【正文】 :52:5110:52:51February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 10時(shí) 52分 :52February 13, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 10時(shí) 52分 51秒 上午 10時(shí) 52分 10:52: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 10:52:5110:52:5110:522/13/2023 10:52:51 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 時(shí)間和結(jié)構(gòu)。 : ? 選擇 ?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了。 ? 溝通是管理的濃縮。不信任他，就不要用他。 10:5210:52: ? 經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。 ? 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。 從 4Ps組合到 4Cs整合 ?產(chǎn)品（ Product） ?價(jià)格（ Price） ?地點(diǎn)（ Place） ?促銷（ Promotion） 4Ps組合 “營(yíng)銷組合”是企業(yè)用來(lái)從目標(biāo)市場(chǎng)尋求營(yíng)銷目標(biāo)的一套營(yíng)銷工具。 （ Price）策略 超值戰(zhàn)略 高價(jià)值戰(zhàn)略 溢價(jià)戰(zhàn)略 優(yōu)良價(jià)值戰(zhàn)略 中等價(jià)值戰(zhàn)略 高價(jià)戰(zhàn)略 經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略 虛假價(jià)值戰(zhàn)略 騙取戰(zhàn)略 產(chǎn)品質(zhì)量 低 高 高 價(jià) 格 選定價(jià)格目標(biāo) 測(cè)定需求 估算成本 選定價(jià)格方法 確定最終價(jià)格 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成 本、價(jià)格和產(chǎn)品 定價(jià)策略 定價(jià)步驟 價(jià) 格 調(diào) 整 價(jià)格調(diào)整方法有：地理定價(jià)、價(jià)格折扣和折價(jià)、促銷定價(jià)、產(chǎn)品組合定價(jià)、差別定價(jià) （ Promotion） 確定受眾目標(biāo) 確定溝通目標(biāo) 設(shè)計(jì)信息 目標(biāo)受眾可能是公司產(chǎn)品的潛在購(gòu)買者、目前的使用者、決策者或者影響者。 定位的目的 定位是設(shè)計(jì)公司產(chǎn)品和形象的行為，以便目標(biāo)市場(chǎng)能知道公司相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置。 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的基本框架 確定任務(wù) 確定目標(biāo) 設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)組合 制定市場(chǎng)營(yíng)銷職能戰(zhàn)略 Purpose Goals Objective 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的基本框架 確定任務(wù) 確定目標(biāo) 設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)組合 制定市場(chǎng)營(yíng)銷職能戰(zhàn)略 大多數(shù)企業(yè)都經(jīng)營(yíng)多種業(yè)務(wù)，企業(yè)為了從戰(zhàn)略上管理業(yè)務(wù)，必須明確其業(yè)務(wù)范圍并設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)組合，根據(jù)業(yè)務(wù)的具體情況分配戰(zhàn)略規(guī)劃的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的資源 進(jìn)行業(yè)務(wù)組合所需工具： 1. 波士頓矩陣（ BCG）：市場(chǎng)增長(zhǎng)率 —相對(duì)市場(chǎng)份額矩陣 2. GE矩陣：市場(chǎng)吸引力 —競(jìng) 爭(zhēng)能力組合分類矩陣 3. 戰(zhàn)略規(guī)劃三層面 波士頓矩陣（ BCG） I I：明星 I：?jiǎn)栴} I I I：金牛 IV：瘦狗 在產(chǎn)業(yè)中的相對(duì)市場(chǎng)分額 高： 中： 低： 高： +20 中： 0 低： 20 產(chǎn)業(yè)銷售增長(zhǎng)率（百分比） ?相對(duì)市場(chǎng)份額：定義為分部在其本產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)份額與該產(chǎn)業(yè)最大競(jìng)爭(zhēng)公司的市場(chǎng)份額之比 ?圓圈的大小代表該業(yè)務(wù)單位的收入占公司總業(yè)務(wù)收入的比例 ?