【正文】 ；3）目標(biāo)對(duì)象的特性及對(duì)產(chǎn)品的性質(zhì)、功能的理解（他們認(rèn)為太陽能產(chǎn)品怎么樣，對(duì)產(chǎn)品的了解程度）；4）目標(biāo)對(duì)象的習(xí)慣及愛好（如，他是喜歡品牌還是便宜的，求時(shí)尚還是實(shí)惠等）；5）競爭者干涉情況。四、費(fèi)用預(yù)算五、效果評(píng)估七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算策劃費(fèi)（方案、信息收集）、場地費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、廣告投放費(fèi)（報(bào)紙雜志、廣播電視、網(wǎng)絡(luò)戶外）設(shè)計(jì)制作費(fèi)（POP、海報(bào)、宣傳單頁、拱門、空飄、刀旗、橫幅、展臺(tái)、背景板、贈(zèng)品、樣品）公關(guān)費(fèi)、人力費(fèi)、雜費(fèi)、其它。七種常見的促銷方式分別為：1) 惠贈(zèng)促銷2) 折價(jià)促銷3) 報(bào)紙征文競答促銷4) 活動(dòng)促銷5) 捆綁促銷（雙贏促銷）6) 直效促銷（人員直接推廣）7) 服務(wù)促銷以直接提升銷量為主要目標(biāo)的促銷方式為：惠贈(zèng)促銷、捆綁促銷（雙贏促銷）、折價(jià)促銷。在現(xiàn)代意義來說，各種形式上的終端布置都朝著生活化、舞臺(tái)化、公園化的體驗(yàn)型趨勢發(fā)展。2）商場超市布置① 氣氛包裝 宣傳物品要齊全，POP、立牌廣告等多點(diǎn)擺放，醒目突出，或設(shè)置購物指示牌使商場內(nèi)顧客可以輕易看到促銷信息。但是在大家都以此來選擇場地的時(shí)候，要更好地突出、展現(xiàn)產(chǎn)品，除了活動(dòng)節(jié)目的精彩外，還必須在現(xiàn)場具體布置上做文章，尋找現(xiàn)場布置的差異化，特別是與競爭對(duì)手在同一地方，同臺(tái)競技，搞對(duì)抗性促銷，或者好地方都被別人占了，只能在一個(gè)偏僻不好的地方搞活動(dòng)的時(shí)候，如何現(xiàn)場布置就顯得非常重要。②舞臺(tái)布置 最好設(shè)計(jì)10米＊6米大小的舞臺(tái)，這樣的舞臺(tái)比較有氣勢。注意事項(xiàng) 在活動(dòng)開始時(shí)一定要明確活動(dòng)期限并按時(shí)停止，賣贈(zèng)類促銷活動(dòng)不能長期連續(xù)進(jìn)行，否則等同于降價(jià)。2. 必須把握好優(yōu)惠幅度，過大的折價(jià)反而給顧客清倉處理的感覺，同時(shí)還會(huì)引起優(yōu)惠期后長時(shí)間的銷量下降。 可以給購買者12次機(jī)會(huì)，最優(yōu)惠的一次或合計(jì)的價(jià)格就是優(yōu)惠價(jià)。注意事項(xiàng)1. 選擇消費(fèi)者的熱點(diǎn)關(guān)心的問題，接近生活的開放式主題；2. 應(yīng)該綜合利用征文、當(dāng)?shù)責(zé)狳c(diǎn)、公關(guān)事件、促銷活動(dòng)等各種有效形式吸引消費(fèi)者關(guān)注，要搞就應(yīng)該搞大，如果不能形成炒作熱度，活動(dòng)的效果就會(huì)受到較大影響；3. 最好能與政府、公益協(xié)會(huì)等相關(guān)單位聯(lián)合舉行活動(dòng)，提高品牌層次和活動(dòng)檔次；4. 在本次活動(dòng)中不應(yīng)該過于追求銷量提升，本活動(dòng)主要用于提升品牌的當(dāng)?shù)刂龋?. 設(shè)獎(jiǎng)等級(jí)和范圍要根據(jù)活動(dòng)的大小設(shè)計(jì)安排的注意吸引目標(biāo)人群關(guān)注。 2. 安排人員聯(lián)系活動(dòng)場地，協(xié)調(diào)與當(dāng)?shù)毓ど坛枪艿炔块T的關(guān)系，如果在商場門口，最好由商場人員出面比較好溝通?