【正文】 樣任意揉捏。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :52:5110:52Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 13日星期一 10時(shí) 52分 51秒 10:5210:52:51 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價(jià)，全力以赴地去做它一直證明它是對(duì)的。 10: ? 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 10::52:51 ? 自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 ? 沒有商品這樣的東西。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 :52:5110:52 ? 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 請(qǐng)示問題不要帶著問題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。 ? 溝通再溝通。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 ? 再實(shí)踐。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。 10:52:5110: ? 論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 控制類型 主要職責(zé)部門 控制目的 研究方法 1. 年度控制計(jì)劃 2. 盈利能力控制 3. 效率控制 4. 戰(zhàn)略控制 高層管理部門 中層管理部門 市場(chǎng)營(yíng)銷控制主管 直線與參謀管理部門 市場(chǎng)營(yíng)銷控制主管 高層管理部門 市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)員 檢查規(guī)定的計(jì)劃、效益是否達(dá)到 檢查公司的盈虧狀況 銷售分析 市場(chǎng)份額分析 銷售收入與費(fèi)用支出分析 盈利分析 產(chǎn)品地區(qū)顧客分析 貿(mào)易渠道 訂貨規(guī)模 評(píng)估提高市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用的效果及效率 檢查公司是否正在尋求市場(chǎng)、產(chǎn)品、渠道的最佳機(jī)會(huì) 效率分析 銷售人員 促銷與分銷 市場(chǎng)營(yíng)銷效果 市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì) SWOT分析 S T P 4 P S 行動(dòng)方案 預(yù)算 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書 背景 營(yíng)銷現(xiàn)狀 問題產(chǎn)生的 背景 市場(chǎng)形勢(shì)、產(chǎn)品形勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、分銷形勢(shì)及宏觀形勢(shì)分析 機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析 市場(chǎng)細(xì)分、選定目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位 產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷 行動(dòng)時(shí)間、過程 現(xiàn)有的潛在市場(chǎng)容量估計(jì)、按現(xiàn)在定價(jià)原則銷售收入可望達(dá)到多少、廣告費(fèi)用有多少 ? 通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。 ?產(chǎn)品工具（ Customer needs and wants） ?定價(jià)工具（ Cost to the customer） ?通路工具（ Convenience） ?促銷工具（ Communication） 4Cs整合 “整合營(yíng)銷傳播”理論是以消費(fèi)者為核心，重組企業(yè)行為和市場(chǎng)行為。 促銷組合需考慮的因素：產(chǎn)品市場(chǎng)類型、推與啦的策略、購買者準(zhǔn)備階段、產(chǎn)品生命周期、公司市場(chǎng)地位。 決定溝通目標(biāo)的反應(yīng)是改進(jìn)溝通工作的關(guān)鍵內(nèi)容。 銷售量 時(shí)間 介紹期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 銷售量 低 劇增 最大 衰退 成本單位顧客 高 一般 低 低 利潤(rùn) 虧本 增長(zhǎng) 高 降低 顧客 創(chuàng)新者 早期使用者 中期大眾 落后者 競(jìng)爭(zhēng)者 很少 增多 穩(wěn)中有降 下降 生命周期 介紹期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 營(yíng)銷目標(biāo) 創(chuàng)造產(chǎn)品知名度提高試用率 市場(chǎng)份額最大化 保護(hù)市場(chǎng)份額，爭(zhēng)取最大利潤(rùn) 壓縮開支，榨取品牌價(jià)值 產(chǎn)品 提供基本產(chǎn)品 擴(kuò)大服務(wù)保證 品牌和型號(hào)多樣化 逐步撤出衰退產(chǎn)品 價(jià)格 成本加成法 滲透市場(chǎng)市價(jià)法 