【正文】 只是今后大家就難得再聚在一起吃每年元旦那頓飯了吧，沒關(guān)系，各奔前程，大家珍重。你循循善誘的教導(dǎo)和不拘一格的思路給予我無(wú)盡的啟迪。一般大學(xué)畢業(yè)兩三年的白領(lǐng)都是奇瑞的潛在客戶。對(duì)于小問題的能夠達(dá)到隨到隨走的售后服務(wù)，對(duì)于比較難的問題，大件出現(xiàn)問題可以在 48 小時(shí)內(nèi)修好的售后策略。尤其是對(duì)于想 這樣的企業(yè)明星產(chǎn)品，更加應(yīng)該注重售后服務(wù)策略的保障。所以要想在低端市場(chǎng)占有一席之地，必須要突出個(gè)性化。所以哪個(gè)企業(yè)先搶占先機(jī)，哪個(gè)企業(yè)將獲得更廣闊的銷售空間。建議：鑒于目前農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)奇瑞需求的增長(zhǎng)，奇瑞公司應(yīng)該加快奇瑞汽車4S店在農(nóng)村市場(chǎng)的建設(shè)，主推奇瑞等符合農(nóng)村消費(fèi)需求的車型。這些產(chǎn)品一經(jīng)推出，馬上獲得了良好的市場(chǎng)反響。當(dāng)時(shí)因?yàn)樵谑忻嫔嫌终也坏絻r(jià)位如此低而外觀又如此時(shí)尚的車型，所以消費(fèi)者雖不滿，但尚能理解和接受。 并 且 讓 消 費(fèi) 者 親 自 體 驗(yàn) 其 產(chǎn) 品 特 點(diǎn) 。這種新穎的形式很快激起了許多網(wǎng)民的興趣。車子停下，一個(gè)漂亮女孩跨出車子，抬手往車頂一拉：車子魔術(shù)般的變成了一件綠色風(fēng)衣，在眾人的驚訝羨慕中，女孩輕巧的穿上了這件風(fēng)衣，拉緊束腰帶，然后沖鏡頭嫣然一笑：我現(xiàn)在吃穿 。奇瑞的這套做法有點(diǎn)像“雞生蛋，蛋生雞”的過程。 分銷策略——限區(qū)域獨(dú)家特許連鎖經(jīng)營(yíng)模式近幾年，國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)上，集整車、零部件銷售、服務(wù)、信息提供“四位一體”（4S）的品牌汽車專賣店模式發(fā)展得異常迅速，專賣店越建越豪華，甚至成為品牌價(jià)值的象征。同時(shí)，在整體的性能上，me 追求高性能、高配置、高安全的三高標(biāo)準(zhǔn)，力求將其打造為世界級(jí)的時(shí)尚個(gè)性精品小車。 抓 住 從 3 萬(wàn) 到 10 萬(wàn) 以 上 核 心 市場(chǎng) ， 也 許 將 來(lái) 還 會(huì) 做 高 端 ?！啊钡哪繕?biāo)客戶群體對(duì)新生事物感興趣、富有想象力、崇尚個(gè)性、思維活躍、追求時(shí)尚。差異化戰(zhàn)略為了可以提高品牌價(jià)值，奇瑞目前正打算進(jìn)軍重卡車市場(chǎng)。有了錢，奇瑞才可以去擴(kuò)大自己的產(chǎn)能，23 / 35更好的去培植自己的品牌和消費(fèi)者。22 / 35 企業(yè)管理能力分析 總經(jīng)理總經(jīng)理總經(jīng)理總經(jīng)理副總經(jīng)理威麟總經(jīng)理 開瑞經(jīng)理經(jīng)理總經(jīng)辦人事部財(cái)務(wù)部生產(chǎn)管理部規(guī)劃部產(chǎn)品部采購(gòu)部質(zhì)量保證部銷售公司工程設(shè)備部綜合辦公室專業(yè)廠出總經(jīng)理董事會(huì)奇瑞人的闖勁在中國(guó)汽車界是出了名的。同在 6 月上市的東方之子也贏得了一片喝彩。4）購(gòu)買者的議價(jià)能力購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)的能力是指購(gòu)買者與產(chǎn)業(yè)內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)品的公司砍價(jià)的能力，或者購(gòu)買者通過要求更好的品質(zhì)與服務(wù)提高這些公司成本的能力。19 / 35B．產(chǎn)品差異。上汽、一汽和東風(fēng)三大汽車集團(tuán)的汽車銷量幾乎占了全國(guó)銷量的一半。學(xué)、研間的聯(lián)合創(chuàng)新，促進(jìn)企業(yè)技術(shù)進(jìn)步正在成為行業(yè)共識(shí)。