促銷目標(biāo)和促銷預(yù)算 ?具體產(chǎn)品的類型和目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn) ?不同促銷技巧的特性和適應(yīng)性 PSSR12 ??78 拉式戰(zhàn)略 國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng) 出境旅游市場(chǎng) 國(guó)際入境旅游市場(chǎng) 推式戰(zhàn)略 促銷要素組合舉例 79 二、旅行社促銷效果的評(píng)價(jià) 1. 銷售效果的測(cè)定： 評(píng)價(jià)指標(biāo)：銷售量 (1) 比值法 R－促銷效益 S2－促銷后的平均銷售量 P－促銷費(fèi)用 S1－促銷前的平均銷售量 ? 優(yōu)點(diǎn)：使用簡(jiǎn)單明了 ? 缺點(diǎn)：銷售量的變動(dòng)同時(shí)受其它因素影響（市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者促銷力度，偶然事件等等） 80 (2) 增長(zhǎng)速度比較法 ?將幾個(gè)時(shí)期的銷售額與促銷費(fèi)用的平均增長(zhǎng)速度相比較，觀察促銷活動(dòng)在一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的銷售效果。 （三）品牌標(biāo)記 （ Brand Mark） 標(biāo)記來(lái)源于戴姆勒給他妻子的信，他認(rèn)為這顆星會(huì)為他帶來(lái)好運(yùn)，這顆三叉星還象征著奔馳公司向海陸空三個(gè)方向均衡地發(fā)展。 （六）品牌化（ Branding） ： 是指賦予某種產(chǎn)品特定品牌的活動(dòng)。 ?在綜合考慮各種因素的基礎(chǔ)上賦予企業(yè)品牌獨(dú)特的內(nèi)涵。旅行社業(yè)是充滿挑戰(zhàn)的行業(yè)，沒(méi)有創(chuàng)新精神是無(wú)法立足的。在時(shí)光的隧道里，你可以呼喚雅典娜，這是神的味道。 維納斯的羨慕” ：突出 SPA概念，讓女性去浮想聯(lián)翩，去體驗(yàn)希臘古羅馬柱下的地中海 SPA的味道，接受這般神圣的洗禮。車門打開了，一千三百多名游客興奮的涌下車，現(xiàn)場(chǎng)頓時(shí)成為了一片“黃色”（黃色帽子、黃色旗子）的海洋每一個(gè)人的心理都與剛才略有頹唐的心境形成了巨大的變化逆差。再一次地驗(yàn)證：沒(méi)有新思路就沒(méi)有新出路。一并附上的是旅游路線、服務(wù)項(xiàng)目及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。 02:28:2102:28:2102:28Saturday, March 4, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 02:28:2102:28:2102:283/4/2023 2:28:21 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 2時(shí) 28分 21秒 上午 2時(shí) 28分 02:28: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 2時(shí) 28分 :28March 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:28:2102:28:2102:28Saturday, March 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 4日星期六 上午 2時(shí) 28分 21秒 02:28: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 2時(shí) 28分 :28March 4, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 111 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 110 本章案例：小旅行社的促銷之道 1982年，陳安華在上海長(zhǎng)壽路創(chuàng)辦了普陀旅行社，社址設(shè)在弄堂里的一個(gè)過(guò)街樓下，面積才 13． 8平方米。一無(wú)同行業(yè)的外聯(lián)關(guān)系：哪里有什么景區(qū)、有什么好玩的地方？不知道！哪里有什么酒店和可以住宿的地方？不知道！有了游客到哪里去租車、怎么安排？不知道 …… 對(duì)旅游行業(yè)內(nèi)及相關(guān)聯(lián)的單位一無(wú)所知。 分別針對(duì)男性、女性和情侶。 這就是地中海的味道。如“文明盛宴地中?！薄ⅰ拔以诘刂泻５饶恪钡鹊?。 100 ? 名牌植根于質(zhì)量，一個(gè)成功品牌的基礎(chǔ)在于產(chǎn)品本身的高質(zhì)量，企業(yè)創(chuàng)建和發(fā)展品牌，就必須把保證產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定的良好質(zhì)量放在首位。 97 由天下 ：充分體現(xiàn)自由、自在、自我。底色藍(lán)色是大海與天空的顏色，象征著中旅莊重博大，前程高遠(yuǎn)。 84 第四節(jié) 旅行社的品牌管理 85 李寧 國(guó)家英雄 董事長(zhǎng) 品牌象征 86 一、關(guān)于品牌管理的一般理論 （一）品牌 （ Brand） 是指用以區(qū)別不同銷售者所售產(chǎn)品或服務(wù)的名稱、詞語(yǔ)、圖案、標(biāo)記或其他特征，是一個(gè)較為寬泛的概念。 ? 票務(wù)管理嚴(yán)格，活動(dòng)期間，加大對(duì)票務(wù)工作的監(jiān)管力度，嚴(yán)防倒票、炒票等問(wèn)題的發(fā)生。 ? 共有 3種發(fā)放渠道：一是公眾網(wǎng)上申領(lǐng)。 ? 人員配備 注重人員的基本素質(zhì)熟悉旅游產(chǎn)品特色、報(bào)價(jià)及當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)俗 。請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)： ? 2%的銷售是在第一次接洽后完成， 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成， 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷售是在第三次跟蹤后完成， 80%的銷售是在第 4至 11次跟蹤后完成！ ? 幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)， 80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。 ? 新加坡旅游形象大使阿杜精心推薦線路 ,―三天還不夠 ， 非常新加坡 ”。 ?要突出產(chǎn)品能夠帶給旅游者的利益； ?在一則廣告中選擇一個(gè)信息傳達(dá)給旅游者，而不要試圖告訴他們很多； ?使用明確而不含糊的語(yǔ)言； 39 ?盡量使本旅行社的廣告和其他促銷活動(dòng)成為一個(gè)系列，具有共同的標(biāo)識(shí)和主題； ?盡量為無(wú)形產(chǎn)品提供有形展示，多利用相關(guān)圖片； ?注意廣告的連續(xù)性； ?各廣告媒體相互配合； ?只許諾真正能夠?yàn)槁糜握咛峁┑姆?wù)，不要開空頭支票。 ? 優(yōu)點(diǎn)：具有科學(xué)性，有利檢驗(yàn)促銷效果，可靈活針對(duì)市場(chǎng)變化來(lái)調(diào)整促銷策略。這一銷售額與促銷活動(dòng)發(fā)生在同期，互相之間有聯(lián)系，但計(jì)劃終究有一定誤差，這一銷售額往往并不是旅行社最終實(shí)現(xiàn)的銷售額。具體來(lái)看，旅行社產(chǎn)品促銷的作用包括： ? ； ? ； ? ； 15 旅行社產(chǎn)品促銷的作用 ? 的欲望； ? 品； ? ，提升品牌形象； ? 。 第一關(guān)是“俠女關(guān)”，由張紀(jì)中導(dǎo)演的 《 天龍八部 》 中王語(yǔ)嫣扮演者劉亦菲當(dāng)關(guān)。 (2) 勸說(shuō)人們形成對(duì)特定產(chǎn)品和品牌的偏愛(ài)，或在特定旅行社購(gòu)買旅游產(chǎn)品等。 (3) 誘導(dǎo)旅游者的購(gòu)買行為，指向營(yíng)銷者所提供的產(chǎn)品。 第二關(guān)由央視版 《 笑傲江湖 》 華山派掌門人岳不群的扮演者巍子當(dāng)關(guān)，名曰“美酒關(guān)”。 16 促銷運(yùn)作流程 確