【正文】 第一步就是要引人入店 4. 利用店面極力展示商店的自我特色和經(jīng)營個性，首先應明確告知商店的經(jīng)營特征，誘客進店 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 63 2. 駐足商品 3. 注意觀察商品：商品若能產(chǎn)生使顧客駐足細看的力量，廣告必須抓住顧客的興趣點 4. 現(xiàn)場操作、免費贈送、試用樣品等都可調(diào)動顧客興趣，誘導購買行為 功效 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 64 3. 刺激最終購買： 4. 激發(fā)顧客最終購買是廣告的核心功效，因此必須抓住顧客的關(guān)心點與興奮點 5. 有效的應針對顧客的關(guān)心點進行訴求與解答，有無專人介紹產(chǎn)品，可產(chǎn)生 10陪的銷售力量差別 6. 設計有震撼力與視覺沖擊力的廣告，可誘發(fā)顧客的興奮點，促成沖動購買 功效 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 65 對消費者－ 廣告可以告知新產(chǎn)品上市的消息，傳達商品內(nèi)容，使店內(nèi)的顧客認知產(chǎn)品并記住品牌、特性 告知顧客商品的使用方法 消費者在對商品已有所了解的情況下，廣告可以加強其購買動機，促使消費者下定決心購買 幫助消費者選擇商品等 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 66 對零售商－ 廣告可以促使消費者產(chǎn)生購買沖動，提高零售店的銷售額 制造出輕松愉快的銷售氣氛 代替店員說明商品特性、使用方法 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 67 對廠家－ 廣告可以告知顧客新產(chǎn)品上市的消息，訴求新產(chǎn)品的性能、價格，喚起消費者的潛在購買欲 吸引消費者的注意力 使經(jīng)銷商產(chǎn)生興趣 強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點，特別是在開展贈品活動時，可以充分利用廣告的媒體特性 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 68 廣告可分為： 店頭廣告：臵于店頭的廣告，如看板、站立廣告牌、實物大樣本等 天花板垂吊，如廣告旗臶、吊牌廣告物地面廣告：從店頭到店內(nèi)的地面上放臵的廣告，具有商品展示與銷售機能 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 69 ?柜臺廣告 ?壁面廣告：附在墻壁上的廣告，如海報板、告示牌、裝飾等 ?陳列架廣告：附在商品陳列架上的小型，如展示卡等 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 70 布設 1. 制作 1 （展板），設計制作要求品牌突出、訴求重點突出、圖文并茂、制作牢固，擺放于藥店門口兩側(cè)或店內(nèi)合適位臵 2. 招貼畫要選擇店外兩側(cè) ～ 、店堂玻璃門、或店內(nèi) ～ ，粘貼牢固，排列張貼，視覺及宣傳效果更佳 3. 臺牌卡放臵柜臺，靠近產(chǎn)品擺放處，內(nèi)裝折頁或小手冊，便于目標購買者詳細了解產(chǎn)品 4. 吊旗并排懸掛于進店 、正面柜臺上方 5. 店內(nèi)燈箱亦要選擇臨近產(chǎn)品上方擺放 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 71 6. 店招牌造價低，檔次較高，耐久性較強 7. 產(chǎn)品模型分戶內(nèi)和戶外兩種，戶內(nèi)“金字塔式”拼擺，用透明膠固定，戶外應注意避免碰損 8. 巨幅： 6 20m，視覺效果極佳、大氣，但要注意防風設施－懸掛于大型商場、超市正面或面對人流量較大的墻面上 9. 戶外廣告牌：大型廣告牌，靠近賣場（售點），臵于 5層樓頂或裙樓 10. 車體 /車貼廣告：前期買斷主要線路公交車的車后貼或車前貼，產(chǎn)品成長期可根據(jù)條件考慮整車車體廣告 布設 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 72 陳列 商品陳列是廣告之一 以商品為主題，利用各種商品固有的形狀、色彩、性能，通過藝術(shù)造型和科學分類，來展示商品，突出重點，反映特色以引起顧客注意，提高顧客對商品的了解、記憶和信賴的程度，從而最大限度地引起顧客的購買欲望 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 73 陳列的類型 藥店里的藥品陳列類型可分為三種 交易藥品的陳列－如擺放藥品的貨架、貨櫥、柜臺等 樣品陳列－如樣品櫥、櫥頂、平臺等 儲備藥品的存放 陳列知識 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 74 陳列的方式 藥品陳列有兩種性質(zhì) 供人瀏覽的陳列 讓人產(chǎn)生購買欲望的陳列 顧客心理過程：注視－感到興趣－聯(lián)想－產(chǎn)生欲望－比較權(quán)衡－信任－決定行動－滿足八個階段 陳列知識 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 75 陳列的基本原則及要求 按《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》（）的要求，藥品應按劑型或用途以及儲存要求分類陳列和儲存： 藥品與非藥品、內(nèi)服藥與外用藥應分開存放，易串味的藥品與一般藥品應分開存放 處方藥與非處方藥應分柜擺放 特殊管理的藥品應按照國家的有關(guān)規(guī)定存放 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 76 醒目原則 方便原則 滿陳列的原則 整潔美觀原則 先進先出，先產(chǎn)先出的原則 關(guān)連性的原則 陳列的基本原則及要求 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 77 展覽陳列 展覽陳列是專供顧客參觀瀏覽的陳列，因此，擔負此項工作的人員必須有某種程度的專業(yè)技巧 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 78 1. 