【正文】 膽汁、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑（ YI)郁質(zhì) 等。 個性是人的心理面貌的一個反映。顯然我們應(yīng)處理個人的重要需要，這跟市場價格并無關(guān)系。 為什么賣主不接受這個顯然是公平的還價呢令人費解。 “ 不，我們不是開玩笑。接著在壞處欄寫道：因為我無法付出你們所要求的租金，講習(xí)會只好易地舉行?！蓖其N員馬上遞過去一梳子，說：“我剛洗過的，梳一下更漂亮。 – 商務(wù)談判者本身有著不同層次的需求，在談判過程中應(yīng)著力滿足商務(wù)談判者的多方面需求。結(jié)果，墨西哥政府不把天然氣售給美國，而寧愿把它燒掉。 ? 商務(wù)談判心理：指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動。 2023/1/25 3 主要內(nèi)容 ? 第一節(jié) 商務(wù)談判心理概述 ? 第二節(jié) 商務(wù)談判的需要和動機 ? 第三節(jié) 商務(wù)談判中的個性利用 ? 第四節(jié) 其他商務(wù)談判心理的運用 2023/1/25 4 導(dǎo)入案例：日本人的“拖”字訣 1986年，日本一個客戶與東北某外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。談判終于在第 12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。因此，他拒絕批準(zhǔn)美國石油工會與墨西哥人經(jīng)過談判達(dá)成的天然氣漲價協(xié)議。 – 需求是動態(tài)變化的。 于是，推銷員贊美道：“好漂亮的頭發(fā)啊，我做夢都想有這樣一頭長發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少。一次，飯店通知他租金要提高 3倍，而當(dāng)時所有的入場券都賣出去了。礦主是個強硬的談判者，開價要 2600萬美元。情況就是 2150萬與 2600萬的對峙。他有別的需要，我們顯然忽略了。 2023/1/25 19 商務(wù)談判動機的類型p69 ? 經(jīng)濟型動機 ? 沖動型動機 ? 疑慮型動機 ? 冒險型動機 三、商務(wù)談判中的個性利用 （一）、個性的含義 個性也稱為人格，是表現(xiàn)在人身上的經(jīng)常的、穩(wěn)定的心理特征的總和。 ? 人的這種具有 先天性的氣質(zhì) 是具有個體差異的，其差異是由于人的 神經(jīng)類型 的差異造成的。 需要注意！ ! ?氣質(zhì)本身沒有優(yōu)劣之分，但對人的心理過程的變化和給人品格存在積極、消極的影響。 藍(lán) 色 大海的象征，是代表沉穩(wěn)與女性氣質(zhì)的顏色。 性格的傾向 茶 色 代表家族、家庭、溫馨的環(huán)境和安全感的顏色。 喜歡灰色的人多數(shù)以自我為中心 ，對他人不感興趣。 飾品泄露女人心 喜歡佩帶這種飾品的女性往往感情豐富，耐不住寂寞，有些朝三暮四，屬于渴望與多種男性自由交往的花花女郎型。 飾品泄露女人心 粗大的金色手環(huán) 喜歡這種飾品的女性對金錢或物質(zhì)具有強烈欲望。 談判高手的 十種典型優(yōu)秀性格特征 ? 為人著想 ? 自重和尊重他人 ? 為人正直 ? 公正 ? 堅韌 ? 責(zé)任感 ? 靈活 ? 幽默感 ? 自律 ? 精力旺盛 人的習(xí)慣化的行為 ? 人的習(xí)慣化的行為方式，取決于人的認(rèn)識、情緒和意志這些心理過程的不同特點。 ? 跟隨型：慣于隨動 ? 進攻型：主動攻擊，善于挑刺 ? 防守型：以守為攻 ? 閃電型：速戰(zhàn)速決、 明快、簡捷；余地少 ? 太極型：軟硬兼施、剛?cè)峤Y(jié)合 攻防靈活；時間問題 ? ? 本章著重介紹三大類型：權(quán)力、關(guān)系、進去型 商務(wù)談判手的風(fēng)格類型分析 對于進取型或成功型的談判對手， 可以針對他們對成功期望高，急于求得談判利益，對關(guān)系期望低的特點，對其要有一個較詳盡的談判計劃來積極應(yīng)對。 戴維介紹產(chǎn)品時 ， 條理清晰 ， 分析透徹 ， 以致顧客完全同意他提出的觀點 。 ” 他的提問結(jié)束了 ， 但是并沒有達(dá)到促使顧客訂貨的目的 。 觀察力是就夠隨時而又敏銳地注意到有關(guān)事物的各種極不顯著但卻重要的細(xì)節(jié)或特征的能力。 ? 處變不驚、冷靜而沉著地處理各種可能出現(xiàn)的問題。如下圖 身體 D語言 ? 轉(zhuǎn)向腳 一只腳或者兩只腳的腳尖調(diào)整到遠(yuǎn)離你的位置上，是很強烈的暗示，想要離開?？梢源?“ 這是我的地盤，我誰都不怕 ” 或者 “ 在這兒我說了算” 的意思。 身體 D語言 ? 當(dāng)兩個人交談中的人都將雙腿交叉時，則告訴大家他們都感到很輕松。 身體的語言 ? 叉 突然將腳踝鎖在椅子腿上的動作時凍結(jié)反應(yīng)的一部分，說明動作實施者的不適、焦躁或不安。 收回雙臂。 ? 聳肩表面我們對某事或某物的 不了解或懷疑。 這一動作有時也稱為“帝王的站姿”， 它表達(dá)的意思是“不要靠近”。 身體的語言 表示自信的手部動作 ? 。176。不想見到的事物保護大腦時，會發(fā)生這種動作 。 身體的語言 ? 嘴巴 、擠壓等 身體的語言 ? ? ? 真笑時，嘴角會向眼睛的方向上揚。 身體的語言 ? ? 跟斜視一樣，冷笑同樣也是一種表達(dá)輕視的舉動 。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時 35分 22秒 20:35: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 20:35:2220:35:2220:35Wednesday, January 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 20:35:2220:35:2220:351/25/2023 8:35:22 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 8時 35分 22秒 下午 8時 35分 20:35: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 20:35:2220:35:2220:35Wednesday, January 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時 35分 22秒 20:35: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 8時 35分 :35January 25, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 身體的語言 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 、擠壓等 ? 通常，嘴唇的消失時壓力和焦慮等情緒驅(qū)使的。 ? ? 人在受到拘束時不只會瞇起眼睛，還會壓低自己的眉毛。177。 身體的語言 缺乏自信時的手部動作 身體的語言 缺乏自信時的手部動作 手指搓動手掌或搓動雙手來緩解不安或緊張。 ? 。