【正文】 普通住宅 在售房源的整體供應(yīng)呈現(xiàn)單一化，普通住宅主力多為7090平的兩房產(chǎn)品，總價(jià)段位于 35萬以下。反而增加，市場(chǎng)機(jī)會(huì)巨大。? 一二期產(chǎn)品的完美銷售積累了 1500余組老客戶，客戶口碑良好，認(rèn)可度高。? 2023年 5月 1日二期開盤，重金盛邀明星陳坤、吳佩慈，整個(gè)活動(dòng)成為淮南樓市萬眾矚目的焦點(diǎn)，在淮南市房地產(chǎn)史上也無前例。? 售樓處體現(xiàn)大盤氣勢(shì)，樣板房展示良好。? 一、二期為多層和低密度洋房、疊加產(chǎn)品，以及部分小高層，持續(xù)熱銷，月均去化 100套。 劣勢(shì)：緊鄰淮河，地勢(shì)低洼，自古為淮河泄洪區(qū)，而非傳統(tǒng)認(rèn)知中的居住區(qū)；城市開發(fā)的空白區(qū)，非淮南市主流發(fā)展的 “ 東建南擴(kuò) ” 發(fā)展方向；區(qū)域認(rèn)知度低，區(qū)域價(jià)值尚未實(shí)現(xiàn)。區(qū)域位置 本項(xiàng)目位于淮南市田家庵區(qū)西北，是礦區(qū)進(jìn)入主城區(qū)的門戶位置，淮南城市開發(fā)空白點(diǎn)。2023/1/24淮河新城 2023年?duì)I銷策略報(bào)告謹(jǐn)呈：民生置業(yè)有限公司鑄就淮南未來理想居住標(biāo)準(zhǔn)2背 景3民生置業(yè) 位置 ：田家庵區(qū)西北角四至 ：南臨國(guó)慶路，西至廣場(chǎng)北路，北至淮河二道大堤，東臨東苑小區(qū)和安徽理工大學(xué)北校區(qū)。 項(xiàng)目概況 總建面超過 140萬平米的大盤，多期開發(fā)?，F(xiàn)已基本完成銷售。? 價(jià)值體驗(yàn)稍差，細(xì)節(jié)有提升空間?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛火爆，推售的 12幢房源當(dāng)天全部售完。小 結(jié) 本項(xiàng)目具備打造淮南第一大盤的基礎(chǔ)區(qū)域規(guī)劃 淮河畔，進(jìn)入主城區(qū)的門戶位置產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 140萬平米的大盤項(xiàng)目， 2期圓滿銷售細(xì)節(jié)展示 高強(qiáng)度推廣，市場(chǎng)投入大，認(rèn)知度高客戶認(rèn)可 1500組認(rèn)購(gòu)客戶，5000余位會(huì)員客戶具備打造淮南第一大盤的基礎(chǔ)9目標(biāo)解析102023年銷售目標(biāo) —— 銷售額 8個(gè)億三期物業(yè)成功銷售決定了全年回現(xiàn)目標(biāo)的達(dá)成價(jià)值與速度必須兼顧，即要叫好，又要叫座目標(biāo)分解：目前具備銷售條件的為 2萬平米低密度物業(yè)（退臺(tái)洋房 疊加產(chǎn)品）；即將預(yù)售的產(chǎn)品為 ；三期主力銷售時(shí)間在 8月以后 (可售總量 27萬平米住宅 +部分商鋪，銷售速度接近 300套 /月）目標(biāo)分析：本項(xiàng)目是淮南市 2023年供應(yīng)量最大的項(xiàng)目，具有市場(chǎng)影響力；本項(xiàng)目經(jīng)歷了 2年以上的銷售沉淀，市場(chǎng)口碑已有積累；本項(xiàng)目是民生集團(tuán)首個(gè)跨區(qū)域開發(fā)的大盤項(xiàng)目，承擔(dān)著后續(xù)開發(fā)形象延續(xù)以及品牌形象塑造的使命。? 