【正文】 4. 做研究： 在有限的時間內(nèi)做出系統(tǒng)的努力以求獲得所需的數(shù)據(jù)或反饋，或從特殊的出處做深入的調(diào)查。可以包括“挖出”信息或強(qiáng)壓出確切的信息；通過提出一系列問題去分析矛盾，或?yàn)閷砀蟮臋C(jī)會、零散信息采取對情況非集中式的“掃描”方法?；虿扇∧撤N周密計劃過的戲劇或非常行為以便達(dá)到某種特殊效果。切不可分別對這些行為計分。 為了某種具體情況的需要，對自己或客戶單位作出小的或暫時的變化。 靈活性需要對一件事情不同甚至相反看法的理解與欣賞，使自己的方法適應(yīng)環(huán)境的變化， 并保持自己對公司或工作要求的一致性或開放態(tài)度。而講理 說服或讓他人信服等屬于影響能力素質(zhì)，不屬于監(jiān)控能力。 3． 解釋原因、提供幫助： 在做指示或演示時，解釋其原因或理由，視其為培訓(xùn)策略之一，為使下屬的工作簡化，提供實(shí)用的支持或幫助（即，主動提供其它資源、工具、信息、專家建議等）。 6． 運(yùn)用長遠(yuǎn)觀點(diǎn)： 對待客戶問題采取長遠(yuǎn)觀點(diǎn)，為了長遠(yuǎn)利益關(guān)系寧愿犧牲一下暫時利益。 讓客戶對最新項目進(jìn)展有所了解（但卻不深究客戶的深層問題或困難）。 （計算分析者應(yīng)注意尋找那種能夠變復(fù)雜信息為簡單得多的類比模式的能力）。 2． 可看出類比模式 ：對待信息，可看出類比模式、趨 勢、或所缺少的部分。（如對訪談?wù)咚鸱值膯栴}或局勢的復(fù)雜性把握不準(zhǔn)，可簡單地計算為 2級）。列小項目時沒有特別輕重緩急排列或先后秩序排列。） 5． 有做成本 效益分析： 在仔細(xì)計算過投入和產(chǎn)出的基礎(chǔ)上做決定、定先后或選定目標(biāo)：對潛在利潤、投資盈利率或成本效益分析做詳細(xì)明確考慮。 3． 業(yè)績有改善： 對某系統(tǒng)或 自己個人工作方法作出具體改變以改進(jìn)業(yè)績（即把某事做得更好、更快、更省、更有效；改善其質(zhì)量、客戶滿意度、精神面貌、收益），而沒有預(yù)先設(shè)定任何具體目標(biāo)。 第二部分 通用素質(zhì) （按英文字母順序排列） 成就導(dǎo)向（ ACH） 提示：是否考慮要滿足并超過既定目標(biāo)？為達(dá)所期好處肯冒一定風(fēng)險？ 成就導(dǎo)向： 希望工作杰出或超出優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)。 內(nèi)容 收入在 1996 年版詞典里的素質(zhì) 分為如下幾大類： 1． 通用核心素質(zhì) 標(biāo)準(zhǔn)系列共有 18 個素質(zhì)，這個系列可被任何一位Hay/McBer 公司獲證分析員分析，也通常被用來推導(dǎo)出一個人的素質(zhì)模式：即每一行為事件訪談都會用這 18 個素質(zhì)進(jìn)行分析。 各素質(zhì)的級別經(jīng)不斷修改，變得越來越明晰、越來越可靠、越來越有效?？伤鼈冇肿C實(shí)在一個或更多的模式中確為可靠，故也許對其它模式也適用。 2． 自創(chuàng)杰出衡量標(biāo)準(zhǔn)： 面對他人強(qiáng)加的杰出標(biāo)準(zhǔn)，采用自己具體衡量結(jié)果的方法。或者，以最初某基線業(yè)績表現(xiàn)對照投入努力后的更高業(yè)績表現(xiàn)：即“在我接手時，工作效率為 20%，現(xiàn)在提高到了 85%。 演繹思維（ AT） 提示：這人是否理解因果關(guān)系鏈？ 演繹思維： 喜把事物拆分成小塊小塊來理解，或用步步推進(jìn)的方法對事物進(jìn)行解剖。 