4)國(guó)際技術(shù)的影響世界汽車工業(yè)正在孕育著一場(chǎng)能源動(dòng)力系統(tǒng)的技術(shù)變革，要充分認(rèn)識(shí)開發(fā)新一代汽車能源動(dòng)力系統(tǒng)的重大意義，加強(qiáng)對(duì)新一代汽車技術(shù)的自主創(chuàng)新。國(guó)外汽車企業(yè)每年的技術(shù)開發(fā)費(fèi)投入約占年銷售額的 3％5％，數(shù)額高達(dá)幾億甚至幾十億美元，2022 年福特研發(fā)開支 72 億美元、通用 54 億美元、豐田 46 億美元，而我國(guó)一些重點(diǎn)骨干企業(yè)這一比例不到 1％。實(shí)際調(diào)查中，這些特質(zhì)可以在不同消費(fèi)者身上組合為不同個(gè)性的需求。另一方面，國(guó)家批準(zhǔn)的汽車金融公司要么是外資要么是合資，這使的本土汽車企業(yè)在這個(gè)領(lǐng)域又處于不利的落后位置。因?yàn)槭芙鹑谖C(jī)的影響，2022 年我國(guó)的 GDP 跌落到了個(gè)位數(shù)，社科院對(duì) 2022 年的 GDP 預(yù)期也降至 9%左右。經(jīng) 濟(jì) 要 素 ：1)人民幣近期面臨著升值的巨大壓力。4)國(guó)家加大對(duì)新能源汽車的補(bǔ)貼新能源汽車、節(jié)能汽車補(bǔ)貼細(xì)則補(bǔ)貼種類：純電動(dòng)車、插電式混合動(dòng)力車和 升及以下節(jié)能車型。改革開放以來(lái)，合資和引進(jìn)使中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)大開眼界。外國(guó)各個(gè)國(guó)家都設(shè)置了較嚴(yán)格的的貿(mào)易壁壘，如關(guān)稅壁壘，技術(shù)壁壘來(lái)應(yīng)對(duì)其他國(guó)家的汽車企業(yè) 的進(jìn)入。全球汽車業(yè)復(fù)蘇帶動(dòng)了我國(guó)汽車出口的復(fù)蘇。該理論主張用 4C 取代傳統(tǒng)的 的涵義是，Customer（顧客的需求和期望） ，Cost（顧客的費(fèi)用） ，Convenience（顧客購(gòu)買的方便性） ，Communication（顧客與企業(yè)的溝通） 。這種把創(chuàng)新理論運(yùn)用到市場(chǎng)營(yíng)銷中的新做法，包括營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新、營(yíng)銷產(chǎn)品的創(chuàng)新、營(yíng)銷組織的創(chuàng)新和營(yíng)銷技術(shù)的創(chuàng)新。我國(guó)企業(yè)在這方面也應(yīng)該行動(dòng)起來(lái)，大力開展網(wǎng)上交易。商戶在電腦網(wǎng)絡(luò)上開設(shè)自己的主頁(yè)，在主頁(yè)上開設(shè)“虛擬商店” ，陳列其商品，顧客通過網(wǎng)絡(luò)可以進(jìn)入到虛擬商店，挑選商品，下訂單，支付都可以在網(wǎng)上完成，商戶接到訂單就送貨上門。④對(duì)過程的重視，這不僅重視企業(yè)針對(duì)顧客的外部營(yíng)銷活動(dòng)的過程，而且啟示我們，企業(yè)營(yíng)銷也應(yīng)重視內(nèi)部各部門之間分工與合作過程的管理，因?yàn)闋I(yíng)銷是一個(gè)由各部門執(zhí)行的全員參與的活動(dòng)，而部門之間的有效分工與合作是營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的根本保證。任何企業(yè)只能根據(jù)自己的資源優(yōu)勢(shì)和顧客的需求，經(jīng)營(yíng)一定的產(chǎn)品，滿足顧客的部分需要。市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)。 研究的思路和方法第一，首先綜述目前營(yíng)銷的理論研究。奇瑞汽車公司作為中國(guó)地方汽車企業(yè)，曾經(jīng)成功推出奇瑞“旗云” “東方之子”等性價(jià)比較高的轎車，并且憑借自主品牌的優(yōu)勢(shì)與合理的價(jià)格優(yōu)勢(shì)向國(guó)外出口轎車產(chǎn)品，已經(jīng)在全國(guó)形成相當(dāng)?shù)闹?。