【正文】 長。 等均會使生意受到很大影響 經(jīng)常有眾多企業(yè)的倒閉 第一年倒掉一半，存續(xù) 5 年只有十分 之一 投資收藏品 假貨泛濫，難以甄別，保管困難，變現(xiàn)不易 做期貨 大進(jìn)大出，一夜暴富，一夜跳樓 買房 不用費(fèi)神費(fèi)力，有很多收益，實(shí)現(xiàn)保值、增值 —— 就是買房。 買債券，炒外匯： 債券回報固定，低，通貨膨脹全抵消，負(fù)資產(chǎn) 外匯受國際貿(mào)易影響大，美國次貸危機(jī)，經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)衰退跡象，美元對人民幣大幅貶值，兌換美元是增加負(fù)資產(chǎn)。 分散投資風(fēng)險，雞蛋不能放同一個籃子里。”昔日上海的“楊百萬 —— 楊懷定，如今只留了 50 萬在股市，其余的全都用來買了房子，很多的房子是用兒子的名字購買的。 做股票只是“紙上富貴”，只要一天沒有撤離股市，就是擁有空頭支票。 做股票 —— 高風(fēng)險的投資 中國的證券市場是政府市場，政 府辦股市的最主要目的：使國有企業(yè)解困，股票市場最大的功能是融資。 例四：在國民黨時期，中國由于戰(zhàn)爭及腐敗，通脹很嚴(yán)重 1937 年， 100 法幣 (法定的貨幣 )=2 頭牛 8 年后， 100 法幣 =2 個雞蛋 11 年后， 100 法幣 =1/50 兩大米，相當(dāng)于 50 粒 例五：：俄羅斯地區(qū) 1979 年， 1 盧布 = 美元 1995 年． 1 盧布 = 美金 1999 年． 28 新盧布 =28000 舊盧布 =1 美元 20 年貶值 40000 倍。 日本是 0 利率 例一：改革開放初期的萬元戶是大款 說法： 1 萬 2 萬貧困戶 10 萬 8 萬剛起步 百萬富翁不算富（中國現(xiàn)有大約 300 萬到 400 萬左右） 例二： 20 年前，一碗面只需要 1 毛錢左右 現(xiàn)在，一碗面最便宜的也需要 5 元左右 例三：東南亞金融危機(jī)，貨幣貶值即人們的財富縮水，被蒸發(fā)掉了。 ? 投資的不同方式比較 ： 放銀行獲取利息。 一個形象的比喻，就象給牛奶里摻水，奶越來越稀，錢也越來越不值錢。 其實(shí)質(zhì)是社會總需求大于社會總供給。 十一、 保值升值 ? 分析升值、保值的目的： 從經(jīng)濟(jì)學(xué)和社會學(xué)的角度，給客戶灌輸買房是最佳投資的觀點(diǎn)，激發(fā)客戶的購買欲望 ? 通貨膨脹 通脹定義： 通貨膨脹一般指因 紙幣 發(fā)行量超過 商品流通 中的實(shí)際需要的貨幣量而引起的紙幣 貶值 、 物價 上漲現(xiàn)象。 張小姐，您說我說的有沒有道理， 今天，您買了這幢房子，不但自己有了保障，而且最終也是為了老公好，老公即使一時不開心，最后必然會感激您的。王先生，相信我，肯定沒錯的。 王先生，您做得這么辛苦到底是為什么？ 還不是為了給愛人一個浪漫的家，為孩 子成長創(chuàng)造一個良好的環(huán)境？趁著今天有能力的時候，拿一部分錢出來改善自己的生活，花這些錢，就是買一個健康，都是值得的。做生意就是玩數(shù)字游戲，一個不小心，就會傾家蕩產(chǎn)。 王先生您說資金周轉(zhuǎn)有問題， 錢不夠用，因此不能買房。 十、 要求退訂 不要相 信客戶種種退訂的理由，那都是客戶不認(rèn)可的借口，努力找出原因解決之。我們房子賣得這么好，短短幾個月已完成推出房源的80%，資金絕對沒有問題，沒有理由延期交樓，您說是不是！ 