【正文】 樣任意揉捏。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :52:5110:52Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 13日星期一 10時 52分 51秒 10:5210:52:51 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 10: ? 南懷瑾說：“心中不應該被蓬茅堵住，而應海闊天空，空曠得纖塵不染。 10::52:51 ? 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 ? 沒有商品這樣的東西。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 :52:5110:52 ? 員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 ? 溝通再溝通。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 ? 再實踐。 ? 成功的經理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。 10:52:5110: ? 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 控制類型 主要職責部門 控制目的 研究方法 1. 年度控制計劃 2. 盈利能力控制 3. 效率控制 4. 戰(zhàn)略控制 高層管理部門 中層管理部門 市場營銷控制主管 直線與參謀管理部門 市場營銷控制主管 高層管理部門 市場營銷審計員 檢查規(guī)定的計劃、效益是否達到 檢查公司的盈虧狀況 銷售分析 市場份額分析 銷售收入與費用支出分析 盈利分析 產品地區(qū)顧客分析 貿易渠道 訂貨規(guī)模 評估提高市場營銷費用的效果及效率 檢查公司是否正在尋求市場、產品、渠道的最佳機會 效率分析 銷售人員 促銷與分銷 市場營銷效果 市場營銷審計 SWOT分析 S T P 4 P S 行動方案 預算 市場營銷計劃書 背景 營銷現(xiàn)狀 問題產生的 背景 市場形勢、產品形勢、競爭形勢、分銷形勢及宏觀形勢分析 機會、威脅、優(yōu)勢、劣勢分析 市場細分、選定目標市場、市場定位 產品、定價、渠道、促銷 行動時間、過程 現(xiàn)有的潛在市場容量估計、按現(xiàn)在定價原則銷售收入可望達到多少、廣告費用有多少 ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 ?產品工具（ Customer needs and wants） ?定價工具（ Cost to the customer） ?通路工具（ Convenience） ?促銷工具（ Communication） 4Cs整合 “整合營銷傳播”理論是以消費者為核心，重組企業(yè)行為和市場行為。 促銷組合需考慮的因素：產品市場類型、推與啦的策略、購買者準備階段、產品生命周期、公司市場地位。 決定溝通目標的反應是改進溝通工作的關鍵內容。 銷售量 時間 介紹期 成長期 成熟期 衰退期 銷售量 低 劇增 最大 衰退 成本單位顧客 高 一般 低 低 利潤 虧本 增長 高 降低 顧客 創(chuàng)新者 早期使用者 中期大眾 落后者 競爭者 很少 增多 穩(wěn)中有降 下降 生命周期 介紹期 成長期 成熟期 衰退期 營銷目標 創(chuàng)造產品知名度提高試用率 市場份額最大化 保護市場份額，爭取最大利潤 壓縮開支，榨取品牌價值 產品 提供基本產品 擴大服務保證 品牌和型號多樣化 逐步撤出衰退產品 價格 成本加成法 滲透市場市價法 競爭價格法 降價 分銷 建立選擇性分銷 密集分銷 更密集分銷 選擇性減少無利潤渠道出口 廣告 在使用者和經銷商中建立知名度 建立大眾市場的知名度激發(fā)興趣 強調品牌差異 降低至維持絕對忠誠者的水平 促銷 加強促銷引誘試用 減少促銷利用使用者的要求 加強促銷鼓勵轉換品牌 降低至最低標準 市場領導者 市場領導者的挑戰(zhàn)有：開發(fā)整個市場、保持市場份額和擴大市場份額，可以采取的策略由：陣地防御、側翼防御、以攻為防、反擊防守、機動防御和退卻防御 市場補缺者 市場補缺者總選擇大公司不敢興趣的部分專業(yè)化市場進行經營 市場追隨者 市場追隨者愿意維持現(xiàn)狀，總是力圖利用自己的特殊能力參與市場的發(fā)展 市場挑戰(zhàn)者 市場挑戰(zhàn)者的主要任務是向領導者發(fā)起進攻，努力擴大自己的市場份額，可以采取的攻擊戰(zhàn)略由：正面進攻、側翼進攻、包圍進攻、迂回進攻和游擊式進攻 采取何種營銷策略取決于該公司處于市場的地位：市場領導者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者 四、規(guī)劃市場營銷方案（ 4PS） 產品線、品牌與包裝管理 價格策略 市場營銷渠道管理 溝通與促銷組合 廣告管理 銷售隊伍管理 （ Product）策略 產品戰(zhàn)略要求對產品組合、產品線、品牌、包裝和標簽作出統(tǒng)一協(xié)調的決策 產品 一般產品可以分為五個層次：核心利益、一般產品、期望產品、附加產品和潛在產品等 包裝 產品包裝策略營立足于為消費者創(chuàng)造方便價值，為生產者創(chuàng)造促銷價值 品牌 公司的品牌策略一般要考慮：是否每一種產品都需制定品牌；制造商品牌還是私人品牌；該品牌體現(xiàn)的質量；家族品牌還是個別品牌等 產品組合 產品組合的“四度”（寬度、長度、深度和密度）理論是公司制定產品戰(zhàn)略的工具，構成產品組合的各條生產線必須定期估價其盈利率和成長潛力 （ Place） 渠 道 渠道策略對營銷組合中的策略有很大的影響，渠道的選擇標準成本和 效率； 最重要的渠道功能和流程是：信息、促銷、談判、定購、融資、風險 承擔、物流、付款、所有權流程，這些市場營銷流程比零售和批發(fā)機 構更為基本。 定位的前提 定位的前提是了解目標市場對價值的定義以及顧客選擇供應商的方法。確定煤以目標細分市場可能的市場定位概念 6。確定細分辨量和細分 市場 2。（ 2）所有者和管理當局的偏好。 市場營銷首先是一種理念 出發(fā)點 中 心 手 段 目 的 工廠 產品 推銷和促銷 通過 擴大 顧客需求來創(chuàng)造利潤 目標市場 顧客需求 協(xié)調市場營銷 通過 滿足 顧客需求來創(chuàng)造利潤 （ 1）推銷觀念 （ 2）市場營銷觀念 營銷新觀點認為營銷是負責設計和管理一種卓越的價值讓渡系統(tǒng)以占據(jù)目標市場的活動。 品牌聯(lián)盟策略 品牌聯(lián)盟是指多個具有一定關聯(lián)性的品牌組成協(xié)作聯(lián)盟，相互配合以促進各自品牌價值的提高。通過與經銷商、供應商甚至競爭者的合作來更好地滿足顧客需要，企業(yè)之間的關系是既有合作又有競爭 。 協(xié)調與統(tǒng)一 企業(yè)營銷活動的協(xié)調性，不僅僅是指企業(yè)內部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調一致，而且也強調企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調一致。 戰(zhàn)略 一體化 方式方法 一體化 實際操作 一體化 簡而言之，就是一體化營銷， 使企業(yè)在各個環(huán)節(jié)上達到高度協(xié)調一致， 緊密配合，共同進行組合化營銷。 在市場部設立一個崗位，負責建立客戶資信檔案，從管理上杜絕奎款不及時上繳甚至流失的現(xiàn)象，盡可能用轉賬支票、銀行匯票結算 對業(yè)務人員進行慎重選擇，品行第一位，能力第二位。一是為了鞏固與客戶的關系，二是為了核實各類信息的準確性。 透明化管理措施 ?建立一套完善的業(yè)務人員報告制度，對業(yè)務人員的營銷過程、營銷結果進行詳細的紀錄。 “暗箱”操作 透明化管理 有必要推進透明化營銷 如何進行透明化管理 客戶資源的透明化： 實行“拜訪登記卡”，卡上主要有拜訪的指派人、拜訪對象、所要解決的問題、拜訪過程、已經解決的問題、未解決的問題、下一步的措施、建議等。管理者無論是把平衡術還是競爭力作為管理的常規(guī)武器，都必須考慮到自己的心理承受能力和駕馭局勢的方式與習慣。 ? 在人才管理上，對人才進行合理的監(jiān)督 ? 這樣做有悖于人性善的意愿 ? 管理者必須時刻警惕人性弱點的暴露，隨時糾正認識上的偏差 疑人不用，用人不疑 疑人可用，用人可疑 業(yè)務人員的流動性與穩(wěn)定性 業(yè)務人員隨著工作時間延長 ,工作刺激性減少 ,惰性增加 ,以至不思進取現(xiàn)象隨之而來，從管理角度而言 , 需要補充新鮮血液激活銷售隊伍 當業(yè)務人員流動成為現(xiàn)實 ,為保證市場不亂、業(yè)務不受影響，公司必須采取相應的措施來防范業(yè)務人員的出走 流動性 穩(wěn)定性 過于強調穩(wěn)定舊會議犧牲效率為代價，業(yè)務人員需要一定的流動性，通過內外部流動，把握尺度，減少內耗，提高效率。 期盼公關運作立竿見影 公關的重要功能 忠實精確的與相關人員進行溝通，進而有效得將組織的信息傳大給消費大眾 公關中的重點 在消費者不知不覺中，不設防的情況下慢慢的、不留痕跡的向消費者營銷 公關運作的效果是慢性的、長期的，切忌把它當作一劑猛藥，期盼公關立竿見影。 根 源 癥 狀 消費者 產品 正確觀念 錯誤觀念 正確認識價格戰(zhàn) 我們在運用價格競爭時，不懂得如何運用價格競爭的藝術，將會 給市場營銷帶來不可忽視的負面影響 低價競爭將對商家和廠家各自利益都有不利影響、彼此相互抱怨，品牌形象受損 只要你的競爭對手還在進行價格戰(zhàn)，你就不得不參與價格競爭。 執(zhí) 行 無 力 導讀：常見觀念問題 營銷近視癥 正確認識價格戰(zhàn) 正確認識品牌和銷量 缺乏銷售網絡意識 品牌延伸，還是一品多牌 期盼公關立竿見影 營銷近視癥 “營銷近視癥”是企業(yè)在市場營銷工作中缺乏遠見，只是注重其產品本身，而忽視市場上顧客消費需求的不斷變化。經典市 場 營 銷計劃 主要內容 營銷中常