【正文】 ber) 7．1992[5]Doug Aldrich． “The new value chain”．Information week．1998．[6][美]亞瑟M在論文即將完成之際，我的心情無(wú)法平靜，從開始進(jìn)入課題到論文的順利完成，有多少可敬的師長(zhǎng)、同學(xué)、朋友給了我無(wú)言的幫助，在這里請(qǐng)接受我誠(chéng)摯的謝意！34 / 35參考文獻(xiàn)[1]馬斯洛，羅杰斯著．人的潛能與價(jià)值．華夏出版社．1989[2][美]舒爾茲，田納本，勞特朋．整合營(yíng)銷傳播．呼和浩特：內(nèi)蒙古人民出社．1999[3]小卡爾感謝我的同學(xué)們，從遙遠(yuǎn)的家來(lái)到這個(gè)陌生的城市里，是你們和我共同維系著彼此之間兄弟般的感情，給予了我無(wú)私的幫助和支持。感謝你謝勵(lì)老師。本身并無(wú)國(guó)際背景的奇瑞，如何塑造國(guó)際化的品牌形象，成為一大挑戰(zhàn)；奇瑞以經(jīng)濟(jì)型的價(jià)位入市，致使品牌形象表現(xiàn)為中低檔，如何從“經(jīng)濟(jì)型”的背景里走出來(lái)是另一大挑戰(zhàn)；在失去上汽的優(yōu)勢(shì)后，加大與國(guó)內(nèi)外資本、技術(shù)的合作同時(shí)又保持獨(dú)立快速的發(fā)展也是一大挑戰(zhàn)。月收入兩千左右就能輕松擁有奇瑞的微型轎車。由于微型車的品牌形象，在汽車市場(chǎng)一向是低端的代名詞，能夠把握消費(fèi)者的心態(tài)突出微型車年輕時(shí)尚的特征的高檔配置，在眾多的消費(fèi)群體中進(jìn)行細(xì)分，才能有效地鎖定目標(biāo)客戶，以全新的營(yíng)銷方式和優(yōu)良的性能價(jià)格比吸引客戶。為全國(guó)各地的售后服務(wù)站配備優(yōu)秀的專業(yè)維修人員，并且定期的進(jìn)行相關(guān)維修問(wèn)題的集中培訓(xùn)。建議：奇瑞 可以在自己的營(yíng)銷策劃中加入相關(guān)的售后服務(wù)策略。據(jù)了解，絕大多數(shù)消費(fèi)者購(gòu)車都會(huì)考慮的問(wèn)題就是售后服務(wù)。顧客可以根據(jù)自己需求提出商品性能要求，企業(yè)盡可能按顧客要求進(jìn)行生產(chǎn)，迎合消費(fèi)者個(gè)別需求和品味，并應(yīng)用信息，采用靈活戰(zhàn)略適時(shí)地加以調(diào)整，以生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)合作來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力，以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過(guò)去的大批量生產(chǎn)。奇瑞 在個(gè)性化上仍需完善。由于網(wǎng)絡(luò)銷售減少了中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用，所以網(wǎng)上銷售價(jià)位會(huì)比實(shí)體店中的價(jià)位低一些。建議：完善信息化系統(tǒng)，構(gòu)建完善的與顧客在線交流系統(tǒng)，從而全面掌握消費(fèi)者的心理動(dòng)態(tài)，找出企業(yè)產(chǎn)品方面存在的問(wèn)題，并作出有效地調(diào)整和補(bǔ)救措施。雖然官網(wǎng)上有網(wǎng)上預(yù)訂這一手段，但不能真正體現(xiàn)出與消費(fèi)者的在線互動(dòng)。具體措施可以在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、工業(yè)區(qū)建設(shè)奇瑞汽車4S店，擴(kuò)大在農(nóng)村地區(qū)的宣傳，搶占農(nóng)村汽車市場(chǎng)的先機(jī)。29 / 3奇瑞 營(yíng)銷渠道問(wèn)題及建議目前奇瑞的營(yíng)銷以各地的4S店為主要渠道，由于奇瑞汽車定位大眾消費(fèi)，所以在全國(guó)各級(jí)城市都分布著奇瑞汽車的4S店或其他經(jīng)銷商店面，但是奇瑞公司直營(yíng)4S店數(shù)量較少，大部分直營(yíng)店只能覆蓋到地級(jí)城市。奇瑞雖然經(jīng)典，但在新產(chǎn)品的推出及產(chǎn)品的更新?lián)Q代方面明顯慢于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雖有幾次在原有車型上的小改觀，但都沒(méi)有大的突破。