中心陳列法－ 2. 以整個展覽空間的中心為重點的陳列品編組法 3. 把大型的陳列品放臵于醒目的中心位臵，小件展品按類別組合在靠墻四周的展臺展架上，使顧客一進入展覽空間就能看到大型主體展品 4. 它對于展覽主題的表達非常有利，具有突出、明快的效果 展覽陳列 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 79 2. 線型陳列法－ 3. 以貨架、柜臺各層的展覽空間為基礎，將藥品排列成一條平行線 4. 可采用垂直、豎立、平臥、傾斜或平等排列的形式，視藥品形狀和擺放貨位空間的大小，有順序地排成直線 5. 這種方法能統(tǒng)一、直觀、真實、整齊地表現(xiàn)出展品的豐富內(nèi)容，使顧客一目了然，并具有強烈的感染力 展覽陳列 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 80 3. 梯形法－ 4. 以階梯式樣品陳列的方法 5. 小型的藥品應擺在前方（距離眼睛最近），大型藥品擺在后方 6. 較便宜的藥品應擺在前方（容易拿?。?，較昂貴的藥品擺在后方 7. 暗色系的藥品擺在前方，明亮色系的藥品在后方 8. 應季 /常用藥及新藥在前方，一般藥品在后方 9. 這種陳列方法的層次感非常強 展覽陳列 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 81 4. 懸掛法－ 5. 即運用懸掛的方法陳列藥品 6. 銷售現(xiàn)場陳列和櫥窗陳列，大都借助此法展示藥品 7. 銷售現(xiàn)場陳列，藥品一般都懸掛在貨架上層裝臵的木檔上，或在貨架前位空間裝臵一根棒物，將具有代表性的藥品懸掛起來，以吸引顧客的視線。這種分類陳列的方式，對顧客來說非常方便。如果購物者能觸及左手側(cè) 區(qū)域的話，產(chǎn)品可能也會較易從中心點的 左邊被拿取 貨架的陳列擺放 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 97 2C 在 1A 的上面，不高過頭部的高度 2D 在 1A 的下面，不低過大腿的位臵 3A 在 2A 的右邊，不超過手肘的位臵 3B 在 2B 的左邊，當右手臂能及的距離 3C 上面，在 3B 的左邊或右邊 3D 下面，在 2D 的左邊或右邊 4 在 3C 上面或 3D 下面，如果它們?nèi)?然在 可 以拿取的區(qū)域內(nèi) 貨架的陳列擺放 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 98 分組討論：貨架的陳列擺放 根據(jù)前頁的說明，寫下填入 1A， 2， 3， 4 陳列位臵： 3 3 2 3 3 2 1 2 3 3 2 3 3 4 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 99 分組討論：解答 貨架陳列擺放順序 3C 3C 2C 3C 3B 2B 1A 2A 3A 3D 2D 3D 3D 4 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 100 貨架陳列擺放：對銷售的影響 ?購物者不喜歡太辛苦 ?他們不喜歡： ?尋找 ?伸展身軀 ?彎腰 ?因拿產(chǎn)品而掉落扎到頭的危險 ?當他們停下來要拿取產(chǎn)品時還要再一次挪動產(chǎn)品 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 101 Shelf 3 (107cm ) 貨架陳列擺放：對銷售的影響 商店貨架 : 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 102 貨架陳列擺放：對銷售的影響 如果產(chǎn)品從 : 移到 : 影響銷售 : 第 5 層 第 1 層 80% 第 1 層 第 3 層 +43% 第 4 層 第 1 層 45% 第 2 層 第 3 層 +10% 第 4 層 第 5 層 60% 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 103 貨架陳列擺放：標示 商品陳列展示輔助物，如貨架上的標示牌可以增 加你的產(chǎn)品所在位臵的注意力，尤其是當產(chǎn)品位 于不起眼的區(qū)域 當貨架標示與 … 結(jié)合時 銷售會增長 : 地面展示和整個商店的 主要的購買促銷點 153% 報紙廣告 194% 報紙廣告與特別的地面展示 629% 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 104 地面陳列展示：對銷售的影響 貨架銷售加上： 平均流動單位 / 每周 沒有其他促銷 10 標準廣告 25 貨架陳列 36 貨架陳列，標準廣告 47 主要的廣告支持 56 在第二高流量的位臵做主要的 地面展示 79 主要的廣告，地面 /第二佳位臵 的陳列 103 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 105 行進方向 行進方向是顧客在商店內(nèi)的移動，是要透過顧客 的移動方向來影響他們的購買決定： 右邊較左邊優(yōu)先。市場已經(jīng)是明顯的買方市場了；我們的產(chǎn)品屬于選購品而非必須品，它的銷售需要引導和推動 2. 促銷敏感度的增長：消費者貪便宜；消費者購買倉促而選擇太多 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 129 3. 品牌數(shù)目的激增 4. 消費者市場的分散：市場的分散降低了大眾廣告的效果，廠商更愿意終端促銷 5. 短期行為 6. 對獲利能力更為注意 7. 競爭：同品類制造商之間的競爭，零售商之間的競爭 8. 管理部門對廣告的限制 促銷增長的原因 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 130 促銷目標 獲得試購或重復購買 增加消費量 維持老顧客 針對特定的細分市場 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 131 對銷售