伴隨產(chǎn)品升級(jí)，高端客戶被抑制的購(gòu)買力得到釋放；升級(jí)客戶、投資客戶需求增加15普通住宅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入 2023年，淮南房地產(chǎn)市場(chǎng)放量供應(yīng)，呈結(jié)構(gòu)性上漲，預(yù)計(jì)全年全市普通住宅供應(yīng)增量將達(dá)超過 100萬方普通住宅主力總價(jià)（萬元） 030456015第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 預(yù)計(jì)上市時(shí)間淮南市場(chǎng)在售普通住宅：上品印象銀鷺萬樹城惠利花園城領(lǐng)城瀚城香榭華都金地國(guó)際城 …………2023年淮南市場(chǎng)普通住宅上市情況1234567? 據(jù)調(diào)查， 2023年房產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)量充足，上品印象、銀鷺萬樹城、瀚城等的新增供應(yīng)量均超過10萬方。項(xiàng)目 主力面積段（ 平） 主力戶型 市場(chǎng)均價(jià)（元 /平） 主力總價(jià)段 （萬元） 推廣形象 備注上品印象 7590 兩房 3400 2631 百年建筑經(jīng)典， 純正英倫血統(tǒng) 設(shè)計(jì)水平領(lǐng)先，客戶以西部為 主，戶型好。宏大香榭華都 88 兩房 3300 29 選擇榮耀之城 以多層為主，產(chǎn)品一般。以 “ 綠色生活 ” 為主推廣形象，營(yíng)銷展示較為陳舊。內(nèi)部配套 ：游泳池，籃球場(chǎng)，網(wǎng)球場(chǎng)，會(huì)所。洋房主力總價(jià)（萬元） 08012016040第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 預(yù)計(jì)上市時(shí)間淮南市場(chǎng)在售低密度產(chǎn)品：上品印象瀚城金地國(guó)際城 …………別墅2023年淮南市場(chǎng)低密度產(chǎn)品上市情況? 低密度產(chǎn)品是淮南房產(chǎn)市場(chǎng)的稀缺產(chǎn)品。項(xiàng)目 類別主力面積段（平）市場(chǎng)均價(jià)（元 /平） 總價(jià)段 （萬元） 推廣形象上品印象 洋房 140 4200 60純正英式血統(tǒng)，一個(gè)城市的奢藏純正洋房的四重標(biāo)準(zhǔn) —— 退 /錯(cuò) /院 /露金地國(guó)際城 洋房 110140 4300 5060 令淮南臣服的奢享疊加 170210 7500 130160瀚城 洋房 110120 4000 4448 瀚城高歌，唱響淮南聯(lián)排 260 5200 135礦三院投資的房產(chǎn)項(xiàng)目。主要面向西部客戶，與本項(xiàng)目有直接競(jìng)爭(zhēng)?？拷景福c銀鷺萬樹城相對(duì)。目前均價(jià)：4200元 /平21本項(xiàng)目?jī)r(jià)格 本項(xiàng)目一、二期產(chǎn)品的市場(chǎng)均價(jià)遠(yuǎn)低于在售的其他項(xiàng)目，形象低端，影響后續(xù)價(jià)格實(shí)現(xiàn)。三口之家，女兒即將讀小學(xué)。選擇本案的原因一是緊鄰龍湖中學(xué)，便于女兒就讀；其次是因?yàn)閮r(jià)格較低，實(shí)惠。置業(yè)特征：首次置業(yè)，打算用作結(jié)婚的新房。（金地俊園訪談）個(gè)案 2：王先生 礦業(yè)集團(tuán)員工26典型客戶 退臺(tái)洋房 疊加的居住升級(jí)客戶關(guān)鍵詞：舒適度、社區(qū)氛圍、安全性客戶基本信息：45歲左右，自己從事建材生意。客戶語(yǔ)錄：原來房子比較小，社區(qū)管理比較混亂，需要面積比較大附帶功能房間的房型。? 居住升級(jí)需求，多關(guān)注洋房或者類別墅的低密度產(chǎn)品，有適齡子女的家庭關(guān)注學(xué)區(qū)問題。