劃分出多重因果鏈來：事件的幾個潛在原因，行為的幾個必然結(jié)果，或事件的多方因果關(guān)系鏈（ A 導(dǎo)致 B 導(dǎo)致 C 導(dǎo)致 D）。 包括運(yùn)用創(chuàng)造性的、概念化的或歸納性的推理方法。 4． 可把復(fù)雜數(shù)據(jù)或情況澄清 ：可把復(fù)雜的觀點(diǎn)或情況清楚、簡單、和 /或易于理解地呈現(xiàn)出來。 計算分析時需切記： “客戶”可以是廣意的，包括最終客戶、分銷商、或內(nèi)部“客戶” 或“服務(wù)對象”。例如：提供給客戶自己的家庭電話或休假時電話或其它能容 易找到自己的方式，或?yàn)榻鉀Q問題在顧客所在地滯留很長時間。 計算分析時需切記： 培養(yǎng)人才的潛在動機(jī)必須清楚，培養(yǎng)人才素質(zhì)的低級部分常常與監(jiān)控能力素質(zhì)的低級部分相混淆，而培養(yǎng)人才的動機(jī)是區(qū)別其兩者的關(guān)鍵。 監(jiān)控能力（ DIR） 提示： 這人設(shè)立堅定的行為標(biāo)準(zhǔn)并指派人去完成之？ 監(jiān)控能力： 即以公司長期利益為重，適當(dāng)并有效地利用個人權(quán)利或個人地位使他人的行為與自己的愿望相符。 4． 保持可見業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)： 侵犯性地（或公開地）用清晰的標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控業(yè)績表現(xiàn)（例如：把個 人目標(biāo)與銷售結(jié)果公之于眾，并用紅色標(biāo)明其差距）。為適應(yīng)情況或某人而采取行動。 4?6 級屬于非常個性化或非常特殊的情況，往往與組織理解力（ OA）和 /或人際理解能力（ IU）素質(zhì)相關(guān)。包括演講所需的詳細(xì)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備，或在演 講或討論中運(yùn)用了兩個或更多的不同理由或觀點(diǎn)。 6． 運(yùn)用復(fù)雜的影響策略： 有政治上的同盟，為某種觀點(diǎn)建立“幕后”支持，為了取得某種效果提供或保留某 些信息，運(yùn)用“群策技巧”去引導(dǎo)或指導(dǎo)一群人。找到與問題最接近的人并尋問他們，問“到底發(fā)生了什么？” 3. 更深入地挖掘信息： 提出一系列尖銳問題以找到情況或問題的根子，或找到根子里潛在的機(jī)會。正式的戰(zhàn)略計劃不能算作此素質(zhì)。對把問題談開、誠實(shí)持歡迎態(tài)度，即便是在與外方艱難地談判之時。 2. 所采取的行動與自己所相信的價值觀一致： 對得到信任感到自豪：“他們知道我會怎么做，我不會那么做的。 人際理解能力（ IU） 提示：在無言無聲的情況下，這人是否能知道別人在想什么，感覺怎樣？ 人際理解能力： 即想去理解他人的愿望，是一種對非表達(dá)出或部分表達(dá)出的想法、感覺、關(guān)切點(diǎn)的準(zhǔn)確認(rèn)識與理解。 組織意識（ OA） 提示：這人是否對組織的政治和結(jié)構(gòu)非常敏感？ 組織意識： 一種理解和了解本公司或其它組織（客戶組織，供貨商組織等）權(quán)力關(guān)系的能力。 4. 政府組織的政治： 能理解 、 描述（或運(yùn)用）某組織內(nèi)（聯(lián)盟內(nèi)，對手之間）目前有效的權(quán)力和政治關(guān)系，對其組織影響力有清晰的估計。“這里的人穿著比較保守，我也跟著這么穿。 計算分析時切記： 對大公司里的經(jīng)理們，關(guān)系建立素質(zhì)可以是在其公司內(nèi)產(chǎn)生，并作為一個建立正式工作流程的輔助工具。承認(rèn)在取得某項業(yè)務(wù)目標(biāo)時某位自己的朋友或熟人的貢獻(xiàn)。 