【正文】 一、直觀、真實、整齊地表現(xiàn)出展品的豐富內(nèi)容，使顧客一目了然，并具有強烈的感染力 展覽陳列 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 80 3. 梯形法－ 4. 以階梯式樣品陳列的方法 5. 小型的藥品應(yīng)擺在前方（距離眼睛最近），大型藥品擺在后方 6. 較便宜的藥品應(yīng)擺在前方（容易拿?。?，較昂貴的藥品擺在后方 7. 暗色系的藥品擺在前方，明亮色系的藥品在后方 8. 應(yīng)季 /常用藥及新藥在前方，一般藥品在后方 9. 這種陳列方法的層次感非常強 展覽陳列 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 81 4. 懸掛法－ 5. 即運用懸掛的方法陳列藥品 6. 銷售現(xiàn)場陳列和櫥窗陳列，大都借助此法展示藥品 7. 銷售現(xiàn)場陳列，藥品一般都懸掛在貨架上層裝臵的木檔上，或在貨架前位空間裝臵一根棒物，將具有代表性的藥品懸掛起來，以吸引顧客的視線。用于藥品陳列的道具，由于其類型的多種多樣，因而具有很大的靈活性，能充分展示各種藥品的特點 展覽陳列 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 84 7. 配套陳列法－ 8. 將關(guān)聯(lián)藥品組合成一體的系列化陳列。這種分類陳列的方式，對顧客來說非常方便。 5. 依價格分類－雖然顧客購買藥品一般都把藥品的質(zhì)量放在首位，但有些時候，仍會考慮藥品的價格。如果購物者能觸及左手側(cè) 區(qū)域的話，產(chǎn)品可能也會較易從中心點的 左邊被拿取 貨架的陳列擺放 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 97 2C 在 1A 的上面，不高過頭部的高度 2D 在 1A 的下面，不低過大腿的位臵 3A 在 2A 的右邊，不超過手肘的位臵 3B 在 2B 的左邊，當(dāng)右手臂能及的距離 3C 上面，在 3B 的左邊或右邊 3D 下面，在 2D 的左邊或右邊 4 在 3C 上面或 3D 下面，如果它們?nèi)?然在 可 以拿取的區(qū)域內(nèi) 貨架的陳列擺放 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 98 分組討論：貨架的陳列擺放 根據(jù)前頁的說明，寫下填入 1A， 2， 3， 4 陳列位臵： 3 3 2 3 3 2 1 2 3 3 2 3 3 4 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 99 分組討論：解答 貨架陳列擺放順序 3C 3C 2C 3C 3B 2B 1A 2A 3A 3D 2D 3D 3D 4 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 100 貨架陳列擺放：對銷售的影響 ?購物者不喜歡太辛苦 ?他們不喜歡： ?尋找 ?伸展身軀 ?彎腰 ?因拿產(chǎn)品而掉落扎到頭的危險 ?當(dāng)他們停下來要拿取產(chǎn)品時還要再一次挪動產(chǎn)品 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 101 Shelf 3 (107cm ) 貨架陳列擺放：對銷售的影響 商店貨架 : 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 102 貨架陳列擺放：對銷售的影響 如果產(chǎn)品從 : 移到 : 影響銷售 : 第 5 層 第 1 層 80% 第 1 層 第 3 層 +43% 第 4 層 第 1 層 45% 第 2 層 第 3 層 +10% 第 4 層 第 5 層 60% 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 103 貨架陳列擺放：標(biāo)示 商品陳列展示輔助物，如貨架上的標(biāo)示牌可以增 加你的產(chǎn)品所在位臵的注意力，尤其是當(dāng)產(chǎn)品位 于不起眼的區(qū)域 當(dāng)貨架標(biāo)示與 … 結(jié)合時 銷售會增長 : 地面展示和整個商店的 主要的購買促銷點 153% 報紙廣告 194% 報紙廣告與特別的地面展示 629% 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 104 地面陳列展示：對銷售的影響 貨架銷售加上： 平均流動單位 / 每周 沒有其他促銷 10 標(biāo)準(zhǔn)廣告 25 貨架陳列 36 貨架陳列，標(biāo)準(zhǔn)廣告 47 主要的廣告支持 56 在第二高流量的位臵做主要的 地面展示 79 主要的廣告，地面 /第二佳位臵 的陳列 103 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 105 行進方向 行進方向是顧客在商店內(nèi)的移動，是要透過顧客 的移動方向來影響他們的購買決定： 右邊較左邊優(yōu)先。原因之一是顯得藥品較陳舊；二是因為顧客大多不愿意往這些隱蔽的地方去尋找自己所需要的藥品的。市場已經(jīng)是明顯的買方市場了；我們的產(chǎn)品屬于選購品而非必須品，它的銷售需要引導(dǎo)和推動 2. 促銷敏感度的增長：消費者貪便宜；消費者購買倉促而選擇太多 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 129 3. 品牌數(shù)目的激增 4. 消費者市場的分散：市場的分散降低了大眾廣告的效果，廠商更愿意終端促銷 5. 短期行為 6. 對獲利能力更為注意 7. 競爭：同品類制造商之間的競爭，零售商之間的競爭 8. 管理部門對廣告的限制 促銷增長的原因 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 130 促銷目標(biāo) 獲得試購或重復(fù)購買 增加消費量 維持老顧客 針對特定的細(xì)分市場 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 131 對銷售促銷同樣很感興趣的制造商和零售商兩者的目的卻是有很大不同的 制造商－發(fā)展品牌的忠誠度、鼓勵嘗試新產(chǎn)品、鼓勵品牌的轉(zhuǎn)換、保證良好的市場定位、提高鋪貨率、消化庫存等等 零售商－發(fā)展消費者對門店的忠誠度、吸引消費者、增加客流量、品類銷售的增長、增加平均消費量、主導(dǎo)覆蓋商區(qū)等等 促銷目標(biāo) 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 132 制造商如何巧妙地利用零售商的促銷要求，最大限度地達到其本身促銷目的是目前許多促銷計劃制定者面臨的新課題 促銷目標(biāo) 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 133 “附送贈品 ”工具 針對目標(biāo)顧客，送什么贈品比較合適？ 