現(xiàn)居所為 4年前購(gòu)買，居住升級(jí)，關(guān)注市場(chǎng)上的洋房類產(chǎn)品。 （世聯(lián)金地國(guó)際城 意向客戶訪談）個(gè)案 4：劉先生及其太太27銷售代表訪談 本案客戶群體的置業(yè)特征關(guān)鍵詞：學(xué)區(qū)、性價(jià)比、投資客增加語(yǔ)錄：購(gòu)買本項(xiàng)目多層或者高層的客戶絕大部分是 礦業(yè)集團(tuán)和電廠的職工 ，主要都是 謝家集和潘集 的。大多數(shù)客戶買房的總價(jià)都在 20幾萬到 30幾萬 。很多客戶選擇這里一是因?yàn)閮r(jià)格低，二是因?yàn)橐M(jìn)了 龍湖中學(xué) 。有些人不愿意購(gòu)買高層的房子，因?yàn)榈梅柯实?，物業(yè)費(fèi)高，他們更傾向于多層。投資客還 很少 ，大約只占 一成 ，但是有增加的趨勢(shì)?？蛻艋A(chǔ)購(gòu)買本案一二期的老客戶，約 1500組。依據(jù)月均 300套的銷售目標(biāo)，按照上門成交率 20%計(jì)算，每月上門率需 1500組，折合 50組 /日，高達(dá)現(xiàn)有上門量的 。投資客僅占 10%，但有上升趨勢(shì)?？蛻舻膮^(qū)域范圍固定，基本集中在項(xiàng)目的周邊礦區(qū)范圍內(nèi)Q2:如何拓展既定的客戶結(jié)構(gòu)，同時(shí)對(duì)于現(xiàn)有客戶資源深度挖掘，從而實(shí)現(xiàn)銷售速度提升？客戶資源的利用？開展老帶新等活動(dòng)，充分利用客戶資源的口碑傳播。一二期產(chǎn)品銷售量雖大但價(jià)格低迷，對(duì)三期產(chǎn)品價(jià)格實(shí)現(xiàn)缺乏有力的支撐。戶型好，附加值高，舒適度高。l 比二期更大的面積贈(zèng)送，包含陽(yáng)臺(tái)、飄窗等，附加值極高。龍湖公園濱河景觀帶現(xiàn)實(shí)規(guī)劃35營(yíng)銷展示 現(xiàn)狀：樣板段展示不完美，客戶價(jià)值體驗(yàn)不足，尚有較大提升空間。沙盤信息滯后 ：沒有及時(shí)展示最新規(guī)劃信息。09年上海外環(huán)外公寓最高價(jià)金地國(guó)際城（淮南）區(qū)位屬性差：不臨干道，昭示性查。為后期高層產(chǎn)品高價(jià)入市奠定良好基礎(chǔ)。u以聯(lián)排別墅承接項(xiàng)目一期小高層尾盤，通過高價(jià)值的產(chǎn)品拔升整體形象；u二期小高層假借地鐵通車?yán)茫跃b修產(chǎn)品高價(jià)入市，取得月均 120套的銷售業(yè)績(jī)；價(jià)格實(shí)現(xiàn)占據(jù)上海外環(huán)區(qū)域最高。自開盤以來持續(xù)熱銷， 2023年銷售總額為淮南第一。S 優(yōu)勢(shì)淮南市區(qū)內(nèi)較有影響的大盤項(xiàng)目；產(chǎn)品優(yōu)良，舒適度高，附加值高；市場(chǎng)口碑良好；前期熱銷，積累了大量的客戶，內(nèi)部配套完善，社區(qū)內(nèi)即可滿足日常生活的基本需求；與核心區(qū)的距離控制在 10分鐘車程之內(nèi)，交通方便；龍湖中學(xué)搬遷至本項(xiàng)目，是本項(xiàng)目具備良好的學(xué)區(qū)優(yōu)勢(shì)；W 弱勢(shì)傳統(tǒng)認(rèn)知中的非居住區(qū)，區(qū)域認(rèn)知度低；外部配套尚顯不足；營(yíng)銷展示不到位，缺少展示段提供價(jià)值體驗(yàn)；生態(tài)公園、沿淮河景觀帶等規(guī)劃未落到實(shí)處，無具體兌現(xiàn)的時(shí)間表；三期住宅取得預(yù)售證的時(shí)間較晚，下半年銷售壓力巨大；O 機(jī)會(huì)本項(xiàng)目位于淮南市場(chǎng)的價(jià)格洼地，升值潛力大；謝家集、潘集等郊縣的城市化需求；5000余人的 “ 民生會(huì) ” 積累了充足的潛在客戶；T 威脅2023年淮南全市住宅的供應(yīng)量和供應(yīng)增量巨大，本項(xiàng)目將面臨白熱化的市域競(jìng)爭(zhēng)。