【正文】 發(fā)展方向；區(qū)域認知度低，區(qū)域價值尚未實現(xiàn)。2023/1/24淮河新城 2023年營銷策略報告謹呈：民生置業(yè)有限公司鑄就淮南未來理想居住標準2背 景3民生置業(yè) 項目概況 總建面超過 140萬平米的大盤，多期開發(fā)。? 價值體驗稍差，細節(jié)有提升空間。小 結 本項目具備打造淮南第一大盤的基礎區(qū)域規(guī)劃 淮河畔，進入主城區(qū)的門戶位置產(chǎn)品優(yōu)勢 140萬平米的大盤項目， 2期圓滿銷售細節(jié)展示 高強度推廣，市場投入大，認知度高客戶認可 1500組認購客戶，5000余位會員客戶具備打造淮南第一大盤的基礎9目標解析102023年銷售目標 —— 銷售額 8個億三期物業(yè)成功銷售決定了全年回現(xiàn)目標的達成價值與速度必須兼顧，即要叫好，又要叫座目標分解：目前具備銷售條件的為 2萬平米低密度物業(yè)（退臺洋房 疊加產(chǎn)品）；即將預售的產(chǎn)品為 ；三期主力銷售時間在 8月以后 (可售總量 27萬平米住宅 +部分商鋪，銷售速度接近 300套 /月）目標分析：本項目是淮南市 2023年供應量最大的項目，具有市場影響力；本項目經(jīng)歷了 2年以上的銷售沉淀，市場口碑已有積累；本項目是民生集團首個跨區(qū)域開發(fā)的大盤項目，承擔著后續(xù)開發(fā)形象延續(xù)以及品牌形象塑造的使命。項目 主力面積段（ 平） 主力戶型 市場均價（元 /平） 主力總價段 （萬元） 推廣形象 備注上品印象 7590 兩房 3400 2631 百年建筑經(jīng)典， 純正英倫血統(tǒng) 設計水平領先，客戶以西部為 主，戶型好。以 “ 綠色生活 ” 為主推廣形象，營銷展示較為陳舊。洋房主力總價（萬元） 08012016040第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 預計上市時間淮南市場在售低密度產(chǎn)品：上品印象瀚城金地國際城 …………別墅2023年淮南市場低密度產(chǎn)品上市情況? 低密度產(chǎn)品是淮南房產(chǎn)市場的稀缺產(chǎn)品。主要面向西部客戶，與本項目有直接競爭。目前均價：4200元 /平21本項目價格 本項目一、二期產(chǎn)品的市場均價遠低于在售的其他項目，形象低端，影響后續(xù)價格實現(xiàn)。選擇本案的原因一是緊鄰龍湖中學，便于女兒就讀；其次是因為價格較低，實惠。（金地俊園訪談）個案 2：王先生 礦業(yè)集團員工26典型客戶 退臺洋房 疊加的居住升級客戶關鍵詞：舒適度、社區(qū)氛圍、安全性客戶基本信息：45歲左右，自己從事建材生意。? 居住升級需求，多關注洋房或者類別墅的低密度產(chǎn)品，有適齡子女的家庭關注學區(qū)問題。 （世聯(lián)金地國際城 意向客戶訪談）個案 4：劉先生及其太太27銷售代表訪談 本案客戶群體的置業(yè)特征關鍵詞：學區(qū)、性價比、投資客增加語錄：購買本項目多層或者高層的客戶絕大部分是 礦業(yè)集團和電廠的職工 ，主要都是 謝家集和潘集 的。很多客戶選擇這里一是因為價格低，二是因為引進了 龍湖中學 。投資客還 很少 ，大約只占 一成 ，但是有增加的趨勢。依據(jù)月均 300套的銷售目標，按照上門成交率 20%計算，每月上門率需 1500組，折合 50組 /日，高達現(xiàn)有上門量的 ?？蛻舻膮^(qū)域范圍固定，基本集中在項目的周邊礦區(qū)范圍內Q2:如何拓展既定的客戶結構，同時對于現(xiàn)有客戶資源深度挖掘，從而實現(xiàn)銷售速度提升？客戶資源的利用？開展老帶新等活動，充分利用客戶資源的口碑傳播。戶型好，附加值高，舒適度高。龍湖公園濱河景觀帶現(xiàn)實規(guī)劃35營銷展示 現(xiàn)狀：樣板段展示不完美，客戶價值體驗不足，尚有較大提升空間。