【正文】 層兩房。工作地點(diǎn)同樣在謝家集，準(zhǔn)備購(gòu)買本案產(chǎn)品作為婚房。屬于居住升級(jí)需求，有意購(gòu)買淮南的洋房或疊加。有一個(gè)孩子。大面積比較難賣，大多數(shù)客戶買兩房就可以滿足需要了，太大面積不實(shí)用，浪費(fèi)。這消息一出，來(lái)買房的人有很大幅度增加。但 20組 /天的日上門量不足以支撐本案 300套 /月的銷售目標(biāo)。購(gòu)買用途？自住為主。淮南市區(qū)謝家集潘集32項(xiàng)目屬性 現(xiàn)狀：二期產(chǎn)品快速低價(jià)銷售，有量無(wú)價(jià)，形象低端實(shí)際： 140萬(wàn)平米大盤社區(qū)，配套完善，產(chǎn)品佳，潛力大未有效確立高端的形象體系與價(jià)值體系。l 動(dòng)靜分區(qū)明確，功能布局合理。精神屬性缺失： 過(guò)于側(cè)重展示產(chǎn)品形象，而缺乏對(duì)區(qū)域形象、項(xiàng)目形象的展示。案例借鑒一品漫城大盤整體操作規(guī)律： 一期 全盤，形象 產(chǎn)品 .1234首期推出花園洋房產(chǎn)品，高產(chǎn)品力單元引爆淡市。專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造的高端展示平臺(tái)展現(xiàn)了卓越的形象與完美的細(xì)節(jié)，為項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)建立了有力的支撐，給客戶帶來(lái)深切的價(jià)值體驗(yàn)。重新定義區(qū) 域綠地名 面積 特征龍湖公園 980畝 全淮南開(kāi)放最早設(shè)施最完備的公園淮河公園 1000畝 項(xiàng)目配套集中綠化，未來(lái)一年內(nèi)形成沿街景觀帶淮河濱水休閑帶670畝 豐富的水景觀資源，與龍湖公園形成景觀呼應(yīng)（摘自 《 淮南市總體規(guī)劃20232023》 ）項(xiàng)目自有近 5萬(wàn)平米集中商業(yè)，步行 5分鐘內(nèi)具備所有基礎(chǔ)配套設(shè)施，車行 5分鐘直抵淮南市區(qū)中心，并快速連接外區(qū)，是目前淮南市最便利的區(qū)域之一。工作在礦業(yè)集團(tuán)、電廠的普通員工，首次置業(yè)，剛性需求，關(guān)注性價(jià)比，較多選擇 7590平的兩房。價(jià)格策略價(jià)格策略總銷金額： 三期住宅均價(jià) 36003900元 /平總銷金額 精裝修公寓均價(jià)： 43004500元 /平總銷金額 花園洋房及疊加別墅均價(jià)： 5500元 /平舉措：整體大盤形象提升，展示價(jià)值呈現(xiàn)舉措：高端形象確立，服務(wù)增值傳遞客戶感知價(jià)格通過(guò)合理的營(yíng)銷包裝及通過(guò)服務(wù)等軟性手段的價(jià)值傳遞，配合推售節(jié)奏，世聯(lián)有信心實(shí)現(xiàn)基于靜態(tài)價(jià)格 10%以上的產(chǎn)品溢價(jià)，即最終實(shí)現(xiàn)整體均價(jià) 38004000元 /平米按照推盤策略，預(yù)計(jì)項(xiàng)目可售住宅部分（花園洋房、疊加、公寓、三期）整體可實(shí)現(xiàn) 13億，整體實(shí)現(xiàn)均價(jià) 3900元 /平米價(jià)格策略 策略分解 —— 推售策略核心問(wèn)題：如何保證項(xiàng)目上半年形象啟勢(shì)；結(jié)合工程進(jìn)度，保證下半年三期產(chǎn)品銷售期的前置 ?舉 措：保障明星 產(chǎn) 品啟 勢(shì) ，通 過(guò) 新形象的 詮釋 ，弱化 項(xiàng) 目已有形象。時(shí)間： 3月底或 4月上旬開(kāi)展優(yōu)化售樓處、樣板房等現(xiàn)場(chǎng)展示，增加客戶體驗(yàn)感，增強(qiáng)價(jià)值傳遞。216?