【正文】 ，自我介紹，了解稱呼 對(duì)客戶需求產(chǎn)品進(jìn)行整體介紹 對(duì)項(xiàng)目總體規(guī)劃進(jìn)行基本介紹 對(duì)項(xiàng)目區(qū)域位置以及周邊配套進(jìn)行充分介紹 結(jié)合銷售資料，細(xì)致介紹客戶需求的產(chǎn)品信息 帶客戶參觀樣板房及小區(qū) 回顧項(xiàng)目整體情況，做好客戶的接待登記， 歡送客戶。 (Guideline) ? 對(duì)項(xiàng)目總體規(guī)劃進(jìn)行介紹（針對(duì)每個(gè)樓盤(pán)需要準(zhǔn)備特定介紹稿 (Gospel) ? 對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示和相關(guān)法律文件的簡(jiǎn)要介紹 (Gospel) 陽(yáng)光宣言：萬(wàn)科作為中國(guó)房地產(chǎn)領(lǐng)跑企業(yè) ,注重消費(fèi)者的權(quán)益 ,倡導(dǎo)理性消費(fèi),為每位消費(fèi)提供項(xiàng)目信息透明平臺(tái) ,您看 ,您現(xiàn)在參觀的項(xiàng)目我們對(duì)紅線內(nèi)外的各項(xiàng)不利因素的信息非常透明 (利用陽(yáng)光宣言不利因素區(qū)位圖進(jìn)行簡(jiǎn)單講解 ),讓您在選擇房源時(shí)作為一種參考信息 .我們很多購(gòu)房業(yè)主對(duì)自己的新家進(jìn)度時(shí)刻關(guān)注 ,為了讓業(yè)主更多了解自己新家的變化 ,每個(gè)月我們都會(huì)有新一期項(xiàng)目的工程進(jìn)度更新展示。 現(xiàn)場(chǎng)接待流程 客戶來(lái)訪 熱情迎接，自我介紹，了解稱呼 對(duì)客戶需求產(chǎn)品進(jìn)行整體介紹 對(duì)項(xiàng)目總體規(guī)劃進(jìn)行基本介紹 對(duì)項(xiàng)目區(qū)域位置以及周邊配套進(jìn)行充分介紹 結(jié)合銷售資料，細(xì)致介紹客戶需求的產(chǎn)品信息 帶客戶參觀樣板房及小區(qū) 回顧項(xiàng)目整體情況，做好客戶的接待登記， 歡送客戶。 及時(shí)積極做好跟進(jìn)服務(wù) ? 主動(dòng)吸引客戶到樣板房進(jìn)行參觀，根據(jù)客戶在樣板房中所表現(xiàn)的興趣點(diǎn)，及時(shí)掌握客戶的需求信息，并作詳細(xì)介紹 (Gospel) ? 帶客戶到社區(qū)中去體會(huì)小區(qū)環(huán)境 (Guideline) ? 讓客戶在親身體驗(yàn)中，感受萬(wàn)科的風(fēng)格、物業(yè)管理的優(yōu)越等(Guideline) ? － 。上面有我的聯(lián)系方式。 及時(shí)積極做好跟進(jìn)服務(wù) ? 當(dāng)天 17： 00前來(lái)訪的客戶，當(dāng)天回訪； 17： 00后來(lái)訪的客戶次日回訪。 ? 確認(rèn)客戶辦理貸款資信情況 ? 鎖定意向房源 ,明確客戶掌握購(gòu)房決定權(quán) ,探測(cè)客戶需求折扣的價(jià)格底線 ? 確認(rèn)客戶是否具體定金支付條件 ? 預(yù)判折扣可實(shí)施性 ,即是否為熱銷房源 , 是否現(xiàn)場(chǎng)享受特賣活動(dòng)。 ? 提前一天（至少提前一個(gè)小時(shí)）準(zhǔn)備合同，減少客戶的等待時(shí)間。輸出客戶簽約流程有效動(dòng)作及演練版本。 置業(yè)顧問(wèn) 熱情接待， 檢驗(yàn)客戶簽約所需的資料 核對(duì)客戶個(gè)人信息 準(zhǔn)備 《 商品房買賣合同 》 講解并簽訂 《 商品房買賣合同 》 了解客戶按揭需求，引薦駐場(chǎng)銀行客戶經(jīng)理 ,簽署 《 銀行按揭合同 》 前期準(zhǔn)備 合同簽訂完畢， 提醒客戶領(lǐng)取合同的時(shí)間。 