【正文】 求是被分解成若干個(gè)小要求逐個(gè)提出的，容易為對方所接受?？偨?jīng)理果然先報(bào)價(jià)了：“ 50萬美元，怎么樣？”吉米內(nèi)心笑了 …… 經(jīng)過一番裝模作樣的討價(jià)還價(jià)，以 60萬美元成交。 你的最低可接納水平 150元 /件，當(dāng)對方報(bào)出 120元 /件，你的最低可接納水平將怎樣調(diào)整？ 在你報(bào)完之后，對方并不還價(jià)，而是不斷地挑剔你的報(bào)價(jià)并逼 你一步一地降價(jià)，但卻不泄露他們會(huì)出多高的價(jià)。 你公司將即將購買的原材料的最低可接納水平定為 10000元 /噸，意味著什么？ 你的供應(yīng)商將即將出賣的原材料的最低可接納水平定為 8500元 /噸，意味著什么？ 成交價(jià)格： 8500— 10000元 /噸 ? “利益最大化”原則 只要能夠找到充分的理由加以辯護(hù)，則報(bào)出的價(jià)格應(yīng)盡量提高。 這項(xiàng)準(zhǔn)備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對你有利的條件。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當(dāng)交換的重要目的是達(dá)到或加強(qiáng)雙方關(guān)系時(shí)使用和解。 談判目標(biāo)的確定 ? 按其重要性，確定談判目標(biāo)的優(yōu)先順序 什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無關(guān)緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔） 三、談判議題的確定 ? 步驟 第一步 是把與本談判有關(guān)的所有問題羅列出來，盡可能不遺漏。 （ 2）對方對談判的重視程度 商務(wù)談判信息收集的途徑 ? 要善于從對方的雇員中收集信息 ? 要善于從對方的伙伴中獲取信息 ? 要善于從文獻(xiàn)資料中獲取信息 ? 直接觀察或試探性地刺激對手 商務(wù)談判信息的處理 ? 信息資料的整理 ? 信息資料的傳遞 ? 信息資料的截?cái)? 商務(wù)談判會(huì)務(wù) ? 談判方案制定 ? 談判現(xiàn)場布置 ? 模擬談判訓(xùn)練 談判方案制定 談判方案 是指在談判開始以前對談判目標(biāo)、談判議程、談判策略領(lǐng)先所做的安排。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，小王得知單位總經(jīng)理早年畢業(yè)于清華大學(xué)，而報(bào)考清華大學(xué) MBA， 正是小王渴望的。許工多年來一直勤勤懇懇、任勞任怨地在光明公司這樣一個(gè)國營單位工作?！苯又?，我方代表列舉了李經(jīng)理從類似的一筆生意中獲得利益的實(shí)例。 聽者：你對我們的會(huì)議很失望？ （進(jìn)一步誘導(dǎo)） 說者：是的，相當(dāng)失望 （達(dá)到目的） 聽的技巧 D勸阻式傾聽 。 過后不久，格林先生和銀行經(jīng)理共進(jìn)午餐，在幾分酒意下，格林先生說出了自己的計(jì)策。當(dāng)老藝術(shù)家湊足了錢來取琴時(shí)，萬萬沒有想到，只幾天功夫，小提琴卻被賣主漆得白白的掛在墻上。 談判的基礎(chǔ) —— 需要 ： 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我實(shí)現(xiàn)需要 認(rèn)識和理解需要 對美的需要 案例 2： 分析買賣雙方談判的基礎(chǔ) 1970年前后，一位老藝術(shù)家在一個(gè)偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村的集市上，意外地發(fā)現(xiàn)了一把 17世紀(jì)的名貴的意大利小提琴?！? ? 顧客：“好吧！ 38元，怎么樣？我可是誠心想買?！? ? 售貨員：“小姐，你殺價(jià)也太兇了。擺地?cái)偟馁u主要價(jià)10元， 老藝術(shù)家因一時(shí)的慶幸和喜悅竟然連價(jià)都沒還就爽快地答應(yīng)買下 。 在老藝術(shù)家看來，這把被漆過的小提琴已經(jīng)一文不值了 ，老藝術(shù)家只好十分惋惜地拒絕成交，而此時(shí)的賣主既感到莫名其妙又無可奈何。銀行經(jīng)理憤怒到了極點(diǎn)，斷然取消了這筆貸款。對方所說的話，偏離了談判的主題，你用轉(zhuǎn)移話題的方法暗示對方應(yīng)該回到主題上來?？蜕袒氐劫e館，迅速通過國際長途電話驗(yàn)證了有關(guān)情況后，第二天高興地簽訂了貿(mào)易合同。當(dāng)然，光明公司存在著同其他國企一樣的問題。 第三講 有備無患 —— 商務(wù)談判準(zhǔn)備 ? 商務(wù)談判的信息 與商務(wù)活動(dòng)有密切聯(lián)系的信息。它是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)。 第二步 是根據(jù)對本方利益是否有利的標(biāo)準(zhǔn)，將所列出的問題進(jìn)行分類。 