【正文】 的交易的第一次要價時用。” 深入討價 ： “ 我方的評論已清楚地指出了貴方的問題，資方新的價格并沒有完全反映我方的意見貴方今天的新報價令人失望，僅對提出的問題作了微小的調(diào)整，像這種不尊重我方意見的態(tài)度，很難使我方有交易成功的信心” 還價 ? 還價 ，即賣方應買方討價作出新的報價后，期望買方重新給出價格的意見。成交價為 60元人民幣。 9月份新生入校，對自行車的需求大大增加，舊車的收購價也有所回升。而雷鳴愛人的車也可以得到充分利用。此外，他們很能根據(jù)買主的身份特點，有意識地采用不同的推銷策略，利用買主在面子、身份上的特殊需求打開突破口，從而獲得較大的利潤空間。也是雷鳴必須努力加以改善之處。 (5)實際的談判過程 ? 案例討論 2 買賣罐頭 ? 美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店 ? 店里有 5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭 ? 美國佬很愛這種罐頭，也很久沒吃到了 ? 如果價錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也行 ? 加州的價格是每罐 ，他最多愿付到 買賣罐頭 ? 店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去 ? 他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于 ，他情愿不賣 買賣罐頭 ? 什么成交價會使得雙方得到一樣的滿意度？ ? 只知道在 — ，雙方都會比“不成交”滿意 買賣罐頭 ? 現(xiàn)在雙方都在考慮是否在 ? 店主可得 ，美國佬比 ? 這是否是最好的交易 ??? 買賣罐頭的例子變通方案（一） 店主 若聰明，可 報價 賣 3罐 ? 店主賺 ，美國佬仍然平均成本每罐 ? 改進了店主利潤，美國佬無任何損失 買賣罐頭的例子變通方案（二） 美國佬 可 還價 ，提議 5罐都買，價錢 ? 美國佬平均價降至 ? 店主仍然保持 買賣罐頭的例子變通方案（三） 如果店主拒絕了第二方案， 店主（新的報價） 可試著用 2罐 ? 店主利潤提升至 ? 美國佬成本降至平均每罐 買賣罐頭的例子變通方案（四） 如果 雙方同意 5罐價錢 ? 店主賺 ? 美國佬平均價是 ? 任何變動都會損及對方的利益 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 下午 8時 39分 :39January 25, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時 39分 29秒 20:39: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:39:2920:39:2920:39Wednesday, January 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時 39分 29秒 下午 8時 39分 20:39: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 20:39:2920:39:2920:391/25/2023 8:39:29 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 20:39:2920:39:2920:39Wednesday, January 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時 39分 29秒 20:39: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 雷鳴 應力圖避免讓他揣摩到自己的心理，使他的說服能力找不到目標。這也是雷鳴 最大的優(yōu)勢 。 熟悉顧客心理 這些在市場上摸爬滾打的老手，揣摩、利用顧客心理是他們的看家本事。轉(zhuǎn)讓時機可以由他們自己決定，而不受任何時間限制。 （ 1）成本費用分析 a． 現(xiàn)有舊車的轉(zhuǎn)讓收入 在每年畢業(yè)的 6－ 7月份，通常畢業(yè)生有大量的二手車轉(zhuǎn)讓，精明的二手車小販也趁此時機壓價。 “直到現(xiàn)在才想起來這個條款而感到非常抱歉” “必須得到這項協(xié)議，否則會被解雇” 你在日常生活中會使用這種策略嗎？ 案例討論 1 購買二手自行車 ? 在入學之初，在某大學讀書的雷鳴從南門外的自行車修理鋪處買了一輛二手自行車。 討價與評價 ? 討價 —— 改善后的新價 —— 新的討價 （新的評價） 評價的作用： 轉(zhuǎn)題： “ 貴方新的價格的確考慮了我方的意見，但仍然存在一定的差距，希望貴方進一步考慮。 ? 對策：不要只注意最后的價格，對其報價所包含的內(nèi)容進行認真分析、與其他客商進行比較。吉米對自己的發(fā)明到底有多大的價值心里沒底，有 20萬 美元他就心滿意足了。 可撒切爾夫人堅持己見，以公眾理由為支撐，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國妥協(xié)的姿態(tài) 。 第四講 波瀾起伏 —— 商務談判過程 ?開局 ?報價 ?磋商 ?終局 報價的涵義 報價，不僅僅指產(chǎn)品在價格方面的要價，而是泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸?，或者談判雙方提出各自的要求，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁交易條件。 談判戰(zhàn)略選擇 談判戰(zhàn)略選擇 七、談判策略的制定 ? 制定商務談判的策略，就是要選擇能夠達到和實現(xiàn)本方談判目標的基本途徑和方法 ? 談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位： 優(yōu)勢？劣勢？均勢？ 由此確定談判的策略 八、準備替代方案 激烈的談判中，雙方可能都對對方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。 ? 例 ：談判時間為 五 天的安排 第 一 天：雙方交流信息、互相了解 第 二 天：討論一般的、非實質(zhì)性的枝葉問題 第 三、四 天：討論實質(zhì)性問題 第 五 天：簽訂協(xié)議或合同 五、談判的地點安排 ?主場談判 ?客場談判 ?中立地談判 （商務談判用得不多，多用于國與國的外交談判） 六、談判戰(zhàn)略選擇 回答兩個簡單的問題： 談判者對談判取得實質(zhì)性結(jié)果是否看重？ 談判者對現(xiàn)在及今后與對方的關系是否看重？ 談判戰(zhàn)略選擇 談判戰(zhàn)略選擇 回避即不談判，但它可能會達到一些戰(zhàn)略談判目的。 談判目標的估量 ? 比率大于 50%，則這一談判目標的確立有利于增加本企業(yè)利益，反之，必須修正，重訂談判目標或放棄談判目標。相反他有較弱的對象轉(zhuǎn)換點，那么就會依賴與我們?nèi)〉脻M意的協(xié)議 。因此，他有意識地注意多和領導接觸、談話、聊天。 運用感情的方法 ? 建立和積累感情 ? 減少時間，增加次數(shù) （ 1）掩蓋不足，充分顯示自己的長處 （ 2）增加次數(shù)，不斷鞏固對方記憶 （ 3）造成一種禮尚往來的印象 ? 出乎意料 —— 尋找一個出乎意料的感情投資點 運用感情的方法 ? 了解對方的愛好 ? 情緒的運用 （ 1）怒，可以引起別人的注意，表示發(fā)怒者的決心，產(chǎn)生脅迫別人的效果 （ 2）悲，可以瓦解對手的意志 （ 3）笑，可以幫助你制止別人的行為，緩解緊張的空氣 思考題 ? 1. 光明公司應該采取什么方法以留住快要退休的工程師？ ?