【正文】 內(nèi)飾、配置和價(jià)格是奇瑞公司占領(lǐng)微型轎車(chē)這個(gè)細(xì)分32 / 35市場(chǎng)成功的關(guān)鍵。比如，在各個(gè)奇瑞售后服務(wù)站單獨(dú)設(shè)立奇瑞 的單獨(dú)服務(wù)站，從而在很大程度上提高了時(shí)效性。 在奇瑞 服務(wù)策略問(wèn)題及建議在奇瑞 的營(yíng)銷(xiāo)策略中鮮見(jiàn)服務(wù)策略，這在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)?shù)赖慕裉?，沒(méi)有服務(wù)或者說(shuō)服務(wù)不夠的公司將面臨被淘汰的境地。為了避開(kāi)網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體店的價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)，建議采用線上銷(xiāo)售與線下銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分“同款產(chǎn)品不同年份，同一年份不同款式” 。對(duì)于關(guān)注 的消費(fèi)人群來(lái)說(shuō)，這種網(wǎng)絡(luò)模式似乎是可行的，但對(duì)于大多數(shù)不了解奇瑞的潛在消費(fèi)者仍缺乏開(kāi)發(fā)。由于今年來(lái)居民消費(fèi)水平的提高和國(guó)家對(duì)汽車(chē)下鄉(xiāng)的扶植，農(nóng)村地區(qū)的汽車(chē)市場(chǎng)正在快速發(fā)展，奇瑞汽車(chē)在農(nóng)村市場(chǎng)的銷(xiāo)量也迅猛增長(zhǎng)，特別是定位低端的奇瑞,其在農(nóng)村市場(chǎng)更是炙手可熱。雖然推出了me，但速度稍顯慢了點(diǎn)。但是，在這款奇瑞公司的明星產(chǎn)品上，同樣存在著產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的問(wèn)題。 營(yíng) 業(yè) 推 廣針 對(duì) 消 費(fèi) 者 ， 奇 瑞 公 司 主 要 采 取 現(xiàn) 場(chǎng) 演 示 、 聯(lián) 合 推 廣 和 會(huì) 議 促 銷(xiāo) 這 幾種 營(yíng) 業(yè) 推 廣 策 劃 。網(wǎng)絡(luò)——在 還未推出之際。優(yōu)雅的走著抬步，突然幕后出現(xiàn)某種動(dòng)靜，一部獨(dú)特小巧的綠色小車(chē)緩緩駛上T 型臺(tái)。奇瑞推出的“限區(qū)域獨(dú)家特許連鎖經(jīng)營(yíng)模式”，在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，結(jié)合短、中、長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，在一個(gè)城市一定的區(qū)域內(nèi)發(fā)展一家經(jīng)銷(xiāo)商，這家經(jīng)銷(xiāo)商首先要興建一個(gè)具有4S 功能的大型汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店，也就是“旗艦店”，與此同時(shí)，在這一區(qū)域的其他地方，由“旗艦店”投資興建若干個(gè)具有汽車(chē)展銷(xiāo)和快修功能的“社區(qū)店”。消費(fèi)者中也產(chǎn)生了奇瑞熱。 me 源于世界級(jí)的時(shí)尚設(shè)計(jì)，定位于世界級(jí)的時(shí)尚之車(chē)，所倡導(dǎo)的是一種屬于新世代年輕人的生活態(tài)度和風(fēng)格，是對(duì)個(gè)性、時(shí)尚、自信生活的宣言與吶喊。 奇 瑞 之 下 又 分 、 瑞 麟 、 瑞 虎 、 A 系 、 風(fēng) 云 系 列等 。力求成為國(guó)內(nèi)舉足輕重的自主品牌，并在國(guó)外打響知名度。因?yàn)檫@些國(guó)家的汽車(chē)工業(yè)落后，汽車(chē)進(jìn)入這些國(guó)家受到的抵制較少。同時(shí)可以，不斷的開(kāi)發(fā)出更符合中國(guó)消費(fèi)者車(chē)型，進(jìn)而一步一步向國(guó)際市場(chǎng)滲透。但是奇瑞的商用車(chē)，由于奇瑞這方面的經(jīng)驗(yàn)不是很足，再加上競(jìng)爭(zhēng)太過(guò)激烈，奇瑞的市場(chǎng)份額并不算太大，所以，我們認(rèn)為應(yīng)該歸為問(wèn)題類(lèi)。2022 年 1 月 17 日，北京亞運(yùn)村車(chē)市公布了2022 年北京市場(chǎng)十大暢銷(xiāo)車(chē)型(對(duì)當(dāng)年在亞市銷(xiāo)售的共 859 種車(chē)型按照銷(xiāo)量排名，所以當(dāng)選者都是由消費(fèi)者用貨幣投票評(píng)選出來(lái)的)，吉利美日和 奇瑞 都入選。上汽集團(tuán)擁有緊密地零部件生產(chǎn)企業(yè)和整車(chē)與服務(wù)體系的支持，如延鋒偉世通、聯(lián)合電子等國(guó)內(nèi)先進(jìn)的零部件生產(chǎn)體系。對(duì)于汽車(chē)業(yè)來(lái)說(shuō)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)是十分明顯的，而且該行業(yè)也已經(jīng)有了明顯規(guī)模優(yōu)勢(shì)的大企業(yè)。