、新產(chǎn)品的推出速度過(guò)慢近年來(lái)，奇瑞仍保持著以6為主導(dǎo)。但近年來(lái)，和奇瑞汽車同屬國(guó)產(chǎn)汽車制造的長(zhǎng)城、江淮等也紛紛推出了與極為接近的產(chǎn)品，在價(jià)位和外觀上與奇瑞不分伯仲，各有千秋，但在產(chǎn)品質(zhì)量上都要好于，所以奇瑞要想再次掀起一翻熱潮就必須把好質(zhì)量這一關(guān)。28 / 35奇瑞是奇瑞汽車產(chǎn)品線中最重要的產(chǎn)品，奇瑞也正是因?yàn)榈木薮蟪晒Γ诺於四壳霸谄囆袠I(yè)里的位置。聯(lián) 合 推 廣 ： 通 過(guò) 與 零 售 商 的 合 作 共 同 對(duì) 產(chǎn) 品 進(jìn) 行 促 銷 ， 邊 展 邊 銷 。在 全 國(guó) 組 織 大 規(guī) 模 的 媒 體 、 車 友 試 駕 比 賽 活 動(dòng) ， 而 且 在 消 費(fèi) 者 購(gòu) 車 始末 的 四 個(gè) 環(huán) 節(jié) 都 有 大 禮 相 送 ： 來(lái) 電 /來(lái) 店 有 禮 ， 試 駕 有 禮 ， 挑 戰(zhàn) 有 禮 ，購(gòu) 車 有 禮 等 等 。由于網(wǎng)絡(luò)的便利和迅捷的特性，很快擴(kuò)大了影響，到最后精油 60 萬(wàn)人瀏覽了網(wǎng)頁(yè)，參與活動(dòng)的有20 多萬(wàn)人，使得 未上市就火了一把。它和你的親密程度就像身上的衣服，顯示你的品位，展現(xiàn)你的魅力。結(jié)尾時(shí)一行字躍入眼簾：100%時(shí)尚制品。廣告廣告——身著白色服飾的模特兒走在 T 臺(tái)上，他們身材高挑、氣質(zhì)不凡。本著“貼近購(gòu)買力，26 / 35貼近保有量”的原則，只要有需要就可以興建“社區(qū)店”，所以，汽車交易市場(chǎng)、汽車大道、大型住宅區(qū)等都可能是“社區(qū)店”扎根的地方。因此，奇瑞在制定這種銷售模式時(shí)，就是從消費(fèi)者的角度出發(fā)，力爭(zhēng)為他們提供一種近、快、精短的服務(wù)。盡管這種銷售模式由于投資風(fēng)險(xiǎn)偏大、銷售品種單一、網(wǎng)點(diǎn)布局分散等特點(diǎn)，受到一些業(yè)內(nèi)人士的質(zhì)疑，但出于種種原因和短期就可以收回投資的巨大利益誘惑，從汽車生產(chǎn)企業(yè)到經(jīng)銷商，對(duì)建設(shè)4S店的熱情依然不減。這個(gè)價(jià)格與同等規(guī)格的微型客車差不多，但是外觀和內(nèi)飾都是與國(guó)際同步的轎車配置。 價(jià)格組合策略奇瑞在定價(jià)上利用了新產(chǎn)品定價(jià)策略：2022年5月，上市預(yù)熱階段，就在消費(fèi)者和媒體對(duì)奇瑞充滿好奇時(shí)，公司適時(shí)推出奇瑞的網(wǎng)絡(luò)價(jià)格競(jìng)猜，在更近一步引發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品關(guān)注的同時(shí)讓消費(fèi)者給自己心目中理想的奇瑞的價(jià)格預(yù)期。奇瑞 6 底盤高檔化：按世界高檔 A0 級(jí)車底盤標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)；經(jīng)過(guò)意大利著名公司調(diào)校；前獨(dú)立框架整體式副車架。 奇 瑞 會(huì) 根 據(jù) 消 費(fèi) 者 的 需 求 調(diào) 整 產(chǎn) 品 系 列 。 瑞 麟 打 中 高 端 ， 威 麟 主 攻 商 用 車 ， 開 瑞 以 微 車 為 主 ， 包 括 以 后 的卡 車 ， 奇 瑞 做 轎 車 。雖然由于財(cái)力的原因，他們崇尚實(shí)際，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度較低，但是對(duì)汽車的性價(jià)比、外觀、和配置十分關(guān)注，是同一互相影響的消費(fèi)群落，從整體的需求來(lái)看，他們對(duì)微型轎車的使用范圍要求較多。同時(shí)努力走國(guó)際化的道路。奇瑞與中集合作進(jìn)軍重卡，有利于提升企業(yè)在陸上交通運(yùn)輸領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力和運(yùn)營(yíng)效率。