【正文】 ?迅速了解市場行情 ?試銷新產(chǎn)品，推出新品牌 ?與各地買家接觸，了解真正客戶 ?了解行業(yè)發(fā)展趨勢 推銷產(chǎn)品 占領(lǐng)市場 62 補(bǔ)充資料 ? 美國貿(mào)易發(fā)展局調(diào)查顯示： ?制造業(yè)、通訊業(yè)、批發(fā)業(yè)中： 2/3企業(yè)經(jīng)常參加展覽會 ?金融業(yè)、保險業(yè)、旅游業(yè)中： 1/3企業(yè)將展覽會視為重要的營銷手段 63 3. 如何選擇展覽會？ ? 展覽會的性質(zhì)：選擇適合展會 ?按行業(yè)設(shè)置：行業(yè)展 /綜合展 ?按觀眾構(gòu)成：公眾展 /專業(yè)展 ?按貿(mào)易方式：零售展 /訂貨展 ? 展覽會的知名度：現(xiàn)代展覽業(yè)發(fā)展到今天， 每個行業(yè)的展覽都有自己的“龍頭老大”： ?知名度高的展覽會：收費(fèi)較高，效果好 ?知名度低的展覽會：收費(fèi)較低，效果一般 64 補(bǔ)充資料： 旅游業(yè)界規(guī)模較大的幾類旅游交易會 ? 世界旅游交易會 ?World Travel Market, 簡稱 WTM，世界上最大的旅游交易會 ?每年定期在英國倫敦定期舉辦 ?參展商及觀眾：世界各國知名旅游企業(yè)及組織 ?WTM是全球旅游業(yè)的盛會，為全世界旅游界提供了一個會見和構(gòu)筑行業(yè)網(wǎng)絡(luò)、談判及洽談生意的高層次平臺。是北京開展 ―國民旅游計劃”的落實(shí)，即將旅游數(shù)量和質(zhì)量列為人民生活質(zhì)量和幸福指數(shù)的重要衡量指標(biāo)之一。免費(fèi)門票的發(fā)放工作，將依據(jù)受眾對象分階段、分步驟進(jìn)行。 ? 促銷要素組合取決于： ?促銷目標(biāo)和促銷預(yù)算 ?具體產(chǎn)品的類型和目標(biāo)市場的特點(diǎn) ?不同促銷技巧的特性和適應(yīng)性 PSSR12 ??78 拉式戰(zhàn)略 國內(nèi)旅游市場 出境旅游市場 國際入境旅游市場 推式戰(zhàn)略 促銷要素組合舉例 79 二、旅行社促銷效果的評價 1. 銷售效果的測定： 評價指標(biāo)：銷售量 (1) 比值法 R－促銷效益 S2－促銷后的平均銷售量 P－促銷費(fèi)用 S1－促銷前的平均銷售量 ? 優(yōu)點(diǎn)：使用簡單明了 ? 缺點(diǎn)：銷售量的變動同時受其它因素影響（市場，競爭者促銷力度，偶然事件等等） 80 (2) 增長速度比較法 ?將幾個時期的銷售額與促銷費(fèi)用的平均增長速度相比較，觀察促銷活動在一個較長時期內(nèi)的銷售效果。 （三）品牌標(biāo)記 （ Brand Mark） 標(biāo)記來源于戴姆勒給他妻子的信，他認(rèn)為這顆星會為他帶來好運(yùn)，這顆三叉星還象征著奔馳公司向海陸空三個方向均衡地發(fā)展。 （六）品牌化（ Branding） ： 是指賦予某種產(chǎn)品特定品牌的活動。 ?在綜合考慮各種因素的基礎(chǔ)上賦予企業(yè)品牌獨(dú)特的內(nèi)涵。旅行社業(yè)是充滿挑戰(zhàn)的行業(yè)，沒有創(chuàng)新精神是無法立足的。在時光的隧道里，你可以呼喚雅典娜，這是神的味道。 維納斯的羨慕” ：突出 SPA概念，讓女性去浮想聯(lián)翩，去體驗(yàn)希臘古羅馬柱下的地中海 SPA的味道，接受這般神圣的洗禮。車門打開了，一千三百多名游客興奮的涌下車，現(xiàn)場頓時成為了一片“黃色”（黃色帽子、黃色旗子）的海洋每一個人的心理都與剛才略有頹唐的心境形成了巨大的變化逆差。再一次地驗(yàn)證：沒有新思路就沒有新出路。一并附上的是旅游路線、服務(wù)項(xiàng)目及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。 02:28:2102:28:2102:28Saturday, March 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 02:28:2102:28:2102:283/4/2023 2:28:21 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 2時 28分 21秒 上午 2時 28分 02:28: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 2時 28分 :28March 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:28:2102:28:2102:28Saturday, March 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 4日星期六 上午 2時 28分 21秒 02:28: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 2時 28分 :28March 4, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 111 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 110 本章案例：小旅行社的促銷之道 1982年，陳安華在上海長壽路創(chuàng)辦了普陀旅行社，社址設(shè)在弄堂里的一個過街樓下，面積才 13． 