波特的五種力量模型主要是分析行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，這五種力量之間的關(guān)系見(jiàn)圖 11)現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)2022 年，國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量排名前三的是上汽、一汽車(chē)和東風(fēng)，其他還有潛在替代品的開(kāi)發(fā)企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng) 購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力供應(yīng)商議價(jià)能力潛在新競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入18 / 35一些規(guī)模較小的企業(yè)，如，長(zhǎng)安、北汽、廣汽、奇瑞、華晨、哈飛和吉利等。(4)兼并重組獲得重大突破 2)我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)自主創(chuàng)新加快發(fā)展，產(chǎn)業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力有了明顯提高(1)自主創(chuàng)新加速發(fā)展；(2)新能源汽車(chē)邁入重要起步笠；(3)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟開(kāi)始形成。事實(shí)證明，即使外觀設(shè)計(jì)也必須建筑在核心技術(shù)能力掌握的前提下。汽車(chē)正轉(zhuǎn)向高科技的產(chǎn)業(yè)，新能源、新材料、新技術(shù)、新工藝的大量應(yīng)用使汽車(chē)產(chǎn)業(yè)將發(fā)生脫胎換骨的變化，稀土合金、電子導(dǎo)航和自動(dòng)化控制等的應(yīng)用，以及混合動(dòng)力汽車(chē)等的出現(xiàn)給中國(guó)汽16 / 35車(chē)企業(yè)的自主創(chuàng)新帶來(lái)了更多的機(jī)遇。在城市建設(shè)中沒(méi)能很好的兼顧汽車(chē)配套設(shè)施，停車(chē)難在部分城市出現(xiàn)，表現(xiàn)為停車(chē)設(shè)施不足，管理落后，使得一邊是停車(chē)場(chǎng)利用不足，一邊是亂占道現(xiàn)象嚴(yán)重。3)汽車(chē)信貸的落后我國(guó)目前汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)者大部分是現(xiàn)款，發(fā)達(dá)國(guó)家汽車(chē)銷(xiāo)量 70%是靠信貸售出的，我國(guó)的比例不足 20%。2)我國(guó)的 GDP 連年增長(zhǎng)，城鄉(xiāng)收入不斷提高。14 / 35試點(diǎn)城市：在上海、長(zhǎng)春、深圳、杭州、合肥 5 個(gè)城市啟動(dòng)補(bǔ)貼試點(diǎn)工作。公路總里程達(dá)到 230 萬(wàn)公里，其中高速公路 萬(wàn)公里。2)自主創(chuàng)新的國(guó)家戰(zhàn)略。新能源車(chē)的發(fā)展，成為未來(lái)汽車(chē)企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，各個(gè)國(guó)家都在往這方向著力，不過(guò)，在新能源車(chē)方向， 中國(guó)與其它國(guó)家并不存在很大的差距，我們有信心我們會(huì)也會(huì)取得不俗的成績(jī)。經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)之后，各地區(qū)都采取了一系列的政策措施，推動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)的復(fù)蘇。 整合營(yíng)銷(xiāo)這是歐美 90 年代以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思想在傳播領(lǐng)域的具體體現(xiàn)，起步于 90 年代，倡導(dǎo)者是美國(guó)的舒爾茲教授。當(dāng)各行各業(yè)在對(duì)準(zhǔn)個(gè)性化做文章時(shí)，汽車(chē)行業(yè)也不能例外，要積極開(kāi)展應(yīng)對(duì)消費(fèi)者個(gè)性需求的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略。在美國(guó)網(wǎng)上服務(wù)商 ISP大約有 1200 家，全美 500 家最大的公司已有半數(shù)在網(wǎng)上開(kāi)展經(jīng)營(yíng)，中小企業(yè)不計(jì)其數(shù)。 創(chuàng)新性的營(yíng)銷(xiāo)觀 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。