國(guó)際化戰(zhàn)略由于在國(guó)內(nèi)面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)，為了可以擴(kuò)大銷量同時(shí)也為了可以增加利潤(rùn)，奇瑞目前正在努力的去打開第三世界的汽車市場(chǎng)。有了錢，奇瑞才可以更好的去研發(fā)新的車型。正因?yàn)?，奇瑞?jiān)持走自主品牌的戰(zhàn)略，使其可以更方便進(jìn)行全球采購(gòu)。正常工作日為周一到周六，并且每天即使到了下班時(shí)間，員工都還在加班。因此，奇瑞的乘用車基本上都是明星業(yè)務(wù)或者現(xiàn)金牛。2022 年 1月，經(jīng)過(guò)對(duì) 5 萬(wàn)多名讀者和網(wǎng)友投票統(tǒng)計(jì)，東方之子榮登《北京晨報(bào)》2022我最喜愛(ài)的十大家用汽車行列。20 / 35 奇瑞內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境分析 公司資源情況分析奇瑞真正對(duì)中國(guó)汽車市場(chǎng)產(chǎn)生震撼性影響的事件是 2022 年一口氣推出三款新車型，即 、東方之子和旗云。雖由于金融危機(jī)的影響，人們的可支配收入減少，導(dǎo)致消費(fèi)者的議價(jià)能力相對(duì)減弱，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，消費(fèi)者的收入水平提高，汽車消費(fèi)轉(zhuǎn)向理性，消費(fèi)者的議價(jià)能力會(huì)增強(qiáng)。討價(jià)還價(jià)權(quán)利的大小取決于哪一方進(jìn)入對(duì)方所從事的行業(yè)更加容易。汽車的產(chǎn)品更新速度越來(lái)越快，而消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求也趨向于個(gè)性化。構(gòu)成行業(yè)壁壘的因素主要有兩個(gè)：A．規(guī)模經(jīng)濟(jì)。據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2022 年，三大集團(tuán)的汽車銷量增長(zhǎng)速度都高于行業(yè)平均水平，其中東風(fēng)增長(zhǎng)最快。五種競(jìng)爭(zhēng)力量的強(qiáng)弱可能會(huì)隨時(shí)間和產(chǎn)業(yè)狀況的變化而變化，而企業(yè)因此也要做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略調(diào)整。(4)零部件產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展經(jīng)過(guò)近 20 年的發(fā)展，我國(guó)形成了以吉林長(zhǎng)春、湖北十堰、安徽蕪湖、廣東花都為代表的汽車零部件產(chǎn)業(yè)基地。17 / 35(3)“走出去”的態(tài)勢(shì)初步形成。只有這樣，才能使中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)在國(guó)外新一代汽車技術(shù)變得成熟的時(shí)候不再落后。針對(duì)政府制訂的混合動(dòng)力車標(biāo)準(zhǔn)，也被認(rèn)為過(guò)多地參考了豐田的標(biāo)準(zhǔn)，不利于本國(guó)混合動(dòng)力車的發(fā)展。投入總量與國(guó)外差距更大，以致汽車產(chǎn)品品種少，技術(shù)水平落后，不能很好滿足市場(chǎng)需求。技 術(shù) 要 素 ：1)汽車技術(shù)的發(fā)展汽車產(chǎn)品更新?lián)Q代加快，對(duì)人們的生活的影響日益加深，其他高新技術(shù)的不斷應(yīng)用， “汽車電子”等熱點(diǎn)不斷涌現(xiàn)。3)民族文化對(duì)自主品牌的影響如果中國(guó)汽車行業(yè)能夠努力營(yíng)造“支持國(guó)產(chǎn)汽車，助力自主品牌成長(zhǎng)”的愛(ài)國(guó)文化氛圍，牢牢抓住中國(guó)消費(fèi)者的民族情節(jié)心理，業(yè)績(jī)將無(wú)法估量。社 會(huì) 要 素 ：1)道路和停車場(chǎng)問(wèn)題的制約由于城市道路長(zhǎng)度和面積的增長(zhǎng)速度低于汽車保有量的增加速度以及交通管理水平的低下，道路網(wǎng)結(jié)構(gòu)和客貨運(yùn)輸結(jié)構(gòu)不合理等原因，部分大型城市交通狀況日趨緊張，而且公路交通總量少、密度低、質(zhì)量差，通行能力不足。