這人： 1. 自信地表現(xiàn)自我： 工作不需督導(dǎo)，外貌舉止自信，有較強(qiáng)表現(xiàn)自我欲望。希望領(lǐng)導(dǎo)其他人。確保本組人掌握所有必要信息，解釋做某項決定的理由。 合作精神（ TW） 提示：這人是否能促進(jìn)自己所在團(tuán)隊的運(yùn)作？ 合作精神： 即愿意與他人合作，作為某團(tuán)體的一份子去共同完成一項任務(wù)，與那種喜歡獨(dú)立、競爭工作的人相反。 2. 表達(dá)對團(tuán)隊的正向期望： 對他人的能力、應(yīng)該貢獻(xiàn)的方面等做出正向期待表示，用贊許的口氣談及團(tuán)隊成員，表現(xiàn)出理智及對他人智慧的尊重。 補(bǔ)充素質(zhì)指： 對工作狀況的關(guān)注 (CO) 自我控制 (SCT) 對工作狀況的關(guān)注 (CO) 核心： 此人是否注意細(xì)節(jié)并加以解決？ 對工作狀況的關(guān)注 ：該素質(zhì)反映潛在的減少周圍環(huán)境的不穩(wěn)定性的能動性，它表現(xiàn)在監(jiān)控和檢查工作或信息，強(qiáng)調(diào)角色和職責(zé)的明確劃分等方面。抵制不經(jīng)考慮而立刻行動的誘惑 但不采取積極行動?？? 能使用特殊技巧或提前制訂計劃活動來處理情緒或緊張感。 此人： 1． 希望他人發(fā)展 ：表達(dá)發(fā)展他人的愿望；當(dāng)有人不求發(fā)展時表達(dá)自己的失望。通過問問題，進(jìn)行測試或其它方法來證實(shí)他人已經(jīng)理解解釋或指導(dǎo)。 保持各人都負(fù)責(zé)任： 考慮公司長期利益，正 確有效地使用個人權(quán)力或職位權(quán)力，使他人服從自己的愿望。 5． 對業(yè)績要求嚴(yán)格 ： 單方面設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，對業(yè)績、質(zhì)量或資源有嚴(yán)格要求；堅持使自己的命令或要求嚴(yán)肅或堅定果斷。相信他們知道自己所做的事情，對他們的才智表示尊重。為小組擔(dān)任啦啦隊長。確保滿足小組的實(shí)際需要。 10． 傳達(dá)令人信服的觀點(diǎn)：具有真正地領(lǐng)導(dǎo)魅力，設(shè)想令人信服，能激發(fā)小組的熱情和奉獻(xiàn)精神。 2． 向管理層提出對大家都意識到的不平等現(xiàn)象。 5． 挑戰(zhàn)現(xiàn)狀：通過與典范或改變的設(shè)想對比，公開對現(xiàn)狀提出質(zhì)疑；造成危機(jī)感或不平衡感。 3． 鑒定自己在公司的業(yè)績：說明其業(yè)績要根據(jù)推銷力量或公司外的其它指標(biāo)來判定；董事會和總裁都不能判定其業(yè)績。 此人： 1． 表達(dá)對組織影響的關(guān)注：理解一項管理行為的組織含義。目標(biāo)必須明確。 3． 橫向思維，以求新解：愿意考慮過激的或異端的主張，準(zhǔn)備從數(shù)據(jù)之外尋找解決方案，善于橫向思維。 4． 把知識和用戶當(dāng)前需要聯(lián)系起來：逐步加深對重大業(yè)務(wù)問題及其含義的理解，表現(xiàn)出深刻理解可能影響業(yè)務(wù)的解決方 案，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前或新興的技術(shù)對業(yè)務(wù)未來需求的適應(yīng)性。 新出現(xiàn)的素質(zhì) 公司聯(lián)合 (OAL) 公司聯(lián)合： 要求對公司的極限和性質(zhì)有深刻的了解。 新出現(xiàn)的素質(zhì) 毅力 (PER) 毅力 ： 界定一些人如何不顧障礙和阻力取得進(jìn)步的。 