【正文】 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 14 第二部分 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 15 一、 閔行區(qū)樓市分析 閔行區(qū)位于上海市西南部，為城鄉(xiāng)結(jié)合地區(qū)，轄有 15 個鎮(zhèn)， 6 個街道，一個市級工業(yè)區(qū)，目前正在進行行政區(qū)域的合并工作。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 12 創(chuàng)新意識的戶型設計： 未來上海住宅的戶型設計將吸取目前已有的戶型格局，衍生出有別于現(xiàn)在的平層、錯層和躍層的住宅戶型，摒棄底樓到頂樓一模一樣的戶型，推崇可自由組合分割的個性化戶型等等。上海房地產(chǎn)市場變化特征是較為顯著的。 這些現(xiàn)實，令越來越多的投資開發(fā)商在開發(fā)新項目時，望 而卻步、舉棋不定。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 1…………………………………………… 5 第一部分、回顧歷史，挑戰(zhàn)未來 …………… 7 一、 上海樓市演變過程 …………………… ..8 二、 關于未來上海樓市的理性思考 ……… ..10 高科技化住宅 .……………………… ..11 環(huán)境藝術日臻完美 … ..……………… .11 創(chuàng)新意識的戶型設計 ………………… .12 來自國家政策的利好 ………………… .12 第二部分、市場分析 ……………………… ..14 一、 閔行樓市分析 ……… ………………… ..15 二、 莘莊地區(qū)樓市分析 …………………… ..18 附表 ………………………………………… ..20 第三部分、項目分析 ………………………… 27 一、 本案資源分析 …………………………… 28 我們所擁有的資源 …………………… .28 我們所面臨的問題 …………………… .31 問題點的彌補方式 ..………………… .33 二、 市場定位 ……………………………… ..35 產(chǎn)品定位 ……………………………… .35 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 2 客戶定位 ……………………………… .37 價格定位 ……………………………… .39 第四部分、全局基調(diào)設計建議 ……… ……… 40 一、 建筑風格對市場效果的影響 …………… 41 建筑風格界定 ………………………… .43 色彩、立面、造型處理 ……………… .44 二、 環(huán)境與綠化景觀的設計 ………………… 45 三、 戶型功能及戶型配比的建議 ………… ..50 戶型設計的功能化 …………………… .50 功能配置的完善性 …………………… .52 戶型設計細部處理 …………………… .53 功能分區(qū)更為明顯 …………………… .54 戶型的合理配比 ……………………… .55 四、 智能化網(wǎng)絡的設計建議 ………………… 58 五、 高尚的物業(yè)配套 ………………………… 59 保安 ………………… ………………… .59 服務 …………………………………… .60 配套設施 ……………………………… .61 第五部分、銷售策略 ……………………… ..62 一、 推廣階段 ……………………………… ..63 試銷階段 ……………………………… .63 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 3 公開階段 ……………………………… .64 強銷階段 ………………………… .… .65 穩(wěn)步階段 …………………………… ..66 續(xù)銷階段 …………………………… ..67 二、 價格策略 ………… ..………………… .68 基本準則 …………………………… ..68 付款方式 …………………………… ..69 促銷優(yōu)惠 …………………………… ..70 價格執(zhí)行階段 ……………………… ..71 三、 組織架構(gòu) …………………………… .… 72 各崗位職權及工作范圍 …………… ..72 銷售人員的技巧與要求 …………… ..73 第六部分、推廣策略 ……………………… .74 一、 同質(zhì)化樓盤的突破之道 ……………… .75 二、 主概念確定的核心策略 ……………… .76 三、 主概念的詮釋 ………………………… .77 四、 案名的設計 …………………………… .78 案名設定要可塑性強 ……………… ..78 案名的設定要確切 ………………… ..78 案名設定要突出品質(zhì)及優(yōu)勢 …… … ..79 案名要起到拾遺補缺的作用 ……… ..79 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 4 案名的設定要自然好記 …………… ..80 五、 CI與 VI 視覺系統(tǒng)設計 ……………… 81 CI戰(zhàn)略 …………………………… ..81 VI視覺系統(tǒng)設計 ……………… .… .82 六、 售樓處包裝 ………… .……………… 84 售樓處包裝的重要性 …………… ..84 本案售樓處建議 ……………… .… .84 七、 樣品房設計 ………………………… .87 樣品房的作用 ……………… .…… .87 本案樣品房設計建議 ………… ..… 87 八、 廣告宣傳基調(diào) …………… .……… ..89 九、 廣告宣傳形式 ………………… .… ..91 十、 廣告節(jié)奏控制 ………………… .… ..94 第七部分、合作服務項目 ……………… .96 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 5 序言 您的項目如何贏得市場的青睞？ 您的項目如何實現(xiàn)最大價值的利潤空間？ 您的公司如何在項目的推廣中堆積自己的品牌？ 在我們思考這些問題的同時，我們先來審視目前樓市的狀況： 供給過剩。但，如果我們面對市場的嚴峻，努力尋求出一條解決之道，那么將會有一個全新的前景。 階段 年代 市場行為 市場特征 代表樓盤 第一時代 19911996 炒買炒賣 賣方市場推銷階段 1. 境外買家大量介入 (外銷高達 80%. 2. 樓價急速攀升 . 3. 高層住宅受捧 ,多層一般 . 4. 投資客戶占多數(shù) . 康健小區(qū) 古北小區(qū) 珠江玫瑰花園 第二時代 (反思期 ) 19931996年上半年 國家市場 買方市場 營銷階段 .內(nèi)銷旺 . 受捧 . 高層積壓 . 階層的 消費抬頭 . 、自用 為主 . 金匯花園、 佳信城市花園 虹葉花園 蓮浦花苑 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 9 第三時代 (理性期 ) 1996 年下半年 1999年上半年 理性消費 供 求平穩(wěn) 從概念營銷到品牌營銷 業(yè)人數(shù) 增加 .價復蘇 . 多層、小高層受捧 . 計漸成賣點 . 沙田公寓 金鵬公寓 萬科城市花園 虹康花園 第四時代 (增長期 ) 1999 年下半年 多元消費 供求差距加大規(guī)模化經(jīng)營到來 元化、 規(guī)?；瘯r代到來 . 中有降有升 . 廣 . 、科技漸成時尚 . 上海花城 萬里小區(qū) 中遠兩灣城 創(chuàng)世紀花園 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 10 二、 關于未來上海樓市的理性思考 在未來 1015 年的時間里，上海的城市建設將進一步接近或超過一些歐美著名大 城市的建設水平，城市的疆域?qū)⑦M一步拓展，人群的郊區(qū)化遷徙將曠日持久。 來自國家政策的利好： 由于房地產(chǎn)可以帶動 58 個相關行業(yè)的生產(chǎn)與消費，帶來更多的就業(yè)機會，因而一直被認為是國民經(jīng)濟的支柱行業(yè)?？偯?積 平方公里，總戶數(shù)約 萬戶，人口約 萬人。 96 年起不斷有新盤推出，例如：愛蓮屋、西班牙名園、梅隴鎮(zhèn)世紀苑、未名苑等均屬近年來表現(xiàn)良好的新盤。目前該區(qū)域的平均價格不超過 3000 元 / m2。 在如此激烈的競爭形勢下，想要突破市場的封鎖壁壘，就必須打破傳統(tǒng)的思