【正文】 內(nèi)飾、配置和價格是奇瑞公司占領微型轎車這個細分32 / 35市場成功的關鍵。比如，在各個奇瑞售后服務站單獨設立奇瑞 的單獨服務站，從而在很大程度上提高了時效性。 在奇瑞 服務策略問題及建議在奇瑞 的營銷策略中鮮見服務策略，這在服務營銷當?shù)赖慕裉?，沒有服務或者說服務不夠的公司將面臨被淘汰的境地。為了避開網(wǎng)絡與實體店的價格戰(zhàn)競爭，建議采用線上銷售與線下銷售的產(chǎn)品進行區(qū)分“同款產(chǎn)品不同年份，同一年份不同款式” 。對于關注 的消費人群來說，這種網(wǎng)絡模式似乎是可行的，但對于大多數(shù)不了解奇瑞的潛在消費者仍缺乏開發(fā)。由于今年來居民消費水平的提高和國家對汽車下鄉(xiāng)的扶植，農(nóng)村地區(qū)的汽車市場正在快速發(fā)展，奇瑞汽車在農(nóng)村市場的銷量也迅猛增長，特別是定位低端的奇瑞,其在農(nóng)村市場更是炙手可熱。雖然推出了me，但速度稍顯慢了點。但是，在這款奇瑞公司的明星產(chǎn)品上，同樣存在著產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的問題。 營 業(yè) 推 廣針 對 消 費 者 ， 奇 瑞 公 司 主 要 采 取 現(xiàn) 場 演 示 、 聯(lián) 合 推 廣 和 會 議 促 銷 這 幾種 營 業(yè) 推 廣 策 劃 。網(wǎng)絡——在 還未推出之際。優(yōu)雅的走著抬步，突然幕后出現(xiàn)某種動靜，一部獨特小巧的綠色小車緩緩駛上T 型臺。奇瑞推出的“限區(qū)域獨家特許連鎖經(jīng)營模式”，在市場調(diào)研的基礎上，結(jié)合短、中、長期發(fā)展規(guī)劃，在一個城市一定的區(qū)域內(nèi)發(fā)展一家經(jīng)銷商，這家經(jīng)銷商首先要興建一個具有4S 功能的大型汽車專賣店，也就是“旗艦店”，與此同時，在這一區(qū)域的其他地方，由“旗艦店”投資興建若干個具有汽車展銷和快修功能的“社區(qū)店”。消費者中也產(chǎn)生了奇瑞熱。 me 源于世界級的時尚設計，定位于世界級的時尚之車，所倡導的是一種屬于新世代年輕人的生活態(tài)度和風格，是對個性、時尚、自信生活的宣言與吶喊。 奇 瑞 之 下 又 分 、 瑞 麟 、 瑞 虎 、 A 系 、 風 云 系 列等 。力求成為國內(nèi)舉足輕重的自主品牌，并在國外打響知名度。因為這些國家的汽車工業(yè)落后，汽車進入這些國家受到的抵制較少。同時可以，不斷的開發(fā)出更符合中國消費者車型，進而一步一步向國際市場滲透。但是奇瑞的商用車，由于奇瑞這方面的經(jīng)驗不是很足，再加上競爭太過激烈，奇瑞的市場份額并不算太大，所以，我們認為應該歸為問題類。2022 年 1 月 17 日，北京亞運村車市公布了2022 年北京市場十大暢銷車型(對當年在亞市銷售的共 859 種車型按照銷量排名，所以當選者都是由消費者用貨幣投票評選出來的)，吉利美日和 奇瑞 都入選。上汽集團擁有緊密地零部件生產(chǎn)企業(yè)和整車與服務體系的支持，如延鋒偉世通、聯(lián)合電子等國內(nèi)先進的零部件生產(chǎn)體系。對于汽車業(yè)來說，規(guī)模經(jīng)濟是十分明顯的，而且該行業(yè)也已經(jīng)有了明顯規(guī)模優(yōu)勢的大企業(yè)。波特的五種力量模型主要是分析行業(yè)的競爭環(huán)境，這五種力量之間的關系見圖 11)現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭2022 年，國內(nèi)汽車市場銷量排名前三的是上汽、一汽車和東風，其他還有潛在替代品的開發(fā)企業(yè)間競爭 購買者議價能力供應商議價能力潛在新競爭者的進入18 / 35一些規(guī)模較小的企業(yè)，如，長安、北汽、廣汽、奇瑞、華晨、哈飛和吉利等。