再說，交樓日期我們都是嚴(yán)格寫進(jìn)合同的，法律上您是有保障的。 其次，能否按期交樓，關(guān)鍵是看資金能否到位。這是我們的大項(xiàng)目，一定要創(chuàng)口碑的。我們現(xiàn)在就把它訂下來。如果出了質(zhì)量問題，從開發(fā)商、設(shè)計院、建筑公司到監(jiān)理公司，一個都跑不掉。 再說，工程完成后，要由青島質(zhì)檢站驗(yàn)收合格后才能交付，如果因質(zhì)量問題而不能交付或返工，公司將蒙受巨大損失。選擇工程隊(duì)時看交情，用關(guān)系，而不是看實(shí)力和信譽(yù)。下面還有二期、三期 … .六期，到時候，一期就是二期的樣板房，如果質(zhì)量上發(fā)生問題，誰還敢買二期、三期 … .六期？一期都是成本價甚至低于成本價銷售，如果不賺錢的一期質(zhì)量不好，就算二期、三期 … .六期到了賺錢的時候也賣不出去了。 我們公司一貫視質(zhì)量如生命。再說，老年人出門一次也不太方便，今天定和明天定又有什么區(qū)別呢？相信您的眼光，肯定沒錯的，我們現(xiàn)在就把他訂下 九、 信心問題 客戶常常會對樓盤的質(zhì)量和工期以及按時交房問題提出疑慮，擔(dān)心自己的權(quán)益得不到保障， 需要我們運(yùn)用耐心的態(tài)度和專業(yè)科學(xué)的知識幫助客戶建立信心。 王小姐，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來?！彼麄兛隙〞R您亂花錢，背后還不知怎樣向左鄰右舍炫耀呢！。父母們都是為兒女考慮的，認(rèn)為自己半截入黃土的人怎么能花兒女的血汗錢。萬一有什么變故，賣了房子，孩子出國留學(xué)的費(fèi)用都有了，自己后半生都 不用發(fā)愁。您即使不為自己考慮，也總該為孩子考慮吧。不過男人的本性，我不說您也知道，一有錢就要做怪，女人辛辛苦苦在家操勞，上敬父母，下教兒女，還要照顧老公，老得很快的，怎么能和那些剛剛走出大學(xué)校門的年輕姑娘們相比呢，這樣的事情我們見得多了。身份證帶了沒有 ? 針對老公賺錢太太花的客戶 您不說這個話， 我都想到了，一看您的樣子，就知道既溫柔又賢惠，老公主外，您主內(nèi)。第二天，張先生和太太帶了支票來訂合同，說對昨天選中的怡景洋房很滿意，但滿意有什么用？最后只好另外選了一套，留下終生的遺憾。否則時機(jī)稍縱即逝，好機(jī)會白白錯過。 ? 針對要求商量的客戶，可以用類似下列的方法分類解決： 針對自己掙錢自己花的客戶 跟誰商量呢？看您提出的問題，就知道十個男人（女人）也沒有您這么仔細(xì)，別的人說要回去商量，我相信，看您的神態(tài)我就知道您是自己出來做生意，有主見，有魄力，自己掙錢自己花的成功人士。 八、 商量商量 要求商量的客戶，從客戶心理上分析，通常表現(xiàn)為兩種：消費(fèi)動機(jī)和仍有疑慮。如果隨便打折，那肯定會影響到房子的質(zhì)量，這樣的事情我們是絕對不做的。 C、 我們不打折正是為了保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折，那房子還能建的起來嗎？還能保證房子的質(zhì)量嗎？您要打折，可以打七折給您，鋼筋給您用細(xì)些， 水泥標(biāo)號用低些，地基給您挖淺些，保證在三年保修期內(nèi)決不出事。我們作生意，以誠為本，就是在成本價加上 5%左右的利潤作為售價，不象有些房地產(chǎn)商，報一個很高的價格，能蒙就蒙，能騙就偏，這不是我們做事的作風(fēng)。 