因此，上汽集團(tuán)更應(yīng)該憑借其國(guó)有企業(yè)及合資的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大規(guī)模發(fā)展。不過(guò)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，中國(guó)經(jīng)濟(jì)會(huì)會(huì)迅速發(fā)展，中國(guó)的汽車消費(fèi)市場(chǎng)不屢擴(kuò)大，都會(huì)推動(dòng)汽車企業(yè)的發(fā)展。具體會(huì)達(dá)到一個(gè)什么樣的數(shù)值，要從國(guó)際國(guó)內(nèi)兩重因素來(lái)看。這就看奇瑞如何處理這兩方面的關(guān)系了。一旦人民幣升值，汽車的出口的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將大大下降。補(bǔ)貼對(duì)象：補(bǔ)貼資金撥付給汽車生產(chǎn)企業(yè)，按其扣除補(bǔ)貼后的價(jià)格將新能源汽車銷售給私人用戶或租賃企業(yè)。純電動(dòng)車每輛最高補(bǔ)貼 6 萬(wàn)元。繼續(xù)完善國(guó)道、省道干線公路網(wǎng)絡(luò)，打通省際間通道，發(fā)揮路網(wǎng)整體效率。通過(guò)消化和吸收，在產(chǎn)品檔次、生產(chǎn)管理水平、設(shè)備改進(jìn)、人才培養(yǎng)等方面都有了大幅度的提高，積累和掌握了一些與世界汽車制造水平同步或者接近的經(jīng)驗(yàn)，為國(guó)內(nèi)各大汽車集團(tuán)自主創(chuàng)新奠定了很好的墓礎(chǔ)。汽車作為資金密集型技術(shù)密集型的產(chǎn)業(yè)，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)有強(qiáng)大的拉動(dòng)作用，作為國(guó)家重點(diǎn)發(fā)展的支柱性產(chǎn)業(yè)之一，投入了大量的人財(cái)物，改革開放二十多年的發(fā)展，一批國(guó)有和民營(yíng)汽車企業(yè)已經(jīng)形成了一定的規(guī)模，也積累了一定的人才和經(jīng)驗(yàn)，為下一步的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。這在外國(guó)應(yīng)對(duì) 中國(guó)汽車企業(yè) 的進(jìn)入尤其明顯。3)新能源車成為趨勢(shì)。2)市場(chǎng)竟?fàn)幖觿　Ｒ韵率俏覀冋J(rèn)為的：1)全球范圍內(nèi)汽車市場(chǎng)出現(xiàn)復(fù)蘇，帶動(dòng)了我國(guó)汽車出口的復(fù)蘇。運(yùn)用整合營(yíng)銷的原則是為了控制消費(fèi)者的心理轉(zhuǎn)變過(guò)程，目標(biāo)是使消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任的心理感覺(jué)而購(gòu)買公司的產(chǎn)品?？梢?jiàn)接受一種新產(chǎn)品時(shí)也要有新觀念。要做到這一點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷人員就必須隨時(shí)保持思維模式的彈性，讓自己成為“新思維的開創(chuàng)者” 。不僅如此，由于社會(huì)生產(chǎn)計(jì)劃性增強(qiáng)，資源配置接近最優(yōu)，商業(yè)出現(xiàn)“零庫(kù)存”管理，企業(yè)的庫(kù)存成本也節(jié)約了。 個(gè)性化營(yíng)銷即企業(yè)把對(duì)人的關(guān)注、人的個(gè)性釋放及人的個(gè)性需求的滿足推到空前中心的地位。據(jù)國(guó)際電信聯(lián)盟統(tǒng)計(jì)顯示，全球網(wǎng)絡(luò)商業(yè)的營(yíng)業(yè)額，1997 年達(dá)到 500 億美元，網(wǎng)上廣告業(yè)務(wù)達(dá) 億美元，是 1996 年 3 倍多。