此人： 類別 1： 1． 承認(rèn)他人角色的價值 2． 清楚而具體地（書面）界定中間人的期望 3． 采納名人的建議 4． 采取行動影響他人，引證有名望的第三方。 編制商業(yè)戰(zhàn)略。 3． 準(zhǔn)備充分， 表現(xiàn)自信 類別二 4． 與中間人共同準(zhǔn)備關(guān)鍵演講：就角色、目的和策略取得一致 5． 預(yù)計到客戶對某一產(chǎn)品可能的好惡 6． 預(yù)計客戶的拒絕， 準(zhǔn)備好備選方案 類別三 7． 進(jìn)行廣泛調(diào)查，抓住客戶具體需求 8． 運(yùn)用充分準(zhǔn)備的調(diào)研數(shù)據(jù)， 回答客戶的特殊問題 新出現(xiàn)的素質(zhì) 關(guān)系 的利用 (UR) 關(guān)系的利用： 界定推銷人員如何利用熟悉的渠道找生意做。討論法 雖然這兩套系統(tǒng)不一樣，但我們系統(tǒng)之間對話必須 的基本語言卻是相同的。我知道從第一天起就必須把握這個組的方向，決不能讓別人插手，否則就要出亂子。? 8卡 ?我必 須使他們相信這對我們的業(yè)務(wù)至關(guān)重要。她說我所給她的信息是錯誤 的，說我的服務(wù)嚴(yán)重?fù)p害了公司形象。結(jié)果，我們得到了免費(fèi)宣傳，樹立了良好的公眾形象。她做她現(xiàn)在的這份工作并不真正需要我發(fā)現(xiàn)的道理，但我認(rèn)為，她很有潛力，我會盡我所能幫助她。? 。? 17 卡 ?我非常希望了解這一行，而他干此行已經(jīng) 20 年了。我曾經(jīng)經(jīng) 營過一家話務(wù)中心，能夠身兼多職。? 卡 12 ?我召集全組人員，告訴他們我需要他們教我。一旦專家告訴他們，公司當(dāng)前需要增加產(chǎn)品品種，我知道我已說服了他們。到七月份我們就趕上了進(jìn)度，而且全組協(xié)作很好? 6卡 ?本質(zhì)上說，布萊恩勝了他的老板約翰，因?yàn)樗图s翰的上司彼德關(guān)系很好。他對這個片區(qū)不熟悉，而我想了解他的思路，并且從業(yè)務(wù)方面更多地了解他。事例研究法 拒絕建立與業(yè)務(wù)相關(guān)的友好關(guān)系 1。對照公司戰(zhàn)略規(guī)劃檢查自己的 行為；考慮可能的機(jī)遇、項目時要往大處著眼， 或考慮當(dāng)前行動的長期應(yīng)用。 新出現(xiàn)的素質(zhì) 策略定位 (SO) 策略定位： 一種把長遠(yuǎn)觀點(diǎn)和日常工作概念結(jié)合的能力。一旦得知后果不佳，就不再繼續(xù)克服障礙了。 此人： 對組織結(jié)構(gòu)的了解 1． 了解正式結(jié)構(gòu) ：承認(rèn)現(xiàn)有正式結(jié)構(gòu)，業(yè)績極限，或組織的能力， 以及與業(yè)績成果的關(guān)系如何。 新出現(xiàn)的素質(zhì) 高水準(zhǔn)專業(yè)精神 (HSP) 高水準(zhǔn)專業(yè)精神： 與專家行為表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)。他們還要能促進(jìn)員工間的、跨部門的、與業(yè)務(wù)友鄰單位的團(tuán)結(jié)協(xié)作，并且穩(wěn)妥、積極、有效地運(yùn)用協(xié)作組。 此人： 負(fù)面指標(biāo) 1。視組織影響重于自身。 5． 說明預(yù)期的公司形象目標(biāo)：說明組織應(yīng)有的正面形象、對社區(qū)的積極影響，例如尋求社區(qū)尊重等目標(biāo)。 新出現(xiàn)的素質(zhì) 對自我形象作用的關(guān)注 (CII) 對自我形象作用的關(guān)注：了解一個人自身、一個人的角色、以及