適用：贈品的不同用法可適用于不同的產(chǎn)品 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 134 優(yōu)點： 營造產(chǎn)品賣點的差異化，增加吸引力 通過贈品傳達、強化品牌概念 憑借贈品達到強化市場細(xì)分的目的 可以幫助對抗競爭者的市場行動 “附送贈品 ”工具 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 135 缺點： 差的贈品反而會給銷售帶來致命打擊 促銷成本不低，且易造成贈品積壓 贈品設(shè)計創(chuàng)意較困難，創(chuàng)意不佳會影響贈品促銷的效果 易中途遺失，影響消費者的受益 眾口難調(diào)，消費者對贈品的反應(yīng)較難預(yù)測 “附送贈品 ”工具 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 136 業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)注意事項： 在賣場及廣告中宣傳促銷活動的內(nèi)容 本公司隨包裝的附贈品在本區(qū)域有無遺漏、破損等質(zhì)量問題 贈品是否滿足了目標(biāo)消費者的某種需要，是否符合細(xì)分市場的原則 是否比競爭對手做的更好 對贈品的質(zhì)量問題及時報告公司總部 采取措施確保在傳遞中沒有丟失 “附送贈品 ”工具 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 137 “憑證優(yōu)惠 ”工具 優(yōu)點： 能吸引新顧客購買試用產(chǎn)品 能使老顧客再次購買，培養(yǎng)購買習(xí)慣 可針對特定目標(biāo)顧客群 注意問題： 消費者對優(yōu)惠券信任度不高 對消費者的激發(fā)力較小，參與率低 中間商如不合作會嚴(yán)重影響活動開展 新品牌或未具知名度的品牌效果不佳 兌換率較難預(yù)測 頻繁的或劣質(zhì)的優(yōu)惠券會損害品牌 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 138 免費品嘗 適用： 新產(chǎn)品、新品牌，能明顯感受到優(yōu)異之處的產(chǎn)品 優(yōu)點： 消費者接受度高 能幫助達成閱讀廣告的目的 能吸引消費者購買 提高產(chǎn)品入市速度 能針對性地選擇目標(biāo)消費者 對提升品牌知名度與形象有幫助 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 139 缺點： 費用成本高 對同質(zhì)強或差異小的產(chǎn)品效果差 活動操作管理難度大 免費品嘗 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 140 現(xiàn)場演示 優(yōu)點： 引起消費者更多注意 刺激消費者沖動購買 投資費用相對低 缺點： 知名度不高的產(chǎn)品較難得到零售商的支持 有效的時段 過度的競爭會降低展銷的作用 場所的局限會影響活動的開展 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 141 “公關(guān)贊助 ”工具 社區(qū)活動 帶宣傳品與宣傳工具到當(dāng)?shù)氐囊恍┗顒由媳硎咀ＹR 優(yōu)點： 提升品牌知名度，建立品牌形象 創(chuàng)造有利于企業(yè)的公眾環(huán)境 注意問題： 需結(jié)合（或創(chuàng)造）特定時機 對組織能力要求較高 投資費用高 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 142 “競技活動 ” 優(yōu)點： 幫助消費者接受新產(chǎn)品（品牌） 有助于傳達和提升品牌形象 提高消費者的注意力 可區(qū)隔特定的目標(biāo)消費者群 注意問題： 費用成本較高 對銷量幫助不大 參加者并不一定是目標(biāo)消費者 效果較難預(yù)估 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 143 銷售促銷方案的制定 1. 明確本次促銷所要達到的目的 2. 明確本次促銷的目標(biāo)消費群 3. 明確本次促銷的持續(xù)時間 —— 太短則不足以影響顧客或使原固定消費者來不及享受促銷的優(yōu)惠；太長則失去了促銷的意義：邊際利益下降并在一定程度上損害了以后正常狀態(tài)的銷售 4. 了解競品的促銷手段 5. 終端零售店的類型及配合程度 6. 促銷費用的預(yù)算 2023/1/29 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 144 銷售促銷的常見形式 1. 折價券 /代金券－由制造商或零售商提供 ，對第二次消費給予優(yōu)惠讓利 2. 優(yōu)惠卡 /俱樂部－ 3. 樣品派送－美國企業(yè)常用此促銷手段 。平時該超市的月銷量為 600件。 , January 29, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :37:2202:37:22January 29, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 29日星期日 2時 37分 22秒 02:37:2229 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :37:2202:37Jan2329Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , January 29, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 29日星期日 2時 37分 22秒 02:37:2229