談判戰(zhàn)略選擇 ? 折衷 是在雙方利益及需要方面達(dá)到平衡的選擇，真正 的折衷應(yīng)該是兩種不同的戰(zhàn)略（競爭與和解）的融合。沒有替代方案，就沒有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機(jī)會(huì)越充分，取勝的概率就越大。 撒切爾夫人 ——?dú)W洲共同體各國首腦 1975年 12月，在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會(huì)議上， 舉行了削減英國支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。 報(bào)價(jià)的順序 ? 后報(bào)價(jià)的利弊和先報(bào)價(jià)相反。 報(bào)價(jià)的方式 ? 低價(jià)報(bào)價(jià)方式 （日本式報(bào)價(jià)），其一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以期首先引起買主的興趣。 報(bào)價(jià)的方式 ? 除法報(bào)價(jià)方式 ，與加法報(bào)價(jià)方式不同的是報(bào)價(jià)時(shí)先一下子報(bào)出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（例如時(shí)間、用途等）將價(jià)格分解，使買主覺得價(jià)格并不貴，可以接受。 討價(jià) ? 具體討價(jià)（微觀角度）： 常常用于對方第一次改善價(jià)格之后不易采用總體討價(jià)方式的報(bào)價(jià)。 討價(jià)還價(jià)是以成交可能為中心雙方探索各自最大的利益點(diǎn)的雙方的 讓步 怎么讓法？ 讓步的方式 ? 你們降低了對 X的要求，我愿意放棄 Y ? 如果你給我 A和 B， 我就給你 C和 D ? 張三和李四分別和一個(gè)客戶談判計(jì)算機(jī)零件的購買單價(jià)。 但經(jīng)過一學(xué)期的使用后，雷鳴發(fā)現(xiàn)，由于未充分地與小販討價(jià)還價(jià)，自己實(shí)際上吃了大虧。一部新車的價(jià)格通常升高到 170－ 180元左右，而且難得有討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)。 a． 舊車轉(zhuǎn)讓： 35元左右 b． 新車購入：考慮到 10月中旬自行車的購買高峰已過，雷鳴估計(jì)自行車經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)將在 140－ 150元左右。在心理上他們不再是不愁賣不出，而是賣一輛算一輛。有時(shí)一旦對自己看見向往的東西就難以掩飾，給經(jīng)銷商提供可乘之機(jī)。 20:39:2920:39:2920:391/25/2023 8:39:29 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 8時(shí) 39分 29秒 下午 8時(shí) 39分 20:39: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 下午 8時(shí) 39分 :39January 25, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :39:2920:39:29January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 8時(shí) 39分 :39January 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 8時(shí) 39分 29秒 下午 8時(shí) 39分 20:39: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 20:39:2920:39:2920:391/25/2023 8:39:29 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 20:39:2920:39:2920:39Wednesday, January 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 (4)雙方的討價(jià)還價(jià)籌碼與可能策略 雷鳴通過分析與經(jīng)銷商在本次交易中所處的地位和彼此的優(yōu)勢 與劣勢，雷鳴對雙方可能采用的討價(jià)還價(jià)的籌碼作了如下總結(jié)： 經(jīng)銷商 最可能利用它對市場行情的了解獅子大開口 ， 來“高開高走”。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析 c,雷鳴的優(yōu)勢 可選擇 這家不能以合適的價(jià)格買到，雷鳴完全可以選擇另外其他的經(jīng)銷商。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析 a,經(jīng)銷商的優(yōu)勢 熟悉市場行情 這些經(jīng)