簽訂按揭需交納費(fèi)用講解 (如無(wú)涉及費(fèi)用則跳過(guò) ) 確認(rèn)客戶還款方式 確認(rèn)客戶貸款年限 確認(rèn)客戶資信情況 確認(rèn)客戶資料信息及齊全程度 置業(yè)顧問(wèn) 熱情接待， 檢驗(yàn)客戶簽約所需的資料 核對(duì)客戶個(gè)人信息 準(zhǔn)備 《 商品房買賣合同 》 講解并簽訂 《 商品房買賣合同 》 了解客戶按揭需求，引薦駐場(chǎng)銀行客戶經(jīng)理 ,簽署 《 銀行按揭合同 》 前期準(zhǔn)備 合同簽訂完畢， 提醒客戶領(lǐng)取合同的時(shí)間。通過(guò)在不同節(jié)點(diǎn)（主要為中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)假日、家庭日常生活中的重要節(jié)點(diǎn)）舉辦讓準(zhǔn)業(yè)主可親身體驗(yàn)、參與的活動(dòng)，并輔以短信、電話問(wèn)候關(guān)懷、樓盤(pán)信息傳遞，使準(zhǔn)業(yè)主切身體會(huì)到萬(wàn)科對(duì)客戶的人性化關(guān)懷及細(xì)致服務(wù)。 簽約流程 ? 客戶簽約時(shí)，做到全程陪同，客戶對(duì)合同有疑問(wèn)的話，運(yùn)用法務(wù)統(tǒng)一培訓(xùn)知識(shí)積極提供解答，打消客戶的疑慮。 (Gospel) ? 檢驗(yàn) 《 銀行按揭合同 》 提供的資料： (Gospel) n 身份證（身份證原件） n 配偶身份證或戶口簿 n 戶口簿 (申請(qǐng)人的戶口簿，需戶主頁(yè)及本人頁(yè) ) n 婚姻證明 (戶口本上有注明未婚，由公司或戶籍所在地出具未婚證明 ,結(jié)婚的客戶必須提供結(jié)婚證 ,外籍人士根據(jù)當(dāng)?shù)剞k證的產(chǎn)權(quán)部門(mén)規(guī)定為準(zhǔn) ) n 收入證明（必須由蓋有公司公章的證明） n 外籍人士除合同公證外 ,其他所需提供材料根據(jù)當(dāng)?shù)剞k證的產(chǎn)權(quán)部門(mén)規(guī)定為準(zhǔn) ? 其他證明 n 定期存款 □ 銀行存款流水帳 □ 房產(chǎn)證明 □ 汽車行駛證 □ 汽車行駛證 □ 營(yíng)業(yè)執(zhí)照，任意一項(xiàng)。 ? 簽完約后，每周跟進(jìn)合同的辦理進(jìn)程，將備案和按揭辦理手續(xù)的進(jìn)程以短信形式通知客戶。 ? 根據(jù)銷控打印好的認(rèn)購(gòu)書(shū)，為客戶講解認(rèn)購(gòu)書(shū)條款及提醒簽約辦理的時(shí)間，并指引客戶簽訂。如果對(duì)于今天看房過(guò)程中還有什么疑問(wèn)，歡迎您隨時(shí)來(lái)電和來(lái)訪， 浙大科技創(chuàng)業(yè)園 期待您的再次光臨，并祝工作生活順利愉快。（業(yè)務(wù)員半起身，雙手將名片遞至客戶面前，文字正面朝客戶一面。 ? 物業(yè)服務(wù) (Gospel)： ? （如有樓棟大堂展示，）女接待親切微笑服務(wù)幫助客戶開(kāi)門(mén)（樓棟大堂大門(mén)），遞送鞋套給客戶使用，并陪同前往樣板間． ? 女接待親切引導(dǎo)客戶參觀樣板間，簡(jiǎn)單介紹樣板間風(fēng)格，各個(gè)使用空間的設(shè)計(jì)賣點(diǎn)．熟悉掌握樣板間客廳＼陽(yáng)臺(tái)＼臥室的面寬進(jìn)深尺寸．必須做到無(wú)銷售顧問(wèn)陪同時(shí)，與客戶溝通順暢，問(wèn)答如流．當(dāng)客戶未提問(wèn)時(shí)，不作主動(dòng)提問(wèn)，給客戶營(yíng)造親切舒適的參觀環(huán)境。輸出產(chǎn)品介紹流程 有效動(dòng)作及演練版本。這是萬(wàn)科充分考慮客戶的需求而出臺(tái)的政策，受到客戶的一致好評(píng)，也顯示了我們?nèi)f科公司對(duì)自己項(xiàng)目產(chǎn)品的自信。 (Gospel) ,則直接引導(dǎo)客戶參觀萬(wàn)科品牌墻 ,并穿插介紹。親切微笑向客戶致:“上午好（下午好），歡迎參觀萬(wàn)科 XX項(xiàng)目銷售中心 , 請(qǐng)問(wèn)您是第一次來(lái)么？” 客戶回答“找某某銷