商務談判的通則(存儲版)
【正文】 03:48:2703:48:2703:481/23/2023 3:48:27 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。反正這個月的目標應該是沒有問題。目前是最后一名。當然促銷品是肯定要的。 個案分析 我是一個連鎖超市的老板，我的超市都開在居民區(qū)內，每個面積有 1000平方米左右。 有助于信息的收集 發(fā)問使溝通過程更均衡 發(fā)問可以推動談判 ,說服的進行 談判要點 發(fā)問時應有的態(tài)度 。 考慮本身立場 先高估“對手”的實力 適度的讓對手了解你的實力 穩(wěn)住陣腳 洞察對方的思考模式 讓對方了解你的談判內容 充分了解實際情況 不可輕信謠言 談判準備事項 確定目標 定位技巧 觀察 ,時機 ,行動 學習定位 定位的重要性 擬定計劃 集中思考 確立談判方向 計劃的本質 目標 建立良好的談判氣氛 柔和氣氛 開場方式 談判準備事項 談判能力 。 盡量做好談判前的準備工作 做好心理準備 先在腦中做好“假想練習” 談判準備事項 模擬實現(xiàn) 。 談判時參加者通常不止一人 ,在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中 ,最適合采用的就是“攻擊要塞” 談判對手不止一人時 ,實際上握有最后決定權的 ,不過是其中一人而已 . 談判時 ,無論你再怎么努力也無法說服“對方首腦”時 ,就應該轉移目標 ,向“對方組員”展開攻勢 ,憑借他們來影響“對方首腦” 談判技巧 “白臉”“黑臉” 要使用“白臉”“黑臉”的戰(zhàn)術 ,就要有二名談判者 ,兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判 第一位談判者唱的就是“黑臉” ,他的責任是激起對方“這個人不好惹”的反應 .第二位談判者唱的就是“白臉” ,扮演“和平天使”的角色 這樣的戰(zhàn)術 ,只能用在對方極欲從談判中獲得協(xié)議的場合中 ,如果是“可談可不談” ,那么“白臉”“黑臉”戰(zhàn)術便派不上用場 “白臉”“黑臉”戰(zhàn)術以在對方的陣營中進行的談判為佳 談判技巧 “轉折”為先 使用“不過 ”的說話技巧 緩和緊張氣氛 話中插話 談判技巧 文件戰(zhàn)術 在談判若要使用文件戰(zhàn)術 ,那么所攜帶的各種文件資料 ,一定要與談判本身有關 . 參加任何談判都要留意自己所使用的戰(zhàn)術或技巧是否適用于談判的內容 文件戰(zhàn)術的效果 ,多半在談判一開始 . 一旦采用了“文件戰(zhàn)術” ,就要有始有終 . 若是到對方的陣營中談判時 ,除了必要 ,以及在談判中將要使用到的文件資料外 ,最好什么都不要攜帶 . 談判技巧 期限效果 許多談判都是在談判期限即將截止前才達成協(xié)議的 在談判時 ,不論提出“截止期限”要求的是哪一方 ,期限一旦決定 ,就不可輕易改變 . 如果對方提出不合理的期限 ,只要你抗議 ,期限即可獲得延長 . 若期限無法延長 ,只有加倍努力 ,收集資料 ,擬定策略 . 談判技巧 調整議題 在談判中要善于“換檔” 談判雙方或單方急欲獲得某種程度的協(xié)議 ,就要不讓對方察覺到你的意圖 ,可以顧左右而言他 ,可以裝作漠不關心的樣子 ,也可以聲東擊西 . 當你想改變話題時 ,應先向對方說明之所以改變話題的理由 ,以取得其諒解 ,進而毫無異議的接受你的提議 談判技巧 打破僵局 當談判內容包含多項主題時 ,可能某些項目已談出結果 ,某些項目始終無法達成協(xié)議 .這時候你可以這么“鼓勵”對方 ,
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