【正文】 121 每個單元的藝術(shù)處理，都要注意做到局部和整體的統(tǒng)一 輔助的道具要精巧別致，陳列時最好用較好的絲織物加以襯托，以表現(xiàn)出藥品的質(zhì)量一流 要注意的是，柜臺的最底層，絕對不能用來作為陳列藥品的地方。 如果我們要在全市的范圍某家連鎖藥店店搞一個大型的讓利促銷活動 ， 怎樣才能避免虧損 ， 并進行科學的統(tǒng)計呢 ？ 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 149 要避免虧損 ， 就必須運用盈虧平衡點進行分析 所謂盈虧平衡點分析就是找到該次售必須達到的最低件數(shù) 促銷的評估 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 150 比如我們要在 “ 開心人 ” 搞一次讓利促銷 假設每件產(chǎn)品的出廠價為 20元 ， 我們廠家讓利 /件 ， 又花了堆地費 3000元 ， 費500元 ， 假設我們每件的毛利是 3元 ， 這樣我們在這次促銷中必須在 “ 開心人 ” 至少銷售： 促銷的評估 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 151 最低銷售件數(shù) =固定投資 /（ 毛利 — 讓利 ）=（ 3000+500） /（ ） = 1167件 千萬不要讓零售商知道最低銷售件數(shù) （ 盈虧平衡點 ） ， 這樣他可以推斷出我們的毛利 促銷的評估 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 152 由于產(chǎn)品類型的差異，有的促銷確實很難達到盈虧平衡點，但并不是說我們就放棄促銷的評估了 我們還可以通過對促銷增量的單位成本進行測算，通過比較的方法以評估促銷的好壞 促銷的評估 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 153 促銷增量的定義是：消費者在促銷活動的影響下超出正常消費水平所購買的額外部分 促銷增量 =促銷期間的銷量 +促銷后期間的銷量 以上兩個期間內(nèi)正常的銷量 促銷增量的單位成本 =促銷總成本 /促銷增量 增量成本比 =促銷增量的單位成本 /出廠價 促銷的評估 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 154 如上次“開心人”的促銷，后來我們統(tǒng)計該月總共做了 980件，促銷后一個月做了 530件。 02:37:2202:37:2202:37Sunday, January 29, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 02:37:2202:37:2202:371/29/2023 2:37:22 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 2時 37分 22秒 上午 2時 37分 02:37: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 2時 37分 :37January 29, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:37:2202:37:2202:37Sunday, January 29, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 29日星期日 上午 2時 37分 22秒 02:37: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 2時 37分 :37January 29, 2023 1行動出成果，工作出財富。 促銷的評估 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 155 課程結(jié)束 祝各位在各自的工作崗位上獲得更大的成績 請?zhí)岢觯簩Ρ菊n程的意見及對培訓部的要求 謝謝 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 如果說廣告促銷提供了購買的理由的話 ， 那么促銷銷售則盡可能地確保了購買行為的發(fā)生 促銷 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 126 含義 它包含了好幾種促使銷售者購買的額外激勵，這是促銷的關鍵 它實質(zhì)上是一種加速銷售工具 它可以針對不同的對象 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 127 類型 針對消費者：樣品、優(yōu)惠券、獎品、競賽、抽獎、返款、折扣、有獎包裝、降價、贊助活動 針對中間商：競賽、代理商激勵、折讓、培訓計劃、商業(yè)展示、合作廣告 針對銷售人員：獎勵、給榮譽、培訓、提升 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 128 促銷增長的原因 1. 零售商權(quán)力的增長：市場權(quán)力從生產(chǎn)商甚至經(jīng)銷商轉(zhuǎn)達向零售商；連鎖店和大型超市商場習慣于接受促銷。因為大多數(shù)人是習慣使用 右手，所以會在核心區(qū)域位臵的右邊拿取 所想要購買的物品 8. 2B 在 1A 的左邊。雖然藥品按原料進行分類，但是顧客在購買時，卻往往不受這種陳列方式的影響，這是因為大多數(shù)顧客在購買這類藥品時，都是在計劃范圍內(nèi)選購，原料只不過是一個參考因素，主要還要看價格和實用程度 推銷陳列 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 87 3. 依使用方式分類－如將藥品按外用與內(nèi)服進行分類。2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 1 市場終端促銷管理 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 2 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 3 感謝： 感謝各位對培訓工作的期望關注、與支持 感謝關心與包容 需要你的參與 提出你的要求 我們的關系 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 4 培訓部工作 內(nèi)訓 外訓 學習 學習材料 為銷售、市場、其他部門同事服務 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 5 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 6 28日培訓安排 0800～ 0930 課前測試，終端管理、促銷討論，討論發(fā)言 0940～ 1050 終端促銷管理課程 1100～ 1200 終端促銷管理課程 1400～ 1600 開心人、匯仁堂藥店實地考查－陳列 1630～ 1800 考查發(fā)言（對照公司產(chǎn)品目前情況及改進方案） 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 7 感謝： 感謝各位對培訓工作的期望關注、與支持 感謝關心與包容 需要你的參與 提出你的要求 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 8 課程目標 終端促銷隊伍的管理 隊伍與區(qū)域管理 終端促銷工作來自 .... 