8平方米。一無同行業(yè)的外聯(lián)關(guān)系：哪里有什么景區(qū)、有什么好玩的地方？不知道！哪里有什么酒店和可以住宿的地方？不知道！有了游客到哪里去租車、怎么安排？不知道 …… 對旅游行業(yè)內(nèi)及相關(guān)聯(lián)的單位一無所知。 分別針對男性、女性和情侶。 這就是地中海的味道。如“文明盛宴地中?！薄ⅰ拔以诘刂泻５饶恪钡鹊?。 100 ? 名牌植根于質(zhì)量，一個成功品牌的基礎(chǔ)在于產(chǎn)品本身的高質(zhì)量，企業(yè)創(chuàng)建和發(fā)展品牌，就必須把保證產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定的良好質(zhì)量放在首位。 97 由天下 ：充分體現(xiàn)自由、自在、自我。底色藍(lán)色是大海與天空的顏色，象征著中旅莊重博大，前程高遠(yuǎn)。 84 第四節(jié) 旅行社的品牌管理 85 李寧 國家英雄 董事長 品牌象征 86 一、關(guān)于品牌管理的一般理論 （一）品牌 （ Brand） 是指用以區(qū)別不同銷售者所售產(chǎn)品或服務(wù)的名稱、詞語、圖案、標(biāo)記或其他特征，是一個較為寬泛的概念。 ? 票務(wù)管理嚴(yán)格，活動期間，加大對票務(wù)工作的監(jiān)管力度，嚴(yán)防倒票、炒票等問題的發(fā)生。 ? 共有 3種發(fā)放渠道：一是公眾網(wǎng)上申領(lǐng)。 ? 人員配備 注重人員的基本素質(zhì)熟悉旅游產(chǎn)品特色、報價及當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)俗 。請看生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)： ? 2%的銷售是在第一次接洽后完成， 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成， 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷售是在第三次跟蹤后完成， 80%的銷售是在第 4至 11次跟蹤后完成！ ? 幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)， 80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。 ? 新加坡旅游形象大使阿杜精心推薦線路 ,―三天還不夠 ， 非常新加坡 ”。 ?要突出產(chǎn)品能夠帶給旅游者的利益； ?在一則廣告中選擇一個信息傳達(dá)給旅游者，而不要試圖告訴他們很多； ?使用明確而不含糊的語言； 39 ?盡量使本旅行社的廣告和其他促銷活動成為一個系列，具有共同的標(biāo)識和主題； ?盡量為無形產(chǎn)品提供有形展示，多利用相關(guān)圖片； ?注意廣告的連續(xù)性； ?各廣告媒體相互配合； ?只許諾真正能夠?yàn)槁糜握咛峁┑姆?wù)，不要開空頭支票。 ? 優(yōu)點(diǎn)：具有科學(xué)性，有利檢驗(yàn)促銷效果，可靈活針對市場變化來調(diào)整促銷策略。這一銷售額與促銷活動發(fā)生在同期，互相之間有聯(lián)系，但計劃終究有一定誤差，這一銷售額往往并不是旅行社最終實(shí)現(xiàn)的銷售額。具體來看，旅行社產(chǎn)品促銷的作用包括： ? ； ? ； ? ； 15 旅行社產(chǎn)品促銷的作用 ? 的欲望； ? 品； ? ，提升品牌形象； ? 。 第一關(guān)是“俠女關(guān)”，由張紀(jì)中導(dǎo)演的 《 天龍八部 》 中王語嫣扮演者劉亦菲當(dāng)關(guān)。 (2) 勸說人們形成對特定產(chǎn)品和品牌的偏愛，或在特定旅行社購買旅游產(chǎn)品等。 (3) 誘導(dǎo)旅游者的購買行為，指向營銷者所提供的產(chǎn)品。 第二關(guān)由央視版 《 笑傲江湖 》 華山派掌門人岳不群的扮演者巍子當(dāng)關(guān)，名曰“美酒關(guān)”。 16 促銷運(yùn)作流程 確