【正文】 以上各條款之外，另外還雇用和培訓工人，并通過其貿(mào)易公司替該廠把水泥向國外出口， 22 用該廠生產(chǎn)的水泥修建一些通往雅加達的公路，在雅加達建一些辦公大樓。 比最終消費者更經(jīng)常地采用多重采購和依據(jù)小組決策 。 27 與面向最終消費者的營銷相比 ，要求較短的分銷渠道 。是最復(fù)雜的購買類型 31 ?此外，作為一種特殊的購買決策，自制本質(zhì)上也是一種采購方式 指企業(yè)自己生產(chǎn)制造所需要的材料或零配件，也可以看作是一種業(yè)務(wù)延伸。 37 影響者：指影響購買決策的人，他們常協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格，并提供方案評價的情報信息，作為影響者，技術(shù)人員尤為重要。決策者們在思量 ? 采購副處長（決策者） : 是否合算？ ? 手術(shù)負責人（采購者） : 性能、式樣、如何？ ? 外科醫(yī)生們（使用者） : 使用效果如何？ 購買參與者 42 派生需求 專家購買 決策因素是經(jīng)濟因素 是理性的 四、影響購買行為的因素 理論上 43 購買的復(fù)雜性 購買者不可能是 完全的“經(jīng)濟人” 情感因素 依然重要 實際上 44 影響購買行為的四類主要因素 環(huán) 境 需求水平 經(jīng)濟發(fā)展 利 率 技術(shù)進步 政治法律 競 爭 組 織 目 標 政 策 程 序 組織結(jié)構(gòu) 制 度 人 際 職 權(quán) 地 位 志 趣 說 服 力 個 人 年 齡 收 入 教 育 工作職位 性格態(tài)度 受經(jīng)濟和個人雙重因素的影響 45 環(huán)境因素 ? 當前或預(yù)期經(jīng)濟情況 ? 政治和法律對采購的影響 （ 企業(yè)移民現(xiàn)象 、 進出口的限制 ） ? 競爭 （ 自制 ） 46 國際業(yè)務(wù)的成功要求業(yè)務(wù)人員了解和適應(yīng)當?shù)氐臉I(yè)務(wù)文化和標準 。如果主人敬你一杯 ， 你一定要回敬 。日本商人在沒有花費時間詳細閱讀資料和作決策之前，是不會許諾什么的。 ?內(nèi)在刺激 – 公司決定推出一種新產(chǎn)品 ，因而需要新設(shè)備和各種材料 ，以便生產(chǎn)該產(chǎn)品 。用戶會同時保持幾條供應(yīng)渠道 ， 以免受制于人 。 71 李賓向發(fā)電廠的采購部經(jīng)理介紹現(xiàn)有的各種儀表，采購部經(jīng)理認為都不太適合本廠使用，說如果能在性能方面作些小的改進就有可能購買。 75 某發(fā)電廠同時購買了李賓公司的儀表和另一品牌的儀表，技術(shù)人員、采購人員和使用人員在使用兩年以后對兩種品牌進行績效評價，列舉事實說明李賓公司的儀表耐用性不如那個競爭性品牌。李賓公司的儀表功能多，結(jié)構(gòu)復(fù)雜，易于損壞。 87 二、中間商購買過程的參與者 ?不同的中間商，采購方式也不盡相同。此外，采購人員的采購風格，也要予以考慮。 98 第四節(jié) 政府、社會團體市場 政府市場： 由為執(zhí)行政府職能而采購或租用產(chǎn)品的政府機構(gòu)組成 團體市場： 由社會非盈利性團體組成 99 政府、社會團體市場 政府、社會團體市場的特點 ? 非盈利性 ? 非專家性 ? 購買過程規(guī)范 ? 國內(nèi)采購優(yōu)先 ? 示范性 100 政府、社會團體市場 官車不再僅限紅旗 政府采購大單誰來分享 政府購車 ...... 眾商家為何如此看中“官車”市場 ? 101 政府網(wǎng)上采購 政府部門通過互聯(lián)網(wǎng)進行 采購以及 支付。 :29:0610:29:06February 12, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :29:0610:29Feb2312Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 12, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 12日星期日 10時 29分 6秒 10:29:0612 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :29:0610:29Feb2312Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :29:0610:29:06February 12, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 比傳統(tǒng)招標形式簡潔、高效，信 息發(fā)布面更廣。 隨機型采購者：這類采購者事先選擇若干符合采購要求、滿足自己長期利益的供應(yīng)商，然后隨機地確定交易對象并經(jīng)常更換。 89 分店經(jīng)理：是連鎖超市下屬各分店的負責人，掌握著分店一級的采購權(quán)。該電廠在績效評價中未注意到這個差別，得出的結(jié)論有片面性。 76 許多產(chǎn)業(yè)用品的購買決策者是工廠的工程師、總工程師等技術(shù)人員，采購部門的職責只是根據(jù)技術(shù)人員的購買決策購買產(chǎn)品，只是購買者而非決策者 77 生產(chǎn)者市場的采購人員大都具有豐富的專業(yè)知識，供應(yīng)方應(yīng)當提供詳細的技術(shù)資料，說明本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)于同類產(chǎn)品之處。 72 某發(fā)電廠是李賓所在公司的長期客戶，需購儀表時就直接發(fā)傳真通知送貨。 67 績效評價 ? 購進后，采購者及時向使用者了解其對產(chǎn)品的評價，考察各個供應(yīng)商的履約情況，并據(jù)此決定今后是否繼續(xù)采購某供應(yīng)商的產(chǎn)品 68 案例 對生產(chǎn)者市場推銷失敗的原因 推銷員李賓銷售一種安裝在發(fā)電設(shè)備上的儀表，工作非