【正文】 分大小問題的細分區(qū)間。奇瑞的目標(biāo)客戶是收入并不高但有知識有品位的年輕人，同時也兼顧有一定事業(yè)基礎(chǔ)，心態(tài)年輕、追求時尚的中年人。33 / 35致 謝感謝我的導(dǎo)師謝勵教授，你嚴(yán)謹(jǐn)細致、一絲不茍的作風(fēng)一直是我工作、學(xué)習(xí)中的榜樣。四年里，我們沒有紅過臉，沒有吵過嘴，沒有發(fā)生上任何不開心的事情。在論文即將完成之際，我的心情無法平靜，從開始進入課題到論文的順利完成，有多少可敬的師長、同學(xué)、朋友給了我無言的幫助，在這里請接受我誠摯的謝意！34 / 35參考文獻[1]馬斯洛，羅杰斯著．人的潛能與價值．華夏出版社．1989[2][美]舒爾茲，田納本，勞特朋．整合營銷傳播．呼和浩特：內(nèi)蒙古人民出社．1999[3]小卡爾感謝你謝勵老師。月收入兩千左右就能輕松擁有奇瑞的微型轎車。為全國各地的售后服務(wù)站配備優(yōu)秀的專業(yè)維修人員，并且定期的進行相關(guān)維修問題的集中培訓(xùn)。據(jù)了解，絕大多數(shù)消費者購車都會考慮的問題就是售后服務(wù)。奇瑞 在個性化上仍需完善。建議：完善信息化系統(tǒng)，構(gòu)建完善的與顧客在線交流系統(tǒng)，從而全面掌握消費者的心理動態(tài)，找出企業(yè)產(chǎn)品方面存在的問題，并作出有效地調(diào)整和補救措施。具體措施可以在經(jīng)濟發(fā)達的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、工業(yè)區(qū)建設(shè)奇瑞汽車4S店，擴大在農(nóng)村地區(qū)的宣傳，搶占農(nóng)村汽車市場的先機。奇瑞雖然經(jīng)典，但在新產(chǎn)品的推出及產(chǎn)品的更新?lián)Q代方面明顯慢于競爭對手，雖有幾次在原有車型上的小改觀，但都沒有大的突破。但近年來，和奇瑞汽車同屬國產(chǎn)汽車制造的長城、江淮等也紛紛推出了與極為接近的產(chǎn)品，在價位和外觀上與奇瑞不分伯仲，各有千秋，但在產(chǎn)品質(zhì)量上都要好于，所以奇瑞要想再次掀起一翻熱潮就必須把好質(zhì)量這一關(guān)。聯(lián) 合 推 廣 ： 通 過 與 零 售 商 的 合 作 共 同 對 產(chǎn) 品 進 行 促 銷 ， 邊 展 邊 銷 。由于網(wǎng)絡(luò)的便利和迅捷的特性，很快擴大了影響，到最后精油 60 萬人瀏覽了網(wǎng)頁，參與活動的有20 多萬人，使得 未上市就火了一把。結(jié)尾時一行字躍入眼簾：100%時尚制品。本著“貼近購買力，26 / 35貼近保有量”的原則，只要有需要就可以興建“社區(qū)店”，所以，汽車交易市場、汽車大道、大型住宅區(qū)等都可能是“社區(qū)店”扎根的地方。盡管這種銷售模式由于投資風(fēng)險偏大、銷售品種單一、網(wǎng)點布局分散等特點，受到一些業(yè)內(nèi)人士的質(zhì)疑，但出于種種原因和短期就可以收回投資的巨大利益誘惑，從汽車生產(chǎn)企業(yè)到經(jīng)銷商，對建設(shè)4S店的熱情依然不減。 價格組合策略奇瑞在定價上利用了新產(chǎn)品定價策略：2022年5月，上市預(yù)熱階段，就在消費者和媒體對奇瑞充滿好奇時，公司適時推出奇瑞的網(wǎng)絡(luò)價格競猜，在更近一步引發(fā)消費者對產(chǎn)品關(guān)注的同時讓消費者給自己心目中理想的奇瑞的價格預(yù)期。 奇 瑞 會 根 據(jù) 消 費 者 的 需 求 調(diào) 整 產(chǎn) 品 系 列 。雖然由于財力的原因，他們崇尚實際，對品牌的忠誠度較低，但是對汽車的性價比、外觀、和配置十分關(guān)注，是同一互相影響的消費群落，從整體的需求來看，他們對微型轎車的使用范圍要求較多。奇瑞與中集合作進軍重卡，有利于提升企業(yè)在陸上交通運輸領(lǐng)域的競爭力和運營效率。有了錢，奇瑞才可以更好的去研發(fā)新的車型。正常工作日為周一到周六，并且每天即使到了下班時間，員工都還在加班。2022 年 1月，經(jīng)過對 5 萬多名讀者和網(wǎng)友投票統(tǒng)計，東方之子榮登《北京晨報》2022我最喜愛的十大家用汽車行列。雖由于金融危機的影響，人們的可支配收入減少，導(dǎo)致消費者的議價能力相對減弱，從長遠來看，經(jīng)濟的不斷發(fā)展，消費者的收入水平提高，汽車消費轉(zhuǎn)向理性，消費者的議價能力會增強。