09年上海外環(huán)外公寓最高價金地國際城（淮南）區(qū)位屬性差：不臨干道，昭示性查。u以聯(lián)排別墅承接項目一期小高層尾盤，通過高價值的產(chǎn)品拔升整體形象；u二期小高層假借地鐵通車利好，以精裝修產(chǎn)品高價入市，取得月均 120套的銷售業(yè)績；價格實現(xiàn)占據(jù)上海外環(huán)區(qū)域最高。S 優(yōu)勢淮南市區(qū)內較有影響的大盤項目；產(chǎn)品優(yōu)良，舒適度高，附加值高；市場口碑良好；前期熱銷，積累了大量的客戶，內部配套完善，社區(qū)內即可滿足日常生活的基本需求；與核心區(qū)的距離控制在 10分鐘車程之內，交通方便；龍湖中學搬遷至本項目，是本項目具備良好的學區(qū)優(yōu)勢；W 弱勢傳統(tǒng)認知中的非居住區(qū)，區(qū)域認知度低；外部配套尚顯不足；營銷展示不到位，缺少展示段提供價值體驗；生態(tài)公園、沿淮河景觀帶等規(guī)劃未落到實處，無具體兌現(xiàn)的時間表；三期住宅取得預售證的時間較晚，下半年銷售壓力巨大；O 機會本項目位于淮南市場的價格洼地，升值潛力大；謝家集、潘集等郊縣的城市化需求；5000余人的 “ 民生會 ” 積累了充足的潛在客戶；T 威脅2023年淮南全市住宅的供應量和供應增量巨大，本項目將面臨白熱化的市域競爭。54重新定義客戶群體客戶策略：以純粹的產(chǎn)品形象鎖定核心客戶；以高端的價值體驗感染重要客戶；以強勢的片區(qū)價值傳遞打動游離客戶；以產(chǎn)品投資潛力吸引偶得客戶?；▓@洋房價格疊加別墅價格59三期普通住宅的價格實現(xiàn)取決于推售節(jié)奏的鋪排以及形象展示情況，多期推盤后，預計整體均價將達到 3800元 /平米以上。三期推售策略第一批房源第二批房源第三批房源第四批房源第一、二批以走量為主，確保 2023年整體目標，第三、四批適當提價，拉長周期，最終實現(xiàn)整體價格超過 3800元 /平批次 產(chǎn)品 套數(shù) 面積 套數(shù)百分比第一批（均價 3600）總銷一房 50 2500 6%75兩房 230 16500 27%8 90兩房 470 40000 56%11 140三房 50 6000 6%復式 40 7000 5%合計 —— 840 72023 100%第二批（3700）總銷 75兩房 190 14500 25%8 90兩房 490 42500 64%11 140三房 50 6000 6%復式 40 7000 5%合計 —— 770 70000 100%第三批（3850）總銷 2億8 90兩房 440 37000 82%11 12 140 60 8000 11%復式 40 7000 7%合計 —— 540 52023 100%第四批（ 3900）總銷 3億8 90兩房 430 37000 59%11 12 140 270 34000 36%復式 40 7000 5%合計 —— 740 78000 100%價格策略 策略分解 —— 展示策略核心問題：如何在現(xiàn)有基礎上（樣板房、售樓處等可改動余地不大），快速提升客戶價值感知，形成項目高端形象傳遞？舉 措：非 現(xiàn)場 展示增加 項 目整體形象 傳遞 ，通 過 平臺的嫁接形成高端市 場認 知； 現(xiàn)場 展示增加體 驗 性，通 過 客 戶 在看房 動線 及 樣 板房的感受， 強 化 產(chǎn) 品 賣 點； 強 化 銷 售、服 務 等 現(xiàn)場 培 訓 創(chuàng) 新 銷 售物料等 載 體。現(xiàn)場展示設計 《 五星居住標準生活手冊 》 ，闡述項目周邊的價值點以及其所能帶來的生活品質提升，替代樓書。