組織市場(chǎng)分析(1)(存儲(chǔ)版)
【正文】 望現(xiàn)在供應(yīng)商在原交易條件上再作些讓步，使自己得到更多的利益。 混合搭配 (Scrambled Assortment)：即跨行業(yè)經(jīng)營多種互不相關(guān)的產(chǎn)品。 97 慳吝型采購者（斤斤計(jì)較型）：指每筆交易都反復(fù)地討價(jià)還價(jià)，力圖得到最大折扣的采購者。 :29:0610:29Feb2312Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 12, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 12日星期日 10時(shí) 29分 6秒 10:29:0612 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 12日星期日 上午 10時(shí) 29分 6秒 10:29: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 12日星期日 10時(shí) 29分 6秒 10:29:0612 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 12, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 創(chuàng)造性采購者：指經(jīng)常對(duì)交易條件提出一些創(chuàng)造性的想法并要求供應(yīng)商接受的采購者。 深度搭配 (Deep Assortment)：即所銷售的不同花色品種的同類產(chǎn)品是由不同品牌或不同廠家產(chǎn)品搭配而成。 82 第三節(jié) 中間商市場(chǎng)和 購買行為分析 中間商是由那些購買產(chǎn)品為了轉(zhuǎn)賣或出租給別人使用以獲取利潤的個(gè)人或組織構(gòu)成，通常在實(shí)踐中是指零售商和批發(fā)商。 79 被列入直接重購名單的供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)保持產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，提高買方的滿意程度，否則，買方將重新選擇供應(yīng)商。李賓接手后采用許多辦法與該公司的采購人員和技術(shù)人員建立了密切關(guān)系。李賓很灰心，卻不知原因何在。 60 ? 外在刺激 –產(chǎn)品廣告，營銷人員的上門推銷，是采購人員發(fā)現(xiàn)了質(zhì)量更好價(jià)格更低的產(chǎn)品，促使他們提出采購需求 61 ? 產(chǎn)品的特性、規(guī)格及需要量，則由專業(yè)技術(shù)人員具體分析，并做出詳細(xì)的說明 62 物色供應(yīng)商 ? 采購者設(shè)法物色服務(wù)周到、產(chǎn)品質(zhì)量高、聲譽(yù)好的供應(yīng)商 –查找工商企業(yè)名錄或交易指南 –進(jìn)行計(jì)算機(jī)搜索 –打電話要其他公司推薦 –觀看貿(mào)易廣告和參加展覽會(huì)。 55 個(gè)人因素 購買決策過程中每一參與者都帶有個(gè)人動(dòng)機(jī)、直覺與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)文憑、個(gè)性以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和文化的影響，采購人員明確表現(xiàn)出其不同的購買類型。 當(dāng)沙特人請(qǐng)你喝飲料時(shí) ， 接受它 ， 拒絕是不禮貌的 。 48 ? 意大利：意大利商人對(duì)式樣是關(guān)心的。 在較復(fù)雜的購買過程中 ， 購買者中或許也包括高層管理人員一起參加交易談判 。 34 采購中心包括組織中的全體成員，他們?cè)谫徺I決策過程中分別承擔(dān) 7種角色 共同參與 使用者 決策者 批準(zhǔn)者 影響者 把關(guān)者 采購者 采購中心 35 采購中心 發(fā)起者：指提出和要求購買的人 。埃文斯 ， 巴里 26 市場(chǎng)差異 從最終消費(fèi)者身上衍生獲得需求 。它們從最寬的角度來看待顧客的要求，這才是真正的系統(tǒng)銷售。 19 1 互購：業(yè)務(wù)購買者經(jīng)常選擇那些也從他們那兒購物的供應(yīng)商 。 12 例二：準(zhǔn)時(shí)供貨 日本土地貧乏，地租昂貴 ↓ 企業(yè)為了減少倉庫以節(jié)約地租 開發(fā)“準(zhǔn)時(shí)供貨”的“零庫存”制度 ↓ 前提是供貨商“無廢品生產(chǎn)” 帶動(dòng)“全面質(zhì)量管理”的發(fā)展 13 集中性： 產(chǎn)業(yè)組織在地理區(qū)域分布上相對(duì)集中，形成產(chǎn)業(yè)集群。莫特曼公司及斯蒂沃特技術(shù)公司緊密合作，它們不僅使用同一幢樓辦公和生產(chǎn)設(shè)備，而且，它們共用相同的電話和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，同一個(gè)休息空間、會(huì)計(jì)室及員工餐廳。 3 二、組織市場(chǎng)的類型 生產(chǎn)者市場(chǎng)中間商市場(chǎng)非營利組織市場(chǎng)政府市場(chǎng)組織市場(chǎng)4 生產(chǎn)者市場(chǎng)（生產(chǎn)資料市場(chǎng)、工業(yè)品市場(chǎng)或產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)）： 是指購買產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品或服務(wù)，然后銷售或租賃給他人以獲取利潤的單位和個(gè)人。 —— 盧梭 1 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 了解組織市場(chǎng)的概念、類型、特點(diǎn)。 6 非營利組織市場(chǎng)：是指為了維持正常運(yùn)作和履行職能而購買產(chǎn)品和服務(wù)的各類非營利組織所構(gòu)成的市場(chǎng)。莫里生說，它們 就像“一家沒有合同的合資企業(yè)”。 獸皮商 ← 制革商 ← 制鞋商 ← 零售商 ← 消費(fèi)者 15 需求缺乏彈性： 只要不發(fā)生全面的價(jià)格上漲， 許多業(yè)務(wù)用品和勞務(wù)的總需求并不受價(jià)格變化的很大影響 16 波動(dòng)性： 這是指消費(fèi)者市場(chǎng)需求的小量波動(dòng)會(huì)引發(fā)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)需求的劇烈波動(dòng)。一家美國公司上交一份建議書，其中包括選擇廠址、設(shè)計(jì)工廠、招聘建筑工程隊(duì)、調(diào)集材料和設(shè)備，最后交給印尼政府一個(gè)建好的工廠。 25 采購常常參考規(guī)格和技術(shù)資料；而最終消費(fèi)者常常參考的是說明 、 時(shí)尚和風(fēng)格 。 通常雇有采購專家 。 ? 指購買方企業(yè)第一次采購某種生產(chǎn)資料。 在許多場(chǎng)合中 ，使用者首先提出購買建議 ， 并協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格 。 41 誰參與醫(yī)療器械的采購？ 全美醫(yī)療器械供應(yīng)公司向醫(yī)院推出一種一次性使用的非紡織外科手術(shù)隔離衣。 49 –英國：在正式的晚餐上經(jīng)常干杯 。帶許多名片，雙手
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