【正文】 2:5110:52Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 13日星期一 上午 10時 52分 51秒 10:52: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 10時 52分 :52February 13, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 13日星期一 10時 52分 51秒 謝謝各位 ！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/2/ ? 切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。 ? 一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。 衡量促銷效果 管理與協(xié)調(diào)總體的市場營銷溝通過程 再促銷過程中，消費者對產(chǎn)品得知效率、試用率和滿意率。 渠 道 設(shè) 計 渠道設(shè)計要求決定服務(wù)的產(chǎn)出水平（產(chǎn)品組合大小、等待時間、空間 便利性、產(chǎn)品種類和服務(wù)支持）； 渠道交替方案：中間商的類型和數(shù)目、獨家分銷、選擇分銷和密集分 銷； 渠道的重要環(huán)節(jié)是中間商，運用成本效益較以關(guān)系組合激勵中間商。選擇、描述和傳送所選擇的市場定位概念 現(xiàn)代戰(zhàn)略營銷的核心是 STP營銷 目 前 的 需 求 未 來 的 需 求 判斷需求 測量 預(yù)測 ?總市場潛量 ?地區(qū)市場潛量 ?行業(yè)銷售與市場份額 預(yù)測方法 ?購買者意圖調(diào)查法 ?銷售人員意見綜合法 ?專家意見法 ?試銷法 ?時間序列分析法 ?統(tǒng)計需求分析法 測量內(nèi)容 、方法、程序 細分模式 細分方法 細分程序 ?同質(zhì)偏好 ?分散偏好 ?集群偏好 ?地理細分 ?人口細分 ?心里細分 ?行為細分 1. 調(diào)查階段 2. 分析階段 3. 描繪階段 評價因素 1. 細分市場的規(guī)模和發(fā)展前景 2. 細分市場的吸引力 細分市場內(nèi)競爭對手的威脅 新的競爭加入者的威脅 替代品的威脅 購買者一家能力提高形成的威脅 供應(yīng)商一家能力提高形成的威脅 3. 公司的目標和資源 目標市場選擇模式 1. 單一市場集中化 2. 選擇性專業(yè)化 3. 市場專業(yè)化 4. 產(chǎn)品專業(yè)化 5. 全面進入 6. 大量定制 三、制定市場營銷戰(zhàn)略 產(chǎn)品差別化的方法 產(chǎn)品市場定位溝通和定位戰(zhàn)略制定 產(chǎn)品開發(fā)中過程及產(chǎn)品生命周期 市場營銷競爭策略選擇 產(chǎn)品 服務(wù) 人事 形象 特征 送貨 能力 標志 性能 安裝 言行、舉止 傳播媒體 結(jié)構(gòu) 顧客培訓(xùn) 可信度 環(huán)境 耐用性 咨詢服務(wù) 敏感度 項目 可靠性 修理 可流通性 事件 易修復(fù)性 其它服務(wù) 式樣 設(shè)計 差別化的變量 公司可以通過四種主要的途徑來突出產(chǎn)品的差別化，即提供更好、更新、更快或者更便宜的產(chǎn)品來創(chuàng)造價值。（ 3）市場環(huán)境影響著組織任務(wù)（ 4）該組織的資源決定了什么任務(wù)是可行的。 導(dǎo)讀：我們的觀點 導(dǎo)讀：市場營銷分析過程 什么是 Marketing？ ? Marketing定義：個人和群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值，并同他人進行交換，從而滿足需要和愿望的一種社會管理過程。 現(xiàn)代化 整合營銷依賴于現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)、現(xiàn)代化的管理手段，現(xiàn)代化可為企業(yè)實施整合營銷提供效益保障。如果一個業(yè)務(wù)人員品行不良，其能力越強，危害越大。 ?月度、季度、年度的銷售業(yè)績也要總結(jié)匯報。 我們提倡內(nèi)部競爭，但避免過度競爭。 導(dǎo)讀：常見執(zhí)行問題 缺乏競爭情報系統(tǒng)和營銷信息采集、分析系統(tǒng) 缺乏有效的營銷記錄、評估體系 營銷目標單一 滯后的銷售執(zhí)行部門 廣告目的不明確 客戶管理混亂 價格管理混亂 營銷目標決定的隨意性 過多依靠個體銷售 缺乏競爭情報系統(tǒng)和營銷信息采集、分析系統(tǒng) 部門 職責(zé) 營銷信息系統(tǒng)的職責(zé)是維營銷決策者收集、挑選、分析、 評估和分配需要的、及時的和準確的信息； 現(xiàn)狀 中國的現(xiàn)有企業(yè)尤其是中小企業(yè)普遍缺乏營銷信息的的 收集整理意識，許多企業(yè)甚至沒有營銷研究部門和人員； 后果 營銷信息的收集整理一般是隨意的、缺乏整體觀念、戰(zhàn) 略觀念，所以說企業(yè)關(guān)于市場營銷的決策、行動大都是 盲目的。 根源在于市場營銷觀念的變化 ，不是把消費者作為中 心，還處于以產(chǎn)品為中心的階段。而多數(shù)企業(yè)更是“拍腦袋”決策，根本不進行市場調(diào)查； ?不認真了解市場，就給企業(yè)、產(chǎn)品亂定位； ?對營銷基礎(chǔ)知識、理論掌握得少，企業(yè)營銷行為被動； ?