(4)兼并重組獲得重大突破 2)我國汽車產(chǎn)業(yè)自主創(chuàng)新加快發(fā)展，產(chǎn)業(yè)國際競爭力有了明顯提高(1)自主創(chuàng)新加速發(fā)展；(2)新能源汽車邁入重要起步笠；(3)汽車產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟開始形成。事實證明，即使外觀設計也必須建筑在核心技術(shù)能力掌握的前提下。汽車正轉(zhuǎn)向高科技的產(chǎn)業(yè)，新能源、新材料、新技術(shù)、新工藝的大量應用使汽車產(chǎn)業(yè)將發(fā)生脫胎換骨的變化，稀土合金、電子導航和自動化控制等的應用，以及混合動力汽車等的出現(xiàn)給中國汽16 / 35車企業(yè)的自主創(chuàng)新帶來了更多的機遇。在城市建設中沒能很好的兼顧汽車配套設施，停車難在部分城市出現(xiàn)，表現(xiàn)為停車設施不足，管理落后，使得一邊是停車場利用不足，一邊是亂占道現(xiàn)象嚴重。3)汽車信貸的落后我國目前汽車購買者大部分是現(xiàn)款，發(fā)達國家汽車銷量 70%是靠信貸售出的，我國的比例不足 20%。2)我國的 GDP 連年增長，城鄉(xiāng)收入不斷提高。14 / 35試點城市：在上海、長春、深圳、杭州、合肥 5 個城市啟動補貼試點工作。公路總里程達到 230 萬公里，其中高速公路 萬公里。2)自主創(chuàng)新的國家戰(zhàn)略。新能源車的發(fā)展，成為未來汽車企業(yè)發(fā)展的趨勢，各個國家都在往這方向著力，不過，在新能源車方向， 中國與其它國家并不存在很大的差距，我們有信心我們會也會取得不俗的成績。經(jīng)濟危機爆發(fā)之后，各地區(qū)都采取了一系列的政策措施，推動汽車市場的復蘇。 整合營銷這是歐美 90 年代以消費者為導向的營銷思想在傳播領域的具體體現(xiàn)，起步于 90 年代，倡導者是美國的舒爾茲教授。當各行各業(yè)在對準個性化做文章時，汽車行業(yè)也不能例外，要積極開展應對消費者個性需求的汽車營銷策略。在美國網(wǎng)上服務商 ISP大約有 1200 家，全美 500 家最大的公司已有半數(shù)在網(wǎng)上開展經(jīng)營，中小企業(yè)不計其數(shù)。 創(chuàng)新性的營銷觀 網(wǎng)絡營銷就是利用網(wǎng)絡進行營銷活動。②重視營銷活動中顧客的參與與配合，體現(xiàn)了關系營銷的思想。實際上就是對目標市場的選擇(Marketing Targeting)，即在市場細分的基礎上，企業(yè)要進入的那部分市場，或要優(yōu)先最大限度地滿足的那部分顧客。Probing(探查或研究)是一個醫(yī)學用語，本意是指醫(yī)生對病人進行深入細致的徹底的檢查。第二、希望此篇論文能為我國其它汽車銷售企業(yè)成功參與市場競爭提供有益的借鑒，如何根據(jù)可能的競爭結(jié)局去尋找汽車特許經(jīng)銷商的發(fā)展空間。 concerns. Domestic car market has entered a period of multifaceted one, automobile 4S shop, 3S shops and car repair sales serviceoriented enterprise, in the face of fierce petition and survival challenge than ever before.The significance of writing in this article: first, with Chery Automobile in the background, through the analysis of opportunities and risks for the pany in the external environment as well as the advantages and disadvantages of internal resources, further exploration in currently under