；顒?dòng)模板8:類別活動(dòng)名稱所需人員活動(dòng)時(shí)間跨度戶外活動(dòng)演出、表演根據(jù)活動(dòng)規(guī)模定2小時(shí)左右所需物料種類參見《戶外活動(dòng)的物料》費(fèi)用預(yù)算宣傳費(fèi)用、場地費(fèi)、演出隊(duì)伍的演出費(fèi)、禮品費(fèi)場地要求選擇市中心的廣場，商場門口，小區(qū)附近等人流量集中的地方，場地必須開闊并留有足夠的活動(dòng)空間，避免與人流量過大的中心過道太近活動(dòng)步驟 事先聯(lián)系演出隊(duì)伍，協(xié)商活動(dòng)內(nèi)容，列出活動(dòng)說明，確定促銷主題； 提前23天制作好相關(guān)條幅、背景板等定制物料，檢查已有的陳列物料，最好列表檢查； 需要提前一天以上培訓(xùn)促銷人員，統(tǒng)一說辭，安排職責(zé)分工，留出機(jī)動(dòng)人員安排； 活動(dòng)開始向通過音樂預(yù)熱氣氛510分鐘，聚集人氣后，正式開始活動(dòng)； 主持人在活動(dòng)中穿插產(chǎn)品介紹、促銷信息。2002年通過ISO9001國家質(zhì)量體系認(rèn)證；同年，皇明太陽能熱水器成為太陽能行業(yè)的唯一一個(gè)‘中國馳名商標(biāo)’；2003年通過國家3C認(rèn)證。誤區(qū)一：太陽能冬天不能用，不好用?；拭鞫?80，熱量完全來自免費(fèi)的太陽能，所以幾乎可以說熱水是不花錢的。人們使用熱水前，完全不用等待了，隨用隨有?；拭魈柲塥?dú)特得50度傾角，冬季光照接收面積更大，集熱能力更強(qiáng)，而且大傾角不易積雪，能夠防止真空管凍裂，保證冬季更好用?？蒲袑?shí)力： ……，一個(gè)公司強(qiáng)大的科研隊(duì)伍對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量是個(gè)強(qiáng)有力的保證，皇明從科研人員下海到百余人的研發(fā)本部，從德州到中科院皇明聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，從國內(nèi)到與澳州悉尼大學(xué)、德國Fraunhofer研究院合作，從企業(yè)課題到國家“863”與“火炬計(jì)劃”項(xiàng)目，從“Odic”理念、100多項(xiàng)國家專利到核心競爭力，皇明擁有太陽能行業(yè)最強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍，成為了中國太陽能產(chǎn)業(yè)高新科技的象征。注意事項(xiàng)1. 選擇目標(biāo)消費(fèi)人群喜聞樂見的項(xiàng)目，簡單易學(xué)，輕微運(yùn)動(dòng)。活動(dòng)模板11:類別活動(dòng)名稱所需人員活動(dòng)時(shí)間跨度戶外運(yùn)動(dòng)類玩飛鏢、摸鼻子等游戲擂臺(tái)組織維護(hù)人員可長時(shí)間開展所需物料種類店內(nèi)海報(bào)、社區(qū)海報(bào)飛鏢和靶（可以特別制作）橫幅、彩旗、活動(dòng)展板、宣傳物品、氣球、音響費(fèi)用預(yù)算宣傳費(fèi)用、場地費(fèi)、小禮品場地要求專賣店門口，開展活動(dòng)的小區(qū)附近人流集中的地方。2. 大獎(jiǎng)應(yīng)設(shè)得誘人一些，刺激觀眾參與。五、捆綁促銷（雙贏促銷）定義：兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌經(jīng)銷商家通過合作的方式互相為對(duì)方產(chǎn)品提供促銷優(yōu)惠，或在自己的傳播宣傳中為對(duì)方產(chǎn)品提供宣傳空間，達(dá)到互利互惠、相互提升的促銷目的。