營銷隊伍管理(完整版)
【正文】 在于，聘用的面談要受多種因 素的影響，例如，第一印象、對比效應(yīng)以及其它非客觀因素的影響。 ? 銷售員的來源，是向公司內(nèi)招聘，還是向外招聘。 8 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 招聘過程 步驟 活動 成果 工作分析 工作描述 人力資源需求計劃 人力資源需求說明 招募 計劃、實(shí)施、控制 合格的工作申請人員 初選 推薦、背景調(diào)查、申請表、面談 工作申請人縮小的挑選范圍 錄用 智力測驗、工作事例考察或情景測試、個人資料分析、面試 新銷售員 職前安排 熟悉公司的政策、程序和福利 工作安排 員工與公司需要的最佳匹配 培訓(xùn) 勝任目前或?qū)淼墓ぷ? 工作績效評價 有關(guān)過去和現(xiàn)在的工作情況的反饋，對將來工作的計劃 選擇與招聘程序 9 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 選擇與招聘程序 招聘過程的起點(diǎn)是人力資源的需求，這是工作分析和人力資源計劃 活動的一般結(jié)果。 選擇與招聘程序 11 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 招聘過程的管理、評價和控制（續(xù)） 為了提高招聘工作的效率，要對過去和現(xiàn)在的招聘過程進(jìn)行評價 在評價時，應(yīng)該考慮以下幾點(diǎn)： ? 招聘工作的成本，包括總成本和每聘用一人的成本； ? 從每個招聘來源中得到的個人簡歷的數(shù)量和質(zhì)量； ? 實(shí)際錄用數(shù)量與計劃招聘數(shù)量的比率； ? 對面談后拒絕接受所提供工作的申請者進(jìn)行調(diào)查分析； ? 應(yīng)聘者接受與拒絕所提供工薪的情況等等。所謂 “一致性 ”，是指經(jīng)過一定的時間后，一個人分?jǐn)?shù)的穩(wěn)定性或可靠性。 ? 內(nèi)容效度是指測試的項目（如打字），能充分代表（如打字員）工作內(nèi)容的程度。但是杰出營銷人員抗議，認(rèn)為這是在對他們的成就進(jìn)行懲罰。 16 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 ? 為什么要對營銷人員進(jìn)行培訓(xùn) ? 營銷人員培訓(xùn)的時機(jī) ? 營銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容 ? 培訓(xùn)營銷人員的流程與方法 銷售人員的培訓(xùn) 17 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 一、為什么要對營銷人員進(jìn)行培訓(xùn) ? 銷售業(yè)績決定企業(yè)的成敗 ? 營銷人員在推銷產(chǎn)品的同時在推銷自己 ? 磨練應(yīng)付市場變化的能力 ? 克服孤獨(dú) ? 擺脫恐怖感和自卑感 ? 培養(yǎng)客戶開發(fā)能力 ? 要有營銷專家的洞察力 ? 銷售工作科學(xué)化的需要 18 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 通常在下列情況下，對營銷人員進(jìn)行訓(xùn)練比較合適 ? 新人剛剛工作時； ? 新的工作或項目剛剛成立時； ? 舊工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時； ? 改進(jìn)員工的工作狀況時； ? 使員工在接觸不同的工作時，都能保持一定的工作水準(zhǔn)； ? 現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時； ? 當(dāng)需要一種現(xiàn)有勞動中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時； ? 當(dāng)需要一種特殊的技術(shù)和技巧，而現(xiàn)有的勞動量卻不敷使用時； ? 員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時。 很多培訓(xùn)管理者在沒有對培訓(xùn)需求作清楚界定的情況下，就確定了培訓(xùn)的具體內(nèi)容，如課程、時間安排等，并以自己的經(jīng)驗和理解作為取舍的主要標(biāo)準(zhǔn)。要激勵競爭性強(qiáng)的人，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。 這類型營銷人員需要的遠(yuǎn)不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要?！币荒旰螅@三個班果真成為學(xué)校最優(yōu)秀的三個班。 27 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 一、銷售日報表的管理 銷售日報表的作用 ? 市場需要及其動向的把握； ? 競爭者情報的把握； ? 技術(shù)情報的收集； ? 目標(biāo)達(dá)成程度的評價； ? 營銷人員的行動管理； ? 顧客調(diào)查情報 ? 洽談技術(shù)上問題點(diǎn)的把握； ? 遭遇問題的分類； ? 制作銷售統(tǒng)計； ? 營銷人員的自我管理； ? 地區(qū)特色的把握。 建立潛在顧客訪問的規(guī)范 除了訪問現(xiàn)有顧客外，銷售經(jīng)理也應(yīng)發(fā)掘新客戶，加速企業(yè)的銷售額和增加自己個人的收入。 與營銷人員實(shí)績直接關(guān)系的時間是洽談時間，這對銷售經(jīng)理來說是黃金時間。 “我花了好幾年的時間才在我負(fù)責(zé)的區(qū)域打開局面，為什么要我把這個區(qū)域交給一個新手，然后到一個新的地區(qū)去重新開始 ”。 :13:5307:13:53January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :13:5307:13Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 31日星
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