某地產(chǎn)項(xiàng)目整合營銷操盤方略-預(yù)覽頁
【正文】 T—威脅分析思想保守：欽州人喜歡對(duì)自建房，且意識(shí)對(duì)自建房特有感情，購買商品房意識(shí)較弱；收入不高：城鎮(zhèn)居民普遍收入不高，單位集體購房能力較差；競爭加劇：據(jù)調(diào)研情況分析，今年投入房地產(chǎn)新推項(xiàng)目多，商品房數(shù)量將增多，競爭開始加劇；市場不規(guī)范：房地產(chǎn)市場不成熟，市場體系不健全綜上所述：從以上分析來看，本項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)并存，但機(jī)會(huì)大于風(fēng)險(xiǎn)，具有競爭優(yōu)勢。營銷推廣的思路構(gòu)想：根據(jù)項(xiàng)目SWOT分析和欽州競爭樓盤的情況，我司主要采取以下的營銷手段： A、建議調(diào)整項(xiàng)目總平規(guī)劃，在規(guī)劃設(shè)計(jì)上有效突出文化和生態(tài)的特色； B、由于項(xiàng)目交通相對(duì)不便利，采用與其他項(xiàng)目差異的營銷手段，比如說開通看房直通車等； C、建造符合項(xiàng)目生態(tài)主題的售樓部，以突出公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和讓客戶產(chǎn)生對(duì)項(xiàng)目美好的聯(lián)想，刺激客戶的購買欲望； D、挖掘項(xiàng)目潛力、充分整合有效資源、形成具有特色的核心競爭力、形成項(xiàng)目營銷個(gè)性和產(chǎn)品個(gè)性、避免同質(zhì)化競爭；E、與欽州晚報(bào)強(qiáng)強(qiáng)合作，借船出海。同地段御景華庭欽州灣廣場旁建筑面積2萬m21300二~四房樓中樓70~2203月中旬開盤45%無項(xiàng)目地處較偏，交通不便，采用半合圍形式，建有中庭花園，在規(guī)劃設(shè)計(jì)上下了一定的功夫，較前衛(wèi)，但因規(guī)模小，自有配套不足。同類型世紀(jì)新城欽州灣廣場210畝1320三~四房今年九月份開盤城市形象標(biāo)徽，現(xiàn)代康居典 范該項(xiàng)目位置好，規(guī)模大，配套全，項(xiàng)目已健康為營銷主題，形成鮮明的市場個(gè)性，項(xiàng)目形象較好。即明確表達(dá)出本項(xiàng)目是欽州市樓盤中位置相對(duì)較偏，自然條件較好，規(guī)模不大，其原因?yàn)椋簭母偁幨袌霏h(huán)境而言，適合此類消費(fèi)群體的樓盤沒有；從數(shù)量金字塔構(gòu)成來說，此類客戶相對(duì)較多，且購買力和消費(fèi)欲望相當(dāng)旺盛；從引導(dǎo)和迎合市場需求理論分析，此類目標(biāo)群消費(fèi)潛力巨大；營造“高質(zhì)高價(jià)”和“一分錢一分貨”氛圍，并進(jìn)行理性訴求，較易培育市場，得到主流消費(fèi)群認(rèn)同。其月收入入均約1500—3000元，文化素質(zhì)較高，非常注重樓盤的形象和小區(qū)品位以彰顯自身身份?；疑[形收入者前些年邊貿(mào)較旺，欽州市及轄區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城有一大批“頭腦靈活”者，從事“螞蟻搬家”式走私生意，形成了一個(gè)富裕階層，再則，在政府轉(zhuǎn)型過程中，也形成了一批隱形收入者。（二）目標(biāo)區(qū)域確定根據(jù)前述潛在目標(biāo)群的調(diào)研分析，我們認(rèn)為，目標(biāo)區(qū)域界定為：主目標(biāo)區(qū)域：欽州市、特別是項(xiàng)目周邊的方園三公里區(qū)域。