聯(lián)合促銷類型：1）同一企業(yè)的不同品牌、不同產(chǎn)品之間聯(lián)合2）不同生產(chǎn)企業(yè)之間的聯(lián)合3）生產(chǎn)企業(yè)與其他類型企業(yè)之間聯(lián)合，如皇明與某報(bào)紙聯(lián)合，報(bào)紙免費(fèi)宣傳皇明，訂購一年報(bào)紙送皇明浴霸（皇明優(yōu)惠提供浴霸給報(bào)紙）1） 商企、商商之間聯(lián)合，如，經(jīng)銷商與某企業(yè)之間、經(jīng)銷商與某商場之間聯(lián)合聯(lián)合促銷操作要點(diǎn)1） 目標(biāo)市場相同或相近基本一致的促銷對(duì)象、基本一致的產(chǎn)品定位、基本一致的促銷目標(biāo)有利于各方能夠更好地制定出一致的促銷方案，用最小的投入取得更好的效果。在活動(dòng)范圍內(nèi)，廣告的宣傳面要能夠覆蓋合作各方各自的目標(biāo)群或共同的目標(biāo)群，廣告的力度要大，保證能夠喚醒各自的目標(biāo)群，達(dá)到廣義上的告知目的。5. 聯(lián)合促銷雙方需要簽訂書面協(xié)議，防止糾紛。2. 名人售機(jī)畢竟不可經(jīng)常進(jìn)行，活動(dòng)要配合有吸引力的優(yōu)惠條件，爭取能有一定的轟動(dòng)效應(yīng)。七、服務(wù)促銷 定義：以提供具有附加價(jià)值的服務(wù)為促銷的手段，增進(jìn)商家同客戶的感情。在正式新聞發(fā)布前20天完成，最遲15天。會(huì)場空間根據(jù)參加人員數(shù)確定，若會(huì)場空間過大、人員少，給人的印象是新聞發(fā)布會(huì)的內(nèi)容新聞價(jià)值并不大。 (略) （三）按照邀請(qǐng)名單，分工合作發(fā)送邀請(qǐng)函和請(qǐng)柬，確保重要人物實(shí)施公關(guān)和追蹤，并預(yù)備備用方案。（四）購買禮品、選聘主持人、禮儀人員和接待人員并進(jìn)行培訓(xùn)和預(yù)演。不要讓新聞發(fā)言人坐在鏡子、窗戶或其他放射光線的背景之前，以防鏡頭效果受損。會(huì)場主要負(fù)責(zé)人的名片、便于日后加以聯(lián)系。二、目的：造勢，轟動(dòng)，告知，吸引注意力。3. 開業(yè)實(shí)施A. 試營業(yè)：通過媒體和促銷活動(dòng)造勢引導(dǎo)、誘惑、刺激消費(fèi)，檢查缺陷并改進(jìn)（試營業(yè)并非必需項(xiàng)目）。，運(yùn)用硬廣軟文進(jìn)行補(bǔ)救彌補(bǔ)措施。 時(shí)間安排表：內(nèi)容時(shí)間要求備注1過街橫幅的發(fā)布T12到T +4主要路口、小區(qū)2以請(qǐng)柬的形式邀請(qǐng)、確定與會(huì)領(lǐng)導(dǎo)名單。9：50當(dāng)場兌現(xiàn)，記者采訪（組織人員襯托氣氛）10：0010：30記者隨機(jī)采訪，發(fā)放禮品11：20，再次進(jìn)行抽獎(jiǎng)11：10二、 媒體排期計(jì)劃序號(hào)時(shí)間媒體數(shù)量內(nèi)容備注1T8晚報(bào)類報(bào)紙或廣電報(bào)1優(yōu)惠、開業(yè)1/4通欄2T2到T1大蓬車4流動(dòng)宣傳主要街道，小區(qū)3T8電視字幕廣告1周開業(yè)及優(yōu)惠銷售信息每天一次，在新聞或天氣預(yù)報(bào)前后滾動(dòng)播出4T14報(bào)紙1新聞開業(yè)5T1報(bào)紙1開業(yè)信息。第二步，確定活動(dòng)形式，進(jìn)行公關(guān)。 根據(jù)具體情況，選擇確定適當(dāng)?shù)耐茝V形式，與小區(qū)相關(guān)部門（物業(yè)、建筑商或單位基建單位房，城管等等）聯(lián)系，進(jìn)行相關(guān)的前期公關(guān)活動(dòng)。 小區(qū)活動(dòng)根據(jù)不同的形式準(zhǔn)備不同物料，以下為小區(qū)展示一般所需物料：序號(hào)項(xiàng)目要求備注1樣機(jī)3臺(tái)以上，多于競爭對(duì)手根據(jù)小區(qū)的檔次確定型號(hào)2展板小區(qū)活動(dòng)專用展板3宣傳單頁、手冊(cè)等數(shù)量根據(jù)小區(qū)規(guī)模進(jìn)行確定4立牌或易拉寶1~2個(gè)5拱門根據(jù)場地大小決定6咨詢臺(tái)最好帶有皇明標(biāo)志7刀旗數(shù)量根據(jù)現(xiàn)場確定二、小區(qū)活動(dòng)的舉行.