能否批量購買？ 能否一次性付款？ 淡化處理 1 轉(zhuǎn)移話題 1 請帶錢來，我向老板請示可否讓一點(diǎn) 1 我們打折是和付款相對應(yīng)的，您可以一次性付款嗎？ 1 您能不能買兩套？ ? 舉例說明： 問：價格打 95 折就買，否則免談 答：大哥，什么都好商量，價格是不好商量的。 私自打折的員工將被炒魷魚，您總不希望下次來見到我已消失吧！ 作生意以誠信為本，價格實(shí)實(shí)在在，不含水份。 堅決否認(rèn)，以絕后望。對消費(fèi)習(xí)慣型客戶，需要從專家的角度分析住房消費(fèi)和普通商品消費(fèi)的差異性；對尊重需要型客戶，需要在充分尊重的前提下用情感訴求的方式打動客戶。封房號只要 1000 元，您先交 1000 元吧。我當(dāng)然希望這套房給您留住。（客戶同意）（開好收據(jù)）封房號要 1000 元，那您就先交 1000 元吧！ 1 針對不愿交定金還要保留房號。即使有機(jī)會，也不是每個人都能看到的，只有獨(dú)具慧眼的人才能去把握機(jī)會，獲得成功。因?yàn)闄C(jī)會一縱即逝，要想再把握，就更加困難了。 1 大哥，我真的為您遺憾呢，您走出這 個門，回頭這個房子肯定是沒有了，這是最后的機(jī)會，您一定不能失去它。 大哥，您那么精明的人，這個帳肯定會算，那我們現(xiàn)在就把合同簽下來。 大哥，您今天不簽，我不會強(qiáng)迫您，但您聽我說，這么便宜的價錢，這么好的房型，這么好的環(huán)境，您不可能在青島市找到第二家。 大哥，錯過了今天這個機(jī)會，今后 204國道或青龍高速您是不用再走了，因?yàn)槟隙ㄗ咭淮危蠡谝淮巍? ? 常用的逼定技巧： 大哥，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來，身份證帶了吧！ 大哥，猶豫不決是人的天性，但在我們這里肯定是錯的，沒問題，現(xiàn)在就把它訂下來。 談客是一種溝通，是交流，是心與心的共鳴。談判的最高境界，是讓客戶在不知不覺中簽下合同，不留任何推銷痕跡，簽單是水到渠成的事情，“潤物細(xì)無聲”。 準(zhǔn) ：尋找簽單的最佳時機(jī)，即不能將戰(zhàn)線拉得太長，更不能在未炒熱客戶的情況下，干巴巴的逼定，逼客戶要逼出問題，由解決客戶的問題到對客戶進(jìn)行洗腦的過程，需要一浪一浪沖擊客戶，解決一個問題逼客一次，目的性要強(qiáng)。” —— 簽合同 敢于向客戶要錢，愈多愈好（至少說三遍以上） 不要相信客戶不交錢的理由，客戶不交錢，只是說明他還沒有最終下定決心，還有些問題沒有得到解決。 談判開始時，談判的雙方距離稍遠(yuǎn)，隨著關(guān)系的拉近，雙方距離亦應(yīng)拉近?？蛻粽f的越多，他所暴露的問題就越多，越易尋找客戶的熱點(diǎn)，一擊就破。 男性談客，以理性為主， 最佳的談客方式是理性與感性相結(jié)合。 六、 逼定，逼出問題 ? 要點(diǎn)： 逼定的目的：第一時間與客戶 簽訂購房合同。 比如以安全為由，在毛坯房里盡量縮短停留時間。 ? 看房的原則： 看房前要聲明“看得滿意，回來我們就把她定下來” 出發(fā)前一定要客戶戴安全帽，顯得專業(yè)和關(guān)心 看房路上盡量拉關(guān)系贊美，再進(jìn)一步摸清客戶需求。且是明廳明臥明廚，是比較理想的戶型，非常適合您的居家需要。主臥室?guī)б粚挻蟮年柵_，站在陽臺上，眼前是豐富多彩的綠色園林景觀，有樹，有草，有花，有水；空氣清新，令人心曠神怡。往南是三間臥室，三間臥室皆朝南并