，F(xiàn)場(chǎng)整固期1211109876543211年10年1首批低密度次批精裝修三期房源銷售首批推售期 (4月 5月 )目標(biāo)完成首批物業(yè) 90%去化，銷售額達(dá)到 1億本階段重點(diǎn)：A、首次公開(kāi)啟勢(shì)活動(dòng)：D、周邊板塊客戶的渠道挖掘B、認(rèn)籌、洗籌及客戶引導(dǎo)、開(kāi)盤C、配合開(kāi)盤的相關(guān)推廣鋪排（略）現(xiàn)場(chǎng)整固期1211109876543211年10年1首批低密度次批精裝修三期房源銷售工作重點(diǎn) 1—— 首次公開(kāi)啟勢(shì)活動(dòng)活動(dòng)目的：正式發(fā)布銷售信息，并高調(diào)展示項(xiàng)目形象地點(diǎn)：新錦江大酒店形式： 《 教育講壇 》 +《 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) 》內(nèi)容：項(xiàng)目介紹 PPT、首次推出房源（基于上階段客戶梳理及新客積累情況）時(shí)間： 4月 10日左右或臨近的雙休日舉措：電話告知客戶，會(huì)前三天再次確認(rèn)并發(fā)放邀請(qǐng)函，憑邀請(qǐng)函參加配合：會(huì)場(chǎng)確定等籌備工作 3月 30日前落實(shí)，現(xiàn)場(chǎng)包裝及 PPT于會(huì)前兩日完成其他：新聞軟文、網(wǎng)絡(luò)、電視等媒體跟進(jìn)。1211109876543211年10年1現(xiàn)場(chǎng)整固期首批低密度次批精裝修三期房源銷售營(yíng)銷總控圖89 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月工程進(jìn)度重要節(jié)點(diǎn)主要媒體線上重要活動(dòng)銷售金額完成現(xiàn)有樣板段和分展場(chǎng)的建造和優(yōu)化服務(wù)體系三期樣板房完成施工及內(nèi)裝項(xiàng)目形象刷新洋房 .疊加開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)人員培訓(xùn)及配備五星級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容公示戶外陣地更新 道旗就位主要媒體線下晨報(bào)及晚報(bào)開(kāi)盤信息電視、報(bào)紙廣告短信持續(xù)貫穿礦區(qū)路演礦區(qū)及電廠第一次團(tuán)購(gòu) 區(qū)域直郵萬(wàn)寶龍公寓推薦教育論壇啟動(dòng)洋房、疊加1億精裝公寓網(wǎng)絡(luò)硬廣及軟文維系新年答謝會(huì)公寓產(chǎn)品形象公寓開(kāi)盤營(yíng)銷總控圖 :全年完成 三期 第二批推售三期 第三批推售三期 第四批推售三期形象出街，開(kāi)始認(rèn)籌礦區(qū)路演礦區(qū)及電廠第二次團(tuán)購(gòu)世博會(huì)抽獎(jiǎng)清華暑假行三期開(kāi)盤，解籌三期產(chǎn)品形象電視、報(bào)紙等媒體為三期開(kāi)盤造勢(shì)房展會(huì)三期二批三期三批 億首次起勢(shì)活動(dòng)首次開(kāi)盤客戶答謝會(huì)三期一批老帶新活動(dòng)持續(xù)啟動(dòng)報(bào)告回顧如何在突破競(jìng)爭(zhēng)與價(jià)格瓶頸？如何在拓展客戶圈層？如何提升客戶感知價(jià)值。 05:49:4805:49:4805:49Sunday, January 24, 2023u 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 05:49:4805:49:4805:491/24/2023 5:49:48 AMu 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 5:49:48 上午 5:49 上午 05:49:48一月 21u 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 215:49 上午 一月 2105:49January 24, 2023u 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:49:4805:49:4805:49Sunday, January 24, 2023u 1知人者智，自知者明。 