汽車的產(chǎn)品更新速度越來越快，而消費者對產(chǎn)品的要求也趨向于個性化。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2022 年，三大集團的汽車銷量增長速度都高于行業(yè)平均水平，其中東風(fēng)增長最快。(4)零部件產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展經(jīng)過近 20 年的發(fā)展，我國形成了以吉林長春、湖北十堰、安徽蕪湖、廣東花都為代表的汽車零部件產(chǎn)業(yè)基地。只有這樣，才能使中國汽車產(chǎn)業(yè)在國外新一代汽車技術(shù)變得成熟的時候不再落后。投入總量與國外差距更大，以致汽車產(chǎn)品品種少，技術(shù)水平落后，不能很好滿足市場需求。3)民族文化對自主品牌的影響如果中國汽車行業(yè)能夠努力營造“支持國產(chǎn)汽車，助力自主品牌成長”的愛國文化氛圍，牢牢抓住中國消費者的民族情節(jié)心理，業(yè)績將無法估量。因此，上汽集團更應(yīng)該憑借其國有企業(yè)及合資的優(yōu)勢，擴大規(guī)模發(fā)展。具體會達到一個什么樣的數(shù)值，要從國際國內(nèi)兩重因素來看。一旦人民幣升值，汽車的出口的競爭優(yōu)勢將大大下降。純電動車每輛最高補貼 6 萬元。通過消化和吸收，在產(chǎn)品檔次、生產(chǎn)管理水平、設(shè)備改進、人才培養(yǎng)等方面都有了大幅度的提高，積累和掌握了一些與世界汽車制造水平同步或者接近的經(jīng)驗，為國內(nèi)各大汽車集團自主創(chuàng)新奠定了很好的墓礎(chǔ)。這在外國應(yīng)對 中國汽車企業(yè) 的進入尤其明顯。2)市場竟?fàn)幖觿　＿\用整合營銷的原則是為了控制消費者的心理轉(zhuǎn)變過程，目標(biāo)是使消費者對公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任的心理感覺而購買公司的產(chǎn)品。要做到這一點，市場營銷人員就必須隨時保持思維模式的彈性，讓自己成為“新思維的開創(chuàng)者” 。 個性化營銷即企業(yè)把對人的關(guān)注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位。同樣通過網(wǎng)絡(luò)顧客可以將自己的意見反饋到生產(chǎn)過程中，這樣生產(chǎn)者可以根據(jù)消費者的需求和品味進行生產(chǎn)，這一方面提高了生產(chǎn)者和消費者之間的協(xié)調(diào)與合作水平，另一方面又可以降低企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的“互動成本” 。9 / 35 6Ps 大營銷（MegaMarketing）考慮到企業(yè)之外的公眾的影響，科特勒于 1986 年在 4Ps 的基礎(chǔ)上提出了兩個附加且一般的 P：政治權(quán)力（Political Power）和公共關(guān)系（Public Relation） ，認(rèn)為除了給顧客和中間商（如代理商、分銷商和經(jīng)紀(jì)人）提供利益外，同樣應(yīng)包括政府、工會和可以阻礙企業(yè)進入某市場以獲利的其他利益集團。（4）Positioning（市場定位） 。 “真正的市場營銷人員所采取的第一個步驟，總是要進行市場營銷調(diào)研” （科特勒，1986） 。第二，對企業(yè)內(nèi)外部營銷環(huán)境的分析，研究奇瑞 的營銷策略。 微型客車曾在上世紀(jì) 90 年代初持續(xù)高速增長，但是自 90 年代中期以來，各大城市紛紛取消“面的” ，限制微客，微型客車至今仍然被大城市列在“另冊”，受到歧視。面對愈來愈嚴(yán)峻的市場競爭態(tài)勢，公司高層不得不審時度勢，對現(xiàn)行實施的“產(chǎn)品吸引顧客，服務(wù)領(lǐng)先市場”的策略進行重新的思考和調(diào)整，以應(yīng)對汽車市場目前新的競爭局面。在這樣的競爭條件下，企業(yè)必須經(jīng)常審視周圍的環(huán)境，轉(zhuǎn)變觀念迎接挑戰(zhàn)，以新的角度、新的思維規(guī)劃自己的未來。第三、經(jīng)過理論學(xué)習(xí)和寫作，行業(yè)的資訊搜集和分析，在日后將其與實踐相結(jié)合，提高自身分析問題、解決問題的能力和水平。