【正文】 要敏銳地找出客戶(hù)的疑慮以專(zhuān)業(yè)的水準(zhǔn)打消客戶(hù)的疑慮。 A、 我們的價(jià)格是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格，沒(méi)有一點(diǎn)水分。 七、 打折 要求打折的客戶(hù)，從客戶(hù)心理上分析，通常表現(xiàn)為兩種：消費(fèi)習(xí)慣和尊重的需要。 1 對(duì)一個(gè)人而言 ,機(jī)會(huì)不是很多，因此機(jī)會(huì)可遇而不可求。 大哥，現(xiàn)在您不訂下來(lái)，相信您跑青島市所有的房子 后肯定還會(huì)回到這里來(lái)的，那時(shí)，這一套肯定是沒(méi)有了，現(xiàn)在把這一套訂下來(lái)，出去再看看也不 遲。 在逼定及談判中，要有強(qiáng)烈的成交意識(shí)，所有的工作都是為了成交這一最終目標(biāo)而作的。 談客中應(yīng)鼓勵(lì)客戶(hù)多說(shuō)話(huà)。 五、 看房： ? 看房的目的： 讓客戶(hù)明確所選房子的位置和質(zhì)量。玄關(guān)北邊是壁櫥，您一進(jìn)門(mén)可放鞋 帽雨傘等物品，雨水、灰塵等不會(huì)進(jìn)入。 ? 收集客戶(hù)資料的一些常用方法： 目前西區(qū)百合苑、東區(qū)的紫薇苑、紫竹苑已經(jīng)開(kāi)工建設(shè)，計(jì)劃明年底交房。 像我們翡翠城這樣地段優(yōu)越、規(guī)劃科學(xué)、建筑別致、環(huán)境優(yōu)美、配套完善、物管一流的大型社區(qū)，在萊西完全可以說(shuō)是首屈一指的，即使在青島也是非常少見(jiàn)的。翡翠城的建筑布局繼承了中國(guó)傳統(tǒng)民居獨(dú)具特色的院落圍合布局，每?jī)蓷澴≌瑖铣梢粋€(gè)相對(duì)獨(dú)立的院落，同時(shí)建筑單體采取了層層退臺(tái)設(shè)計(jì)，一樓送花園，頂層有閣樓，從而最大限度的提高了咱們業(yè)主的居住舒適度。 （興奮的表情：其中東區(qū)規(guī)劃最具特色） 東區(qū)規(guī) 劃以?xún)蓷l環(huán)路實(shí)現(xiàn)人車(chē)分流，三條縱向景觀(guān)軸和一條橫向景觀(guān)步行街貫穿小區(qū)，建筑空間布局北高南低，邊高中低，建筑平面布局呈組團(tuán)式分布，總體布局科學(xué)、人性、合理、有序。 （側(cè)對(duì)客戶(hù)和沙盤(pán)，用右手指著） 咱們翡翠城位于萊西新城區(qū)的黃金地段，就在貫穿萊西市中心南北的迎賓景觀(guān)大道 —— 煙臺(tái)路兩側(cè)，離市政府不到 200 米。 展現(xiàn)小區(qū)內(nèi)最大的賣(mài)點(diǎn)，給客戶(hù)第一認(rèn)識(shí)且吸引客戶(hù)。思路應(yīng)簡(jiǎn)潔、明了清晰，用華麗的語(yǔ)言與包裝，這也是樓盤(pán)給客戶(hù)最初的認(rèn)識(shí)，要引起客戶(hù)的興趣。我們知道，萊西是 膠東半島的地理中心，距離青島、濰坊、煙臺(tái)、威海均 100 公里左右，目前驅(qū)車(chē)大約一小時(shí)可達(dá)。 （自豪的、肯定的告訴客戶(hù)：萊西規(guī)劃局說(shuō)，翡翠城的規(guī)劃是萊西社區(qū)規(guī)劃史上最好的規(guī)劃 !） 第三是她的環(huán)境優(yōu)勢(shì)。