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格法 降價(jià) 分銷 建立選擇性分銷 密集分銷 更密集分銷 選擇性減少無利潤(rùn)渠道出口 廣告 在使用者和經(jīng)銷商中建立知名度 建立大眾市場(chǎng)的知名度激發(fā)興趣 強(qiáng)調(diào)品牌差異 降低至維持絕對(duì)忠誠(chéng)者的水平 促銷 加強(qiáng)促銷引誘試用 減少促銷利用使用者的要求 加強(qiáng)促銷鼓勵(lì)轉(zhuǎn)換品牌 降低至最低標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn)有：開發(fā)整個(gè)市場(chǎng)、保持市場(chǎng)份額和擴(kuò)大市場(chǎng)份額，可以采取的策略由：陣地防御、側(cè)翼防御、以攻為防、反擊防守、機(jī)動(dòng)防御和退卻防御 市場(chǎng)補(bǔ)缺者 市場(chǎng)補(bǔ)缺者總選擇大公司不敢興趣的部分專業(yè)化市場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng) 市場(chǎng)追隨者 市場(chǎng)追隨者愿意維持現(xiàn)狀，總是力圖利用自己的特殊能力參與市場(chǎng)的發(fā)展 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的主要任務(wù)是向領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)起進(jìn)攻，努力擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，可以采取的攻擊戰(zhàn)略由：正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、包圍進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻和游擊式進(jìn)攻 采取何種營(yíng)銷策略取決于該公司處于市場(chǎng)的地位：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者 四、規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷方案（ 4PS） 產(chǎn)品線、品牌與包裝管理 價(jià)格策略 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理 溝通與促銷組合 廣告管理 銷售隊(duì)伍管理 （ Product）策略 產(chǎn)品戰(zhàn)略要求對(duì)產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線、品牌、包裝和標(biāo)簽作出統(tǒng)一協(xié)調(diào)的決策 產(chǎn)品 一般產(chǎn)品可以分為五個(gè)層次：核心利益、一般產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品等 包裝 產(chǎn)品包裝策略營(yíng)立足于為消費(fèi)者創(chuàng)造方便價(jià)值，為生產(chǎn)者創(chuàng)造促銷價(jià)值 品牌 公司的品牌策略一般要考慮：是否每一種產(chǎn)品都需制定品牌；制造商品牌還是私人品牌；該品牌體現(xiàn)的質(zhì)量；家族品牌還是個(gè)別品牌等 產(chǎn)品組合 產(chǎn)品組合的“四度”（寬度、長(zhǎng)度、深度和密度）理論是公司制定產(chǎn)品戰(zhàn)略的工具，構(gòu)成產(chǎn)品組合的各條生產(chǎn)線必須定期估價(jià)其盈利率和成長(zhǎng)潛力 （ Place） 渠 道 渠道策略對(duì)營(yíng)銷組合中的策略有很大的影響，渠道的選擇標(biāo)準(zhǔn)成本和 效率； 最重要的渠道功能和流程是：信息、促銷、談判、定購、融資、風(fēng)險(xiǎn) 承擔(dān)、物流、付款、所有權(quán)流程，這些市場(chǎng)營(yíng)銷流程比零售和批發(fā)機(jī) 構(gòu)更為基本。 定位的前提 定位的前提是了解目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)價(jià)值的定義以及顧客選擇供應(yīng)商的方法。確定煤以目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)可能的市場(chǎng)定位概念 6。確定細(xì)分辨量和細(xì)分 市場(chǎng) 2。（ 2）所有者和管理當(dāng)局的偏好。 市場(chǎng)營(yíng)銷首先是一種理念 出發(fā)點(diǎn) 中 心 手 段 目 的 工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過 擴(kuò)大 顧客需求來創(chuàng)造利潤(rùn) 目標(biāo)市場(chǎng) 顧客需求 協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷 通過 滿足 顧客需求來創(chuàng)造利潤(rùn) （ 1）推銷觀念 （ 2）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 營(yíng)銷新觀點(diǎn)認(rèn)為營(yíng)銷是負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和管理一種卓越的價(jià)值讓渡系統(tǒng)以占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的活動(dòng)。 