②重視營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中顧客的參與與配合，體現(xiàn)了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的思想。實(shí)際上就是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇(Marketing Targeting)，即在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)要進(jìn)入的那部分市場(chǎng)，或要優(yōu)先最大限度地滿足的那部分顧客。Probing(探查或研究)是一個(gè)醫(yī)學(xué)用語(yǔ)，本意是指醫(yī)生對(duì)病人進(jìn)行深入細(xì)致的徹底的檢查。第二、希望此篇論文能為我國(guó)其它汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)成功參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)提供有益的借鑒，如何根據(jù)可能的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)局去尋找汽車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展空間。 concerns. Domestic car market has entered a period of multifaceted one, automobile 4S shop, 3S shops and car repair sales serviceoriented enterprise, in the face of fierce petition and survival challenge than ever before.The significance of writing in this article: first, with Chery Automobile in the background, through the analysis of opportunities and risks for the pany in the external environment as well as the advantages and disadvantages of internal resources, further exploration in currently under the car sales market petition environment of Zhengzhou, how scientific and reasonable marketing strategies developed to adapt to market petition, make it 5 / 35petitive to gain petitive advantage in the future. Second, hope this article for other car sales business in China to participate in market petition provides a useful reference, how could development of petitive outes in search of car dealerships. Third, through theoretical study and writing, information collection and analysis, bining them with practice in the future to improve their ability to analyze and solve problems, and level.KEYWORDS： Chery marketing strategy6 / 351 緒論 研究背景在瞬息萬(wàn)變的現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，任何的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以說(shuō)都只是相對(duì)的和暫時(shí)的，新的技術(shù)每天都在誕生，每天都有新產(chǎn)品上市，每天都有很多的新的競(jìng)爭(zhēng)策略威脅。在一定程度上消費(fèi)者的某種需求被廠家所忽略，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，單車(chē)?yán)麧?rùn)的降低，汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店的弊端就會(huì)越暴露無(wú)遺，以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)手段也將被汽車(chē)廠商所關(guān)注。目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)已進(jìn)入群雄逐鹿的時(shí)期，汽車(chē)4S店、3S店以及汽車(chē)維修等銷(xiāo)售服務(wù)型企業(yè)，都在面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)和前所未有的生存挑戰(zhàn)。