商務(wù)市場(chǎng)中的戰(zhàn)略建構(gòu)(完整版)
【正文】 q 營(yíng)銷在戰(zhàn)略規(guī)劃中作用是分析和表述市場(chǎng)以幫助管理層決定如何做出最佳回應(yīng)。例如：尋找新的供應(yīng)商、分銷商或者直銷等等。 擬定營(yíng)銷戰(zhàn)略：確立營(yíng)銷目標(biāo)之后，必須分析戰(zhàn)略替代方案。 必須是可行的，企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)要現(xiàn)實(shí)167。 公司層：企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)是什么？企業(yè)將在什么市場(chǎng)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)？使用現(xiàn)有的哪些資源以及哪種資源將是必不可少的？如何在企業(yè)已選定的市場(chǎng)上配置資源？167。 潛在顧客的需要和期望與企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和能力匹配得越好，定位就越成功。 受限于企業(yè)資源和能力167。統(tǒng)計(jì)要素可操作變量采購(gòu)方式情境因素個(gè)性特征行業(yè)、公司規(guī)模、公司位置采購(gòu)職能組織、權(quán)利結(jié)構(gòu)、購(gòu) /銷關(guān)系、采購(gòu)政策、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)公司技術(shù)產(chǎn)品品牌使用狀況客戶能力訂貨的緊急程度產(chǎn)品應(yīng)用訂單大小商務(wù)市場(chǎng)細(xì)分方法q 方法三：七步細(xì)分法制定 3－ 5年的市場(chǎng)滲透和利潤(rùn)目標(biāo)根據(jù)產(chǎn)品利益而不是客戶群劃分決定企業(yè)如何在每個(gè)細(xì)分中競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、技術(shù)支持、顧客服務(wù)、渠道、促銷、定價(jià)確立有效的市場(chǎng)研究計(jì)劃?rùn)C(jī)會(huì)與企業(yè)目標(biāo)和實(shí)力是否匹配選擇集中于具體公司目標(biāo)的細(xì)分戰(zhàn)略目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略q 無(wú)差別化營(yíng)銷167。? 微觀細(xì)分變量? 微觀變量的來(lái)源：主要通過(guò)企業(yè)銷售隊(duì)伍和市場(chǎng)調(diào)研獲得第一手信息。 商務(wù)客戶之間的差異性很大，很難用單一的市場(chǎng)細(xì)分參數(shù)167。167。 對(duì)信息的分析、綜合與加工能力。q 公司失敗的大部分原因是缺乏足夠的市場(chǎng)信息或在管理中對(duì)營(yíng)銷信息使用不當(dāng)而直接造成的。q 與消費(fèi)品情報(bào)系統(tǒng)相比，商務(wù)情報(bào)系統(tǒng)還處于較為初級(jí)的階段，沒(méi)有引起足夠的重視。q 營(yíng)銷分析系統(tǒng)167。 市場(chǎng)潛力反映了最大的銷售機(jī)會(huì)，是公司銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)。 商務(wù)細(xì)分市場(chǎng)的客戶數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于消費(fèi)品細(xì)分市場(chǎng)167。商務(wù)市場(chǎng)細(xì)分方法167。 相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)167。 只選擇在一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)取得較強(qiáng)的市場(chǎng)地位167。q 應(yīng)該思考的問(wèn)題167。 業(yè)務(wù)層：戰(zhàn)略事業(yè)單位層的戰(zhàn)略規(guī)劃。 必須認(rèn)真執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃q 戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程公司使命優(yōu)勢(shì)分析 機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)分析內(nèi)部環(huán)境：財(cái)務(wù)資源、營(yíng)銷 /生產(chǎn)能力、技術(shù)外部環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)者規(guī)模與能力、供應(yīng)商、顧客市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位比較分析多因素業(yè)務(wù)投資組合分析戰(zhàn)略規(guī)劃修訂公司使命確立公司目標(biāo)戰(zhàn)略選擇：市場(chǎng)細(xì)分和競(jìng)爭(zhēng)方法戰(zhàn)略實(shí)施資源利用業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估資源再分配 對(duì)各種因素的繼續(xù)監(jiān)控戰(zhàn)略規(guī)劃167。有三種分析方法可供使用。? 綜合成長(zhǎng)分析：對(duì)公司目前的業(yè)務(wù)進(jìn)行回顧與展望，看看通過(guò)前向和后向的整合，能否發(fā)現(xiàn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。 通用公司矩陣167。167。 我們想擁有什么樣的地位？167。 與差別化營(yíng)銷類似，但比差別化營(yíng)銷的細(xì)分更細(xì)167。 營(yíng)銷成本低167。 人口統(tǒng)計(jì)分析的作用長(zhǎng)期應(yīng)用 短期應(yīng)用確定關(guān)鍵因素明確有價(jià)值的潛在客戶 確定最小訂貨規(guī)模評(píng)估為未來(lái)發(fā)展而建立的新銷售區(qū)域 確定冷門客戶的事前界定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)
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