奇瑞公司面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者的口味日漸變化的趨勢(shì)，而公司的營(yíng)銷部門在渠道布局、營(yíng)銷手段、組織內(nèi)部管理等方面也表現(xiàn)出諸多的問題。我國(guó)目前汽車營(yíng)銷市場(chǎng)仍處于初級(jí)階段，表現(xiàn)為汽車生產(chǎn)廠家的強(qiáng)勢(shì)地位。關(guān)鍵詞：奇瑞 營(yíng)銷 策略 4 / 35CHERY AUTOMOBILE LIMITED MARKETING STRATEGY RESEARCHAbstractIn the modern petitive environment in a rapidly changing, can be said to have any petitive advantage is relative and temporary, new technologies are born every day, there are new products every day, every day there are a lot of new threats of petition policy. Under the conditions of petition, panies must constantly look around the environment, changing ideas to meet the challenge, a new perspective, new thinking in planning their own future.Marketing market in China is still in its infancy, characterized by strong position of the car manufacturer. To a certain extent, a demand of the consumer being ignored by manufacturers, with the fierce petition, cycling profit lower, disadvantages of auto stores will bee exposed, to customercentric marketing, marketing will also be car manufacturers 39。 研究的意義第一、以奇瑞汽車為背景，通過分析該公司外部環(huán)境中的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)以及內(nèi)部資源的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，進(jìn)而探討在目前鄭州汽車銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)如何制定適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的科學(xué)合理的營(yíng)銷策略，使其在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 4Ps 營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃（1）Probing(市場(chǎng)探查)。（3）Prioritizing（市場(chǎng)優(yōu)化） 。7Ps 的意義在于：①提出了員工的參與對(duì)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的重要意義，在一定程度上體現(xiàn)了“人本管理”的思想，即企業(yè)員工是企業(yè)組織的主體，員工在企業(yè)里對(duì)企業(yè)有各種各樣的要求，企業(yè)只有不斷滿足員工的需要，員工才有積極性，企業(yè)才能成長(zhǎng)。這就是我們所說(shuō)的 6Ps。