在高起點(diǎn)塑造本項(xiàng)目自身品質(zhì)的同時(shí)，要營造高尚社區(qū)的樓盤形象，以“領(lǐng)引欽州居住文明時(shí)代”的精英文化社區(qū)為主旨進(jìn)行整體包裝，強(qiáng)化賣點(diǎn)。（二）樓盤名稱建議根據(jù)項(xiàng)目所處的區(qū)域，和周邊的環(huán)境以及欽州其它樓盤鮮明的特點(diǎn)，我們建議項(xiàng)目名稱擬定為“金海灣”。欽州市原有“金灣大酒店”已形成一定的品牌，在市民中樹立了良好的口碑，“金海灣”與金灣大酒店提名相關(guān)，容易讓人產(chǎn)生聯(lián)想、借住酒店的知名度為項(xiàng)目打造名聲，起到事半功倍的效果。建立本項(xiàng)目知名度營造迫切購買心態(tài)創(chuàng)造轟動(dòng)效應(yīng)保持項(xiàng)目知名度持續(xù)市場熱度廣告組合：利用報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)、宣傳單頁、樓書、戶外廣告等形式進(jìn)行“地毯式”推銷，制造熱銷氣氛和市場熱度，構(gòu)筑本項(xiàng)目美譽(yù)度。銷售程序a) 接待流程： 客戶置業(yè)顧問(主動(dòng)接待)講解沙盤推薦戶型送客戶回售樓部取資料參觀工地現(xiàn)場做置業(yè)計(jì)劃 b) 交易程序：顧客置業(yè)顧問置業(yè)顧問銷售經(jīng)理置業(yè)顧問憑收據(jù)簽訂協(xié)議憑繳款單簽訂協(xié)議備案、辦理按揭移交開發(fā)商移交開發(fā)商 擬購房號(hào) 確定擬定房號(hào) 推薦新單元 已售 未售 雙方確定價(jià)格 現(xiàn)金繳款 開發(fā)商財(cái)務(wù)收訖 銀行繳款 開發(fā)商開立繳款單整理客戶檔案資料簽訂銷售合同（三）樓盤策略：樓盤概念：項(xiàng)目形象定位：領(lǐng)引欽州居住文明時(shí)代項(xiàng)目產(chǎn)品定位：欽州首席文化生態(tài)社區(qū)包裝規(guī)劃（1）工地形象提議修建臨時(shí)工地圍墻，并充分利用工地圍墻做形象廣告，加深消費(fèi)者對(duì)樓盤的整體認(rèn)識(shí)和印象。（3）要制作一個(gè)本項(xiàng)目的建筑模型，使之形神兼?zhèn)?，深化本?xiàng)目內(nèi)涵。價(jià)格確定方法：根據(jù)本項(xiàng)目各項(xiàng)素質(zhì)的評(píng)比分析，我們初步擬定本項(xiàng)目起價(jià)為：1200元/m2。價(jià)格促銷：第一次推盤，實(shí)行正式開盤后即漲50元/m2進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購逼單；第二次推盤，實(shí)行抽獎(jiǎng)大行動(dòng)，即用戶進(jìn)行現(xiàn)場抽獎(jiǎng)，設(shè)置對(duì)個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，只要當(dāng)天落單均可參加抽獎(jiǎng)，最低折扣設(shè)置為：折后總價(jià)減5元/m2，最高折扣設(shè)置為：折后總價(jià)減5000元，以此調(diào)動(dòng)人氣。根據(jù)我們多年來多個(gè)項(xiàng)目操盤的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和實(shí)戰(zhàn)積累，具體舉措和方法有：全程介入：通過統(tǒng)第三者全局考慮，將戶型較差、極可能剩的部分單位在內(nèi)部認(rèn)購或開盤當(dāng)日進(jìn)行優(yōu)惠處理。改進(jìn)產(chǎn)品，定義新市場：對(duì)產(chǎn)品滯銷部分進(jìn)行改進(jìn)，將產(chǎn)品進(jìn)行分割處理，尋找新市場。%。22 / 2
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