第四步,小區(qū)活動(dòng)開展：1) 現(xiàn)場布置要凸現(xiàn)皇明形象，唯一的標(biāo)準(zhǔn)就是壓倒競爭對(duì)手。2整理檔案，對(duì)安裝用戶進(jìn)行電話或上門回訪3對(duì)未安裝皇明或預(yù)定其他品牌的用戶繼續(xù)通過各種方式做工作，希望能轉(zhuǎn)向購買皇明4組織抽獎(jiǎng)或者其他評(píng)選活動(dòng)，在小區(qū)內(nèi)公布中獎(jiǎng)用戶姓名，并電話告知，進(jìn)行隆重的送禮活動(dòng)，吸引周圍消費(fèi)者的注意。解決方法：176。附 參考案例:南京小區(qū)活動(dòng)模式：南京小區(qū)推廣非常有效，小區(qū)推廣銷量占到總銷量的30%，并且形成了自己的一套有效的小區(qū)推廣模式，主要方法是：將市區(qū)按地理進(jìn)行劃分，形成責(zé)任區(qū)，招聘部分下崗或其他人員，負(fù)責(zé)各個(gè)區(qū)域，負(fù)責(zé)人對(duì)責(zé)任小區(qū)進(jìn)行資料搜集和活動(dòng)策劃 (拿取提成) ，他們就如同一個(gè)分銷商，負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的全過程，經(jīng)銷商之提供必要的人力物力支持。 能吃苦耐勞 人員工資的確定：提成為主，或者提成加底薪。2活動(dòng)制定確定活動(dòng)執(zhí)行程序、現(xiàn)場主持人等相關(guān)人員工作內(nèi)容2組織及分工，人員培訓(xùn)責(zé)權(quán)分明，分工明確，培訓(xùn)到位，各負(fù)其責(zé)。 各組人員主要工作就是進(jìn)行樓盤信息搜集，通過各種方式了解新建小區(qū)交付情況，并形成臺(tái)帳，每周向經(jīng)銷商匯報(bào)。具體推廣模式如下：（一） 區(qū)域劃分根據(jù)城市地域以及小區(qū)分布情況，將城市劃分為幾個(gè)責(zé)任區(qū)，有不同的人來負(fù)責(zé)各區(qū)域的小區(qū)推廣活動(dòng)。 176。6聘請(qǐng)門衛(wèi)或小區(qū)其他人擔(dān)當(dāng)皇明特別推銷員，負(fù)責(zé)推銷和聯(lián)系售后服務(wù)事宜，給予提成或其他形式酬勞。3) 主動(dòng)積極的尋找客戶，上門推銷講解，贈(zèng)送禮品、發(fā)放資料，對(duì)有購買意向的用戶可贈(zèng)送廣告專題片。注：通過公關(guān)，與物業(yè)（建筑商或單位基建單位房）保持良好的關(guān)系，可以獲得許多有用的信息或幫助。5用戶抽獎(jiǎng)新、老小區(qū)作為配合方案，給用戶驚喜，促進(jìn)口碑傳播。在專賣店分布不廣泛的情況下，小區(qū)活動(dòng)無疑可以幫助人們更方便的接觸到產(chǎn)品、了解產(chǎn)品。T6前4聯(lián)絡(luò)公證處，T0到現(xiàn)場進(jìn)行公證。T 0T 0T 0直銷員T 0事先安排必要的被采訪人。需提前布置活動(dòng)現(xiàn)場。要求能直接說明活動(dòng)的內(nèi)容，利益訴求。 禮品準(zhǔn)備（五）發(fā)布會(huì)之前至少進(jìn)行兩次彩排，正式發(fā)布會(huì)前提前一到兩個(gè)小時(shí)，檢查一切準(zhǔn)備工作是否就緒，將會(huì)議議程精確到分鐘，并制定意外情況補(bǔ)救措施。（6）會(huì)場座次安排要分清主次，特別是有貴賓到會(huì)的情況下，在每個(gè)記者席上準(zhǔn)備有資料，供記者們深入細(xì)致地了解所發(fā)消息的全部內(nèi)容。 會(huì)場布置 （1）環(huán)境營造: 會(huì)場既要體現(xiàn)企業(yè)精神，又使記者參生賓至如歸的感覺。對(duì)離公司不遠(yuǎn)的媒體，親手送去。