品牌聯(lián)盟策略 品牌聯(lián)盟是指多個(gè)具有一定關(guān)聯(lián)性的品牌組成協(xié)作聯(lián)盟，相互配合以促進(jìn)各自品牌價(jià)值的提高。通過與經(jīng)銷商、供應(yīng)商甚至競(jìng)爭(zhēng)者的合作來更好地滿足顧客需要，企業(yè)之間的關(guān)系是既有合作又有競(jìng)爭(zhēng) 。 協(xié)調(diào)與統(tǒng)一 企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的協(xié)調(diào)性，不僅僅是指企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致，而且也強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致。 戰(zhàn)略 一體化 方式方法 一體化 實(shí)際操作 一體化 簡(jiǎn)而言之，就是一體化營(yíng)銷， 使企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)上達(dá)到高度協(xié)調(diào)一致， 緊密配合，共同進(jìn)行組合化營(yíng)銷。 在市場(chǎng)部設(shè)立一個(gè)崗位，負(fù)責(zé)建立客戶資信檔案，從管理上杜絕奎款不及時(shí)上繳甚至流失的現(xiàn)象，盡可能用轉(zhuǎn)賬支票、銀行匯票結(jié)算 對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行慎重選擇，品行第一位，能力第二位。一是為了鞏固與客戶的關(guān)系，二是為了核實(shí)各類信息的準(zhǔn)確性。 透明化管理措施 ?建立一套完善的業(yè)務(wù)人員報(bào)告制度，對(duì)業(yè)務(wù)人員的營(yíng)銷過程、營(yíng)銷結(jié)果進(jìn)行詳細(xì)的紀(jì)錄。 “暗箱”操作 透明化管理 有必要推進(jìn)透明化營(yíng)銷 如何進(jìn)行透明化管理 客戶資源的透明化： 實(shí)行“拜訪登記卡”，卡上主要有拜訪的指派人、拜訪對(duì)象、所要解決的問題、拜訪過程、已經(jīng)解決的問題、未解決的問題、下一步的措施、建議等。管理者無論是把平衡術(shù)還是競(jìng)爭(zhēng)力作為管理的常規(guī)武器，都必須考慮到自己的心理承受能力和駕馭局勢(shì)的方式與習(xí)慣。 ? 在人才管理上，對(duì)人才進(jìn)行合理的監(jiān)督 ? 這樣做有悖于人性善的意愿 ? 管理者必須時(shí)刻警惕人性弱點(diǎn)的暴露，隨時(shí)糾正認(rèn)識(shí)上的偏差 疑人不用，用人不疑 疑人可用，用人可疑 業(yè)務(wù)人員的流動(dòng)性與穩(wěn)定性 業(yè)務(wù)人員隨著工作時(shí)間延長(zhǎng) ,工作刺激性減少 ,惰性增加 ,以至不思進(jìn)取現(xiàn)象隨之而來，從管理角度而言 , 需要補(bǔ)充新鮮血液激活銷售隊(duì)伍 當(dāng)業(yè)務(wù)人員流動(dòng)成為現(xiàn)實(shí) ,為保證市場(chǎng)不亂、業(yè)務(wù)不受影響，公司必須采取相應(yīng)的措施來防范業(yè)務(wù)人員的出走 流動(dòng)性 穩(wěn)定性 過于強(qiáng)調(diào)穩(wěn)定舊會(huì)議犧牲效率為代價(jià)，業(yè)務(wù)人員需要一定的流動(dòng)性，通過內(nèi)外部流動(dòng)，把握尺度，減少內(nèi)耗，提高效率。 期盼公關(guān)運(yùn)作立竿見影 公關(guān)的重要功能 忠實(shí)精確的與相關(guān)人員進(jìn)行溝通，進(jìn)而有效得將組織的信息傳大給消費(fèi)大眾 公關(guān)中的重點(diǎn) 在消費(fèi)者不知不覺中，不設(shè)防的情況下慢慢的、不留痕跡的向消費(fèi)者營(yíng)銷 公關(guān)運(yùn)作的效果是慢性的、長(zhǎng)期的，切忌把它當(dāng)作一劑猛藥，期盼公關(guān)立竿見影。 根 源 癥 狀 消費(fèi)者 產(chǎn)品 正確觀念 錯(cuò)誤觀念 正確認(rèn)識(shí)價(jià)格戰(zhàn) 我們?cè)谶\(yùn)用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，不懂得如何運(yùn)用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的藝術(shù)，將會(huì) 給市場(chǎng)營(yíng)銷帶來不可忽視的負(fù)面影響 低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)將對(duì)商家和廠家各自利益都有不利影響、彼此相互抱怨，品牌形象受損 只要你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，你就不得不參與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。 執(zhí) 行 無 力 導(dǎo)讀：常見觀念問題 營(yíng)銷近視癥 正確認(rèn)識(shí)價(jià)格戰(zhàn) 正確認(rèn)識(shí)品牌和銷量 缺乏銷售網(wǎng)絡(luò)意識(shí) 品牌延伸，還是一品多牌 期盼公關(guān)立竿見影 營(yíng)銷近視癥 “營(yíng)銷近視癥”是企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中缺乏遠(yuǎn)見，只是注重其產(chǎn)品本身，而忽視市場(chǎng)上顧客消費(fèi)需求的不斷變化。經(jīng)典市 場(chǎng) 營(yíng) 銷計(jì)劃 主要內(nèi)容 營(yíng)銷中常