24 一月 20235:49:48 上午 05:49:48一月 21u 1楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 215:49 上午 一月 2105:49January 24, 2023u 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。南京蘇寧天華硅谷項(xiàng)目 —— 銷售代理u 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。戶外陣地更新目的：配合教育概念，項(xiàng)目主形象向公益方向轉(zhuǎn)化；陣地：項(xiàng)目已有戶外，并新增廣場(chǎng)北路道旗老客戶維系目的：提升已購(gòu)客戶的口碑，促進(jìn)重復(fù)購(gòu)買；形式：下午茶會(huì)或小型沙龍，配合優(yōu)惠政策頻率： 每月保證一次1211109876543211年10年1現(xiàn)場(chǎng)整固期首批低密度次批精裝修三期房源銷售工作重點(diǎn) 2—— 外區(qū)客戶拓展路演目的：導(dǎo)入謝家集等區(qū)域的潛在居住升級(jí)客戶地點(diǎn)：周邊礦區(qū)頻率：開(kāi)盤前 1到 2次，開(kāi)盤后每月保持 1次以上的頻率。 后續(xù)整合網(wǎng)絡(luò)傳播，形成持續(xù)熱點(diǎn)播報(bào)?，F(xiàn)場(chǎng)展示增設(shè)差異化銷售物料，通過(guò)聲、光、電等媒介，加深項(xiàng)目印象。次批推 盤 仍然以 現(xiàn) 金流 產(chǎn) 品 為 主，適當(dāng)提價(jià)，保 證 年基本目 標(biāo) 達(dá)成；年末提價(jià)推出主力兩房 產(chǎn) 品，拉 長(zhǎng)銷 售 節(jié) 奏，保 證 利 潤(rùn) ；三期推售策略首批房源保證最大量推盤，待熱銷后實(shí)行小步快推的模式，不斷加價(jià)，最終實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。根據(jù)測(cè)算，退臺(tái)洋房靜態(tài)均價(jià)約為 5700元 /平，按照溢價(jià) 1015%計(jì)算，均價(jià)將位于： 63006600元 /平 。三期高層 ——中央華府強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目三期處于整個(gè) 140萬(wàn)平米社區(qū)的最核心位置，并突出高層的產(chǎn)品屬性。u前置銷售期，達(dá)成量?jī)r(jià)雙重突破。高價(jià)開(kāi)盤熱銷奠定了大盤成功的基礎(chǔ)。36區(qū)域 ：如何擺脫陌生區(qū)域影響，形成區(qū)域價(jià)值拔升？項(xiàng)目 ：如何擺脫一、二期產(chǎn)品的低端物業(yè)影響，打造大盤形象？規(guī)劃： 未來(lái)規(guī)劃利好如何通過(guò)營(yíng)銷手段快速兌現(xiàn)？營(yíng)銷： 如何轉(zhuǎn)變價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷方式，迅速重塑高端形象？Q3:如何改善現(xiàn)有的包裝及展示，提升客戶感知價(jià)值？產(chǎn)品總結(jié)產(chǎn)品： 如何突破一二期固有的價(jià)格感知，宣揚(yáng)三期產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)？