the car sales market petition environment of Zhengzhou, how scientific and reasonable marketing strategies developed to adapt to market petition, make it 5 / 35petitive to gain petitive advantage in the future. Second, hope this article for other car sales business in China to participate in market petition provides a useful reference, how could development of petitive outes in search of car dealerships. Third, through theoretical study and writing, information collection and analysis, bining them with practice in the future to improve their ability to analyze and solve problems, and level.KEYWORDS： Chery marketing strategy6 / 351 緒論 研究背景在瞬息萬變的現(xiàn)代競爭環(huán)境中，任何的競爭優(yōu)勢可以說都只是相對的和暫時的，新的技術(shù)每天都在誕生，每天都有新產(chǎn)品上市，每天都有很多的新的競爭策略威脅。在一定程度上消費者的某種需求被廠家所忽略，隨著競爭的激烈，單車利潤的降低，汽車專賣店的弊端就會越暴露無遺，以客戶為中心的營銷模式、營銷手段也將被汽車廠商所關注。目前國內(nèi)汽車市場已進入群雄逐鹿的時期，汽車4S店、3S店以及汽車維修等銷售服務型企業(yè)，都在面臨激烈的競爭和前所未有的生存挑戰(zhàn)。在這樣的競爭條件下，企業(yè)必須經(jīng)常審視周圍的環(huán)境，轉(zhuǎn)變觀念迎接挑戰(zhàn)，以新的角度、新的思維規(guī)劃自己的未來。7 / 35第三、經(jīng)過理論學習和寫作，行業(yè)的資訊搜集和分析，在日后中將其與實踐相結(jié)合，提高自身分析問題、解決問題的能力和水平。在營銷學上，Probing 實際上就是市場營銷調(diào)研(Marketing Research)，其含義是在市場營銷觀念的指導下，以滿足顧客需要為中心，用科學的方法，系統(tǒng)地收集、記錄、整理與分析有關市場營銷的情報資料，比如市場由哪些人組成，市場是如何細分的，都需要些什么，競爭對手是誰以及怎樣才能使競爭更有效等等，從而提出解決問題的建議，確保營銷活動順利地進行。企業(yè)資源的有限性和顧客需求的多樣性決定了企業(yè)不能經(jīng)營所有的產(chǎn)品并滿足所有顧客的需求。③對展示的重視，體現(xiàn)了溝通與傳播的思想。當今世界信息發(fā)達，信息網(wǎng)絡技術(shù)被廣泛運用于生產(chǎn)經(jīng)營的各個領域，尤其是營銷環(huán)節(jié)，形成網(wǎng)絡營銷。網(wǎng)絡營銷可以促進企業(yè)通過網(wǎng)絡快速地了解市場動向和顧客需求，節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本。 創(chuàng)新營銷創(chuàng)新是企業(yè)成功的關鍵，企業(yè)經(jīng)營的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產(chǎn)品。這種理論是制造商和經(jīng)銷商營銷思想上的整合，兩者共同面向市場，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，聯(lián)合向消費者開展營銷活動，尋找調(diào)動消費者購買積極性的因素，達到刺激消費者購買的目的。