商務市場中的戰(zhàn)略建構-全文預覽
【正文】 立的新銷售區(qū)域 確定冷門客戶的事前界定標準評估計劃的新廠址所具有的客戶潛力 評估銷售區(qū)域潛力評估企業(yè)在商業(yè)周期中的長期缺陷 確定代理商業(yè)績不佳的具體原因確定銷售組織的形態(tài) 確定客戶的忠誠度評價項目的客戶基礎 評估各銷售區(qū)域的月度或季度業(yè)績確定未來產(chǎn)品和銷售開發(fā)的目標產(chǎn)業(yè)評估公司當前銷售力量的質量評估競爭者的客戶基礎商務市場細分方法167。 第二階段：把宏觀細分劃分為合適的微觀細分? 微觀細分注重的是與購買決策過程和涉及到這些決策的個人行為相關的標準之間的差別。 可測量：細分變量的信息可以通過第一、二手來源獲得167。q 商務市場細分與消費品市場細分的區(qū)別：167。q 目錄：1 商務市場細分2 商務市場細分方法3 目標營銷戰(zhàn)略4 產(chǎn)品定位商務市場細分q 市場細分的好處：167。 銷售潛力是指一個公司針對特定的產(chǎn)品或服務，在特定的時間和特定的商務營銷活動中可能取得的總的市場潛力份額。營銷情報系統(tǒng)q 營銷研究系統(tǒng)公司規(guī)劃營銷總體管理 采購制造分銷研發(fā)營銷研究政策、目標戰(zhàn)略、思路、預測預測、擴張需求、預期收獲（目標）備選新產(chǎn)品新產(chǎn)品概念、機會評估需求原材料來源、制造或購買研究倉儲和渠道的預期提供者需求顧客需求、情報戰(zhàn)略、情報、預測、檢驗、開發(fā)商務營銷研究q 商務營銷研究與消費者營銷研究的區(qū)別商務營銷研究 消費者營銷研究技術性 強 弱信息來源 比較集中 很分散調研手段 面談為主 電話、信件為主獲取信息難易 很難 相對容易商務營銷研究q 商務營銷研究的步驟明確信息需求細化研究目標和信息需求決定數(shù)據(jù)來源開發(fā)數(shù)據(jù)收集形式設計樣本 收集數(shù)據(jù)加工數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)陳述研究成果二、需求分析與銷售預測q 主題：介紹兩種重要的管理工具。 多渠道來源：技術（行業(yè)）期刊、書籍、報紙、網(wǎng)上數(shù)據(jù)庫、公開統(tǒng)計數(shù)據(jù)、專題研究 …………167。 報告公司各項活動情況的系統(tǒng)，為營銷決策提供有效的預警。q 對于現(xiàn)今的公司而言，營銷戰(zhàn)略是最富意義的規(guī)劃挑戰(zhàn)， MkIS是實現(xiàn)這一目標的關鍵。q 目錄：1 商務營銷信息的重要性2 營銷情報系統(tǒng)3 商務營銷研究4 商務營銷研究的過程5 計算機系統(tǒng)的作用商務營銷信息的重要性q 營銷情報系統(tǒng)（ MkIS)提供的營銷信息是制定戰(zhàn)略決策的依據(jù)。營銷情報系統(tǒng)q 營銷情報系統(tǒng)的五大要素識別最佳客戶把握客戶需求了解細分市場確定營銷重點分析雙方優(yōu)劣取得銷售數(shù)據(jù)和費用數(shù)據(jù)，識別公司創(chuàng)利最好和最差的產(chǎn)品建立最佳客戶檔案，包括客戶識別、行業(yè)、規(guī)模、地理位置、銷售歷史從技術角度和心理角度對客戶進行詳細分析，了解客戶的需要和欲望確定本公司與競爭對手的營銷強項與弱勢測度每個細分市場的規(guī)模和增長率，清楚產(chǎn)品的流向營銷情報系統(tǒng)q 營銷情報系統(tǒng)的構成環(huán)境市場渠道競爭者顧客
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