目標市場戰(zhàn)略之市場細分(完整版)
【正文】 品 X的單位銷售量和替代產品的銷售價格之間的交叉需求彈性表現(xiàn)出來的 。 X的銷售對于替代品價格的變化越是敏感 ， 替代品的競爭影響就越強大 。 ⑦ 競爭企業(yè)的 “ 品格 ” 供應者的經濟力量 投入對于買者不管怎樣都是重要的 供應集團受幾個大型企業(yè)支配 供應者各自的產品具有較大差異，使買者的轉換成本高 購買企業(yè)不是供應者的重要顧客 一種投入的供應者不必與其他行業(yè)供應者的替代投入競爭 供應廠商集團形成一種可信的前向一體化的威脅 顧客的經濟力量 買者規(guī)模很大，為數(shù)很大 買者的購買在銷售行業(yè)的全部銷售中占有很大的比例 供應行業(yè)包括大量規(guī)模較小的賣者 所購買的東西在賣者之間是標準化的 ，買者的轉換成本低 買者形成一種可信的后向一體化的威脅 行業(yè)的產品對買方產品或服務的質量無關緊要 買者從若干個供應者而不是從一個供應者那里購買投入在經濟上是可行的。 案例 2：西南航空公司 市場定位： 產品：民航運輸 市場：自費外出旅游者和小公司的商務旅行者 地域：達拉斯 ——奧斯汀 ——休斯頓 減少門到門的旅行時間 需求： 輕松活潑的旅行生活 低費用的旅行費用 營銷措施： 飛機：全部選用“波音 737” 定票：電話定票，不通過旅行社（需要什么票 —信用卡號 —確認） 登機：報姓名 —打出不同顏色卡片 —以顏色依此登機 —自選座位 機上：沒有頭等艙、不提供行李轉機服務、不提供餐飲服務 案例 2：西南航空公司（續(xù)） 效果： 辦理登機時間比別人快三分之二 飛機在機場一個起落只需 25分鐘（其他要 40分鐘） 去掉頭等艙（ 3排 3個 =9個座位），增加 4排 6個 =24個座位 取消餐飲服務后： 服務人員從標準配置的 4個減少到 2個（一人年薪為 4萬 4千美元，且工資占公司用于員工成本費用的四分之一或五分之一）
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