據(jù)國(guó)際電信聯(lián)盟統(tǒng)計(jì)顯示，全球網(wǎng)絡(luò)商業(yè)的營(yíng)業(yè)額，1997 年達(dá)到 500 億美元，網(wǎng)上廣告業(yè)務(wù)達(dá) 億美元，是 1996 年 3 倍多。不僅如此，由于社會(huì)生產(chǎn)計(jì)劃性增強(qiáng)，資源配置接近最優(yōu)，商業(yè)出現(xiàn)“零庫(kù)存”管理，企業(yè)的庫(kù)存成本也節(jié)約了?？梢娊邮芤环N新產(chǎn)品時(shí)也要有新觀念。以下是我們認(rèn)為的：1)全球范圍內(nèi)汽車市場(chǎng)出現(xiàn)復(fù)蘇，帶動(dòng)了我國(guó)汽車出口的復(fù)蘇。3)新能源車成為趨勢(shì)。汽車作為資金密集型技術(shù)密集型的產(chǎn)業(yè)，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)有強(qiáng)大的拉動(dòng)作用，作為國(guó)家重點(diǎn)發(fā)展的支柱性產(chǎn)業(yè)之一，投入了大量的人財(cái)物，改革開放二十多年的發(fā)展，一批國(guó)有和民營(yíng)汽車企業(yè)已經(jīng)形成了一定的規(guī)模，也積累了一定的人才和經(jīng)驗(yàn)，為下一步的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。繼續(xù)完善國(guó)道、省道干線公路網(wǎng)絡(luò)，打通省際間通道，發(fā)揮路網(wǎng)整體效率。補(bǔ)貼對(duì)象：補(bǔ)貼資金撥付給汽車生產(chǎn)企業(yè)，按其扣除補(bǔ)貼后的價(jià)格將新能源汽車銷售給私人用戶或租賃企業(yè)。這就看奇瑞如何處理這兩方面的關(guān)系了。不過，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，中國(guó)經(jīng)濟(jì)會(huì)會(huì)迅速發(fā)展，中國(guó)的汽車消費(fèi)市場(chǎng)不屢擴(kuò)大，都會(huì)推動(dòng)汽車企業(yè)的發(fā)展。社 會(huì) 要 素 ：1)道路和停車場(chǎng)問題的制約由于城市道路長(zhǎng)度和面積的增長(zhǎng)速度低于汽車保有量的增加速度以及交通管理水平的低下，道路網(wǎng)結(jié)構(gòu)和客貨運(yùn)輸結(jié)構(gòu)不合理等原因，部分大型城市交通狀況日趨緊張，而且公路交通總量少、密度低、質(zhì)量差，通行能力不足。技 術(shù) 要 素 ：1)汽車技術(shù)的發(fā)展汽車產(chǎn)品更新?lián)Q代加快，對(duì)人們的生活的影響日益加深，其他高新技術(shù)的不斷應(yīng)用， “汽車電子”等熱點(diǎn)不斷涌現(xiàn)。針對(duì)政府制訂的混合動(dòng)力車標(biāo)準(zhǔn)，也被認(rèn)為過多地參考了豐田的標(biāo)準(zhǔn)，不利于本國(guó)混合動(dòng)力車的發(fā)展。17 / 35(3)“走出去”的態(tài)勢(shì)初步形成。五種競(jìng)爭(zhēng)力量的強(qiáng)弱可能會(huì)隨時(shí)間和產(chǎn)業(yè)狀況的變化而變化，而企業(yè)因此也要做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略調(diào)整。構(gòu)成行業(yè)壁壘的因素主要有兩個(gè)：A．規(guī)模經(jīng)濟(jì)。討價(jià)還價(jià)權(quán)利的大小取決于哪一方進(jìn)入對(duì)方所從事的行業(yè)更加容易。20 / 35 奇瑞內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境分析 公司資源情況分析奇瑞真正對(duì)中國(guó)汽車市場(chǎng)產(chǎn)生震撼性影響的事件是 2022 年一口氣推出三款新車型，即 、東方之子和旗云。因此，奇瑞的乘用車基本上都是明星業(yè)務(wù)或者現(xiàn)金牛。正因?yàn)椋嫒饒?jiān)持走自主品牌的戰(zhàn)略，使其可以更方便進(jìn)行全球采購(gòu)。