【正文】 的潛在消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分類(lèi)型為：特殊行業(yè)中、高層管理者據(jù)欽州稅務(wù)局的一份資料顯示，電信、金融、保險(xiǎn)、電力、。同類(lèi)型廣廈花苑新華路66畝1130三~四房樓中樓三房210三期9月開(kāi)盤(pán),二期年底入住40%都市叢林中的一座綠園地理位置好，機(jī)關(guān)單位多，市政配套齊，建筑風(fēng)格系歐陸派，物業(yè)管理采用智能化服務(wù)管理。根據(jù)消費(fèi)者需求特點(diǎn)和趨勢(shì)，抓住機(jī)遇，并充分整合好各種有效資源，科學(xué)操作，以實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的最大綜合效益。 W—劣勢(shì)分析缺乏形象：項(xiàng)目處地城市邊沿，周邊建筑以民房居多，整體形象較差。尤其是靠近廣場(chǎng)、火車(chē)站、高速公路出入口等地段的紛爭(zhēng)圈地將更激烈。由此，也意味著今年的房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，創(chuàng)新將成為競(jìng)爭(zhēng)制勝的靈魂。在“衣食住行”消費(fèi)梯度中，“住”將成為其消費(fèi)的首要目標(biāo)。我們?nèi)鎸徱曅袠I(yè)性的全國(guó)宏觀環(huán)境，縱觀廣西環(huán)境，乃至欽州市，認(rèn)為房地產(chǎn)業(yè)明顯的城性特征是分析的重點(diǎn)，因此，本文將重點(diǎn)闡述欽州和本項(xiàng)目所處的市場(chǎng)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)想。盡管其GDP總量排在全區(qū)十二個(gè)地級(jí)行政區(qū)規(guī)劃中靠后，發(fā)展水平也較低，但發(fā)展速度較快，潛力較大。當(dāng)然，居民直接可支配收入的增加和生活條件的改善與提高，從而引發(fā)的“需求”因素拉動(dòng)也較以往明顯。在目前市場(chǎng)上，已有世紀(jì)新城、御景華庭、廣廈花苑、新澳花園、景湖花園、幸福苑、福寧花園、斯壯世紀(jì)金灣廣場(chǎng)、華信花園商城、萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)、廣場(chǎng)麗園、廣場(chǎng)公寓、榮達(dá)榮花園、新隆市場(chǎng)、協(xié)盛商業(yè)廣場(chǎng)、大世界商業(yè)廣場(chǎng)等數(shù)個(gè)樓盤(pán)在不同時(shí)機(jī)推出了不同層次、不同規(guī)模的產(chǎn)品。二、本項(xiàng)目概述（一）本項(xiàng)目SOWT分析S—優(yōu)勢(shì)分析 區(qū)位優(yōu)勢(shì)：地處城邊緣、自然條件和人文條 件比較好，升值潛力；地理優(yōu)勢(shì)：靠近在建的三橋和高速公路路口，處于城市前沿。舊城改造：近年來(lái)，欽州市政府加大改造力度，城市化建設(shè)速度加快；住房改革：政府廢除“批地建房制度”，改革住房制度； 消費(fèi)提高：部分高收入層對(duì)居住環(huán)境有了新 的需要，開(kāi)始喜愛(ài)有品牌和品味的住宅。萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)欽州灣大道3萬(wàn)m2未出臺(tái)二~四房樓中樓主推三房120今年7月8號(hào)底開(kāi)盤(pán)未售體驗(yàn)式商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、居住這一體，規(guī)劃設(shè)計(jì)超前、時(shí)尚、觀感性強(qiáng)，生態(tài)景觀設(shè)計(jì)，自有配套齊全、高檔，電梯、空中花園、地下停車(chē)場(chǎng)一應(yīng)俱全，位置好，處交通要地，市政設(shè)施齊全。（二）本項(xiàng)目操盤(pán)焦點(diǎn)根據(jù)以上競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)的綜合分析，并結(jié)合本項(xiàng)目特點(diǎn)，我們提議，本項(xiàng)目在市場(chǎng)定位上一定要找到突破瓶頸，既不要將目標(biāo)客戶群鎖定在商端客戶（因?yàn)闅J州離首府南寧較近，隨著“泛南寧”的影響，許多成功的商端客戶紛紛到南寧置業(yè)），也不要將目標(biāo)鎖定在中低端客戶（因?yàn)樵缙诘母?jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)多瞄準(zhǔn)的是此類(lèi)消費(fèi)群體，且其售價(jià)低，利潤(rùn)相對(duì)較少），而是要將目標(biāo)客戶群鎖定在中、高端客戶（又稱(chēng)亞高端客戶）上。經(jīng)商人士由于近年欽州市政府加快了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，又臨河近海，其海產(chǎn)品和礦產(chǎn)品豐富，形成了一些產(chǎn)業(yè)鏈，再加前述私營(yíng)企業(yè)的異軍突起，造就了許多成功的商人較關(guān)心樓盤(pán)的綜合素質(zhì)和形象，以符合自身品味和身份。