配合銷售節(jié)點的營銷活動—— 賣壓式活動不斷擠壓鎖定客戶3月末售樓處及樣板段全新亮相4月萬寶龍聯(lián)動公寓產(chǎn)品推薦5月教育論壇啟動三期形象出街6月世博會抽獎客戶初排7月清華暑假游老業(yè)主活動8月首次開盤客戶答謝會9月房展會三期樣板房洋房及疊加銷售精裝公寓產(chǎn)品認籌精裝公寓開盤三期產(chǎn)品公示，形象出街三期產(chǎn)品認籌，升級三期產(chǎn)品解籌，啟動老帶新三期產(chǎn)品第二波強銷售策略分解 —— 渠道策略線上形象第一策略—— 確保能夠實現(xiàn)高形象的媒體成為主力投放渠道（戶外、電視、平面媒體）線上活動：主打形象u保持現(xiàn)有的高炮和戶外廣告；u在主干道增設道旗，在主要公交站設置站牌廣告；u適當減少報紙投放密度；u增加高端展示平臺，如商場、 4S店等線下價值滲透客戶—— 線下第一時間將項目核心價值直效滲透到目標客戶高檔 KTV銀行 VIP高檔健身房高檔酒樓線下活動：圍繞價值滲透為核心的客戶汲取u在謝家集、潘集等客戶主要來源區(qū)進行路演活動；u組織礦業(yè)集團職工和電廠職工的團購活動；u配合銷售節(jié)點，進行全市范圍的短信發(fā)送；營銷執(zhí)行現(xiàn)場整固期 (3月 )本階段重點：A、戶外廣告牌更新D、區(qū)域形象樹立（略）B、宣傳片制作，物料設計并出街C、現(xiàn)有售樓處及動線整改（略）E、積累客戶盤點現(xiàn)場整固期1211109876543211年10年1首批低密度次批精裝修三期房源銷售工作重點 1—— 戶外陣地更新設置原則：保留現(xiàn)有戶外資源；努力扼守兩點廣場北路與國慶路交界處、國慶路與龍湖南路；輻射兩線國慶路沿線及朝陽路沿線。定向推薦會 —— 電力公司專場目的：通過定向推薦，配合低總價產(chǎn)品的推出拉動泛公務員客戶購買陣地：產(chǎn)品園區(qū)植入廣告（內部報刊、?？瘡V告等）配合： 電力公司人員享受特定優(yōu)惠1211109876543211年10年1現(xiàn)場整固期首批低密度次批精裝修三期房源銷售D、客戶拓展C、配合開盤的相關推廣鋪排（略）B、認籌、洗籌及客戶引導、開盤（略）A、線上傳播主題升級第三批推售期（ 8月 年底）目標：此批物業(yè) 1600套以上去化，銷售額 6億本階段重點：1211109876543211年10年1現(xiàn)場整固期首批低密度次批精裝修三期房源銷售工作重點 1—— 形象升級，五星服務活動目的：匯聚新賣點，通過活動以及樣板段的展示，賦予項目新的產(chǎn)品價值；不僅服務于三期在售項目，更為后期產(chǎn)品推出奠定基礎地點：新錦江酒店形式： 《 倡導五星級優(yōu)質人文社區(qū) 》 征文活動，并附帶 《 清華暑期教育游活動 》內容：三期產(chǎn)品說明會，老總簽訂 《 五星級服務承諾書 》 ，民生會會員活動等時間： 7月底配合：新聞軟文、電視等媒體跟進。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023u 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/1/24 5:49:4805:49:4824 January 2023u 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 24 一月 20235:49:48 上午 05:49:48一月 21u 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/24 5:49:4805:49:4824 January 2023u 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023u 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2105:49:4805:49Jan2124Jan21u 1故人江海別，幾度隔山川。銷售期前置： 5月開始