第四章消費(fèi)者決策過程(三)(完整版)
【正文】 廢舊電池危害 ? 舉例： 1號(hào)廢舊鋅錳電池的組成，重量 70克左右，其中碳棒 ，鋅皮 ，錳粉25克，銅帽 ，其他 32克。他們嚴(yán)格履行所定標(biāo)準(zhǔn)，依規(guī)格采購(gòu)、按顧客能接受的價(jià)格確定生產(chǎn)成本、“不問因由”的退款政策等贏得了顧客的信任，不覺中就形成了與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系。 ? 以有助于鼓勵(lì)顧客忠誠(chéng)的方式定價(jià)。 對(duì)價(jià)格敏感度低。因此，不管最后顧客能否滿意，都必須要給予交代，不能不了了之。 技巧 3：三段處理法 ? “一激二安三交代 ” ? “一激”就是指第一步行動(dòng)，先激勵(lì)肯定客戶，感謝對(duì)方。 ? 為了避免這些，公司應(yīng)該建立起一種應(yīng)付和處理消費(fèi)者投訴或抱怨的內(nèi)部機(jī)制。 消費(fèi)者歸因 （推測(cè)失敗的原因） – 當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的失敗是他自己可以控制的，則他對(duì)企業(yè)的不滿會(huì)較低。 營(yíng)銷啟示：管理消費(fèi)者的期望 ?根據(jù)消費(fèi)者的不同期望，企業(yè)可以有三種對(duì)應(yīng)策略： ?調(diào)整自己 ?改變消費(fèi)者的期望 ?放棄消費(fèi)者 ?案例分析 案 例 ? 波音公司（ Boeing）賣的每架飛機(jī)值幾千萬美元，客戶滿意對(duì)重復(fù)購(gòu)買和公司的聲譽(yù)是很重要的。他們?cè)谶@方面做得非常好。 Think 請(qǐng)問 如何描述上述的心理現(xiàn)象呢 ? 是什么原因?qū)е律鲜霈F(xiàn)象的發(fā)生呢？ 總覺得自己買的不好，還有更好的。 一、 購(gòu)后沖突 ? 這種對(duì)購(gòu)買的懷疑和不安就叫購(gòu)后沖突或購(gòu)后不和諧。中秋前后銷售的月餅要占月餅?zāi)赇N售額的 90%以上。 ? 波音公司的銷售人員估計(jì)他們產(chǎn)品的潛在優(yōu)點(diǎn)時(shí)有點(diǎn)保守，常低估油耗水平。比如沒讀說明書導(dǎo)致的產(chǎn)品失敗。 ?一是：設(shè)立消費(fèi)者熱線，如 800電話，除此之外應(yīng)該對(duì)消費(fèi)者的投訴立即解決 。例如用“感謝您的支持，讓您生氣真不應(yīng)該，請(qǐng)您不要生氣了”此類的語句對(duì)顧客進(jìn)行肯定，安撫客戶的情緒。如果顧客對(duì)處理結(jié)果不滿意，可以接著再做第二循環(huán)的溝通。 ? 顧客在長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)傾向于使用一個(gè)廠家的更多種類似的產(chǎn)品和服務(wù)。 ? 開展內(nèi)部營(yíng)銷使雇員在顧客面前表現(xiàn)出色。 Continue………… ? 對(duì)供應(yīng)商 ，從“同謀共事”出發(fā)建立合作關(guān)系。 ? 危害： ? 一節(jié)一號(hào)電池爛在地里，能使 1平方米的土壤永久失去利用價(jià)值； 一粒紐扣電池可使600噸水受到污染，相當(dāng)于一個(gè)人一生的飲水量。 ? 而用于純平顯示器的照明設(shè)備中的汞，會(huì)對(duì)人體大腦和中樞神經(jīng)系統(tǒng)造成損害。 , February 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 11日星期六 9時(shí) 17分 48秒 21:17:4811 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 11日星期六 下午 9時(shí) 17分 48秒 21:17: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 11日星期六 9時(shí) 17分 48秒 21:17:4811 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :17:4821:17Feb2311Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 該條例將自 2023年 1月 1日起施行 。他們會(huì)用小手把一節(jié)節(jié)舊電池投進(jìn)專用的回收箱。馬獅與供應(yīng)商的合作關(guān)系有的長(zhǎng)達(dá)百年、短的也有 30多年，可見這種關(guān)系的穩(wěn)定。 ? 然而在現(xiàn)代條件下，由于大多數(shù)業(yè)務(wù)規(guī)模龐大，要真正體現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷的思想，企業(yè)必須使用 數(shù)據(jù)
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