（二）確定參與人員名單，會(huì)議議程、時(shí)間表等方案。 周二—周四通常較為合適?；顒?dòng)模板18:類別活動(dòng)名稱所需人員活動(dòng)時(shí)間跨度服務(wù)促銷冬季巡檢（舉例）安裝、維修人員自定所需物料種類硬廣、夾報(bào)、店內(nèi)海報(bào)、老消費(fèi)者信息資料拱門、橫幅、彩旗、活動(dòng)展板、宣傳物品、氣球、音響、費(fèi)用預(yù)算宣傳費(fèi)用場地要求無活動(dòng)步驟1. 如果選擇媒體做報(bào)廣和夾報(bào)最好提前一周，社區(qū)海報(bào)提前23天，店內(nèi)海報(bào)、橫幅等提前1天；2. 需要提前安排并培訓(xùn)技術(shù)人員，統(tǒng)一說辭，安排職責(zé)分工；3. 劃分區(qū)域和線路，規(guī)定每天的拜訪時(shí)間和家數(shù)；4. 安排專門的電話聯(lián)系人員，向用戶提前電話預(yù)約；5. 安排人員電話回訪。4. 選擇的名人具有良好的口碑，和皇明的品牌形象相符合。促銷模板15類別活動(dòng)名稱所需人員活動(dòng)時(shí)間跨度聯(lián)合促銷家庭茶藝（插花、烹調(diào)）班無要求根據(jù)雙方協(xié)商所需物料種類活動(dòng)海報(bào)、促銷單頁硬廣、夾報(bào)、拱門、背景板、展板、空飄、彩旗、樣機(jī)POP、單頁等根據(jù)活動(dòng)規(guī)模適當(dāng)選擇費(fèi)用預(yù)算聯(lián)合辦班的費(fèi)用場地要求不限活動(dòng)步驟1. 活動(dòng)準(zhǔn)備期最好能和當(dāng)?shù)貦?quán)威機(jī)構(gòu)取得聯(lián)系，以機(jī)構(gòu)出面、皇明贊助的方式聯(lián)合活動(dòng)；2. 前期宣傳一定要有較長的預(yù)熱期，最好能借勢炒熱；3. 邀請(qǐng)當(dāng)?shù)乇容^有權(quán)威人士作講師提高吸引力，樹立活動(dòng)的檔次；4. 在活動(dòng)開展的現(xiàn)場除活動(dòng)氣氛外還應(yīng)加入聯(lián)合促銷方相應(yīng)的品牌和促銷信息；注意事項(xiàng)1. 選擇的合作方必須對(duì)等，好的合作方能夠快速提高品牌知名度和美譽(yù)度，過于弱小的合作方不但起不到作用，反而會(huì)妨礙本身的宣傳效果?；顒?dòng)模板14:類別活動(dòng)名稱所需人員活動(dòng)時(shí)間跨度聯(lián)合促銷互換促銷品的聯(lián)合促銷無特殊要求雙方協(xié)商所需物料種類活動(dòng)海報(bào)、促銷單頁硬廣、夾報(bào)、拱門、背景板、展板、空飄、彩旗、樣機(jī)POP、單頁等根據(jù)活動(dòng)規(guī)模適當(dāng)選擇費(fèi)用預(yù)算根據(jù)促銷合作雙方的協(xié)商確定活動(dòng)規(guī)模和費(fèi)用總額場地要求參與活動(dòng)的地點(diǎn)和場地布置要求應(yīng)根據(jù)雙方協(xié)商活動(dòng)步驟 選擇重大節(jié)日、假期的前夕聯(lián)系合適的聯(lián)合促銷商家，協(xié)調(diào)雙方舉行聯(lián)合促銷活動(dòng)的可能性，宣傳聯(lián)合捆綁的好處； 簽訂捆綁促銷協(xié)議，確定參加聯(lián)合促銷的產(chǎn)品品類、讓利幅度、聯(lián)合宣傳形式，彼此發(fā)布媒體的選擇和協(xié)調(diào)、雙方協(xié)議的活動(dòng)費(fèi)用總額、人員協(xié)調(diào)等相關(guān)內(nèi)容； 提前協(xié)商聯(lián)合宣傳的設(shè)計(jì)和物料制作，按要求加入聯(lián)合促銷方相應(yīng)的品牌和促銷信息，按照協(xié)商的發(fā)布要求發(fā)布促銷信息，選擇媒體做報(bào)廣和夾報(bào)最好提前一周，社區(qū)海報(bào)提前23天，店內(nèi)海報(bào)、橫幅等提前1天； 前期宣傳一定要有較長的預(yù)熱期，最好能借勢炒熱 在