為迎合目標(biāo)客戶群的潛在需求，我們建議對(duì)本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)理念與意識(shí)方面要做些調(diào)整?！盀场弊钟髁x為避風(fēng)雨，享平安之地，讓客戶容易聯(lián)想為幸福生活安居樂(lè)業(yè)的港灣。創(chuàng)造品牌價(jià)值維持市場(chǎng)追捧熱度2004年11月10日正式開(kāi)盤(pán)主要任務(wù)：憑借隆重的開(kāi)盤(pán)，掀起第一次銷(xiāo)售高潮；產(chǎn)品：加推3棟多層建筑；價(jià)格：均價(jià)1300元/m2，提升50元/m2；促銷(xiāo)：開(kāi)盤(pán)當(dāng)日享受額外優(yōu)惠或贈(zèng)送禮品并舉行盛開(kāi)開(kāi)盤(pán)。（2）售樓部形象銷(xiāo)售中心作為顧客集中交易的重要場(chǎng)所，其氛圍的營(yíng)造非常重要，具體表現(xiàn)為：一方面，物化概念的擺設(shè)要高雅、舒適，突現(xiàn)本項(xiàng)目的品質(zhì)特征；另一方面，銷(xiāo)售人員接待工作熱情、自信、大方，自始至終讓顧客有受尊重的感覺(jué)，在售樓部的裝修上一定要突出文化和生態(tài)的兩個(gè)主要概念。價(jià)格政策一次性付款的給予96折優(yōu)惠，銀行按揭付款的98折優(yōu)惠（暫定）。制定目標(biāo)，各個(gè)突破：仔細(xì)分析尾盤(pán)所剩單位滯銷(xiāo)的原因，找出優(yōu)、缺點(diǎn)，然后測(cè)定出切實(shí)可行的辦法進(jìn)行強(qiáng)銷(xiāo)。待定 說(shuō)明：以上方案不包括以下內(nèi)容 對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品的具體規(guī)劃和設(shè)計(jì)建議； 項(xiàng)目推廣的具體廣告方案； 項(xiàng)目推廣的定價(jià)策略和價(jià)格體系； 項(xiàng)目推廣的產(chǎn)品策略； 項(xiàng)目推廣的賣(mài)點(diǎn)方案； 項(xiàng)目各區(qū)營(yíng)銷(xiāo)主題方案。七、本項(xiàng)目廣告整合推廣計(jì)劃及預(yù)算（一）廣告預(yù)算確定由于競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)愈來(lái)愈多，在整合營(yíng)銷(xiāo)方面對(duì)廣告的投入也愈發(fā)重視。（五）產(chǎn)品策略 根據(jù)通盤(pán)銷(xiāo)售的策略，以“好”和“壞”搭配為原則，首次推盤(pán)可推位置稍差的房號(hào)，同時(shí)再搭配位置較好的房號(hào)，具體推盤(pán)計(jì)劃如下：（六）尾盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策略與方法房地產(chǎn)通常所說(shuō)的“尾盤(pán)”一般指持續(xù)銷(xiāo)售期和尾聲，樓盤(pán)銷(xiāo)售率在八成左右的時(shí)段，余下的單位便稱(chēng)作尾盤(pán)。外部要營(yíng)造熱銷(xiāo)氛圍，具體為：① 在售樓部左右兩側(cè)的工地圍墻懸掛噴繪廣告，強(qiáng)化本項(xiàng)目的形象；② 在新開(kāi)工時(shí)，“人民南路與五馬路”附近立一大型鋼架廣告牌（10m15m）。 2005年5月1日持續(xù)銷(xiāo)售主要任務(wù)：持續(xù)銷(xiāo)售力度和強(qiáng)度；產(chǎn)品：加推全部多層建筑；價(jià)格：均50元/m2，均價(jià)控制1320元/m2；促銷(xiāo)：利用“五一黃金周”銷(xiāo)售旺季爭(zhēng)取作清盤(pán)銷(xiāo)售；廣告組合：利用報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)、宣傳單頁(yè)、樓書(shū)、戶外廣告等形式進(jìn)行推銷(xiāo)，營(yíng)造熱賣(mài)現(xiàn)象。加深本項(xiàng)目印象制造銷(xiāo)售焦點(diǎn)該樓盤(pán)南面剛好是欽州目前最具現(xiàn)代化氣息的金海灣大街，此樓盤(pán)將代表金海灣最有品牌的樓盤(pán)。（一）開(kāi)發(fā)理念開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目操作的經(jīng)營(yíng)理念對(duì)項(xiàng)目成功與否有至關(guān)重要的作用。他們都很強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)的檔次。四、本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群分析根據(jù)本項(xiàng)目的市場(chǎng)定拉和產(chǎn)品定位，本項(xiàng)目主流消費(fèi)群應(yīng)鎖定中