圓圈中陰影部分代表該業(yè)務(wù)單位所創(chuàng)利潤(rùn)占公司總利潤(rùn)的比重 GE公司組合戰(zhàn)略矩陣 強(qiáng) 中 弱 高 中 低 投資 增長(zhǎng) 選擇 回收 縮減 轉(zhuǎn)移 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 市場(chǎng)吸引力 保持優(yōu)勢(shì) 鞏固投資 有選擇發(fā)展 有限發(fā)展或縮減 放棄 設(shè)法保持現(xiàn)有收入 鞏固與調(diào)整 選擇發(fā)展 選擇或管理現(xiàn)有收入 ?以最快可行的速度投資發(fā)展 ?集中努力保持力量 ?以最快可行的速度投資發(fā)展 ?集中努力保持力量 ?集中有限力量 ?努力克服缺陷 ?入伍明顯增長(zhǎng)就放棄 ?在最優(yōu)吸引力細(xì)分市場(chǎng) 重點(diǎn)投資 ?加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力 ?提高競(jìng)爭(zhēng)力 ,加強(qiáng)獲利能力 ?保持現(xiàn)有計(jì)劃 ?在獲利能力強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)低的部門集中投資 ?尋找風(fēng)險(xiǎn)小的發(fā)展方法，否則盡量減少投資，合理經(jīng)營(yíng) ?設(shè)法保持現(xiàn)有收入 ?集中力量于有吸引力的 部門 ?保存力量 ?在大部分獲利細(xì)分市場(chǎng) 保持優(yōu)勢(shì) ? 產(chǎn)品線升級(jí) ?降低投資 ?在賺錢機(jī)會(huì)最大石出售 ?降低固定成本并避免投資 戰(zhàn)略規(guī)劃三層面 銷售量 0 5 10 時(shí)間（年） 欲達(dá)到的銷售量 戰(zhàn)略規(guī)劃差距 預(yù)計(jì)銷售量 整體發(fā)展 密集式發(fā)展發(fā)展 戰(zhàn)略性規(guī)劃差距 公司可用三種方式來(lái)填補(bǔ)差距 （ 1）在公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)中尋找進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)（密集增長(zhǎng)機(jī)會(huì)） （ 2）尋求一些機(jī)會(huì)，以建立或取得宇公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)相關(guān)的業(yè)務(wù)（一體化增長(zhǎng)機(jī)會(huì)） （ 3）尋求某些機(jī)會(huì)，以增加那些與公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)但有吸引力的業(yè)務(wù)（多角化增長(zhǎng)機(jī)會(huì)） 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的基本框架 確定任務(wù) 確定目標(biāo) 設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)組合 制定市場(chǎng)營(yíng)銷職能戰(zhàn)略 ?市場(chǎng)營(yíng)銷職能在整個(gè)戰(zhàn)略中的作用 ?市場(chǎng)營(yíng)銷職能與其它只能之間的關(guān)系 ?價(jià)值提供系統(tǒng) 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng) 制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略 制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 組織、執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷工作 市場(chǎng)營(yíng)銷管理程序 一、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)主要內(nèi)容 市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 ?市調(diào)步驟 ?市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃構(gòu)成 ?宏觀環(huán)境分析 ?微觀環(huán)境分析 確定問(wèn)題和調(diào)查目標(biāo) 制定調(diào)查計(jì)劃 收集信息 分析信息 報(bào)告結(jié)束 市場(chǎng)調(diào)研步驟 市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃的構(gòu)成 資料來(lái)源 二手資料、一手資料 調(diào)查方法 觀察、專題討論、問(wèn)卷調(diào)查、實(shí)驗(yàn) 調(diào)查手段 問(wèn)卷、儀器 抽樣方法 抽樣單位、樣本規(guī)模、抽樣程序 聯(lián)系方法 電話、郵寄、面訪 宏觀環(huán)境 微觀環(huán)境 ?人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境 ?經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ?自然環(huán)境 ?技術(shù)環(huán)境 ?政治環(huán)境 ?文化環(huán)境 ?企業(yè) ?供應(yīng)商 ?營(yíng)銷中介 ?顧客、消費(fèi)者 ?競(jìng)爭(zhēng)分析 ?產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) ?行業(yè)生命周期 ?