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)條件下，企業(yè)必須經(jīng)常審視周?chē)沫h(huán)境，轉(zhuǎn)變觀念迎接挑戰(zhàn)，以新的角度、新的思維規(guī)劃自己的未來(lái)。7 / 35第三、經(jīng)過(guò)理論學(xué)習(xí)和寫(xiě)作，行業(yè)的資訊搜集和分析，在日后中將其與實(shí)踐相結(jié)合，提高自身分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力和水平。在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上，Probing 實(shí)際上就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研(Marketing Research)，其含義是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的指導(dǎo)下，以滿足顧客需要為中心，用科學(xué)的方法，系統(tǒng)地收集、記錄、整理與分析有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的情報(bào)資料，比如市場(chǎng)由哪些人組成，市場(chǎng)是如何細(xì)分的，都需要些什么，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)以及怎樣才能使競(jìng)爭(zhēng)更有效等等，從而提出解決問(wèn)題的建議，確保營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利地進(jìn)行。企業(yè)資源的有限性和顧客需求的多樣性決定了企業(yè)不能經(jīng)營(yíng)所有的產(chǎn)品并滿足所有顧客的需求。③對(duì)展示的重視，體現(xiàn)了溝通與傳播的思想。當(dāng)今世界信息發(fā)達(dá)，信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被廣泛運(yùn)用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)領(lǐng)域，尤其是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以促進(jìn)企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)快速地了解市場(chǎng)動(dòng)向和顧客需求，節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷(xiāo)售成本。 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是企業(yè)成功的關(guān)鍵，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產(chǎn)品。這種理論是制造商和經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)思想上的整合，兩者共同面向市場(chǎng)，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合向消費(fèi)者開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，尋找調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)積極性的因素，達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的目的。美國(guó)市場(chǎng)受“舊車(chē)換現(xiàn)金”計(jì)劃刺激短暫回暖?，歐洲市場(chǎng)“以舊換新”政策奏效，新興市場(chǎng)快速?gòu)?fù)蘇。4)貿(mào)易壁壘依然嚴(yán)重。在十一五規(guī)劃中自主創(chuàng)新做為國(guó)家戰(zhàn)略提出，為中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展指明了方向。各等級(jí)公路網(wǎng)發(fā)展和完善必將促進(jìn)汽車(chē)市場(chǎng)的擴(kuò)大。配套措施：將重點(diǎn)對(duì)充電站等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、新能源汽車(chē)購(gòu)置和使用、電池的報(bào)廢及回收體系建設(shè)等給予支持。改革開(kāi)放后我國(guó)的 GDP 一直保持著平穩(wěn)高速的增長(zhǎng)。汽車(chē)金融公司和國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的汽車(chē)信貸發(fā)展緩慢，一方面，金融機(jī)構(gòu)的汽車(chē)消費(fèi)信貸的呆壞帳率高達(dá) 40%，由于國(guó)內(nèi)個(gè)人信用制度的不完善，規(guī)定商用車(chē)貸款首付比例不低于 30%，自用車(chē)首付比例不低于20%，期限都不得超過(guò)五年，這抑制了消費(fèi)者的支付能力。