中國最大的資料庫下載 終端營銷工作的內(nèi)容與每日工作程序 及陳列 促銷 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 9 終端促銷管理 來自 .... 中國最大的資料庫下載 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 10 激烈的市場競爭 產(chǎn)品同質(zhì)化 服務同質(zhì)化 市場營銷行為同質(zhì)化 產(chǎn)品市場鏈暢通無阻轉(zhuǎn)動： 供應商 －生產(chǎn)商－分銷商 －終端商 －消費者 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 11 終端促銷管理 對促銷人員的管理： 代表工作的常規(guī)工作的管理 行為品質(zhì) = 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 12 終端促銷隊伍的管理 第一章 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 13 開展終端營銷工作 1. 招聘人員，建立機構(gòu)、長期堅持 2. 招聘到合適的人是終端工作的第一步 3. 招聘人員要求 ？人數(shù)確定 ？ 4. 人員培訓是終端工作的第二步 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 14 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 15 2. 劃分區(qū)域、責任到人，找出重點零售場所 開展終端營銷工作 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 16 3. 確定目標，制定切實可行的達成目標的方案 4. 一套獨特有效的張貼布臵方案 5. 一個最佳的貨柜位臵 6. 一個良好的終端關系 7. 一個長期持久的服務體系 8. 一個良好進銷存、回款與信息系統(tǒng) 開展終端營銷工作 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 17 4. 目標執(zhí)行與檢查控制、獎勵機制 5. 建立每周 1～ 3次的例會制度 6. 代表建立自己的工作日記制度 7. 管理好業(yè)務員，作好巡回拜訪，有執(zhí)行方案與計劃，有檢查與監(jiān)控措施 8. 激勵機制是辦事處業(yè)績提高的保證，也是代表銷售投入程度與業(yè)績考核的基礎 9. 藥店及藥店人員檔案 開展終端營銷工作 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 18 隊伍與區(qū)域管理 按人員工作量確定人目標終端數(shù)量 按每天工作時間確定每天拜訪終端數(shù)量 設定標準：按車程和拜訪時間為 30分鐘 /一個零售終端計算，每天有效拜訪 14家 每位代表月拜訪頻次不能低于 252次；； A級藥店占目標藥店的 10％， B級藥店占目標藥店的 40％，C級藥店占目標藥店的 50％ a b c 級藥店拜訪頻率：按 A級藥店拜訪頻次為 2次/周， B級藥店拜訪頻次為 1次 /周， C級藥店拜訪頻次為 1/2次 /周 目標藥店數(shù)量（ X）=252/(4 a 4 b 2 c C) ＝ 74 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 19 根據(jù)每位代表所轄目標藥店的數(shù)量確定工作范圍和細分 列出每周拜訪藥店的明細和時間段；這樣便于我們的抽查和監(jiān)督 隊伍與區(qū)域管理 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 20 時間考勤 監(jiān)督和抽查工作 終端拜訪的幾項考核指標 : 鋪貨進度達成率 陳列要求達標率 藥店宣傳達成率 信息與客戶檔案的完整性 目標終端銷量達標率 店員培訓工作 隊伍與區(qū)域管理 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 21 日常工作流程的每日拜訪工作包括三個階段： 拜訪前的準備 拜訪的基本步驟 拜訪結(jié)束后的總結(jié)，分析和跟進 隊伍與區(qū)域管理 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 22 拜訪前的準備 每周工作計劃表 拜訪材料和銷售工具 : 銷售報表，產(chǎn)品資料，價目表，公司相關文件，促銷計劃書，宣傳品，禮品等，拜訪所需文具，材料及工具 預約 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 23 拜訪的基本步驟 1. 拜訪準備： 2. 確保清楚在該藥店的拜訪目標，同時作到有條不亂，內(nèi)容大致包括：回想拜訪此藥店的目標，回想藥店店長和主要負責人的姓名和特點，設想需要溝通的方式；需要的拜訪資料；整理自己的儀容等 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 24 2. 店內(nèi)檢查：進入藥店內(nèi)，與相關人員打好招呼后進行以下幾項的店內(nèi)檢查： 3. 檢查我們產(chǎn)品的陳列貨架，招牌，立牌，噴繪，燈箱等情況：這些終端的宣傳是幫助我們產(chǎn)品銷售維持產(chǎn)品與企業(yè)形象在店內(nèi)的宣傳，提升店員與消費者注意力的設施，需要及時檢查與維護，確保資源的有效利用 4. 檢查競爭產(chǎn)品的相關陳列與宣傳、活動 拜訪的基本步驟 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 25 店內(nèi)檢查 檢查貨架拜訪情況：檢查和記錄我們產(chǎn)品在此藥