美國市場受“舊車換現(xiàn)金”計劃刺激短暫回暖?，歐洲市場“以舊換新”政策奏效，新興市場快速復蘇。4)貿(mào)易壁壘依然嚴重。在十一五規(guī)劃中自主創(chuàng)新做為國家戰(zhàn)略提出，為中國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展指明了方向。各等級公路網(wǎng)發(fā)展和完善必將促進汽車市場的擴大。配套措施：將重點對充電站等基礎設施建設、新能源汽車購置和使用、電池的報廢及回收體系建設等給予支持。改革開放后我國的 GDP 一直保持著平穩(wěn)高速的增長。汽車金融公司和國內(nèi)金融機構(gòu)的汽車信貸發(fā)展緩慢，一方面，金融機構(gòu)的汽車消費信貸的呆壞帳率高達 40%，由于國內(nèi)個人信用制度的不完善，規(guī)定商用車貸款首付比例不低于 30%，自用車首付比例不低于20%，期限都不得超過五年，這抑制了消費者的支付能力。2)消費個性化時代，即汽車定制時代調(diào)查顯示，30~45 歲的新興知識經(jīng)理階層或者專業(yè)人士是中高端汽車消費的主力，更關注品牌的內(nèi)在品質(zhì)和個性品位，中高端汽車的消費文化也將更趨于國際化、個性化與多樣化。2)資金投入不足，研發(fā)能力弱，核心技術(shù)缺乏汽車工業(yè)產(chǎn)品開發(fā)投入少，手段落后，數(shù)據(jù)積累少，有經(jīng)驗的開發(fā)人才匱乏，尚未形成高水平的卡車產(chǎn)品開發(fā)體系，更不具備轎車產(chǎn)品自主開發(fā)能力。豐田就曾對中國多家企業(yè)提出外觀專利侵權(quán)訴訟。我國汽車市場國際化競爭程度較高，企業(yè)創(chuàng)新基礎條件較為薄弱，通過技術(shù)聯(lián)盟實現(xiàn)企業(yè)間和產(chǎn)。具體見表 4 。由于業(yè)務的相似性，規(guī)模經(jīng)濟這個壁壘對于競爭者來說也是進入這個行業(yè)的理由。因此，上汽集團供應商的討價還價能力較弱。根據(jù)翌日《京華時報》報道，十大暢銷車型中表現(xiàn)最突出的是奇瑞，在北京上市銷售的時間從去年 9 月至年底不過 4 個月，卻能擠進前十名，成績十分引人注目。鑒于，奇瑞的車型不多，且奇瑞選擇車型的謹慎，目前，沒有搜狗類業(yè)務。上市戰(zhàn)略應該說目前奇瑞最需要的是錢。并且毫無疑問，這無疑可以為奇瑞的國際化戰(zhàn)略鋪平道路。奇瑞 ：年輕人的準確定位，與時尚前鋒產(chǎn)品對應。 這 樣 分 割 市 場 ， 把 產(chǎn) 品 線 做 全 。因此，主要以展現(xiàn)自我，流露真我個性，追求最新風尚的年輕人為銷售對象。在消費者心目中，奇瑞是一個生產(chǎn)家庭經(jīng)濟型轎車的新興品牌，在同類轎車市場中具有品質(zhì)可靠、外觀時尚、性價比高的品牌認同感。而當“社區(qū)店”的消費能力達到一定需求時，也可升格為“旗艦店”。瞬間成了全場焦點。奇瑞就開始利用網(wǎng)絡，開展了新車競猜價格的活動?，F(xiàn) 場 演 示 ： 在 現(xiàn) 場 演 示 產(chǎn) 品 的 特 點 ， 向 消 費 者 介 紹 產(chǎn) 品 的 特 點 和 其 他各 方 面 的 信 息 ?？赡苁菐啄昵捌嫒鸸緞偝闪⒉痪?，技術(shù)實力以及制造水平與其他的合資企業(yè)存在差距，這個問題尤為嚴重。而長城、江淮等國產(chǎn)汽車公司鑒于奇瑞在市場上的巨大成功，也都紛紛推出多款與奇瑞定位接近的新車型，如江淮悅悅、長城炫麗、吉利熊貓等。但是奇瑞汽車在農(nóng)村地區(qū)的4S店建設幾乎一片空白，這大大影響了奇瑞的銷量。在未來信息化的越來越完善，汽車的網(wǎng)絡銷售也將成為趨勢。 奇瑞 個性化營銷問題及建議中國汽車廠家將進入行業(yè)整體微利的時代，首先受到擠壓的肯定是爭奪激烈的低端市場。奇瑞公司的營銷策略缺乏了售31 / 35后服務策略的保障，對未來的營銷戰(zhàn)略會存在一定的風險。另外，再分別區(qū)