2)消費(fèi)個(gè)性化時(shí)代，即汽車(chē)定制時(shí)代調(diào)查顯示，30~45 歲的新興知識(shí)經(jīng)理階層或者專(zhuān)業(yè)人士是中高端汽車(chē)消費(fèi)的主力，更關(guān)注品牌的內(nèi)在品質(zhì)和個(gè)性品位，中高端汽車(chē)的消費(fèi)文化也將更趨于國(guó)際化、個(gè)性化與多樣化。2)資金投入不足，研發(fā)能力弱，核心技術(shù)缺乏汽車(chē)工業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)投入少，手段落后，數(shù)據(jù)積累少，有經(jīng)驗(yàn)的開(kāi)發(fā)人才匱乏，尚未形成高水平的卡車(chē)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系，更不具備轎車(chē)產(chǎn)品自主開(kāi)發(fā)能力。豐田就曾對(duì)中國(guó)多家企業(yè)提出外觀專(zhuān)利侵權(quán)訴訟。我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)程度較高，企業(yè)創(chuàng)新基礎(chǔ)條件較為薄弱，通過(guò)技術(shù)聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)企業(yè)間和產(chǎn)。具體見(jiàn)表 4 。由于業(yè)務(wù)的相似性，規(guī)模經(jīng)濟(jì)這個(gè)壁壘對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)也是進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的理由。因此，上汽集團(tuán)供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力較弱。根據(jù)翌日《京華時(shí)報(bào)》報(bào)道，十大暢銷(xiāo)車(chē)型中表現(xiàn)最突出的是奇瑞，在北京上市銷(xiāo)售的時(shí)間從去年 9 月至年底不過(guò) 4 個(gè)月，卻能擠進(jìn)前十名，成績(jī)十分引人注目。鑒于，奇瑞的車(chē)型不多，且奇瑞選擇車(chē)型的謹(jǐn)慎，目前，沒(méi)有搜狗類(lèi)業(yè)務(wù)。上市戰(zhàn)略應(yīng)該說(shuō)目前奇瑞最需要的是錢(qián)。并且毫無(wú)疑問(wèn)，這無(wú)疑可以為奇瑞的國(guó)際化戰(zhàn)略鋪平道路。奇瑞 ：年輕人的準(zhǔn)確定位，與時(shí)尚前鋒產(chǎn)品對(duì)應(yīng)。 這 樣 分 割 市 場(chǎng) ， 把 產(chǎn) 品 線 做 全 。因此，主要以展現(xiàn)自我，流露真我個(gè)性，追求最新風(fēng)尚的年輕人為銷(xiāo)售對(duì)象。在消費(fèi)者心目中，奇瑞是一個(gè)生產(chǎn)家庭經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)的新興品牌，在同類(lèi)轎車(chē)市場(chǎng)中具有品質(zhì)可靠、外觀時(shí)尚、性?xún)r(jià)比高的品牌認(rèn)同感。而當(dāng)“社區(qū)店”的消費(fèi)能力達(dá)到一定需求時(shí)，也可升格為“旗艦店”。瞬間成了全場(chǎng)焦點(diǎn)。奇瑞就開(kāi)始利用網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)展了新車(chē)競(jìng)猜價(jià)格的活動(dòng)?，F(xiàn) 場(chǎng) 演 示 ： 在 現(xiàn) 場(chǎng) 演 示 產(chǎn) 品 的 特 點(diǎn) ， 向 消 費(fèi) 者 介 紹 產(chǎn) 品 的 特 點(diǎn) 和 其 他各 方 面 的 信 息 ?？赡苁菐啄昵捌嫒鸸緞偝闪⒉痪?，技術(shù)實(shí)力以及制造水平與其他的合資企業(yè)存在差距，這個(gè)問(wèn)題尤為嚴(yán)重。而長(zhǎng)城、江淮等國(guó)產(chǎn)汽車(chē)公司鑒于奇瑞在市場(chǎng)上的巨大成功，也都紛紛推出多款與奇瑞定位接近的新車(chē)型，如江淮悅悅、長(zhǎng)城炫麗、吉利熊貓等。但是奇瑞汽車(chē)在農(nóng)村地區(qū)的4S店建設(shè)幾乎一片空白，這大大影響了奇瑞的銷(xiāo)量。在未來(lái)信息化的越來(lái)越完善，汽車(chē)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售也將成為趨勢(shì)。 奇瑞 個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題及建議中國(guó)汽車(chē)廠家將進(jìn)入行業(yè)整體微利的時(shí)代，首先受到擠壓的肯定是爭(zhēng)奪激烈的低端市場(chǎng)。奇瑞公司的營(yíng)銷(xiāo)策略缺乏了售31 / 35后服務(wù)策略的保障，對(duì)未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略會(huì)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。另外，再分別區(qū)