建筑材料更采用了符合人體工程學(xué)的地板輻射采暖、外墻保溫技術(shù)、中空玻璃窗，既科學(xué)節(jié)能，又綠色環(huán)保！ 有一句行話(huà)說(shuō)的好，住身份住地位要看房子的檔次，住舒適住享受要看房子的配套和物業(yè)。 因此，不管您是居家還是投資，我們翡翠城絕對(duì)是您的最佳選擇！ 三、 收集客戶(hù)資料 ? 三分鐘成老友： 和客戶(hù)接觸的前三分鐘內(nèi)，噓寒問(wèn)暖，關(guān)心客戶(hù)，和客戶(hù)建立老朋友一樣的關(guān)系，消除客戶(hù)戒備心理，為談判成功奠定良好的基礎(chǔ)。 請(qǐng)問(wèn)您是否 急著入?。? 請(qǐng)問(wèn)您計(jì)劃投資多少？ 請(qǐng)問(wèn)您想投資多大面積的住宅？ 四、 推薦戶(hù)型，看房（看房指點(diǎn)江山，不談“三板斧”） ? 推薦戶(hù)型的目的： 從客戶(hù)資料信息中，判斷出客戶(hù)的真實(shí)需求，有針對(duì)性的推薦戶(hù)型，為簽定合同（協(xié)議）或封房做好準(zhǔn)備。玄關(guān)南邊是廚房， 9 平方米方方正正，很大，很寬敞，往里走是餐廳和客廳，廚房和餐廳緊挨，使得廚房的污物和水漬不進(jìn)客廳。 ? 看房的原則： 看房前要聲明“看得滿(mǎn)意，回來(lái)我們就把她定下來(lái)” 出發(fā)前一定要客戶(hù)戴安全帽，顯得專(zhuān)業(yè)和關(guān)心 看房路上盡量拉關(guān)系贊美，再進(jìn)一步摸清客戶(hù)需求。客戶(hù)說(shuō)的越多，他所暴露的問(wèn)題就越多，越易尋找客戶(hù)的熱點(diǎn)，一擊就破。談判的最高境界，是讓客戶(hù)在不知不覺(jué)中簽下合同，不留任何推銷(xiāo)痕跡，簽單是水到渠成的事情，“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”。 大哥，您今天不簽，我不會(huì)強(qiáng)迫您，但您聽(tīng)我說(shuō)，這么便宜的價(jià)錢(qián)，這么好的房型，這么好的環(huán)境，您不可能在青島市找到第二家。即使有機(jī)會(huì)，也不是每個(gè)人都能看到的，只有獨(dú)具慧眼的人才能去把握機(jī)會(huì)，獲得成功。對(duì)消費(fèi)習(xí)慣型客戶(hù)，需要從專(zhuān)家的角度分析住房消費(fèi)和普通商品消費(fèi)的差異性；對(duì)尊重需要型客戶(hù)，需要在充分尊重的前提下用情感訴求的方式打動(dòng)客戶(hù)。我們作生意，以誠(chéng)為本，就是在成本價(jià)加上 5%左右的利潤(rùn)作為售價(jià)，不象有些房地產(chǎn)商，報(bào)一個(gè)很高的價(jià)格，能蒙就蒙，能騙就偏，這不是我們做事的作風(fēng)。 ? 針對(duì)要求商量的客戶(hù)，可以用類(lèi)似下列的方法分類(lèi)解決： 針對(duì)自己掙錢(qián)自己花的客戶(hù) 跟誰(shuí)商量呢？看您提出的問(wèn)題，就知道十個(gè)男人（女人）也沒(méi)有您這么仔細(xì)，別的人說(shuō)要回去商量，我相信，看您的神態(tài)我就知道您是自己出來(lái)做生意，有主見(jiàn)，有魄力，自己掙錢(qián)自己花的成功人士。不過(guò)男人的本性，我不說(shuō)您也知道，一有錢(qián)就要做怪，女人辛辛苦苦在家操勞，上敬父母，下教兒女，還要照顧老公，老得很快的，怎么能和那些剛剛走出大學(xué)校門(mén)的年輕姑娘們相比呢，這樣的事情我們見(jiàn)得多了?！