同樣通過(guò)網(wǎng)絡(luò)顧客可以將自己的意見(jiàn)反饋到生產(chǎn)過(guò)程中，這樣生產(chǎn)者可以根據(jù)消費(fèi)者的需求和品味進(jìn)行生產(chǎn)，這一方面提高了生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)與合作水平，另一方面又可以降低企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的“互動(dòng)成本” 。這就是我們所說(shuō)的 6Ps。9 / 35 6Ps 大營(yíng)銷（MegaMarketing）考慮到企業(yè)之外的公眾的影響，科特勒于 1986 年在 4Ps 的基礎(chǔ)上提出了兩個(gè)附加且一般的 P：政治權(quán)力（Political Power）和公共關(guān)系（Public Relation） ，認(rèn)為除了給顧客和中間商（如代理商、分銷商和經(jīng)紀(jì)人）提供利益外，同樣應(yīng)包括政府、工會(huì)和可以阻礙企業(yè)進(jìn)入某市場(chǎng)以獲利的其他利益集團(tuán)。7Ps 的意義在于：①提出了員工的參與對(duì)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的重要意義，在一定程度上體現(xiàn)了“人本管理”的思想，即企業(yè)員工是企業(yè)組織的主體，員工在企業(yè)里對(duì)企業(yè)有各種各樣的要求，企業(yè)只有不斷滿足員工的需要，員工才有積極性，企業(yè)才能成長(zhǎng)。（4）Positioning（市場(chǎng)定位） 。（3）Prioritizing（市場(chǎng)優(yōu)化） 。 “真正的市場(chǎng)營(yíng)銷人員所采取的第一個(gè)步驟，總是要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研” （科特勒，1986） 。 4Ps 營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃（1）Probing(市場(chǎng)探查)。第二，對(duì)企業(yè)內(nèi)外部營(yíng)銷環(huán)境的分析，研究奇瑞 的營(yíng)銷策略。 研究的意義第一、以奇瑞汽車為背景，通過(guò)分析該公司外部環(huán)境中的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)以及內(nèi)部資源的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，進(jìn)而探討在目前鄭州汽車銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)如何制定適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的科學(xué)合理的營(yíng)銷策略，使其在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 微型客車曾在上世紀(jì) 90 年代初持續(xù)高速增長(zhǎng)，但是自 90 年代中期以來(lái)，各大城市紛紛取消“面的” ，限制微客，微型客車至今仍然被大城市列在“另冊(cè)”，受到歧視。關(guān)鍵詞：奇瑞 營(yíng)銷 策略 4 / 35CHERY AUTOMOBILE LIMITED MARKETING STRATEGY RESEARCHAbstractIn the modern petitive environment in a rapidly changing, can be said to have any petitive advantage is relative and temporary, new technologies are born every day, there are new products every day, every day there are a lot of new threats of petition policy. Under the conditions of petition, panies must constantly look around the environment, changing ideas to meet the challenge, a new perspective, new thinking in planning their own future.Marketing market in China is still in its infancy, characterized by strong