重新定義區(qū) 域設(shè)施 規(guī)模社區(qū)商業(yè)街 50000平米廣場(chǎng)北路沿街商業(yè)5000平米國(guó)慶路沿街商業(yè)超過 100000平米陳洞北路商業(yè)超過 20230平米項(xiàng)目所在區(qū)域擁有全淮南最完整的教育配套設(shè)施，從小學(xué)到大學(xué)一應(yīng)俱全，人文教育屬性明顯。54重新定義客戶群體客戶策略：以純粹的產(chǎn)品形象鎖定核心客戶；以高端的價(jià)值體驗(yàn)感染重要客戶；以強(qiáng)勢(shì)的片區(qū)價(jià)值傳遞打動(dòng)游離客戶；以產(chǎn)品投資潛力吸引偶得客戶。他們大多是土生土長(zhǎng)的淮南人，踏踏實(shí)實(shí)的工作在礦業(yè)集團(tuán)或電廠的第一線；他們具有一定的購(gòu)買力，但具有務(wù)實(shí)的 消費(fèi) 觀，性價(jià)比往往是他們考慮的首要要素，可接受的總價(jià)具有一定的范圍；他們比較年輕，多半有一個(gè)孩子，子女的教育問題是他們?nèi)粘Ｉ钪嘘P(guān)注的重心；他們工作在謝家集、潘集等非核心區(qū)，但向往城市便利的生活，希望分享城市資源；他們希望社區(qū)內(nèi)和社區(qū)周邊有比較完善的生活、交通等配套 ……產(chǎn)品性價(jià)比城市意愿務(wù)實(shí)傳統(tǒng)低總價(jià)家庭感核心客戶特征策略分解策略分解 —— 價(jià)格策略核心問題：如何在保障速度的情況下，通過產(chǎn)品排序及銷售節(jié)奏的把控，實(shí)現(xiàn)從低價(jià)大盤到高價(jià)品質(zhì)社區(qū)的轉(zhuǎn)變?；▓@洋房?jī)r(jià)格疊加別墅價(jià)格59三期普通住宅的價(jià)格實(shí)現(xiàn)取決于推售節(jié)奏的鋪排以及形象展示情況，多期推盤后，預(yù)計(jì)整體均價(jià)將達(dá)到 3800元 /平米以上。（ 預(yù)計(jì) 三月下旬）精裝修公寓快速跟 進(jìn) ，短期內(nèi)完成 銷 售目 標(biāo) （ 5月完成 80%以上）三期 產(chǎn) 品 5月開始推廣， 6月 釋 放 認(rèn) 籌信息； 7月完成首 輪篩 客，并確定房號(hào)； 8月取得 預(yù) 售 證 后，完成 選 房流程，并 簽訂 合 約 。三期推售策略第一批房源第二批房源第三批房源第四批房源第一、二批以走量為主，確保 2023年整體目標(biāo)，第三、四批適當(dāng)提價(jià)，拉長(zhǎng)周期，最終實(shí)現(xiàn)整體價(jià)格超過 3800元 /平批次 產(chǎn)品 套數(shù) 面積 套數(shù)百分比第一批（均價(jià) 3600）總銷一房 50 2500 6%75兩房 230 16500 27%8 90兩房 470 40000 56%11 140三房 50 6000 6%復(fù)式 40 7000 5%合計(jì) —— 840 72023 100%第二批（3700）總銷 75兩房 190 14500 25%8 90兩房 490 42500 64%11 140三房 50 6000 6%復(fù)式 40 7000 5%合計(jì) —— 770 70000 100%第三批（3850）總銷 2億8 90兩房 440 37000 82%11 12 140 60 8000 11%復(fù)式 40 7000 7%合計(jì) —— 540 52023 100%第四批（ 3900）總銷 3億8 90兩房 430 37000 59%11 12 140 270 34000 36%復(fù)式 40 7000