【正文】 :52:5110:52:51February 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 10時 52分 :52February 13, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 10時 52分 51秒 上午 10時 52分 10:52: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 10:52:5110:52:5110:522/13/2023 10:52:51 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 時間和結構。 : ? 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 ? 溝通是管理的濃縮。不信任他，就不要用他。 10:5210:52: ? 經營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。 ? 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 從 4Ps組合到 4Cs整合 ?產品（ Product） ?價格（ Price） ?地點（ Place） ?促銷（ Promotion） 4Ps組合 “營銷組合”是企業(yè)用來從目標市場尋求營銷目標的一套營銷工具。 （ Price）策略 超值戰(zhàn)略 高價值戰(zhàn)略 溢價戰(zhàn)略 優(yōu)良價值戰(zhàn)略 中等價值戰(zhàn)略 高價戰(zhàn)略 經濟戰(zhàn)略 虛假價值戰(zhàn)略 騙取戰(zhàn)略 產品質量 低 高 高 價 格 選定價格目標 測定需求 估算成本 選定價格方法 確定最終價格 分析競爭對手的成 本、價格和產品 定價策略 定價步驟 價 格 調 整 價格調整方法有：地理定價、價格折扣和折價、促銷定價、產品組合定價、差別定價 （ Promotion） 確定受眾目標 確定溝通目標 設計信息 目標受眾可能是公司產品的潛在購買者、目前的使用者、決策者或者影響者。 定位的目的 定位是設計公司產品和形象的行為，以便目標市場能知道公司相對于競爭對手的位置。 市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的基本框架 確定任務 確定目標 設計業(yè)務組合 制定市場營銷職能戰(zhàn)略 Purpose Goals Objective 市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的基本框架 確定任務 確定目標 設計業(yè)務組合 制定市場營銷職能戰(zhàn)略 大多數企業(yè)都經營多種業(yè)務，企業(yè)為了從戰(zhàn)略上管理業(yè)務，必須明確其業(yè)務范圍并設計業(yè)務組合，根據業(yè)務的具體情況分配戰(zhàn)略規(guī)劃的目標和實現目標的資源 進行業(yè)務組合所需工具： 1. 波士頓矩陣（ BCG）：市場增長率 —相對市場份額矩陣 2. GE矩陣：市場吸引力 —競 爭能力組合分類矩陣 3. 戰(zhàn)略規(guī)劃三層面 波士頓矩陣（ BCG） I I：明星 I：問題 I I I：金牛 IV：瘦狗 在產業(yè)中的相對市場分額 高： 中： 低： 高： +20 中： 0 低： 20 產業(yè)銷售增長率（百分比） ?相對市場份額：定義為分部在其本產業(yè)的市場份額與該產業(yè)最大競爭公司的市場份額之比 ?圓圈的大小代表該業(yè)務單位的收入占公司總業(yè)務收入的比例 ?圓圈中陰影部分代表該業(yè)務單位所創(chuàng)利潤占公司總利潤的比重 GE公司組合戰(zhàn)略矩陣 強 中 弱 高 中 低 投資 增長 選擇 回收 縮減 轉移 市場競爭力 市場吸引力 保持優(yōu)勢 鞏固投資 有選擇發(fā)展 有限發(fā)展或縮減 放棄 設法保持現有收入 鞏固與調整 選擇發(fā)展 選擇或管理現有收入 ?以最快可行的速度投資發(fā)展 ?集中努力保持力量 ?以最快可行的速度投資發(fā)展 ?集中努力保持力量 ?集中有限力量 ?努力克服缺陷 ?入伍明顯增長就放棄 ?在最優(yōu)吸引力細分市場 重點投資 ?加強競爭力 ?提高競爭力 ,加強獲利能力 ?保持現有計劃 ?在獲利能力強，風險相對低的部門集中投資 ?尋找風險小的發(fā)展方法，否則盡量減少投資，合理經營 ?設法保持現有收入 ?集中力量于有吸引力的 部門 ?保存力量 ?在大部分獲利細分市場 保持優(yōu)勢 ? 產品線升級 ?降低投資 ?在賺錢機會最大石出售 ?