國(guó)際化戰(zhàn)略由于在國(guó)內(nèi)面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)，為了可以擴(kuò)大銷量同時(shí)也為了可以增加利潤(rùn)，奇瑞目前正在努力的去打開第三世界的汽車市場(chǎng)。同時(shí)努力走國(guó)際化的道路。 瑞 麟 打 中 高 端 ， 威 麟 主 攻 商 用 車 ， 開 瑞 以 微 車 為 主 ， 包 括 以 后 的卡 車 ， 奇 瑞 做 轎 車 。奇瑞 6 底盤高檔化：按世界高檔 A0 級(jí)車底盤標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)；經(jīng)過意大利著名公司調(diào)校；前獨(dú)立框架整體式副車架。這個(gè)價(jià)格與同等規(guī)格的微型客車差不多，但是外觀和內(nèi)飾都是與國(guó)際同步的轎車配置。因此，奇瑞在制定這種銷售模式時(shí)，就是從消費(fèi)者的角度出發(fā)，力爭(zhēng)為他們提供一種近、快、精短的服務(wù)。廣告廣告——身著白色服飾的模特兒走在 T 臺(tái)上，他們身材高挑、氣質(zhì)不凡。它和你的親密程度就像身上的衣服，顯示你的品位，展現(xiàn)你的魅力。在 全 國(guó) 組 織 大 規(guī) 模 的 媒 體 、 車 友 試 駕 比 賽 活 動(dòng) ， 而 且 在 消 費(fèi) 者 購(gòu) 車 始末 的 四 個(gè) 環(huán) 節(jié) 都 有 大 禮 相 送 ： 來(lái) 電 /來(lái) 店 有 禮 ， 試 駕 有 禮 ， 挑 戰(zhàn) 有 禮 ，購(gòu) 車 有 禮 等 等 。28 / 35奇瑞是奇瑞汽車產(chǎn)品線中最重要的產(chǎn)品，奇瑞也正是因?yàn)榈木薮蟪晒?，才奠定了目前在汽車行業(yè)里的位置。、新產(chǎn)品的推出速度過慢近年來(lái)，奇瑞仍保持著以6為主導(dǎo)。29 / 3奇瑞 營(yíng)銷渠道問題及建議目前奇瑞的營(yíng)銷以各地的4S店為主要渠道，由于奇瑞汽車定位大眾消費(fèi)，所以在全國(guó)各級(jí)城市都分布著奇瑞汽車的4S店或其他經(jīng)銷商店面，但是奇瑞公司直營(yíng)4S店數(shù)量較少，大部分直營(yíng)店只能覆蓋到地級(jí)城市。雖然官網(wǎng)上有網(wǎng)上預(yù)訂這一手段，但不能真正體現(xiàn)出與消費(fèi)者的在線互動(dòng)。由于網(wǎng)絡(luò)銷售減少了中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用，所以網(wǎng)上銷售價(jià)位會(huì)比實(shí)體店中的價(jià)位低一些。顧客可以根據(jù)自己需求提出商品性能要求，企業(yè)盡可能按顧客要求進(jìn)行生產(chǎn)，迎合消費(fèi)者個(gè)別需求和品味，并應(yīng)用信息，采用靈活戰(zhàn)略適時(shí)地加以調(diào)整，以生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)合作來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力，以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過去的大批量生產(chǎn)。建議：奇瑞 可以在自己的營(yíng)銷策劃中加入相關(guān)的售后服務(wù)策略。由于微型車的品牌形象，在汽車市場(chǎng)一向是低端的代名詞，能夠把握消費(fèi)者的心態(tài)突出微型車年輕時(shí)尚的特征的高檔配置，在眾多的消費(fèi)群體中進(jìn)行細(xì)分，才能有效地鎖定目標(biāo)客戶，以全新的營(yíng)銷方式和優(yōu)良的性能價(jià)格比吸引客戶。本身并無(wú)國(guó)際背景的奇瑞，如何塑造國(guó)際化的品牌形象，成為一大挑戰(zhàn)；奇瑞以經(jīng)濟(jì)型的價(jià)位入市，致使品牌形象表現(xiàn)為中低檔，如何從“經(jīng)濟(jì)型”的背景里走出來(lái)是另一大挑戰(zhàn)；在失去上汽的優(yōu)勢(shì)后，加大與國(guó)內(nèi)外資本、技術(shù)的合作同時(shí)又保持獨(dú)立