行業(yè)發(fā)展與宏觀經(jīng)濟(jì)相關(guān)性分析 中觀環(huán)境 環(huán)境分析常用工具 市場(chǎng)營(yíng)銷的刺激 其它方面的刺激 購(gòu)買者的特征 購(gòu)買者決策過(guò)程 購(gòu)買者的決策 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷 經(jīng)濟(jì) 技術(shù) 政治 文化 文化特征 社會(huì)特征 個(gè)人特征 心理特征 確認(rèn)需要 信息搜集 方案評(píng)價(jià) 購(gòu)買決策 購(gòu)買后行為 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 購(gòu)買時(shí)機(jī) 購(gòu)買數(shù)量 購(gòu)買者行為模式 1 消費(fèi)者行為分析 環(huán)境分析常用工具 生理需要（饑餓、干渴） 安全需要（安全、保護(hù)） 社會(huì)需要（歸屬感受、愛） 尊重需要 （自尊、肯定、身份） 自我實(shí)現(xiàn)需要 （自我發(fā)展和實(shí)現(xiàn)） 馬斯洛需要層次理論 2 消費(fèi)者行為分析 環(huán)境分析常用工具 3 行業(yè)組織分析 基本條件 供給 ?原料 ?技術(shù) ?經(jīng)營(yíng)態(tài)度 ?公共政策 需求 ?價(jià)格彈性 ?替代貧 ?周期性預(yù)季節(jié)性 ?增長(zhǎng)率 行業(yè)結(jié)構(gòu) ?銷售商述量 ?產(chǎn)品差異 ?進(jìn)入與流動(dòng)障礙 ?退出與收縮障礙 ?成本結(jié)構(gòu) ?縱向一體化 ?全球范圍經(jīng)營(yíng) 行為 績(jī)效 ?定價(jià)行為 ?產(chǎn)品戰(zhàn)略與廣告 ?研究與創(chuàng)新 ?廠房投資 ?法律戰(zhàn)術(shù) ?生產(chǎn)與分配效率 ?技術(shù)進(jìn)步 ?營(yíng)利性 ?就業(yè) 環(huán)境分析常用工具 4 競(jìng)爭(zhēng)分析 產(chǎn)品細(xì)分 顧客細(xì)分 產(chǎn)品與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式圖 高質(zhì)量 低質(zhì)量 群體 A 經(jīng)營(yíng)范圍狹窄 生產(chǎn)成本低 服務(wù)質(zhì)量非常高 價(jià)格高 群體 C 經(jīng)營(yíng)范圍適當(dāng) 生產(chǎn)成本中等 服務(wù)質(zhì)量中等 價(jià)格中等 群體 D 經(jīng)營(yíng)范圍廣泛 生產(chǎn)成本中等 服務(wù)質(zhì)量低 價(jià)格低 群體 B 經(jīng)營(yíng)范圍全面 生產(chǎn)成本低 服務(wù)質(zhì)量好 價(jià)格中等 高度縱向一體化 只從事裝配工作 縱向一體化 識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 環(huán)境分析常用工具 5 競(jìng)爭(zhēng)分析 評(píng)定競(jìng)爭(zhēng)者 競(jìng)爭(zhēng)者 1 競(jìng)爭(zhēng)者 2 競(jìng)爭(zhēng)者 3 顧客知曉度 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品利用率 技術(shù)服務(wù) 推銷人員 主要成功因素方面競(jìng)爭(zhēng)者評(píng)定 評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)： E為優(yōu)秀 G為良好 F為一般 P為差 二、研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)細(xì)分模式方法、程序 目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)價(jià)與選擇 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)與測(cè)量 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷與 STP STP 大量營(yíng)銷（ Mass Marketing） 產(chǎn)品差異性營(yíng)銷（ ProductVariety Marketing） 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷（ Target Marketing） 銷售思想發(fā)展階段 市場(chǎng)細(xì)分（ S） 目標(biāo)市場(chǎng)選擇（ T） 市場(chǎng)定位（ P） 1。當(dāng)潛在交易的雙方值稍有以方考慮如何從對(duì)方得到所希望反映的目標(biāo)和手段時(shí)，就會(huì)有市場(chǎng)營(yíng)銷管理 人口 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 技術(shù) 自然環(huán)境 人口 法律環(huán)境 社會(huì) 文化環(huán)境 市場(chǎng)營(yíng)銷首先是一種理念 指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)觀念 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 社會(huì)營(yíng)銷觀念 消費(fèi)者喜歡那些隨處可買到的價(jià)格低廉的產(chǎn)品；追求高生產(chǎn)率和廣分銷范圍 顧客喜歡質(zhì)高、性好、特色多的產(chǎn)品；追求開發(fā)優(yōu)良產(chǎn)品并加以改進(jìn) 只有組織進(jìn)行大量的推銷和促銷努力，顧客才會(huì)購(gòu)買