09渠道策略(完整版)
【正文】 ， 并向特許商支付特許費或加盟費 。 沒有 一個渠道成員對于其他成員擁有全部的或者足夠的 控制權(quán) 。 – 選擇性分銷 :僅選擇幾個最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。要使產(chǎn)品讓目標(biāo)消費者在最方便購買的地點能夠買到，即要制定出 科學(xué)的渠道策略 。 ? 直接渠道與間接渠道； ? 長渠道與短渠道。 （ 2）分銷渠道系統(tǒng) 分銷渠道系統(tǒng) ， 是指渠道成員實施縱向或橫向聯(lián)合或利用多渠道系統(tǒng)開拓目標(biāo)市場的渠道組織形式 。 ② 管理型垂直分銷渠道系統(tǒng) ，是指由一個或少數(shù)幾個實力強大、具有良好品牌聲望的大企業(yè)依靠自身影響，通過強有力的管理將眾多分銷商聚集在一起而形成的分銷系統(tǒng)。 ?分析消費者需求 ?確定渠道目標(biāo) ?選擇渠道備選方案 ?評估渠道備選方案 ?確定分銷渠道方案 一、分銷渠道的設(shè)計 分析消費者需求 （ 1） 購買批量 ，是指目標(biāo)顧客在一次購買行為中購買產(chǎn)品的數(shù)量。 （ 2） 控制性標(biāo)準 。 ? 中間商把它能提供的所有商品作為銷售客戶的一個系列。經(jīng)過四十多年的發(fā)展，沃爾瑪公司已經(jīng)成為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商。始終為顧客提供優(yōu)質(zhì)廉價、品種齊全的商品和友善的服務(wù)。 經(jīng)紀人 是對商品沒有所有權(quán)，起到為買賣雙方牽線搭橋、協(xié)助雙方進行談判作用的批發(fā)商。 二、物流管理的內(nèi)容 ? 運輸 ? 倉儲 ? 包裝 ? 存貨控制 ? 裝卸搬運 ? 訂單處理 三、運輸決策 1． 運輸方式的選擇 （ 1） 鐵路運輸 （ 2） 公路運輸 （ 3） 水路運輸 （ 4） 管道運輸 （ 5） 航空運輸 2． 運輸路線的選擇 四、倉儲決策 1．確定倉庫的類型 （ 1） 自有倉庫是指由企業(yè)自己擁有并管理的倉庫 。 :22:2406:22Jan2330Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 06:22:2406:22:2406:221/30/2023 6:22:24 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 , January 30, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 30日星期一 6時 22分 24秒 06:22:2430 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :22:2406:22Jan2330Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 06:22:2406:22:2406:22Monday, January 30, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :22:2406:22:24January 30, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2． 確定倉庫規(guī)模數(shù)量 3． 確定倉庫位置 五、存貨決策 1． 訂購點決策 訂購點的計算公式為： R＝ D E 式中： R為訂購點； D為供貨率，指在某段時間內(nèi)，顧客的平均購買數(shù)量，它等于全年庫存量／全年天數(shù)； E為訂購前置時間，是指自訂單發(fā)出到接到貨物所需要的平均天數(shù)，它等于進貨提前期之和 /進貨次數(shù)。 零售 是指所有向最終消費者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個人及非商業(yè)性用途的活動。這些成功的經(jīng)驗，造就了沃爾瑪?shù)妮x煌。 2023年沃爾瑪已經(jīng)在全國共 55個城市開設(shè)了 104家商場，包括沃爾瑪購物廣場、山姆會員商店、沃爾瑪社區(qū)店三種業(yè)態(tài)，其中沃爾瑪購物廣場 99家、山姆會員商店 3家，社區(qū)店 2家。 渠道激勵的方式 ? 利益激勵 ? 參與激勵和關(guān)系激勵 ? 發(fā)展激勵 ? 渠道支持 正面激勵措施： 提高讓利幅度、放松信貸條件、提供廣告津貼和商品陳列津貼、給予銷售獎勵等 負面激勵措施： 減少讓利、減少供貨、終止合作關(guān)系等 生產(chǎn)者要避免激勵不足和激勵過分 。適應(yīng)性是指生產(chǎn)者必須具有靈活適應(yīng)市場環(huán)境變化的應(yīng)變能力。 （ 3） 空間便利性 ，是指分銷渠道對顧客購買商品的方便程度。 契約型垂直分銷渠道系統(tǒng)的形式為： 特許經(jīng)營分銷組織 ， 是一種以對特許經(jīng)營權(quán)的購買和授予為核心內(nèi)容的 ， 以技術(shù)知識產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營管理權(quán)為紐帶而連接起來的分銷網(wǎng)絡(luò) 。 每個成員都是作為一個 獨立 的企業(yè)實體追求 自己利潤的最大化 ，即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價也在所不惜 。 – 密集性分銷 :盡可能多地選擇多家中間商推銷其產(chǎn)品。第九章 分銷渠道策略 本章
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