某地產(chǎn)項目整合營銷操盤方略-文庫吧在線文庫
【正文】 （1） 第一次推盤擬定于2004年10月10日，計劃推100套，占總量35%；（2） 第二次推盤擬定于2005年1月1日，計劃推100套，占總量35%；（3） 第三次推盤擬定于2005年5月1日，計劃推約100套，占總量30%（4） 具體進度為： 2005年10月1日 2005年5月1日 剩余部分 2005年1月1 日 30%10月10日 35% 35%一期推盤思路演繹：2004年10月1日面市推盤主要任務(wù)：利用“十一黃金周”銷售旺季，進場，并進行直銷，內(nèi)部認購，客戶積累，公布均價，試探市場反應(yīng)；產(chǎn)品：首推3棟多層建筑；價格：內(nèi)部認購價1200元/m2起，10月初公布具體市場價格；均價控制1250元/m2；促銷：加強對單位及周邊縣鎮(zhèn)宣傳活動；廣告組合：利用戶外廣告和POP廣告及樓盤賣場渲染氣氛，搶占市場先機，營造本項目知名度。工地管理井然有序，施工科學(xué)嚴格，以此增強消費者信心。其中一期第一部分均價控制在1250元/m2左右，第二期部分均價控制在1300元/m2左右。例如，送物業(yè)管理費、送家電、送陽臺等頗具人情味的降價方式進行階段促銷。即具體廣告總費用為：3萬平方米1250元/平方米%=56萬元（二）廣告整合傳播總體思路根據(jù)本項目營銷策略的實施細節(jié)和對競爭性樓盤廣告投入的綜合分析，本項目廣告整合傳播總體思路如下圖所示： 培養(yǎng)忠誠度 價格上升 培養(yǎng)美譽度 有針對性促銷建立知名度 第二次推廣 開盤銷售建立形象 第一次推廣（廣告）起點：一個全新的品牌（金海灣）（三）“金海灣”廣告整合及預(yù)算方案（詳見附件五）（四）“金海灣”廣告整合及預(yù)算方案（詳見附件五）九、銷售組織與調(diào)控（一）組織框架項目協(xié)調(diào)委員會4名：開發(fā)商2名，代理商2名）開發(fā)商項目組代理商項目組財務(wù)(1名)按揭貸款(1名)銷售經(jīng)理(1名)銷售部長A班(1名 )銷售部長B班(1名 )銷售員(2名 )銷售員(2名 ) （二）銷售進場：2004年10月1日（三）銷售培訓(xùn)階段項 目具體內(nèi)容課時主講人銷售基礎(chǔ)知識銷售人員素質(zhì)工作守則、職業(yè)道德、禮儀、現(xiàn)場注意事項、心理素質(zhì)、工作態(tài)度9月1日至15日待定銷售流程介紹整個銷售過程每一個步驟和各項工作原理待定銷售技巧銷售工作的注意事項，觀察、傾聽、推介、洽談、應(yīng)變技巧及客戶分析待定銷售控制銷售氣氛營造，成交控制成交程序待定客戶跟蹤溝通方法、售前跟蹤方法等待定項目情況培訓(xùn)項目介紹開發(fā)理念、項目特色、配套、管理等9月16日至20日待定項目賣點各方面優(yōu)勢分析待定市場分析市場狀況、市場發(fā)展趨勢、項目的競爭優(yōu)勢等待定統(tǒng)一說辭銷售人員向客戶解說的統(tǒng)一口徑待定對手分析競爭對手的優(yōu)劣勢，成交情況等待定階段項目具體內(nèi)容課時主講人銷售實戰(zhàn)演練模型介紹現(xiàn)場演練模型的介紹的要點和方法9月20日至25日待定洽談練習(xí)同事之間一對一的解說推介、洽談待定營銷實戰(zhàn)模擬（一）待定待定營銷實戰(zhàn)模擬（二）待定專業(yè)考試：卷面待定專業(yè)考試：口試待定成交練習(xí)簽訂認購書，收定金、銷售控制、簽合同，交首期、辦理按揭等成交過程中各個程序的工作實習(xí)。為了能在廣告方面突出本項目的優(yōu)點，體現(xiàn)開發(fā)商的實力，吸引更多的買家到現(xiàn)場參加認購，營造一個良好的樓盤形象，構(gòu)建一個合理的銷售渠道。尾盤銷售一直是開發(fā)商和代理商最感頭疼的事情之一。③ 在售樓部前放置一個氣拱門，增強喜慶氣氛；④ 在售樓部前懸掛三角吊旗，增加熱鬧氛圍；⑤ 售樓部改造裝修方案詳見裝修方案。2005年國慶前后一期尾盤主要任務(wù)：處理尾盤，同時進行二期銷售引導(dǎo)和預(yù)售登記； 產(chǎn)品：將剩余單元重新包裝推出市場；價格：視市場情況，實行折中拆優(yōu)惠；促銷：送物業(yè)管理費、車位折扣、花園陽臺等廣告組合：利用報紙、電臺、電視臺、宣傳單頁、樓書、戶外廣告等。建立高尚社區(qū)概念深化項目知名度六、整合營銷策略：（一）操盤整體思路根據(jù)前述競爭性樓盤的綜合分析和本項目的實際運營市場競爭環(huán)境，我們認為，憑借本項目的綜合素質(zhì)，本項目一定是以價格和營銷手段取勝，因此樓盤在運營各階段一定要注重對價格的把握的巧妙運用定價策略吸引客戶，實現(xiàn)成交。尤其對消費市場的把握和敏銳反應(yīng)的靈活性是其關(guān)鍵。家庭置業(yè)者隨著收入的增加，部分家庭已有改善原自建房的居住條件和居住環(huán)境的欲望。具體分析為：（一）目標客戶群確定根據(jù)對本項目潛在客戶群的分析結(jié)果，項目
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