某地產(chǎn)項目整合營銷操盤方略-預(yù)覽頁
【正文】 T—威脅分析思想保守：欽州人喜歡對自建房，且意識對自建房特有感情，購買商品房意識較弱；收入不高：城鎮(zhèn)居民普遍收入不高，單位集體購房能力較差；競爭加?。簱?jù)調(diào)研情況分析，今年投入房地產(chǎn)新推項目多，商品房數(shù)量將增多，競爭開始加劇；市場不規(guī)范：房地產(chǎn)市場不成熟，市場體系不健全綜上所述：從以上分析來看，本項目機會點與風(fēng)險并存，但機會大于風(fēng)險，具有競爭優(yōu)勢。營銷推廣的思路構(gòu)想：根據(jù)項目SWOT分析和欽州競爭樓盤的情況，我司主要采取以下的營銷手段： A、建議調(diào)整項目總平規(guī)劃，在規(guī)劃設(shè)計上有效突出文化和生態(tài)的特色； B、由于項目交通相對不便利，采用與其他項目差異的營銷手段，比如說開通看房直通車等； C、建造符合項目生態(tài)主題的售樓部，以突出公司的經(jīng)濟實力和讓客戶產(chǎn)生對項目美好的聯(lián)想，刺激客戶的購買欲望； D、挖掘項目潛力、充分整合有效資源、形成具有特色的核心競爭力、形成項目營銷個性和產(chǎn)品個性、避免同質(zhì)化競爭；E、與欽州晚報強強合作，借船出海。同地段御景華庭欽州灣廣場旁建筑面積2萬m21300二~四房樓中樓70~2203月中旬開盤45%無項目地處較偏，交通不便，采用半合圍形式，建有中庭花園，在規(guī)劃設(shè)計上下了一定的功夫，較前衛(wèi)，但因規(guī)模小，自有配套不足。同類型世紀新城欽州灣廣場210畝1320三~四房今年九月份開盤城市形象標徽，現(xiàn)代康居典 范該項目位置好，規(guī)模大，配套全，項目已健康為營銷主題，形成鮮明的市場個性，項目形象較好。即明確表達出本項目是欽州市樓盤中位置相對較偏，自然條件較好，規(guī)模不大，其原因為：從競爭市場環(huán)境而言，適合此類消費群體的樓盤沒有；從數(shù)量金字塔構(gòu)成來說，此類客戶相對較多，且購買力和消費欲望相當旺盛；從引導(dǎo)和迎合市場需求理論分析，此類目標群消費潛力巨大；營造“高質(zhì)高價”和“一分錢一分貨”氛圍，并進行理性訴求，較易培育市場，得到主流消費群認同。其月收入入均約1500—3000元，文化素質(zhì)較高，非常注重樓盤的形象和小區(qū)品位以彰顯自身身份。灰色隱形收入者前些年邊貿(mào)較旺，欽州市及轄區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城有一大批“頭腦靈活”者，從事“螞蟻搬家”式走私生意，形成了一個富裕階層，再則，在政府轉(zhuǎn)型過程中，也形成了一批隱形收入者。（二）目標區(qū)域確定根據(jù)前述潛在目標群的調(diào)研分析，我們認為，目標區(qū)域界定為：主目標區(qū)域：欽州市、特別是項目周邊的方園三公里區(qū)域。在高起點塑造本項目自身品質(zhì)的同時，要營造高尚社區(qū)的樓盤形象，以“領(lǐng)引欽州居住文明時代”的精英文化社區(qū)為主旨進行整體包裝，強化賣點。（二）樓盤名稱建議根據(jù)項目所處的區(qū)域，和周邊的環(huán)境以及欽州其它樓盤鮮明的特點，我們建議項目名稱擬定為“金海灣”。欽州市原有“金灣大酒店”已形成一定的品牌，在市民中樹立了良好的口碑，“金海灣”與金灣大酒店提名相關(guān)，容易讓人產(chǎn)生聯(lián)想、借住酒店的知名度為項目打造名聲，起到事半功倍的效果。建立本項目知名度營造迫切購買心態(tài)創(chuàng)造轟動效應(yīng)保持項目知名度持續(xù)市場熱度廣告組合：利用報紙、電臺、電視臺、宣傳單頁、樓書、戶外廣告等形式進行“地毯式”推銷，制造熱銷氣氛和市場熱度，構(gòu)筑本項目美譽度。銷售程序a) 接待流程： 客戶置業(yè)顧問(主動接待)講解沙盤推薦戶型送客戶回售樓部取資料參觀工地現(xiàn)場做置業(yè)計劃 b) 交易程序：顧客置業(yè)顧問置業(yè)顧問銷售經(jīng)理置業(yè)顧問憑收據(jù)簽訂協(xié)議憑繳款單簽訂協(xié)議備案、辦理按揭移交開發(fā)商移交開發(fā)商 擬購房號 確定擬定房號 推薦新單元 已售 未售 雙方確定價格 現(xiàn)金繳款 開發(fā)商財務(wù)收訖 銀行繳款 開發(fā)商開立繳款單整理客戶檔案資料簽訂銷售合同（三）樓盤策略：樓盤概念：項目形象定位：領(lǐng)引欽州居住文明時代項目產(chǎn)品定位：欽州首席文化生態(tài)社區(qū)包裝規(guī)劃（1）工地形象提議修建臨時工地圍墻，并充分利用工地圍墻做形象廣告，加深消費者對樓盤的整體認識和印象。（3）要制作一個本項目的建筑模型，使之形神兼?zhèn)?，深化本項目?nèi)涵。價格確定方法：根據(jù)本項目各項素質(zhì)的評比分析，我們初步擬定本項目起價為：1200元/m2。價格促銷：第一次推盤，實行正式開盤后即漲50元/m2進行內(nèi)部認購逼單；第二次推盤，實行抽獎大行動，即用戶進行現(xiàn)場抽獎，設(shè)置對個獎項，只要當天落單均可參加抽獎，最低折扣設(shè)置為：折后總價減5元/m2，最高折扣設(shè)置為：折后總價減5000元，以此調(diào)動人氣。根據(jù)我們多年來多個項目操盤的經(jīng)驗總結(jié)和實戰(zhàn)積累，具體舉措和方法有：全程介入：通過統(tǒng)第三者全局考慮，將戶型較差、極可能剩的部分單位在內(nèi)部認購或開盤當日進行優(yōu)惠處理。改進產(chǎn)品，定義新市場：對產(chǎn)品滯銷部分進行改進，將產(chǎn)品進行分割處理，尋找新市場。%。22 / 2
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