彼麄兛隙〞?huì)罵您亂花錢(qián)，背后還不知怎樣向左鄰右舍炫耀呢！。下面還有二期、三期 … .六期，到時(shí)候，一期就是二期的樣板房，如果質(zhì)量上發(fā)生問(wèn)題，誰(shuí)還敢買(mǎi)二期、三期 … .六期？一期都是成本價(jià)甚至低于成本價(jià)銷(xiāo)售，如果不賺錢(qián)的一期質(zhì)量不好，就算二期、三期 … .六期到了賺錢(qián)的時(shí)候也賣(mài)不出去了。我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。 十、 要求退訂 不要相 信客戶(hù)種種退訂的理由，那都是客戶(hù)不認(rèn)可的借口，努力找出原因解決之。王先生，相信我，肯定沒(méi)錯(cuò)的。 一個(gè)形象的比喻，就象給牛奶里摻水，奶越來(lái)越稀，錢(qián)也越來(lái)越不值錢(qián)。 做股票 —— 高風(fēng)險(xiǎn)的投資 中國(guó)的證券市場(chǎng)是政府市場(chǎng)，政 府辦股市的最主要目的：使國(guó)有企業(yè)解困，股票市場(chǎng)最大的功能是融資。 買(mǎi)債券，炒外匯： 債券回報(bào)固定，低，通貨膨脹全抵消，負(fù)資產(chǎn) 外匯受?chē)?guó)際貿(mào)易影響大，美國(guó)次貸危機(jī)，經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)衰退跡象，美元對(duì)人民幣大幅貶值，兌換美元是增加負(fù)資產(chǎn)。（房地產(chǎn)是唯一具有這種功能的商品） ? 如何選擇最佳的房產(chǎn) 買(mǎi)房可以升值、保值，但增值速度決不一樣，如何選擇最佳的房產(chǎn)？ 選擇標(biāo)準(zhǔn)：（ 21 世紀(jì)的住房標(biāo)準(zhǔn)） 地段好的房子 何為好地段 ?(有不同的標(biāo)準(zhǔn) ) 基本看法 —— 市中心的黃金地段，李嘉城的經(jīng)典談?地段，地段，還是地段！蓋房子土建成本大家都差不多，為什么房?jī)r(jià)差別那么大？差別主要在地價(jià)！ 為什么市中心的黃金地段是好的地段？ （ 1） 交通方便快捷 — — 我們 翡翠城就坐落在萊西新城區(qū)的黃金地段，就在貫穿萊西中心景觀(guān)的迎賓大道 —— 煙臺(tái)路兩側(cè)；再加上國(guó)內(nèi)首條城際輕軌“青島 —— 榮城”線(xiàn)和青島 —— 龍口高速公路途經(jīng)萊西，建成后30 分鐘可抵青島市區(qū)。 規(guī)劃好的房子 人居理想是人、建筑、環(huán)境的和諧和統(tǒng)一，規(guī)劃的目的就是實(shí)現(xiàn)這種理想。 ? 什么樣的房子容易出租？ B、 中國(guó)每年有 260 萬(wàn)對(duì)新婚夫婦，若 20 平米 /戶(hù)，則需要 億平方米 C、 出現(xiàn)圍城現(xiàn)象，城市人口增加，每年有 1600 萬(wàn)人進(jìn)城，若 18 平米 /人?，F(xiàn)在只有房?jī)r(jià)的漲速 超過(guò)了物價(jià)的上漲速度，也就是說(shuō)，目前投資房產(chǎn)才能抵御通貨膨脹，使您的資產(chǎn)增值，因此，現(xiàn)在是最佳的買(mǎi)房時(shí)機(jī)！ 