【正文】 保險箱有否被損壞、整理儀容、簽到、佩戴胸牌。 ? 介紹公司的最新資訊，促銷活動內(nèi)容，應注意事項，人事等，了解當天新到貨品（并做 FAB現(xiàn)場演練）。 ? 特賣商品、 POP等宣傳物料是否已懸掛。 ? 為顧客帶來更多方便，更多利益。 ? ,練習產(chǎn)品 FAB。”（錯誤） ? “小姐，（先生）面料是進口的。 ? 練習：跟據(jù)每天上貨情況，由店長定出標準的開場用語，同事之間相互練習指正； ? 每天堅持練習，黑體字部分一定要加強語氣，熟能生巧。 主講：孫海潮 第二步 :如何激發(fā)購買欲望 ? ?消費潛能：據(jù)統(tǒng)計，客人計劃購買1000元的商品，潛能激發(fā)后消費是在 1500元； ?是解決買多買少的問題。我們先看合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會購買，您說是吧？”（打折時用） ? “這件是最新的流行款式，買東西最重要的是買個最新的款式，您說是嗎？” ? “呵呵，您都是我們的老顧客了，您眼光真好，一挑就挑到一件最適合您的，來我拿您合適的碼數(shù)給您試試！這邊請！”（老顧客） 主講：孫海潮 第三步 :如何處理反對問題 ? ? “請問一下您有我們的貴賓卡嗎？沒關系，我們今天就可以幫您做積分，您的眼光真好，這一款剛好是我們昨天才到的新款 …… （簡單做產(chǎn)品介紹），這邊請，我拿一件合適的碼數(shù)給您試穿 …… ” ? “價格上一定物超所值，這點請您放心，所以我們先來看下這雙鞋，您穿起來是否合適，是否突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說是吧？”“這邊請，我?guī)湍嚧┫隆? 主講：孫海潮 第三步 :如何處理反對問題 ? ? 錯誤的回答 ? “不可以，您要看東西的質(zhì)量”（錯誤） ? “不貴了，隔壁的更貴拉”（錯誤） ? “不會拉，我們的價格很實惠了”（錯誤） ? “我們可以給您打 8折，您再看看，怎么樣？”（錯誤） 主講：孫海潮 第三步 :如何處理反對問題 ? ? 觀點：避免太早進入價格談判，創(chuàng)造時間激發(fā)顧客的購買欲望是非常重要的一個原則。 主講：孫海潮 試穿中常見的反對問題 ? 本是新款，由于款型類似，被顧客誤認為去年舊款。反復累積練習，才能促進購買心理形成。 ? 例子：您覺得該如何處理？您希望怎樣？ 主講：孫海潮 三、幾種顧客投訴的處理方法 ? 蠻不講理的客人： ? 技巧：要保持不動氣、心平氣和臉露微笑。 05:22:1905:22:1905:22Saturday, March 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 05:22:1905:22:1905:223/4/2023 5:22:19 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 5時 22分 19秒 上午 5時 22分 05:22: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 5時 22分 :22March 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:22:1905:22:1905:22Saturday, March 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 4日星期六 上午 5時 22分 19秒 05:22: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 5時 22分 :22March 4, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 主講：孫海潮 本次課程到此結(jié)束 主講：孫海潮 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 主講：孫海潮 一、常見的顧客投訴原因 ?產(chǎn)品問題 ?商品質(zhì)量問題； ?商品標簽不清晰； ?存貨不足，顧客無法購買到想要的商品 ?！保ㄆ放瀑u點） ? 對：“小姐，您這個問題問得很好，您說的這種情況在大多數(shù)的水洗皮上確實存在。 主講：孫海潮 試穿中常見的反對問題 ? 顏色、款式、大小、搭配、品牌、價格 客人的感受都是她自已穿衣習慣的反映，如何處理客人經(jīng)常反映的某款商品的疑義，如何處理客人偶然冒出的疑義？通過掌握針對性的話術（語言模版）解釋給客人。 ? “小姐，我?guī)湍钆湟粭l褲子，您試穿下，看看效果怎么樣？” ? 使用說明 :幫助導購檢查激發(fā)顧客購買欲的技巧運用 。？”（正確） 主講：孫海潮 第一步 :如何巧妙發(fā)問 ? ? 問客人問題的原則二 ： 問 YES的問題 客人會覺得你提出的問題是為她著想的！ ? “如果穿起來不好看，買回家穿不了幾次，反而是浪費，您說是吧？” ? “買鞋時尚、款式非常重要，您說是吧？” ? “買鞋版型非常重要，您說是嗎？” ? “買品牌的商品售后服務比較重要，您說是吧？” ? “夏天買鞋，穿起來要涼爽透氣，您說是嗎？” ? “冬季買鞋，穿起來保曖舒適非常重要，您說是嗎？ …… ” 主講：孫海潮 第一步 :如何巧妙發(fā)問 ? ? 問客人問題的原則三：問二選一的問題（在銷售流程后期） ? 忌諱推薦過多的商品 ? “你是選擇黑色還是棕色？” ? “您是選擇單鞋還是涼鞋？” ? “您要這件還是那件？” 主講：孫海潮 第一步 :如何巧妙發(fā)問 ? ? 問客人問題的原則四：不連續(xù)發(fā)問（“查戶口”）快速整理客人需求，為客人選擇合適商品 ? 錯誤的問話方式： ? “需要我?guī)湍榻B嗎？” ? “您要試穿看看嗎？” ? “今年流行綠色，您喜歡嗎？” ? “小姐，這雙鞋您要不要？” ? “這是我們的最新款，您喜歡嗎？” 主講：孫海潮 第一步 :如何巧妙發(fā)問 ? ? 問題的運用 ? 心理學驗證，遇到別人提問時，大多數(shù)人會先選擇問答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)，被引導了（先發(fā)問者占主動，被問都被動）。 主講：孫海潮 開場技巧二 促銷開場 ? “小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確） ? “小姐，我們店里正在做 9折促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確） ? “小姐，您來得正好，我們店正在搞活動 … 現(xiàn)在買是最劃算的時候 !” ? “您好 ,小姐 ,您運氣真好 ,現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓 ,全場 88折。 ? 思考：迎賓之后，你干什么？ ? 回顧 :. 主講：孫海潮 二、尋機 ? 尋機動作：當客人進店以后，忙碌吸引客人的同時余光觀察客人； ? 與待機之別 ? 忌諱：“探照燈式”、“緊跟式” 主講