微型轎車在2022年5月推出，6月就獲得良好的市場反映，到2022年12月，已經(jīng)售出二萬八千多臺，同時獲得多個獎項。2 理論綜述 營銷策略基本理論營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的汽車產(chǎn)品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。每一個細分市場都是具有類似需求傾向的顧客構(gòu)成的群體，因此，分屬不同細分市場的顧客對同一產(chǎn)品的需求有著明顯的差異，而屬于同一細分市場的顧客的需求具有相似性。布姆斯和比特納（Booms and Bitner）于 1981 年在原來 4Ps 的基礎(chǔ)上增加了三個“服務(wù)性的 P”：參與者（Participants） ，物質(zhì)展示（Physical Evidence） ，過程（Process） ，從而形成了服務(wù)營銷的 7Ps。營銷者必須借助政治技巧和公共關(guān)系技巧，以便在全球市場上有效的開展工作。這種營銷方式在現(xiàn)代市場條件下運用得越來越普遍。這有利于節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本。后來，日本豐田買下了它的技術(shù)，制造成本是 50 美元，而現(xiàn)在美國三大汽車廠——通用、福特、克萊斯所采用的空氣袋，最低成本卻在 500 到 600 美元之間。12 / 353 奇瑞企業(yè)內(nèi)外部營銷環(huán)境分析 奇瑞外部營銷環(huán)境分析 宏觀環(huán)境分析國際方面08 年的全球金融危機嚴(yán)重打擊了全球的汽車市場，但是之后汽車市場表現(xiàn)了強烈的反彈趨勢。因此，中國汽車不管在國內(nèi)或者國外都會面臨強有力的竟?fàn)帯Ｕ?治 要 素 ：1)國家產(chǎn)業(yè)政策的支持。并且重點建設(shè)國家高速公路網(wǎng)，基本形成國家高速公路網(wǎng)骨架。補貼標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)動力電池組能量確定，按 3000 元/千瓦時給予補貼。因為，人民幣升值可以減少采購成本。不景氣的宏觀經(jīng)濟必然對汽車行業(yè)的發(fā)展構(gòu)成不利影響，也必然影響上汽集團的發(fā)展。而汽車作為鋼鐵行業(yè)的消費大戶，價格的穩(wěn)定對其成本的維持至關(guān)重要。攀比消費使的自主品牌在這方面不具有國外品牌的口碑優(yōu)勢。3)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)問題由于中國企業(yè)研發(fā)能力較弱，作為后來開發(fā)者牽涉到諸多的專利問題。 行業(yè)環(huán)境和競爭對手分析行業(yè)環(huán)境1)我國汽車產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟和全球汽車產(chǎn)業(yè)中的地位進一步增強(1)中國已經(jīng)穩(wěn)居世界汽車生產(chǎn)與消費的前三位(2)自主品牌汽車穩(wěn)定增長。產(chǎn)業(yè)競爭分析（五力模型分析）產(chǎn)業(yè)內(nèi)的五種力量強弱，會影響企業(yè)的競爭能力。汽車產(chǎn)業(yè)是資本和技術(shù)雙密集型產(chǎn)業(yè)，資本和研發(fā)費用投入巨大，固定成本比重高，是一個高經(jīng)營風(fēng)險的產(chǎn)業(yè)。3）供應(yīng)商的議價能力如果供應(yīng)商的權(quán)利較大，那么他們會以要求提高供應(yīng)價格或者自動降低產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的方法降低這個行業(yè)的利潤率。但是國外汽車企業(yè)壟斷的格局、汽車消費結(jié)構(gòu)的改變以及替代品的開發(fā)等對奇瑞 的經(jīng)營產(chǎn)生了較大的影響。奇瑞的波士頓矩陣分析21 / 35問題瑞麒 2 開瑞 3明星奇瑞 系列新旗云 A3 A5瘦狗 現(xiàn)金牛東方之子瑞虎相對市場占有率產(chǎn)業(yè)增長率奇瑞在國內(nèi)乘用車市場上的銷量是不錯的。 