otc整合培訓(xùn)如何提高終端銷售能力(完整版)
【正文】 5 一、要有好的態(tài)度 ? 主動(dòng)熱情的態(tài)度是促銷員與消費(fèi)者之間建立的第一道橋梁。 ? 主動(dòng)與熱情首先是運(yùn)用尊稱，再把促銷讓給消費(fèi)者的利益點(diǎn)（比如有無贈(zèng)品，贈(zèng)什么）傳達(dá)給他，一般情況下，他這時(shí)會(huì)有所表態(tài)，有時(shí)一句話或一個(gè)動(dòng)作就會(huì)表達(dá)出某種關(guān)心和好奇，那么這時(shí)就完全可把產(chǎn)品更詳細(xì)的信息傳達(dá)給他了。 ? 回應(yīng) ： ? 先說明促銷的讓利（贈(zèng)什么、贈(zèng)多少、怎么贈(zèng)）情況后說價(jià)格。 ? 回應(yīng) ： ? 從產(chǎn)品功能入手，運(yùn)用所掌握的產(chǎn)品功能，健康知識，詳細(xì)闡述。促銷員舉手投足間應(yīng)當(dāng)溫文爾雅，站立要直，坐要正。要說服消費(fèi)者購買，不僅僅片面的講講產(chǎn)品功能即可，更應(yīng)多側(cè)面的灌輸，把自己的知識傳達(dá)給消費(fèi)者。這種結(jié)果，一般因素可能是：消費(fèi)者是回頭客，或者早已了解過產(chǎn)品只是在當(dāng)時(shí)沒購買，這種結(jié)果是促銷最成功的結(jié)果。通常在個(gè)促銷員談到一定程度時(shí)，消費(fèi)者不會(huì)繼續(xù)無動(dòng)于衷。 ? 因此，促銷員必須透過表面看問題，也即要摸透你的真正對象。 ? b、 使用效果良好，好處具體表現(xiàn)在哪里。要根據(jù)對方的特點(diǎn)來講解，因人而異。 ? 你我康九合維生素它的包裝特點(diǎn)等。 34 二、如何進(jìn)行銷售的開場白 ? B、 用封閉式的提問方式（指用是或不是來回答，或者有固定的答案） ? 對這類提問方式要學(xué)會(huì)聆聽 ? 不要過早下結(jié)論，說話時(shí)要同意他的觀點(diǎn)，同時(shí)配合自己的肢體語言，例如微笑、點(diǎn)頭等。 36 三、促銷員自己要明白到底要銷售給顧客什么 ? 案例要求 ? a、 與消費(fèi)者有相同的癥狀或需求。不要產(chǎn)生爭吵。 ? 貶低其他產(chǎn)品。 :37:4702:37:47January 29, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :37:4702:37Jan2329Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 29, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 29日星期日 2時(shí) 37分 47秒 02:37:4729 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :37:4702:37Jan2329Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :37:4702:37:47January 29, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ? 贏了辯論，輸了顧客。 ? 對懷疑產(chǎn)品型的顧客要舉例說明，用第三者的感受來介紹 。 ? c、 性別、工作性質(zhì)、地位相近 ? d、 購買前顧慮相似 ? e、 促銷員需掌握 ? 內(nèi)容真實(shí) ,不得含糊 ,有祥細(xì)的個(gè)人資料 37 促銷員在介紹產(chǎn)品時(shí)需注意的事項(xiàng) 38 面對顧客的疑議和異議需遵循的四個(gè)原則 ? 不要指出對方的錯(cuò)誤，顧客永遠(yuǎn)是有理由的。 ? 在聆聽的過程中可以讓顧客感受到與你的交流是愉快的。 ? 一般在與顧客相距 。 31 一、終端銷售中需具備的技能 ? E、 將沉悶的銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌? ? 在溝通中要注意；熱情、細(xì)致、準(zhǔn)確。 ? eg： 你我康九合維生素它的主要功效為，抗疲勞提高免疫力。 ? 避免使用被定格的語言． eg； “ 您好 ,有什么可以幫到您的 ?等等”．應(yīng)該像朋友一樣與之親切的溝通． eg； “ 阿姨，今天有空來看看？” ? 只有專家才是贏家 26 一、終端銷售中需具備的技能 ? B、 把買賣觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念 ? 站在顧客的角度來銷售，真正了解顧客的所需與所慮 ； ? 可以給顧客一些生活小常識及生活上的關(guān)心、建議； eg： 風(fēng)濕患者盡量少吃西紅柿，受傷的部位避免受涼等。 22 六、表述要有主次條理 ? 另外一種是消費(fèi)者主動(dòng)情況，即消費(fèi)者自動(dòng)發(fā)表信息，主動(dòng)問及公司產(chǎn)品的相關(guān)問題。 ? 消費(fèi)者在促銷人
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