軌道經(jīng)濟(jì) 青榮輕軌，青龍高速必然帶來(lái)萊西房?jī)r(jià)的補(bǔ)漲 十三、 價(jià)格合理（便宜） ? 地段潛力和優(yōu)勢(shì)： 強(qiáng)調(diào)萊西在大青島的定位和房地產(chǎn)的發(fā)展?jié)摿Γ壕G色環(huán)保、后花園和價(jià)格谷底； 強(qiáng)調(diào)翡翠城是萊西的城市名片，是萊西最好地段和最好的房子，升值潛力最大。有一種必勝的信念，相信“客 戶(hù)出門(mén)就是死客”。 十七、 距離太遠(yuǎn)的問(wèn)題 X大哥，我們翡翠城距離青島市區(qū)表面看來(lái)是遠(yuǎn) 了些，但現(xiàn)在人買(mǎi)房不但看距離，更主要看在路上花的時(shí)間。我們老總家就在青島東海路海邊，那里應(yīng)該是青島的富人區(qū)，房子、生活設(shè)施都相當(dāng)好，應(yīng)該很舒適的，但是， 據(jù)我所知，我們老總家光地板就換了幾次了，因?yàn)樘保匕蹇偘l(fā)黑、起翹，更遺憾的是，我們老總的母親因潮氣得了嚴(yán)重的關(guān)節(jié)炎，走路都困難，不得已把兩腿的關(guān)節(jié)都換了，花了近 10萬(wàn)，老人還遭罪！ (沒(méi)住過(guò) )大海是很美的，波瀾壯闊，一望無(wú)際，令人心曠神怡。其中，尤以地段（是否城市中心黃金地段）、配套（市政大配套和社區(qū)小配套）和物管（是否一流）最為重要。 從物管來(lái)看，翡翠城聘請(qǐng)了世界著名的物管專(zhuān)家 —— 第一太平戴維斯擔(dān)綱物業(yè)管理，提供的是世界一流水準(zhǔn)的物業(yè)管理。住在萊西，住在翡翠城，您可以方便的周游山東半島，您的孩子來(lái)看您也非常方便； 養(yǎng)老需要一個(gè)好服務(wù)：我們翡翠城特聘請(qǐng)了 世界著名的物管專(zhuān)家 —— 第一太平戴維斯擔(dān)綱物業(yè)管理，提供的是世界一流水準(zhǔn)的物業(yè)管理服務(wù)。萊西是著名的江北水城， 56 平方公里的萊西湖煙波浩渺堪比洞庭湖，青島的母親河 —— 大沽河、渚河流經(jīng)萊西，柔 美的月湖波光粼粼，可與蟾宮相媲美！萊西古稱(chēng)水集，顧名思義，就是水源匯集之地。我國(guó)著名的文學(xué)家賀敬之曾詠詩(shī)贊道：“忽驚身在人間境，移家萊西喜永歸”。 有很多老人想去海邊買(mǎi)房子養(yǎng)老， 比如去乳山銀灘、海陽(yáng)鳳城等地方養(yǎng)老，我建議您要慎重考慮考慮。您今天來(lái)看我們的房子算是來(lái)著了，我們的小區(qū)，我們的房子最適合您養(yǎng)老了。翡翠城是萊西的城市名片，是萊西市政府旁規(guī)模最大，規(guī)劃最好，配套最全，物管最好的特大型 HOPSCA生活城，是政府支持的重點(diǎn)項(xiàng)目。遇到大風(fēng)，海水滴都有可能吹到您家里去呢。青島市區(qū)上下班時(shí)間，從東部海爾路到西部八大峽，距離只有 15公路，但坐車(chē) 一個(gè)小時(shí)到不了。沒(méi)有煩死的客戶(hù)，只有丟掉的客戶(hù)。 ? 規(guī)模和規(guī)劃優(yōu)勢(shì)： 規(guī)模大：是一個(gè)大規(guī)模 HOPSCA 生態(tài)生活城，配套齊全，生活可以足不出城； 規(guī)劃優(yōu)： 采用新人本理念、新思想、新技術(shù)、新產(chǎn)品、新戶(hù)型。 總結(jié)以上三點(diǎn)，中國(guó)每年需要 億