奇瑞汽車的戰(zhàn)略規(guī)劃 奇瑞的整體戰(zhàn)略自主品牌化戰(zhàn)略奇瑞的自主品牌理念是奇瑞能夠在短時間內(nèi)成為國內(nèi)汽車市場一匹黑馬的主要原因。因此，奇瑞目前迫切需要上市融到一定的資金來使其更好的發(fā)展。奇瑞的戰(zhàn)略目標(biāo)是在提高自己在乘用車市場份額的前提下漸漸向其它汽車細分市場進軍，提高自己的競爭力。 奇 瑞 公 司 目 前 首 先 分 4 個 平 臺 ， 即 奇 瑞 、 瑞 麟 、 威 麟 、開 瑞 。奇瑞 6 空間最大化：采用國際領(lǐng)先 RMAX 理念，以美國 SAE 標(biāo)準(zhǔn)人機工程大空間進行設(shè)計，達到主流 A 級車空間。2022年5月底，在上市預(yù)熱階段，奇瑞的價格揭曉了—，比消費者預(yù)期的價格更吸引人。消費者需要的是便捷、優(yōu)質(zhì)和廉價的服務(wù)，而現(xiàn)在很多4S店不僅路程遠而且收費較高，4S 店大都有一套固定的程序，車主只要把車鑰匙交給維修人員就不要管了，可是打出的結(jié)賬單往往嚇人一跳。 促銷組合策略奇 瑞 公 司 促 銷 手 段 設(shè) 計 精 巧 ， 促 銷 內(nèi) 容 實 惠 ， 貼 合 消 費 者 切 實 需 要 ，更 重 要 的 是 ， 奇 瑞 將 體 驗 活 動 引 入 到 促 銷 活 動 中 ， 讓 消 費 者 能 夠 先 近 距離 接 觸 和 了 解 汽 車 的 各 項 性 能 ， 然 后 放 心 購 買 ， 不 但 體 現(xiàn) 了 企 業(yè) 對 自 身產(chǎn) 品 的 自 信 ， 也 拉 近 企 業(yè) 與 消 費 者 之 間 的 距 離 ， 提 高 了 消 費 者 對 企 業(yè) 的認(rèn) 同 感 。汽車不再只是代步的工具，而是時尚的裝飾。 公 關(guān) 活 動 引 爆 市 場針 對 “世 博 會 ”活 動 ， 奇 瑞 公 司 化 的 公 關(guān) 服 務(wù) ， 加 入 世 博 會 專 用 車的 行 列 ， 并 與 此 同 時 ， 倡 導(dǎo) 節(jié) 能 ， 節(jié) 水 ， 節(jié) 約 用 電 ， 為 災(zāi) 區(qū) 人 民 多 爭 取一 份 生 存 的 希 望 。由此可見，在廣大消費者心目中奇瑞汽車的質(zhì)量問題有點不滿和無奈。c努力改善售后服務(wù)體系，學(xué)習(xí)國外汽車服務(wù)管理經(jīng)驗。培養(yǎng)一支眼光敏銳，市場洞察力強，勇敢創(chuàng)新的設(shè)計與技術(shù)研發(fā)團隊。目前， 的網(wǎng)絡(luò)銷售還不成熟。同樣按照上述的流程進行確認(rèn)和配貨等步驟。建議：建立消費者個人數(shù)據(jù)庫和信息檔案，與消費者建立更為個人化的聯(lián)系，及時地了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個人化的銷售和服務(wù)。據(jù)調(diào)查， 的售后服務(wù)時間少則 12 天，多則一周或本月，在消費者心目中形象極大地打折扣。奇瑞公司是一家擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的轎車企業(yè)，堅持“以我為主，整合世界資源，服務(wù)國際國內(nèi)市場”的發(fā)展戰(zhàn)略，依據(jù)自身的需要獨立發(fā)展，在產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計、銷售方面整合國際資源，走國際化發(fā)展之路，品牌的實力逐漸增強。但同時奇瑞也面臨著不少挑戰(zhàn)：一方面不需深耕國內(nèi)市場，另一方面更要在國際化的國內(nèi)國外市場中站住腳跟。在此由衷的感謝你們。休斯．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷．北京：機械工業(yè)出版社．2022[7]Cross，Richard：Smith，Ja． “The customer value chain”．AmericanDemographiCS．1997[8]Hartt，Michael．Shopper Needs Must Be Priority．Discount Store News．3,1(May) ．1998[9]Naresh K．Malhotra．“Marketing Research：An Applied Orientation”．Prentice Hall．1993[10] 羅明．現(xiàn)代企業(yè)營