選擇目標市場，不考慮企業(yè)自身的現(xiàn)狀，盲目行動； ?無風(fēng)險意識，盲目推出市場無需求的新產(chǎn)品。 解決之道 ?銷熱人員應(yīng)該增強網(wǎng)絡(luò)意識，在實際工作中人為地去實現(xiàn)專用網(wǎng)絡(luò)的價值； ?跳過經(jīng)銷商直接控制終端銷售點，有效的利用對終端市場的管理，從而達到對終端市場的直接管理。與此同時，作為留住人才激勵的待遇規(guī)定、獎勵措施等，也傾向短期化而引起業(yè)務(wù)人員的不滿，“不滿 出走 防范 出走 不滿 在出走”，形成惡性循環(huán)。目的一是維護市場秩序，二是通過這些信息掌握客戶資源。 建立營銷巡視檢查制度，不能單純依靠業(yè)務(wù)人員的反饋信息管理，要親自掌握第一手信息，但不可包辦。整合既包括企業(yè)營銷過程、營銷方式以及營銷管理等方面的整合，也包括對企業(yè)內(nèi)外的商流、物流及信息流的整合。 特征三 一個企業(yè)可以根據(jù)實際的需要同產(chǎn)業(yè)鏈甚至產(chǎn)業(yè)鏈以外的多家企業(yè)建立合作營銷關(guān)系，以涉及不同的行業(yè)和地域，范圍相當廣泛。 市場營銷戰(zhàn)略是公司戰(zhàn)略的有機組成部分 公司整體戰(zhàn)略 市場營銷戰(zhàn)略 財務(wù)戰(zhàn)略 人力資源戰(zhàn)略 運作戰(zhàn)略 子戰(zhàn)略 . . . 子戰(zhàn)略 發(fā)展戰(zhàn)略 功能戰(zhàn)略 市場營銷戰(zhàn)略是公司整體戰(zhàn)略的有機組成部分，使公司市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃的重要方面，它不是孤立存在的，是在整體戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，在各部門、其他各功能戰(zhàn)略的配合下完成的系統(tǒng)工程 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的基本框架 確定任務(wù) 確定目標 設(shè)計業(yè)務(wù)組合 制定市場營銷職能戰(zhàn)略 公司任務(wù)在英文中用 Mission表達，是公司的使命和經(jīng)營目的。評估煤以細分市場的吸引力 4。 步驟二 利用一定的標準（重要性、獨特性、優(yōu)越性、溝通性、可支付性和盈利性等），選擇最重要差別。 選擇溝通渠道 建立整體預(yù)算方案 確定促銷組合 溝通渠道有人員溝通合肥人員溝通量達類型，兩種種類型又有許多分支。 五、市場營銷組織、執(zhí)行和控制 市場營銷 部門的組織形式 建立營銷文化的步驟 有效執(zhí)行管理方案的技能要求 市場營銷計劃控制類型及方法 市場營銷管理經(jīng)理 廣告和促銷經(jīng)理 銷售經(jīng)理 市場調(diào)研經(jīng)理 新產(chǎn)品經(jīng)理 市場營銷經(jīng)理 銷售經(jīng)理 總裁 營銷和銷售的執(zhí)行副總裁 董事長領(lǐng)導(dǎo)和承諾，使其它經(jīng)理確信消費者倒象是必要的 任命高級營銷員和建立較強的營銷力量 獲取各界指導(dǎo)和幫助：咨詢公司一般很有經(jīng)驗 改變公司獎勵制度 雇傭市場營銷專家：一般從領(lǐng)先的營銷公司中雇傭。 ? 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。 ? 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。” 10:5210:52::52 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 :52:5110:52:51February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :52:5110:52Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 13日星期一 10時 52分 51秒 10:52:5113 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :52:5110:52Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :52:5110:52:51February 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 13日星期一 10時 52分 51秒 10:5210:52:51 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 10::52:51 ? 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。 控制類型 主要職責(zé)部門 控制目的 研究方法 1. 年度控制計劃 2. 盈利能力控制 3. 效率控制 4. 戰(zhàn)略控制 高層管理部門 中層管理部門 市場營銷控制主管 直線與參謀管理部門 市場營銷控制主管 高層管理部門 市場營銷審計員 檢查規(guī)定的計劃、效益是否達到 檢查公司的盈虧狀況 銷售分析 市場份額分析 銷售收入與費用支出分析 盈利分析 產(chǎn)品地區(qū)顧客分析 貿(mào)易渠道 訂貨規(guī)模