37營(yíng)銷策略Q1:如何突破競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值兌現(xiàn)后的快速銷售？Q3:如何改善現(xiàn)有的包裝及展示，提升客戶感知價(jià)值？Q2:如何拓展既定的客戶結(jié)構(gòu)，同時(shí)對(duì)于現(xiàn)有客戶資源深度挖掘，從而實(shí)現(xiàn)銷售速度提升？戰(zhàn)略選擇案例選取 選取 區(qū)位、市場(chǎng)環(huán)境相似，且成功實(shí)現(xiàn)快銷的大盤項(xiàng)目：鵬欣一品漫城（上海）、金地國(guó)際城（淮南）案例 區(qū)位、市場(chǎng)環(huán)境 成功開(kāi)發(fā)鵬欣 .一品漫城（上海）城市邊緣陌生化區(qū)域：8號(hào)線蘆衡站地鐵口， 07年 12月首批開(kāi)賣時(shí)區(qū)域形象差，成片待開(kāi)發(fā)荒地；浦江新城、萬(wàn)科等項(xiàng)目供應(yīng)量大，競(jìng)爭(zhēng)激烈；07年 12月首批推售 2萬(wàn)方，開(kāi)盤當(dāng)天勁銷 80%，提價(jià)三次， 3個(gè)月內(nèi) 100%售罄；08年全年逆市飄紅，并完成成交目標(biāo) 120%。但目前規(guī)劃尚未兌現(xiàn)，周邊形象差，價(jià)值感低。項(xiàng)目屬性 現(xiàn)狀：三期產(chǎn)品以 90平米以下兩房為主，占總量 70%以上。區(qū)位 —— 礦區(qū)進(jìn)入淮南的門戶，上下班方便。已積累了 6000余組客戶，口碑良好，客戶基礎(chǔ)穩(wěn)固。購(gòu)房者基本上都是 自住 的。這里地勢(shì)低，以前一直是淮河的泄洪區(qū)，現(xiàn)在也比較偏僻，不是 “ 東進(jìn)南擴(kuò) ” 的區(qū)域。雙公務(wù)員家庭，收入穩(wěn)定，單位的公積金豐厚，還貸基本不構(gòu)成壓力。? 多為熟齡家庭，有 1到 2個(gè)子女，部分家庭與老人同住同一社區(qū)，需求具有功能升級(jí)性的大面積高附加值產(chǎn)品。不愿意住在礦區(qū)，因?yàn)槌鞘猩罡憷?，乘坐班車上下班也不算遠(yuǎn)，以后孩子上學(xué)也方便，購(gòu)房意向?yàn)楸景傅男煞?。女兒在田家庵區(qū)讀書(shū)，買房之前在學(xué)校附近租房子住。物業(yè)類型 ：小高層和多層為主，以洋房為輔，僅 5棟。低密度案例 上品印象洋房主力戶型 ：三房，根據(jù)樓層不同贈(zèng)送花園、地下室或露臺(tái)等，產(chǎn)品附加值高洋房主力面積 ： 140平洋房主力總價(jià)段 ： 60萬(wàn)洋房推廣形象 ：純正英式血統(tǒng)，一個(gè)城市的奢藏純正洋房的四重標(biāo)準(zhǔn) —— 退 /錯(cuò) /院 /露項(xiàng)目特征 ：投資商為礦三院，國(guó)有企業(yè)，在市民心中可靠度高。目前均價(jià)：3800元 /平18低密度產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)低密度產(chǎn)品仍然是淮南房產(chǎn)市場(chǎng)的稀缺產(chǎn)品，僅在少數(shù)幾個(gè)項(xiàng)目有供應(yīng)。位置優(yōu)于本案。16普通住宅 在售房源的整體供應(yīng)呈現(xiàn)單一化，普通住宅主力多為7090平的兩房產(chǎn)品，總價(jià)段位于 35萬(wàn)以下。? 一二期產(chǎn)品的完美銷售積累了 1500余組老客戶，客戶口碑良好，認(rèn)可度高。? 售樓處體現(xiàn)大盤氣勢(shì)，樣板房展示良好。 劣勢(shì)：緊鄰淮河，地勢(shì)低洼，自古為淮河泄洪區(qū)，而非傳統(tǒng)認(rèn)知中的居住區(qū)；城市開(kāi)發(fā)的空白區(qū)，非淮南市主流發(fā)展的 “ 東建南擴(kuò) ”