【正文】 物。 有助于營銷者了解特定產(chǎn)品對處于哪 種生活階段 、 有什么生活目標的 消費者是主要的潛在購買者 。 買汽車 1/26/2023 14 第 5章 Copyright by Yu Jianyuan 第 5章 消費者購買行為分析 家庭生命周期 （ Family Life Cycle FLC） 人們在一生中隨著年齡的不斷變化行為也不斷變化 ， 所購買的商品也不斷變化 。 ③ 、 參考群體會產(chǎn)生某種趨于一致的壓力 ，它會影響個人的產(chǎn)品選擇和品牌選擇（ 一致性 ） 。 第四 ， 一個人在其一生能夠改變自己所處的社會階層 。 ——— 佚名 第 5章 消費者購買行為分析 Analyzing Consumer Markets Buying behavior 1/26/2023 1 第 5章 Copyright by Yu Jianyuan 第 5章 消費者購買行為分析 消費者購買行為分析模式 影響消費者購買行為的主要因素 消費者購買決策過程 本章主要學習內容： 1/26/2023 2 第 5章 Copyright by Yu Jianyuan 一、 消費者購買行為分析模式 1/26/2023 3 第 5章 Copyright by Yu Jianyuan 第 5章 消費者購買行為分析 消費者購買行為分析的主要內容 Who 誰是購買者 What 購買什么 Why 為什么購買 How 怎樣購買 Who 誰參與購買 When 何時購買 Where 在哪里購買 1/26/2023 4 第 5章 Copyright by Yu Jianyuan 第 5章 消費者購買行為分析 行為 反應 刺激因素 “刺激 S (Stimulate)→ 反應 R (Response)”模式 消費者購買行為分析的重點 — “刺激－反應”分析 1/26/2023 5 第 5章 Copyright by Yu Jianyuan “刺激 S (Stimulate)→ 反應 R (Response)”模式 第 5章 消費者購買行為分析 行為 反應 刺激因素 外部刺激因素 營銷 外部 產(chǎn)品 價格 地點 促銷 經(jīng)濟 技術 政治 文化 購買者反應 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 購買時機選擇 購買數(shù)量選擇 購買者決策過程 購買者行為特征 購買者黑箱 黑箱 （ Black Box or Closed Box） 是一個 “ 控制論 ” 術語 。 美國社 會階層 資料 中國社 會階層 資料 1/26/2023 9 第 5章 Copyright by Yu Jianyuan 第一 ， 同一社會階層的人 ， 其行為要比來自兩個社會階層的人的行為更相似 。（ 2）次要群體是指個人并不經(jīng)常受到其影響的正式群體，如工會、職業(yè)協(xié)會等。 核心家庭 核心家庭是指由夫妻和子女組 成的家庭。 弗洛依德認為，形成人們行為的真正心理因素大多是無意識的。 保健因素得到滿足 沒有得到滿足 沒有不滿意 不滿意 激勵因素 得到滿足 沒有得到滿足 滿意 沒有滿意 赫茨伯格的雙因素論 保健因素 是指的 凡是這類因素引起的需要沒有能得到滿足的話 ， 人就會產(chǎn)生“ 不滿意 ” ， 并會導致破壞性行為 。 選擇性注意 — Selective Attention 1/26/2023 21 第 5章 Copyright by Yu Jianyuan 第 5章 消費者購買行為分析 選擇性扭曲 就是人們將信息加以扭曲 ， 使之符合自己見解的傾向 。 選擇性記憶 — Selective Retention 1/26/2023 23 第 5章 Copyright by Yu Jianyuan 第 5章 消費者購買行為分析 學習 (Learning)： 指由于經(jīng)驗和知識的積累而引起的行為持久性的改變。消費者態(tài)度包含信念、情感和意向，它們對購買行為都有各自的影響作用。指消費者采取某種方式行動的傾向，是傾向于采取購買行動，還是傾向于拒絕購買。 個人電腦： 儲存能力、圖像處理能力、軟件的適用性、價格； 照相機 ：清晰度 、 攝影速度 、 體積大小 、 價格； 口紅 ：顏色 、 容器 、 質量 、 聲譽 、 香味等 。 ③ 、 改變對競爭對手品牌的信念 ：企業(yè)可以設法改變消費者對競爭對手品牌在不同屬性上的信念 ， 特別是在消費者誤認為競爭者品牌某項屬性的性能高于其實際性能時 —— 競爭性反定位 。 Ⅳ 、 如果一個客戶的投訴得到了滿意解決 ， 他們中的70%會與此公司再度來往 ， 如果得到迅速解決 ， 95%會成為回頭客 。 2023年 1月 26日星期四 上午 10時 3分 59秒 10:03: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 10:03:5910:03:5910:03Thursday, January 26, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 10:03:5910:03:5910:031/26/2023 10:03:59 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 上午 10時 3分 59秒 上午 10時 3分 10:03: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fring