降低固定成本并避免投資 戰(zhàn)略規(guī)劃三層面 銷售量 0 5 10 時間（年） 欲達到的銷售量 戰(zhàn)略規(guī)劃差距 預計銷售量 整體發(fā)展 密集式發(fā)展發(fā)展 戰(zhàn)略性規(guī)劃差距 公司可用三種方式來填補差距 （ 1）在公司現有業(yè)務中尋找進一步發(fā)展的機會（密集增長機會） （ 2）尋求一些機會，以建立或取得宇公司現有業(yè)務相關的業(yè)務（一體化增長機會） （ 3）尋求某些機會，以增加那些與公司現有業(yè)務無關但有吸引力的業(yè)務（多角化增長機會） 市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的基本框架 確定任務 確定目標 設計業(yè)務組合 制定市場營銷職能戰(zhàn)略 ?市場營銷職能在整個戰(zhàn)略中的作用 ?市場營銷職能與其它只能之間的關系 ?價值提供系統(tǒng) 市場營銷管理過程 分析市場機會 研究和選擇目標市場 制定市場營銷策略 制定市場營銷計劃 組織、執(zhí)行和控制市場營銷工作 市場營銷管理程序 一、分析市場機會主要內容 市場調研 市場營銷環(huán)境分析 ?市調步驟 ?市場調查計劃構成 ?宏觀環(huán)境分析 ?微觀環(huán)境分析 確定問題和調查目標 制定調查計劃 收集信息 分析信息 報告結束 市場調研步驟 市場調查計劃的構成 資料來源 二手資料、一手資料 調查方法 觀察、專題討論、問卷調查、實驗 調查手段 問卷、儀器 抽樣方法 抽樣單位、樣本規(guī)模、抽樣程序 聯系方法 電話、郵寄、面訪 宏觀環(huán)境 微觀環(huán)境 ?人口統(tǒng)計環(huán)境 ?經濟環(huán)境 ?自然環(huán)境 ?技術環(huán)境 ?政治環(huán)境 ?文化環(huán)境 ?企業(yè) ?供應商 ?營銷中介 ?顧客、消費者 ?競爭分析 ?產業(yè)市場競爭結構 ?行業(yè)生命周期 ?行業(yè)發(fā)展與宏觀經濟相關性分析 中觀環(huán)境 環(huán)境分析常用工具 市場營銷的刺激 其它方面的刺激 購買者的特征 購買者決策過程 購買者的決策 產品 價格 渠道 促銷 經濟 技術 政治 文化 文化特征 社會特征 個人特征 心理特征 確認需要 信息搜集 方案評價 購買決策 購買后行為 產品選擇 品牌選擇 經銷商選擇 購買時機 購買數量 購買者行為模式 1 消費者行為分析 環(huán)境分析常用工具 生理需要（饑餓、干渴） 安全需要（安全、保護） 社會需要（歸屬感受、愛） 尊重需要 （自尊、肯定、身份） 自我實現需要 （自我發(fā)展和實現） 馬斯洛需要層次理論 2 消費者行為分析 環(huán)境分析常用工具 3 行業(yè)組織分析 基本條件 供給 ?原料 ?技術 ?經營態(tài)度 ?公共政策 需求 ?價格彈性 ?替代貧 ?周期性預季節(jié)性 ?增長率 行業(yè)結構 ?銷售商述量 ?產品差異 ?進入與流動障礙 ?退出與收縮障礙 ?成本結構 ?縱向一體化 ?全球范圍經營 行為 績效 ?定價行為 ?產品戰(zhàn)略與廣告 ?研究與創(chuàng)新 ?廠房投資 ?法律戰(zhàn)術 ?生產與分配效率 ?技術進步 ?營利性 ?就業(yè) 環(huán)境分析常用工具 4 競爭分析 產品細分 顧客細分 產品與市場競爭形式圖 高質量 低質量 群體 A 經營范圍狹窄 生產成本低 服務質量非常高 價格高 群體 C 經營范圍適當 生產成本中等 服務質量中等 價格中等 群體 D 經營范圍廣泛 生產成本中等 服務質量低 價格低 群體 B 經營范圍全面 生產成本低 服務質量好 價格中等 高度縱向一體化 只從事裝配工作 縱向一體化 識別競爭對手 環(huán)境分析常用工具 5 競爭分析 評定競爭者 競爭者 1 競爭者 2 競爭者 3 顧客知曉度 產品質量 產品利用率 技術服務 推銷人員 主要成功因素方面競爭者評定 評定標準： E為優(yōu)秀 G為良好 F為一般 P為差 二、研究和選擇目標市場 市場細分模式方法、程序 目標市場評價與選擇 市場需求預測與測量 目標市場營銷與 STP STP 大量營銷（ Mass Marketing） 產品差異性營銷（ ProductVariety Marketing） 目標市場營銷（ Target Marketing） 銷售思想發(fā)展階段 市場細分（ S） 目標市場選擇（ T） 市場定位（ P） 1。當潛在交易的雙方值稍有以方考慮如何從對方得到所希望反映的目標和手段時，就會有市場營銷管理 人口 經濟環(huán)境 技術 自然環(huán)境 人口 法律環(huán)境 社會 文化環(huán)境 市場營銷首先是一種理念 指導市場營銷活動活動的競爭觀念 生產觀念 產品觀念 推銷觀念 市場營銷觀念 社會營銷觀念 消費者喜歡那些隨處可買到的價格低廉的產品；追求高生產率和廣分銷范圍 顧客喜歡質高、性好、特色多的產品；追求開發(fā)優(yōu)良產品并加以改進 只有組織進行大量的推銷和促銷努力，顧客才會購買